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    二維火趙光軍 我與美團(tuán)王興的戰(zhàn)爭

    2018-10-26 05:40:58王燕青
    南方人物周刊 2018年32期
    關(guān)鍵詞:收銀美團(tuán)餐飲

    王燕青

    對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說,最大的遺憾恐怕不是失敗,而是在見到黎明的曙光之前倒下

    二維火創(chuàng)始人趙光軍在杭州閉關(guān)。他正面臨著一場(chǎng)“不對(duì)稱”的戰(zhàn)爭。

    9月20日,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(股份代號(hào):3690)在香港證券交易所上市。二維火在這之前的一個(gè)月,開始就與美團(tuán)的糾紛進(jìn)行維權(quán)。

    8月24日,二維火在浙江省杭州市中級(jí)人民法院起訴美團(tuán),指稱對(duì)方竊取經(jīng)營數(shù)據(jù),涉嫌不正當(dāng)競爭,同時(shí)索賠1.02億元。目前,浙江省杭州市中級(jí)人民法院已受理并立案。

    9月16日,杭州市公安局拱墅區(qū)分局就“杭州迪火科技有限公司(簡稱“二維火”)被破壞計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)”進(jìn)行刑事立案,矛頭直指美團(tuán)。

    目前,兩起案子都還沒有定論。但二維火創(chuàng)始人趙光軍與美團(tuán)創(chuàng)始人王興之間曠日持久的戰(zhàn)爭又浮出了水面。從2016年8月至今,長達(dá)兩年時(shí)間,雙方進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn),從體量上看,二維火與美團(tuán)是在進(jìn)行不對(duì)稱的作戰(zhàn),但從雙方在各自行業(yè)內(nèi)的地位來看,在To C端強(qiáng)勢(shì)的美團(tuán)始終沒能把To B端的二維火打趴。

    兩年之戰(zhàn)

    2006年,趙光軍在杭州創(chuàng)立了二維火,專注于做餐飲SaaS系統(tǒng),到2015年,已覆蓋全國超過35萬家餐廳,成為行業(yè)里的頭部企業(yè)。與此同時(shí),從餐飲C端切入的美團(tuán)已經(jīng)成為行業(yè)龍頭企業(yè),正尋找機(jī)會(huì)向餐飲B端進(jìn)軍。

    在資本加持下,美團(tuán)最早打算通過對(duì)二維火進(jìn)行戰(zhàn)略投資,快速獲得進(jìn)入市場(chǎng)的船票,但趙光軍稱,他因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)價(jià)值觀不一致的原因拒絕了這項(xiàng)投資。

    當(dāng)時(shí),除了王興之外,美團(tuán)的高層幾乎都去找過趙光軍,希望能夠參與二維火B(yǎng)輪融資,但是趙光軍依然不為所動(dòng)。

    美團(tuán)與二維火之間矛盾的種子就此種下。2016年8月30日,美團(tuán)稱“二維火的App不符合美團(tuán)App接口標(biāo)準(zhǔn)”,而在當(dāng)年2月25日,二維火與美團(tuán)建立了技術(shù)對(duì)接QQ群,二維火通過對(duì)方頁面申請(qǐng)對(duì)接,美團(tuán)方面顯示的狀態(tài)是“審批通過”。

    美團(tuán)在打壓二維火的同時(shí),迅速向另一家餐飲SaaS服務(wù)商屏芯科技拋出橄欖枝。當(dāng)年4月,美團(tuán)對(duì)屏芯科技進(jìn)行億元戰(zhàn)略投資。

    在與美團(tuán)交惡之后,二維火選擇向阿里靠攏。當(dāng)年7月,螞蟻金服在二維火B(yǎng)輪融資中投資數(shù)億元。此后,二維火與美團(tuán)圍繞封殺與反封殺進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn)。

    2017年9月19日,美團(tuán)發(fā)現(xiàn)二維火通過第三方平臺(tái)借道接入了美團(tuán)系統(tǒng),隨即發(fā)郵件警告給二維火提供通道的第三方平臺(tái)上海泰聯(lián)天勝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱“上海泰聯(lián)”),指責(zé)其未經(jīng)授權(quán),將美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的商戶經(jīng)營數(shù)據(jù)提供給二維火,要求在當(dāng)年9月22日前停止違約行為。

