借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)資源和金融科技，探索新型信用卡獲客渠道

丁玉卓

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)信用卡業(yè)務(wù)帶來(lái)很大沖擊，在面臨諸多機(jī)遇的同時(shí)也存在很大挑戰(zhàn)。下面主要從互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的影響出發(fā)，探討互聯(lián)網(wǎng)與金融科技下信用卡獲客渠道，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)人員提供一些參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);金融科技;網(wǎng)絡(luò)資源;信用卡;獲客渠道

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)金融憑借網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云服務(wù)和相應(yīng)的移動(dòng)終端的迅速推廣，越來(lái)越滲透到生活、生產(chǎn)的方方面面。從銀行金融體系的信用卡業(yè)務(wù)角度出發(fā)，探究互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的影響，進(jìn)而從中得出一定的啟發(fā)，來(lái)指導(dǎo)信用卡業(yè)務(wù)在當(dāng)前的處境下，全方位與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)手，積極利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自身，能夠給相關(guān)的銀行金融從業(yè)者一定的啟示和指導(dǎo)。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的影響

（一）對(duì)銀行信用卡收單業(yè)務(wù)的影響

互聯(lián)網(wǎng)金融由于平臺(tái)優(yōu)勢(shì)占據(jù)線上支付的領(lǐng)導(dǎo)地位，且銀行與之差距很大。對(duì)線下收單而言，銀行更具優(yōu)勢(shì)。但近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重心逐漸傾向于線下，線下收單規(guī)模正大幅度增加，按照這種趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)銀行信用卡業(yè)務(wù)線下支付的地位?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過給商家更低的費(fèi)率來(lái)博得商家的支持，前期給客戶較大的優(yōu)惠力度來(lái)吸引新客戶的加入，可在一段時(shí)間內(nèi)讓客戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，形成消費(fèi)粘性，而且二維碼、POS機(jī)等支付方式較傳統(tǒng)的信用卡支付更為便捷。盡管監(jiān)管部門開始加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的監(jiān)管力度，但是互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)卻能創(chuàng)新出新的線下支付方式來(lái)應(yīng)對(duì)新的監(jiān)管政策，如一度被叫停的二維碼支付又繼續(xù)使用，各大互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)正以二維碼支付搶占線下支付的市場(chǎng)。

（二）大數(shù)據(jù)發(fā)展帶來(lái)的沖擊

從理論來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)金融開展的業(yè)務(wù)與銀行信用卡業(yè)務(wù)之間具有交叉性與重疊性，二者存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。從實(shí)踐來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)金融在P2P信貸業(yè)務(wù)板塊確實(shí)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)帶來(lái)了沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融公司多以信息服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)利用能力，這使互聯(lián)網(wǎng)金融形成了信息集成化的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于信用卡而言，互聯(lián)網(wǎng)金融具備互聯(lián)網(wǎng)的開放性特征，這使其存在更大的網(wǎng)絡(luò)欺詐風(fēng)險(xiǎn)與信息安全風(fēng)險(xiǎn)。并且近幾年的相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，信用卡業(yè)務(wù)的欺詐犯罪出現(xiàn)了向互聯(lián)網(wǎng)金融渠道聚集的趨勢(shì)，金融犯罪越來(lái)越常見，這無(wú)疑給信用卡市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來(lái)了不利影響，甚至可能使銀行的信用卡業(yè)務(wù)收入受到影響?；谝陨戏治觯ヂ?lián)網(wǎng)金融會(huì)給信用卡業(yè)務(wù)帶來(lái)替代效應(yīng)，從而阻礙信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）信用卡業(yè)務(wù)盈利降低

當(dāng)前，各大電商在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛的浪潮下，紛紛搶占市場(chǎng)份額，推出線上金融業(yè)務(wù)，導(dǎo)致多個(gè)電商平臺(tái)異軍突起，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。就如阿里，在線上貸款方面累計(jì)就超過了幾十萬(wàn)家小微企業(yè)。相對(duì)而言，銀行金融的信用卡線上貸款業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短，處于剛剛涉及該領(lǐng)域的新鮮事物，導(dǎo)致發(fā)展上處于低谷階段。加之，在國(guó)家政策方面，國(guó)家對(duì)信用卡相關(guān)稅率進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)控，例如早在2013年初，國(guó)家就下調(diào)了信用卡餐飲行業(yè)的收費(fèi)比例。相對(duì)的，作為第三方支付的互聯(lián)網(wǎng)金融，因其價(jià)格低廉，導(dǎo)致使用客戶大增，這導(dǎo)致第三方支付機(jī)構(gòu)在以價(jià)格換取市場(chǎng)的意圖下吞并了打量了市場(chǎng)份額，這導(dǎo)致信用卡業(yè)務(wù)盈利減少。

三、借助互聯(lián)網(wǎng)資源新型信用卡獲客渠道分析

（一）平臺(tái)建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過建設(shè)平臺(tái)逐漸得到發(fā)展，各大電商企業(yè)從交易服務(wù)平臺(tái)發(fā)展成為信息服務(wù)提供商。各大電商平臺(tái)利用自己的創(chuàng)新能力，不斷設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求，從而保持客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。盡管現(xiàn)在各大銀行發(fā)展了網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行平臺(tái)，但是相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，銀行的電商平臺(tái)才開始發(fā)展。各大電商可以通過平臺(tái)優(yōu)勢(shì)整理數(shù)據(jù)、信息反饋、互動(dòng)營(yíng)銷，從而形成集成化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

