談?wù)勅绾巫龊眠M(jìn)口采購(gòu)

宮迅?jìng)?，中?guó)采購(gòu)商學(xué)院院長(zhǎng)、中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)鏈工作坊總教練、中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)原核心專家、《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》編委、中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)物流分會(huì)理事、上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)精益六西格瑪委員會(huì)專家、美國(guó)ISM采購(gòu)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)證CPM、CPSM指定培訓(xùn)師。擁有25年國(guó)企、外企和民企工作經(jīng)驗(yàn);先后在美國(guó)、歐洲、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司任采購(gòu)經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)。曾因降低采購(gòu)成本的突出貢獻(xiàn)，獲得世界500強(qiáng)公司德爾福美國(guó)總部全球總裁特別獎(jiǎng)

首屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)將于2018年11月5～10日在上海舉行。為配合這個(gè)全球關(guān)注的盛會(huì)，《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志編輯希望我寫一篇有關(guān)如何做好進(jìn)口采購(gòu)的文章。

接到這個(gè)話題，我腦中的第一印象是：進(jìn)口采購(gòu)與一般采購(gòu)有何不同之處嗎？似乎沒有。二者都是一樣的采購(gòu)流程：詢價(jià)、比價(jià)、談判、簽合同、跟蹤到貨、付款。我做了20多年采購(gòu)，進(jìn)口采購(gòu)了許多物品，如汽車CKD零件、設(shè)備及備件、生產(chǎn)原材料和輔助材料，訂單大到3.4億美元，小到幾百美元，每天都有進(jìn)口采購(gòu)發(fā)生?？勺屑?xì)想想，還真有許多不同之處，忽視這些差異性，有時(shí)可能會(huì)造成巨大的損失，甚至致命風(fēng)險(xiǎn)，確實(shí)有必要專門寫一寫“如何做好進(jìn)口采購(gòu)”這個(gè)題目。遂成此文。

相對(duì)于國(guó)內(nèi)采購(gòu)，進(jìn)口采購(gòu)要特別注意以下3個(gè)方面。

第一：做好海外供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查

眾所周知，采購(gòu)必須做好供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查和供應(yīng)市場(chǎng)分析;進(jìn)口采購(gòu)，當(dāng)更為甚。為什么要增加一個(gè)“更”字呢？因?yàn)檫M(jìn)口采購(gòu)跨了國(guó)界，會(huì)涉及更多問題。比如，現(xiàn)在的中美“貿(mào)易戰(zhàn)”，就會(huì)對(duì)很多物品的采購(gòu)產(chǎn)生影響，有的是直接影響，有的是潛在影響，有的是相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。預(yù)測(cè)國(guó)外與國(guó)家間的事情，當(dāng)然比預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)的事情復(fù)雜得多，變數(shù)會(huì)更大。

什么是供應(yīng)市場(chǎng)分析？

供應(yīng)市場(chǎng)分析，是指為了滿足企業(yè)目前及未來發(fā)展的需要，針對(duì)所采購(gòu)的商品，系統(tǒng)地進(jìn)行供應(yīng)商、供應(yīng)價(jià)格、供應(yīng)量和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的搜集、整理和分析，為企業(yè)的采購(gòu)決策提供依據(jù)。

為什么要做供應(yīng)市場(chǎng)分析？

企業(yè)要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要可持續(xù)的供應(yīng)，并且還要具備可持續(xù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就需要尋找最能幫助企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商可能有創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如低成本、高質(zhì)量和快速反應(yīng)等。要尋找到最合適的供應(yīng)資源，并且保持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)做調(diào)查，在調(diào)查基礎(chǔ)上深入分析，繼而制定一個(gè)讓企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略。

怎么做好供應(yīng)市場(chǎng)分析？

供應(yīng)市場(chǎng)分析，應(yīng)該從“PESTEL”幾個(gè)方面著手。

政治（Political）——政治穩(wěn)定性，如政府對(duì)貿(mào)易的影響、稅收對(duì)價(jià)格的影響等。比如，美國(guó)對(duì)朝鮮和伊朗的制裁，會(huì)影響石油和煤炭的采購(gòu);西方國(guó)家對(duì)我國(guó)高精尖技術(shù)的出口限制等，對(duì)采購(gòu)會(huì)構(gòu)成很大影響。

