基于客戶需求特征的中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

郭彥男

(中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 財(cái)政稅務(wù)學(xué)院，北京 100081)

一、引言

私人銀行業(yè)務(wù)是私人銀行為高凈值客戶(可投資資產(chǎn)在百萬美元以上的個(gè)人或家庭)提供的，集財(cái)富管理、投資服務(wù)、財(cái)富傳承、增值服務(wù)等業(yè)務(wù)為一體的全方位、私密性、專業(yè)化的財(cái)富管理服務(wù)。

百年前私人銀行就開始為西方古老的貴族服務(wù)。2005年，外資銀行進(jìn)入我國(guó)私人銀行市場(chǎng)，2007年，中資銀行正式開啟私人銀行業(yè)務(wù)，并逐步將利潤(rùn)豐厚的私人銀行業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。如今，經(jīng)過 “黃金十年”，中資私人銀行的規(guī)模迅速成長(zhǎng)，12家中資私行的總客戶數(shù)超過50萬，管理客戶資產(chǎn)近8萬億元①，但同時(shí)，各中資私行也面臨資產(chǎn)荒、業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)等挑戰(zhàn)。

(一)國(guó)內(nèi)私人財(cái)富概況

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民私人財(cái)富急劇上漲，高收入人群規(guī)模迅速擴(kuò)大。盡管新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)整體增速放緩，但國(guó)內(nèi)私人財(cái)富市場(chǎng)依然潛力巨大，高凈值客戶的規(guī)模和資產(chǎn)總量繼續(xù)保持增長(zhǎng)。根據(jù)波士頓(BCG)全球財(cái)富市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，2017年初我國(guó)個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模達(dá)120萬億，2011—2016年高凈值家庭總體財(cái)富實(shí)現(xiàn)年化25%的增速(普通家庭增速為14%)；2016年年底我國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)②超過千萬元的富豪數(shù)量達(dá)到158萬人(圖1)。

圖1 中國(guó)2008—2016年高凈值人群規(guī)模及構(gòu)成

數(shù)據(jù)來源：招商銀行，貝恩公司《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

從全球看，亞太地區(qū)已經(jīng)成為全球個(gè)人財(cái)富增加的主要驅(qū)動(dòng)力(圖2)，中國(guó)更是國(guó)際私人銀行的重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)BCG全球金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2015—2020年中國(guó)個(gè)人財(cái)富的年增長(zhǎng)率為全球的兩倍，將成為世界最大的私人銀行市場(chǎng)之一。

圖2 全球主要地區(qū)可投資資產(chǎn)總額情況

數(shù)據(jù)來源：BCG全球金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)

隨著私人財(cái)富規(guī)模的積累，我國(guó)富裕人群進(jìn)行財(cái)富整體規(guī)劃的意識(shí)也逐步加強(qiáng)，由于金融市場(chǎng)的復(fù)雜性和自身事務(wù)的繁忙，高凈值客戶往往無法以一己之力來全面配置資產(chǎn)，因此產(chǎn)生了強(qiáng)勁的財(cái)富投資管理需求。

(二)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2005年9月，瑞士友邦銀行在上海成立代表處，成為開啟我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的第一家外資銀行，隨后，花旗、高盛、匯豐、瑞銀集團(tuán)等國(guó)際知名銀行開始在中國(guó)搶灘布點(diǎn)。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作成立私人銀行業(yè)務(wù)部，標(biāo)志著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的正式起步。此后，中資銀行紛紛設(shè)立私人銀行部(表1)，至2017年初，共有22家商業(yè)銀行開展了私人銀行業(yè)務(wù)。

國(guó)外私人銀行憑借成熟的業(yè)務(wù)能力、完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，快速打開了國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)。但是由于我國(guó)金融市場(chǎng)的限制，中西方文化的差異，以及2008年金融危機(jī)給外資銀行帶來的信任危機(jī)，外資銀行并沒有取得較大的市場(chǎng)份額。

相較于外資銀行，中資銀行憑借本地主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了私人銀行服務(wù)體系，在客戶培養(yǎng)、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品建設(shè)等方面實(shí)現(xiàn)了“從無到有”的巨大轉(zhuǎn)變。其中，招商銀行、工商銀行、中國(guó)銀行分別以1.66萬億元、1.21萬億元、超過1萬億元躋身2016年全球25家管理資產(chǎn)規(guī)模最大的私人銀行排行榜③。