（二）踐行批量獲客這一創(chuàng)新路徑

零售業(yè)務(wù)批發(fā)化是信用卡互聯(lián)網(wǎng)獲客的又一法寶。銀行以大數(shù)據(jù)技術(shù)為支撐，精準(zhǔn)鎖定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客群，設(shè)計(jì)專屬化的業(yè)務(wù)流程，研發(fā)定制化的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和網(wǎng)絡(luò)辦卡導(dǎo)入程序，圍繞行內(nèi)房貸客群、“融e借”白名單客群、商友俱樂部客群等進(jìn)行批量邀請(qǐng)式獲客，逐步探索出一套精準(zhǔn)高效、快速優(yōu)質(zhì)的批量獲客方法，全年批量獲客突破200萬(wàn)戶，為互聯(lián)網(wǎng)獲客的跨越式發(fā)展闖出一條新路。在總行統(tǒng)一組織開展批量獲客的基礎(chǔ)上，將批量獲客的好經(jīng)驗(yàn)好做法向全行推廣，調(diào)動(dòng)分行挖掘?qū)俚乜腿嘿Y源的積極性，把銀行6億個(gè)人客戶的規(guī)模紅利切實(shí)轉(zhuǎn)化為信用卡獲客增長(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力。在充分滲透行內(nèi)客群資源的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與第三方等行外機(jī)構(gòu)的互利合作，穩(wěn)步拓展行外優(yōu)質(zhì)會(huì)員批量獲客，借助行外大型企業(yè)客戶優(yōu)勢(shì)之石，攻工銀信用卡批量獲客之玉。

（三）大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，助力風(fēng)控技術(shù)升級(jí)

“獲客”后，如何“接客”是信用卡行業(yè)一直以來(lái)需要面對(duì)的核心問題。面對(duì)客流量的高速增長(zhǎng)，銀行面臨著如何以更加高效的風(fēng)控體系接入龐大且復(fù)雜客戶數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)。銀行信用卡中心通過金融科技創(chuàng)新了風(fēng)險(xiǎn)審批系統(tǒng)，從邏輯回歸和決策樹這一類的傳統(tǒng)模型技術(shù)，轉(zhuǎn)向GBM、鏈?zhǔn)骄垲惙治龅惹把卮髷?shù)據(jù)模型技術(shù)，并在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步地利用模型集群技術(shù)將這兩類模型結(jié)合起來(lái)，在全行全量客戶的各個(gè)結(jié)點(diǎn)上部署了40多套風(fēng)險(xiǎn)模型全方位監(jiān)控和評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)客戶如果要在網(wǎng)上申請(qǐng)信用卡，需要填寫30—40項(xiàng)內(nèi)容，且每個(gè)人都是一樣的。而銀行最近上線的信用卡分段式智能申請(qǐng)流程，通過人工智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，可以判斷不同的客戶，并給予其不同的填寫要求——部分優(yōu)質(zhì)客戶只需填寫4項(xiàng)基本內(nèi)容就可以提交申請(qǐng)并快速獲得審批結(jié)果：被系統(tǒng)判斷可能存在一定風(fēng)險(xiǎn)的申請(qǐng)客戶，則需要填寫相對(duì)多一些的申請(qǐng)信息：部分被系統(tǒng)判斷風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶，除了填寫申請(qǐng)信息，可能還需要在銀行口袋銀行App上補(bǔ)充一些其他資質(zhì)資料。

（四）針對(duì)客群特征打造專屬產(chǎn)品體系，精準(zhǔn)定位

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕群體是信用卡的主要客戶，如何抓住這些客戶的需求，策劃能夠打動(dòng)他們的產(chǎn)品，避免同質(zhì)化、粗放化，是獲客的基礎(chǔ)。銀行信用卡中心基于對(duì)市場(chǎng)的研究和客戶畫像，研發(fā)了全新產(chǎn)品系列。充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過大數(shù)據(jù)分析，了解主要客群的需求及消費(fèi)場(chǎng)景，為其量身定制信用卡產(chǎn)品，獲得客戶共鳴。銀行信用卡中心成立了專業(yè)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，致力于打造“有影響”“有內(nèi)容”“有態(tài)度”“有顏值”的產(chǎn)品序列，并努力實(shí)現(xiàn)“好營(yíng)銷”“好推動(dòng)”“好擴(kuò)展”，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品支持。目前，銀行信用卡中心圍繞出行推出了小白卡、途家聯(lián)名卡、凱撒旅游聯(lián)名卡、中青旅聯(lián)名卡以及部分地方信用卡，圍繞視頻領(lǐng)域推出了愛奇藝聯(lián)名卡、優(yōu)酷聯(lián)名卡、芒果TV聯(lián)名卡、搜狐視頻聯(lián)名卡、騰訊視頻聯(lián)名卡等信用卡產(chǎn)品，基本囊括了各消費(fèi)場(chǎng)景下的知名品牌。

四、結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的不斷發(fā)展，促成了諸如網(wǎng)上銀行、電商金融、手機(jī)支付等多個(gè)領(lǐng)域的迅猛發(fā)展，這種發(fā)展勢(shì)頭，大大沖擊了傳統(tǒng)的線下銀行運(yùn)營(yíng)。就具體的信用卡業(yè)務(wù)而言，未來(lái)的發(fā)展，需要采取積極的措施，例如：努力拓寬信用卡業(yè)務(wù)的渠道、加強(qiáng)線上和線下業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)、著力挖掘大數(shù)據(jù)背景下的信息商業(yè)價(jià)值，通過不斷完善和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程，更好地推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的進(jìn)步。

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