經(jīng)濟(jì)（Economic）——利率、通貨膨脹和匯率、經(jīng)濟(jì)周期性、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)等。在此方面，大家要關(guān)注一些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)。比如，前些年，發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)行經(jīng)濟(jì)“全球化”，現(xiàn)在貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，加上中國(guó)原有的低成本優(yōu)勢(shì)正在逐漸喪失，使得中國(guó)出現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：低端制造業(yè)轉(zhuǎn)移、高端制造業(yè)回流。

社會(huì)（Social）——人口及其發(fā)展趨勢(shì)、生活方式、文化習(xí)慣、生活環(huán)境以及工作習(xí)慣。比如，宗教國(guó)家到禮拜時(shí)間，可能就會(huì)放下手頭的工作;歐洲國(guó)家不管多忙，到了休假時(shí)間就堅(jiān)決休假，無法要求它們具備中國(guó)的“奉獻(xiàn)”精神。

技術(shù)（Technological）——技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新?，F(xiàn)在技術(shù)更新速度很快，采購(gòu)人對(duì)此要有敏感性，應(yīng)該實(shí)時(shí)更新自己對(duì)這方面的認(rèn)知。

環(huán)境（Environmental）——這里的環(huán)境除了環(huán)保，還有社會(huì)責(zé)任。當(dāng)下“環(huán)保攻堅(jiān)”是中國(guó)新一屆政府三大任務(wù)之一，限制從國(guó)外進(jìn)口“洋垃圾”，對(duì)煉鋁、煉鋼和造紙等產(chǎn)業(yè)影響很大。

法律（Legal）——法律規(guī)章。每個(gè)國(guó)家都有自己的法律，還有各種國(guó)際協(xié)議。不了解這些內(nèi)容，很容易出現(xiàn)問題。我們看到的各種“國(guó)際新聞熱點(diǎn)”事件，很多都是由不熟悉、不尊重所在國(guó)的法律造成的。

總的來說，國(guó)際供應(yīng)市場(chǎng)處在一個(gè)瞬息萬(wàn)變的狀態(tài)：國(guó)家間的政治協(xié)定會(huì)突然限制一些產(chǎn)品出口;供應(yīng)商被兼并重組、被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)或可能突然破產(chǎn);某一產(chǎn)品由于需求急劇上升導(dǎo)致供應(yīng)緊缺;某些國(guó)家工資較低、稅收優(yōu)惠等導(dǎo)致許多供應(yīng)基地轉(zhuǎn)移到那里，比如越南、印度等國(guó);隨“一帶一路”走向海外市場(chǎng)的企業(yè)要求使用本地化供應(yīng)商……采購(gòu)人必須預(yù)測(cè)好相關(guān)產(chǎn)品的供需變化，并制定好相應(yīng)的采購(gòu)決策。

第二：訂好跨國(guó)合同條款

“跨國(guó)合同條款”更為重要，這里又增加了一個(gè)“更”字。我舉一個(gè)例子，幾乎所有采購(gòu)簽訂的合同中都有這樣一條“……友好協(xié)商……”。國(guó)內(nèi)貿(mào)易，由于買賣雙方溝通方便，習(xí)慣相同，比較容易“友好協(xié)商”;與外國(guó)供應(yīng)商打交，由于地理、通信和語(yǔ)言上的不便利，一旦出現(xiàn)了問題，就比較難“友好協(xié)商”了。比如，由于溝通不便，溝通頻次會(huì)很少，溝通渠道很多時(shí)候是郵件，效率低、效果差。溝通的諸多不便，導(dǎo)致協(xié)商成本增加。由于語(yǔ)言、文化和貿(mào)易習(xí)慣差異，溝通常常不順暢，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生很多誤解，造成不信任。所以，提前訂好合同條款就變得尤為重要。

我結(jié)合一些具體事例，希望大家重點(diǎn)關(guān)注這樣幾個(gè)條款。

價(jià)格條款 國(guó)際貿(mào)易有成熟的一套做法，即國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，這是在長(zhǎng)期的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生的，用來表示成交價(jià)格的構(gòu)成和交貨條件，確定買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用劃分等問題。作為采購(gòu)人，要熟練使用這些術(shù)語(yǔ)，熟知這些術(shù)語(yǔ)的差別，選擇合適的交易條件。否則，容易出現(xiàn)“漏項(xiàng)”，即本該己方做的，以為對(duì)方做了，結(jié)果對(duì)方?jīng)]做、己方也沒做，事情“遺漏”了，帶來不必要的麻煩。