    在掐斷二維火的第三方通道的同時(shí),美團(tuán)開始推出小白盒產(chǎn)品“美團(tuán)小美盒子”。餐飲公司的系統(tǒng)中有外賣、收銀和廚房下單等環(huán)節(jié),所有外賣訂單必須要進(jìn)入收銀系統(tǒng),訂單才能在廚房下單、出餐。在商家沒有裝第二家收銀系統(tǒng)時(shí),美團(tuán)外賣的訂單原則上也是進(jìn)入二維火的收銀系統(tǒng)。

    讓趙光軍最終想要利用法律武器維權(quán)的原因是,二維火通過后臺(tái)系統(tǒng)和商家走訪,發(fā)現(xiàn)美團(tuán)推出美團(tuán)小美盒子后,美團(tuán)外賣訂單不再需要通過二維火。

    美團(tuán)小美盒子此前也強(qiáng)調(diào),可以實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)獲取收款金額,收銀員免輸入”的一些更為便捷的操作。此外,趙光軍懷疑美團(tuán)在二維火的收銀系統(tǒng)中加入了一個(gè)惡意插件,以此獲取收銀數(shù)據(jù)。

    趙光軍曾嘗試在技術(shù)上阻止這一進(jìn)程,但沒有一勞永逸。交易流水是二維火收入的一部分。如果二維火失去了這塊重要收入,這無疑是釜底抽薪式的致命打擊。

    今年5月,美團(tuán)全資收購了屏芯科技,進(jìn)一步加強(qiáng)了在SaaS市場(chǎng)的布局,并且組建了SaaS業(yè)務(wù)管理委員會(huì),負(fù)責(zé)統(tǒng)籌集團(tuán)所有餐飲SaaS業(yè)務(wù),原屏芯科技CEO郭佳肅、COO高萍和VP沈洋都加入該委員會(huì)。截至今年5月,屏芯科技已擁有超過15萬客戶。

    美團(tuán)已是餐飲市場(chǎng)C端老大,其在B端市場(chǎng)上如果再得勢(shì),二維火在這場(chǎng)不對(duì)稱的戰(zhàn)爭中,就很難再有還手的余地。所以,趙光軍必須絕地反擊,或許還有一線生機(jī)。

    在C端的反擊

    趙光軍在B端進(jìn)行防守的同時(shí),也嘗試在C端對(duì)中心化的外賣平臺(tái)進(jìn)行打擊。在趙光軍看來,中心化的外賣平臺(tái)模式已經(jīng)到了極盛狀態(tài)。

    他常常面對(duì)團(tuán)隊(duì),拿出一支黑色油性筆在黑板上畫出一條橫坐標(biāo)、一條縱坐標(biāo),“從橫坐標(biāo)來看,外賣占了20%,到店占了80%,縱坐標(biāo)新客、老客,如果開了一年以上的店,老客占了80%,新客占20%”,在他看來,這兩個(gè)“80%”正是去中心化外賣平臺(tái)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

    去中心化將顛覆中心化。它背后的邏輯是互聯(lián)網(wǎng)流量結(jié)構(gòu)的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂,流量結(jié)構(gòu)正在重構(gòu),“流量不再是壟斷狀態(tài)了,由頭部(BAT)壟斷流量到去中心化的流量,每個(gè)商家都可以做自己的流量,特別是餐飲行業(yè)更適合做自己的流量。因?yàn)槊磕甑降甑目腿诉@么多,聚集起來就是我家的流量”,“現(xiàn)在去中心化的思路很普遍,微信小程序深入人心,支付寶也在做小程序”,趙光軍認(rèn)為,“核心還是B端做的這套東西,未來五到二十年,它的能量才會(huì)真正爆發(fā)起來?!?/p>

    特別是在新零售概念下,餐飲企業(yè)有很好的線下流量,商家可以通過小程序或App,“讓消費(fèi)型客戶沉淀為用戶,以后通過一些方式把他們拉回來消費(fèi),比如外賣或者打折?!?/p>

    以前,餐飲企業(yè)并不太重視把顧客變成用戶的運(yùn)營模式,并且也缺乏必要的工具,“比如外婆家每天來一千人,轉(zhuǎn)換成訂單,一桌人均50-80,客人吃完就走了”,這些顧客沒有轉(zhuǎn)化為用戶,“有些聰明店家會(huì)讓消費(fèi)者關(guān)注微信號(hào),但關(guān)注了又怎么樣?線上不允許你搞會(huì)員,因?yàn)樗旧砭褪琴u流量的?!?/p>