表1 中資銀行私人銀行部成立時(shí)間及準(zhǔn)入門檻

數(shù)據(jù)來源：根據(jù)各銀行數(shù)據(jù)整理所得。

同時(shí)，中資私人銀行也面臨多種挑戰(zhàn)。一方面，只重視量的增長(zhǎng)、以規(guī)模為導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)過去，業(yè)務(wù)定位不清晰、產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重、專業(yè)服務(wù)缺失等問題導(dǎo)致私人銀行服務(wù)的深度和廣度難以滿足客戶日益復(fù)雜的需求；另一方面，近年來銀行業(yè)的利潤(rùn)增幅明顯降低，相比之下私人銀行業(yè)務(wù)卻持續(xù)發(fā)力，成為商業(yè)銀行收入、利潤(rùn)增長(zhǎng)的新引擎。

在這樣的背景下，及時(shí)深挖高凈值客戶的需求，充分了解我國(guó)現(xiàn)有私人銀行服務(wù)的現(xiàn)狀，是推動(dòng)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展、創(chuàng)新的必要條件，有利于國(guó)內(nèi)私人銀行穩(wěn)步、健康地發(fā)展。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)客戶需求轉(zhuǎn)變分析

在私人銀行進(jìn)入初期，國(guó)內(nèi)高凈值客戶大多處于財(cái)富積累期，投資活動(dòng)主要在國(guó)內(nèi)，投資偏好趨向保守，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，主要目標(biāo)是資產(chǎn)增值，加之商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品供給能力有限，中資私人銀行主要提供標(biāo)準(zhǔn)化的投資理財(cái)產(chǎn)品。

而近年來，隨著宏觀形勢(shì)的變化、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和改革以及私人財(cái)富的積累，中國(guó)高凈值客戶的需求發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，具體體現(xiàn)在五個(gè)方面：投資領(lǐng)域多元化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資視野國(guó)際化、投資需求綜合化、風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化。

(一)投資領(lǐng)域多元化

傳統(tǒng)觀念下，存款和不動(dòng)產(chǎn)一直是中國(guó)富豪主要的投資方式。隨著市場(chǎng)上投資產(chǎn)品地不斷豐富，高凈值客戶開始嘗試權(quán)益及另類投資，通過多元化的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

在2017年招商銀行對(duì)高凈值客戶持有的投資資產(chǎn)調(diào)研中(圖3)，銀行理財(cái)產(chǎn)品因兼具收益性和流動(dòng)性，投資占比增長(zhǎng)最快；“限購(gòu)限貸限價(jià)”政策下，投資性房地產(chǎn)配置比例逐年下降；其他境內(nèi)資產(chǎn)(主要包括私募股權(quán)基金等另類資產(chǎn))穩(wěn)中有升，說明高凈值人士開始積極探索另類投資領(lǐng)域。投資意向上，私人銀行客戶對(duì)信托、儲(chǔ)蓄和現(xiàn)金管理類、固定收益類等產(chǎn)品無明顯增持、減持的傾向，關(guān)注私募股權(quán)、金融衍生品的人數(shù)超過持有人數(shù)。

圖3 2017年高凈值客戶境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例

數(shù)據(jù)來源：招商銀行，貝恩公司《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

(二)產(chǎn)品需求定制化

隨著高凈值客戶的財(cái)富狀況變得復(fù)雜，他們開始關(guān)注與家庭、企業(yè)相關(guān)的服務(wù)，不同類型的高凈值客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的要求不同，參與度不同，就迫使中資私人銀行必須從需求出發(fā)，打破同質(zhì)化的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。

在對(duì)高凈值客戶感興趣的金融服務(wù)調(diào)查中(圖4)，投資產(chǎn)品仍然是高凈值客戶的主要需求之一，但普通高凈值客戶更加關(guān)注產(chǎn)品的流動(dòng)性和回報(bào)率，超高凈值客戶則更加關(guān)注定制的產(chǎn)品和綜合的管理服務(wù)。

圖4 調(diào)研對(duì)象感興趣的金融服務(wù)

數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢，興業(yè)銀行《中國(guó)私人銀行2016》