付款條款 一個(gè)學(xué)員跟我分享過一個(gè)經(jīng)歷。某個(gè)外國(guó)供應(yīng)商非常強(qiáng)勢(shì)，總是要求預(yù)付款，否則不發(fā)貨。我對(duì)他說，預(yù)付原因有二。一是貿(mào)易慣例，比如訂購(gòu)非標(biāo)設(shè)備、模具和咨詢服務(wù)等，供應(yīng)商需要先期投入生產(chǎn)資料來啟動(dòng)項(xiàng)目，或者增加買方違約的機(jī)會(huì)成本。二是信任的問題。買方堅(jiān)決不預(yù)付，往往也是出于慣例和不信任。該學(xué)員對(duì)我說，這家供應(yīng)商很強(qiáng)勢(shì)，購(gòu)買的是標(biāo)準(zhǔn)品，不是非標(biāo)，也不應(yīng)該是“不信任”，因?yàn)椴少?gòu)方都是“按時(shí)付款”。我再仔細(xì)了解，發(fā)現(xiàn)問題原來出在雙方對(duì)合同條款的“理解不同”。買方的“按時(shí)”是指財(cái)務(wù)在每月25日付款。而合同條款約定是30天付款。比如5日到貨，對(duì)于國(guó)內(nèi)供應(yīng)商來說，下個(gè)月25日付款，都算是“月結(jié)”，而外方認(rèn)為付款時(shí)間應(yīng)是下個(gè)月5日前。由于采購(gòu)方總不能“按時(shí)付款”，供應(yīng)商的“客戶信用”等級(jí)下調(diào)了，要求必須預(yù)付。

包裝條款 要考慮各地裝卸條件的區(qū)別。我曾從德國(guó)購(gòu)買過一些設(shè)備，合同條款寫的是“適合海運(yùn)的包裝”，供應(yīng)商那里有“出廠包裝規(guī)范”。按理說沒問題，但由于中國(guó)港口裝卸條件的原因，外方人員覺得中國(guó)工人在“野蠻”裝卸，會(huì)造成包裝箱碎裂，威脅設(shè)備安全，外方立刻叫停了裝卸工作。最后，外方同中方花了一天的時(shí)間研究裝卸方案。

第三：實(shí)行進(jìn)口供應(yīng)商管理

在實(shí)際工作中，我們對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商常常管理非?！皣?yán)格”，對(duì)外國(guó)供應(yīng)商往往缺乏管理，甚至沒有管理。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

在中外合資或外商獨(dú)資企業(yè)，那些進(jìn)口供應(yīng)商大部分是外方推薦或直接導(dǎo)入的，采購(gòu)人員并不了解“為什么選擇這個(gè)供應(yīng)商”，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)也沒有做過充分的市場(chǎng)調(diào)研，基本上就是在執(zhí)行，所謂“戰(zhàn)略采購(gòu)”也大部分都是在為總部提供信息、提供支持，很少參與“采購(gòu)戰(zhàn)略”的制定。即使是內(nèi)資企業(yè)，外國(guó)供應(yīng)商也基本是在中國(guó)的銷售代表主動(dòng)找上門來，中方采購(gòu)人員對(duì)全球供應(yīng)市場(chǎng)并不熟悉。所以，我想特別用一句話表述——采購(gòu)要由“被動(dòng)”變“主動(dòng)”，這一點(diǎn)上我們可以學(xué)習(xí)外國(guó)公司的“全球采購(gòu)”。

主動(dòng)尋源 過去我們被動(dòng)接受外國(guó)供應(yīng)商，未來應(yīng)該從公司戰(zhàn)略出發(fā)，全球?qū)ぴ?。要有這樣的意識(shí)，培植這方面能力。采購(gòu)人員要常常給自己提一個(gè)問題：是否還有更好的供應(yīng)資源？

主動(dòng)管理 外國(guó)供應(yīng)商也必須納入統(tǒng)一管理流程。有人說出國(guó)考察不方便，或者外國(guó)供應(yīng)商不接受管理。出國(guó)不方便，可以在國(guó)外設(shè)辦事處，或在國(guó)外找代理;外國(guó)供應(yīng)商不接受“管理”，我覺得是理解或溝通上的問題，也可能是我方要求“過分”，比如缺乏計(jì)劃性、經(jīng)常變更、總是很急，這些需要采購(gòu)方自身改進(jìn)。