    對(duì)于二維火這樣專注B端開發(fā)和運(yùn)營的公司來說,它能為商家提供技術(shù)支持?!鞍丫€下流量轉(zhuǎn)換到線上就可以形成外賣訂單,”趙光軍覺得,“如果我們提供一個(gè)配送工具,把線上接通了,它(商家)就可以自己做外賣”,“現(xiàn)在送餐環(huán)節(jié)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了,蜂鳥、達(dá)達(dá)都在做配送?!?/p>

    對(duì)于商家來說,去中心化外賣平臺(tái)可以幫助它們降低成本。美團(tuán)會(huì)抽成“百分之二三十”,對(duì)于利潤很薄的餐飲公司來說,如果能夠省掉被美團(tuán)抽成的費(fèi)用,顯然可以增加自己的利潤,這是調(diào)動(dòng)他們積極性的一個(gè)關(guān)鍵。

    目前,二維火正在做三合一的系統(tǒng),把交易系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)整合在一起,這套系統(tǒng)“可以把線下流量續(xù)起來形成線上流量”。

    沒能抓住中心化平臺(tái)的機(jī)會(huì),趙光軍感到遺憾,“但現(xiàn)在去中心化流量機(jī)會(huì)來了?!痹诙S火切入餐飲行業(yè)SaaS時(shí),“我有兩種思路,一種是從C向B,一種是從B向C。后來選擇了從B向C。”

    有金融從業(yè)背景的趙光軍注重一件事的合理性和邏輯性,“邏輯上來說這個(gè)路徑最合理,我首先了解行業(yè),再做To C的時(shí)候就很容易,因?yàn)镃是碎片化,非邏輯化,如果從C做,看你的興趣點(diǎn)和關(guān)心的點(diǎn),再向B扎就很難。”可讓趙光軍沒有想到的是,資本更認(rèn)可C端項(xiàng)目,“可以拿到大把的錢,可以得勢(shì),拿到錢后,可以砸錢再做B端。”

    更大的野心

    趙光軍的野心不止于餐飲,他的目標(biāo)是打通餐飲和零售的界限,把二維火推向整個(gè)零售行業(yè)。

    畢業(yè)于浙江大學(xué)化工系的趙光軍說自己喜歡看趨勢(shì),“我看餐飲趨勢(shì)也在零售化,很多人也在提餐飲零售化的概念,但我不知道他們有沒有準(zhǔn)確表達(dá)餐飲零售化什么意思”,“五芳齋開飯店,吃完飯以后順便可以買標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品粽子,既做餐飲也做零售”,“杭州最近比較熱的豬爸(丁磊養(yǎng)殖的豬)跟外婆家合作,吃完飯后,飯店門口賣很多標(biāo)品(豬蹄)”,在趙光軍看來,這些就是餐飲零售化的表現(xiàn)。

    餐飲零售化的另一個(gè)趨勢(shì)是在線化。以前,線下玩法已經(jīng)很成熟,但因?yàn)橄到y(tǒng)不支撐線上,最多留個(gè)手機(jī)號(hào),辦個(gè)會(huì)員卡,有了新東西,最多是打電話推銷一下。

    但是在線化后,商家可以把消費(fèi)習(xí)慣都留存下來,“你的數(shù)據(jù)在線化,甚至通過C端,一個(gè)軟件,一個(gè)小程序,以后有好東西,可以給客戶推送相應(yīng)的東西”,“甚至可以猜你喜歡什么,根據(jù)你的消費(fèi)喜好推送你感興趣的商品,增加轉(zhuǎn)換率?!?/p>

    在趙光軍看來,數(shù)據(jù)在線化是新零售的本質(zhì),“新零售首先要把線下東西線上化,即所謂的一套系統(tǒng)”,“要云化”,給線下的店插上翅膀,用互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)和營銷玩法,這是新零售的核心問題。

    在新零售之前,二維火有餐飲和零售兩條產(chǎn)品線,餐飲有三十萬家用戶,零售累計(jì)也有五萬家,但趙光軍不愛老對(duì)外說,“零售我們從來不宣傳?!?/p>

    在看清了餐飲零售化趨勢(shì)后,趙光軍決定砍掉零售產(chǎn)品線,全力做餐飲,在餐飲系統(tǒng)中把零售功能加進(jìn)去,“這項(xiàng)工作兩年多了,今年開始真正做零售化的餐飲系統(tǒng)?!?/p>