(三)投資視野國(guó)際化

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加深，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生很大變化，國(guó)內(nèi)越來越多個(gè)體開始關(guān)注境外投資，在全球外國(guó)直接投資流出流量下降的背景下，2016年中國(guó)對(duì)外直接投資流量同比增長(zhǎng)34.7%(圖5)④。

對(duì)高凈值客戶境外投資意愿的調(diào)研結(jié)果分析發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行境外資產(chǎn)配置的人數(shù)占比由2011年的約19%上升至2017年的約56%；分散風(fēng)險(xiǎn)是境外投資的首要原因(圖6)，有近五成受訪者是出于資產(chǎn)增值目的，企業(yè)海外擴(kuò)張是超高凈值客戶積極進(jìn)行海外投資的原因之一。

在投資產(chǎn)品方面，除了外匯存款、股票、債券等常選產(chǎn)品外(圖7)，國(guó)內(nèi)發(fā)展緩慢的金融衍生品也受到高凈值客戶的關(guān)注。服務(wù)方面，由于對(duì)海外市場(chǎng)的了解有限，高凈值客戶最關(guān)心法律法規(guī)問題以及境外資產(chǎn)選擇問題(圖8)。就海外投資地點(diǎn)來說，國(guó)內(nèi)高凈值客戶更傾向于選擇香港、美國(guó)和加拿大。

圖5 2012—2016年中國(guó)對(duì)外直接投資金額

數(shù)據(jù)來源：中國(guó)對(duì)外直接投資統(tǒng)計(jì)公報(bào)

圖6 2017年中國(guó)高凈值人群境外主要投資動(dòng)因

數(shù)據(jù)來源：招商銀行，貝恩公司《2017中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

圖7 高凈值人群現(xiàn)有的海外投資方式

數(shù)據(jù)來源：胡潤(rùn)百富《2017中國(guó)高凈值人群財(cái)富管理需求白皮書》

圖8 私行客戶未來最關(guān)注的境外財(cái)富管理產(chǎn)品

數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢，興業(yè)銀行《中國(guó)私人銀行2016》。

(四)投資需求綜合化

如何保障財(cái)富安全并完成代際傳承，特別是精神財(cái)富的傳承(圖9)，成為很多高凈值客戶開始考慮的問題，這就催生了全面家族財(cái)富管理的需求。

財(cái)富傳承已經(jīng)躍升為高凈值客戶的第二大財(cái)富目標(biāo)(圖10)。在進(jìn)行財(cái)富傳承時(shí)，盡可能降低家庭矛盾和財(cái)產(chǎn)方面的損失是客戶考慮家庭財(cái)富綜合管理服務(wù)的主要原因。

目前國(guó)內(nèi)家族財(cái)富領(lǐng)域正處于發(fā)展初期，家族信托和家庭辦公室服務(wù)還沒有普及，但調(diào)研對(duì)象表示出了強(qiáng)烈的了解意愿，不少高凈值客戶希望獲得家族辦公室的家族企業(yè)規(guī)劃、家風(fēng)管理服務(wù)(圖11)。

圖9 高凈值客戶對(duì)家族傳承的關(guān)注點(diǎn)

數(shù)據(jù)來源：民生銀行，胡潤(rùn)百富《2014—2015中國(guó)超高凈值客戶需求研究》

圖10 2009—2017年高凈值客戶財(cái)富目標(biāo)對(duì)比

圖11 2017高凈值人群對(duì)家庭辦公室的主要需求

(五)風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化

經(jīng)過了金融危機(jī)和股市動(dòng)蕩后，國(guó)內(nèi)投資者開始穩(wěn)中求變，更加理性地看待風(fēng)險(xiǎn)和收益。此外，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出大批年青高凈值客戶，他們有較高的風(fēng)險(xiǎn)承受意愿(圖12)，高凈值客戶整體的風(fēng)險(xiǎn)偏好有所提高。

波士頓咨詢公司的調(diào)研結(jié)果顯示，近五成高凈值客戶愿意為較高收益的投資機(jī)會(huì)承擔(dān)一定程度的本金損失，顯而易見，高凈值客戶未來會(huì)更加積極、更加理性地尋求中高等的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。

圖12 2017年高凈值客戶投資收益預(yù)期與風(fēng)險(xiǎn)偏好

數(shù)據(jù)來源：波士頓咨詢、興業(yè)銀行、《2017年中國(guó)私人銀行報(bào)告》。

三、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析

目前我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展還存在很多不足。

(1)金融工具手段不足。目前我國(guó)金融市場(chǎng)上的產(chǎn)品體系較簡(jiǎn)單，很多銀行理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的再包裝，缺乏與客戶多元化需求相匹配的產(chǎn)品架構(gòu)。而且，受金融監(jiān)管的限制，我國(guó)金融市場(chǎng)還無法接觸到一些已經(jīng)在國(guó)外發(fā)展成熟、廣泛運(yùn)用的產(chǎn)品和服務(wù)方式，尤其是目前我國(guó)嚴(yán)格管制資本項(xiàng)下資金的進(jìn)出，導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)無法為客戶提供合規(guī)全面的跨境資產(chǎn)配置服務(wù)。

(2)業(yè)務(wù)全面性不足?！胺謽I(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”對(duì)金融機(jī)構(gòu)的展業(yè)領(lǐng)域形成約束，金融機(jī)構(gòu)不能同時(shí)開展多領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)種類，也就無法向高凈值客戶提供全面的私人銀行服務(wù)，嚴(yán)重限制了私人銀行服務(wù)客戶的深度和廣度。

(3)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在私人銀行發(fā)展初期，國(guó)內(nèi)私人銀行多以產(chǎn)品為導(dǎo)向來拓展客戶，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。而且在國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新能力不足等客觀條件的約束下，中資銀行只能通過提高相同產(chǎn)品的收益率來贏得客戶，這樣的發(fā)展方式十分不利于國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。除了銀行間產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，對(duì)于不同客戶群體，私人銀行對(duì)特定層次的客戶提供相似的財(cái)富管理服務(wù)，沒有實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)與其他理財(cái)服務(wù)的最大不同：量身定制。

(4)專業(yè)人才缺乏。私人銀行作為服務(wù)于“塔尖”客戶的銀行業(yè)務(wù)之一，對(duì)客戶經(jīng)理的整體能力要求極高。國(guó)外私人銀行的客戶經(jīng)理不僅擁有優(yōu)秀的學(xué)術(shù)背景、豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈，還很熟悉上流社會(huì)，而且其背后有陣容龐大的專家團(tuán)隊(duì)和整個(gè)銀行的資源支撐，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛茖W(xué)的、全面的方案或建議。但是在國(guó)內(nèi)，私人銀行客戶經(jīng)理大多是從銀行內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門被選出來的青年人才，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的接觸不多，而且多數(shù)人“不缺學(xué)歷缺閱歷”，財(cái)富視野不寬，而且國(guó)內(nèi)私人銀行的專家隊(duì)伍設(shè)計(jì)的領(lǐng)域不夠廣。

四、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

我國(guó)私人銀行市場(chǎng)的巨大潛力，已經(jīng)吸引了券商、信托、基金公司等各類機(jī)構(gòu)和外資私人銀行的進(jìn)入，但從市場(chǎng)份額來看，尚不存在絕對(duì)的贏家。中資銀行要想在私人銀行市場(chǎng)上占據(jù)有利的地位，應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中抓住富裕人群及其財(cái)富快速成長(zhǎng)的機(jī)遇，精準(zhǔn)把握高凈值客戶的需求變化趨勢(shì)，提高自身私人銀行業(yè)務(wù)能力。

(一)建設(shè)開放式產(chǎn)品平臺(tái)

1.拓展自身產(chǎn)品線

豐富的產(chǎn)品體系是私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)之本。以往的銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品已經(jīng)不能滿足高凈值客戶對(duì)高收益的需求，中資私行需要進(jìn)一步拓展私募股權(quán)等另類投資產(chǎn)品。同時(shí)，盡可能為高凈值客戶提供包括財(cái)富規(guī)劃、投資管理解決方案、退休規(guī)劃、企業(yè)融資建議、銀行和貸款方案、遺產(chǎn)繼承戰(zhàn)略在內(nèi)的一整套服務(wù)以及產(chǎn)品，形成覆蓋財(cái)富的創(chuàng)造、保值、增值的全方位產(chǎn)品線。中資私行還要重點(diǎn)關(guān)注高凈值客戶近年新增的產(chǎn)品需求，比如財(cái)富傳承規(guī)劃、境外投資需求，加快配備相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品。