    事實(shí)上,餐飲和零售是兩個(gè)性質(zhì)完全不同的行業(yè),要實(shí)現(xiàn)餐飲零售化非常困難。餐飲SKU是非標(biāo)化的,舉個(gè)例子,同樣叫紅燒肉,外婆家的紅燒肉和川外川的紅燒肉完全不是一個(gè)菜;但零售是標(biāo)準(zhǔn)化的,這家商店的娃哈哈礦泉水和別家店的娃哈哈礦泉水是一個(gè)產(chǎn)品。

    除此以外,“業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)差別也很大,比如有些行業(yè)非常注重分銷體系,零售電商體系非常注重分銷體系,但餐飲不需要分銷體系?!钡w光軍看到的趨勢(shì)是,“餐飲也需要分銷體系?!眱赡昵埃l(fā)現(xiàn)這兩個(gè)業(yè)態(tài)越來越相似。

    二維火內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做開發(fā)時(shí)非常崩潰,很多產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)趙光軍說,是否可以分行業(yè),“不要搞在一起,太煩了”,但趙光軍堅(jiān)持,必須把功能做在一起。他對(duì)產(chǎn)品非常執(zhí)著,有時(shí)候甚至可以逼瘋員工和合伙人。

    六年前,趙光軍要求公司所有的軟件都用手機(jī)開發(fā),不用電腦,“當(dāng)時(shí)無論是在外部還是在內(nèi)部都是一片嘩然,他們覺得我瘋掉了?!?/p>

    趙光軍還專門給其中一個(gè)很重要的合伙人講未來的無線終端趨勢(shì),“給他做了很多思想工作。要知道六年前,智能手機(jī)才剛剛開始普及?!?/p>

    合伙人最后只能跟固執(zhí)的趙光軍走,“我說不過你,但我口服心不服。你是老板,你決定這么做,我們只能這么做?!币宦纷呦聛聿粩啾环穸ǖ内w光軍還是等到了他說的未來,也正在實(shí)現(xiàn)他所說的商業(yè)光景。

    2014年,在二維火賬面資金山窮水盡、甚至要靠朋友借高利貸給員工發(fā)工資的時(shí)候,正好華創(chuàng)資本要投資二維火。

    那個(gè)時(shí)候,趙光軍堅(jiān)持做產(chǎn)品開發(fā),而不是做市場(chǎng)。公司有多少客戶他都不關(guān)心,最后還是華創(chuàng)資本在做盡調(diào)的時(shí)候告訴他,二維火已經(jīng)有三萬多家客戶。

    偏執(zhí)狂才能生存,趙光軍在產(chǎn)品開發(fā)上的偏執(zhí)來自于他的自信。他說這與自己的個(gè)性有關(guān),“自己認(rèn)定的事情不放棄,不達(dá)目的不罷休”。

    為了增強(qiáng)預(yù)判能力,他甚至找各種各樣的歷史來證明自己是正確的,“不是為了學(xué)知識(shí),而是找到事情發(fā)展的規(guī)律,人性的規(guī)律?!?/p>

    餐飲零售化又是一個(gè)在別人看來不可能的事,但是趙光軍堅(jiān)持。他常常激勵(lì)員工說,這就好比在沙漠里找寶藏,事情是對(duì)的,只是時(shí)間問題?!拔ㄒ坏娘L(fēng)險(xiǎn)就是能不能走到那個(gè)地方。你只要走到了,肯定可以獲取寶藏。”

    如果失敗呢?“失敗的可能性就是糧食吃完了或者糧食背得不夠,造成你走不過去,這個(gè)糧食說白了就是資金,”趙光軍說,“我要盡全力去支持,哪怕傾家蕩產(chǎn)、砸鍋賣鐵?!?/p>

    趙光軍看過一個(gè)故事,說是西部淘金熱時(shí),有一個(gè)人挖礦,挖了十年,傾家蕩產(chǎn)但一直沒挖到,實(shí)在沒有耐心了,就以很便宜的價(jià)格賣掉了。

    接手的人挖了一鐵鍬就把金礦挖到了,“我在想自己是不是那個(gè)挖了很久的人?”趙光軍不斷給自己做心理建設(shè),“只要我有力氣,我就繼續(xù)挖,也許下一鍬就挖到了。”

    對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說,最大的遺憾恐怕不是失敗,而是在見到黎明的曙光之前倒下,趙光軍不想留下這樣的遺憾。

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