中資私行可以借鑒歐洲私人銀行較完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如瑞士寶盛銀行為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供九種基金產(chǎn)品和四類結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品；還可以通過組合現(xiàn)有產(chǎn)品，創(chuàng)造出符合客戶需求的新組合，例如荷蘭銀行，每年通過組合已有產(chǎn)品創(chuàng)造的新投資品種達(dá)到兩百多種。

2.加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)合作

加強(qiáng)與第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)、外資銀行的合作，可以打破中資私行在投資領(lǐng)域上的制度限制。一是加強(qiáng)與信托公司的合作，私人銀行很多業(yè)務(wù)需要解決委托代理關(guān)系，而信托公司擁有受托管理私人財(cái)富的法律地位；二是加強(qiáng)與基金公司的合作，為高凈值客戶提供股票基金和債券基金；三是與其他專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，私人銀行可以通過與高檔會(huì)所等專業(yè)公司的合作，為私行客戶提供優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)。而與外資銀行的合作，可以豐富中資私行的境外投資產(chǎn)品，提高自身的產(chǎn)品研發(fā)能力。

3.提高外部產(chǎn)品篩選管理能力

在引進(jìn)第三方機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品時(shí)，中資私行可以專門設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品小組負(fù)責(zé)外部產(chǎn)品的遴選工作，根據(jù)專家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的判斷和高凈值客戶的需求，設(shè)立一套嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)化的篩選流程，以安全性為前提，篩選出最適合客戶的優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品。這樣做不僅是為私人銀行客戶的利益著想，更是對(duì)自身信譽(yù)的保護(hù)。良好的信譽(yù)才是私人銀行長(zhǎng)久贏得高凈值客戶的籌碼。

(二)提供定制化服務(wù)

能夠滿足客戶不同需求的產(chǎn)品和服務(wù)是私人銀行樹立品牌的根本所在。

量身定制的前提是細(xì)分客戶。私人銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)高凈值客戶的資產(chǎn)狀況、家庭情況、財(cái)務(wù)觀念、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行多維度的定量、定性分析，深入挖掘其需求，從而為每一位客戶提供更適合的私人銀行服務(wù)。

量身定制的完成要靠一對(duì)一的咨詢管理服務(wù)。中資私人銀行可以設(shè)計(jì)一套流程化的咨詢服務(wù)模式，便于客戶經(jīng)理深入了解高凈值客戶，為后期的資產(chǎn)配置建議做參考。瑞銀集團(tuán)——?dú)W洲私人銀行的巨頭之一，在與客戶建立關(guān)系、全面了解客戶方面做得十分突出(圖13)。

圖13瑞信集團(tuán)結(jié)構(gòu)化咨詢流程

資料來源：根據(jù)瑞銀集團(tuán)官網(wǎng)整理

2.提供模塊化服務(wù)

如果客戶對(duì)某一方面的理財(cái)規(guī)劃需求極其強(qiáng)烈，私人銀行還可以將全面的私人銀行服務(wù)分為財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、遺產(chǎn)規(guī)劃、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、子女教育、養(yǎng)老計(jì)劃等金融服務(wù)模塊和非金融服務(wù)模塊，每個(gè)模塊由各自領(lǐng)域的專家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，而不同模塊通過一個(gè)客戶經(jīng)理就可以全部呈現(xiàn)在高凈值客戶面前。通過精細(xì)的模塊化服務(wù)，私人銀行可以進(jìn)行“垂直型”的資源挖掘，做到“小而精”，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如匯豐銀行為傳媒、娛樂及體育人士專門提供了職業(yè)規(guī)劃專家顧問服務(wù)。

3.多途徑引進(jìn)專業(yè)人才

專業(yè)、定制化的私人銀行服務(wù)與從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)密切相關(guān)。首先，私人銀行應(yīng)當(dāng)納入更多領(lǐng)域的專家，引進(jìn)銀行外部的專業(yè)人士，如保險(xiǎn)顧問、律師、藝術(shù)品鑒賞師等，或通過海外招聘，從境外戰(zhàn)略合作伙伴中精選優(yōu)秀人才，完善人才體系。其次，提高私人銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)水平。一是建立嚴(yán)格、系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，提高私行客戶經(jīng)理綜合業(yè)務(wù)能力。二是培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度，中資銀行可以從薪酬水平、職業(yè)發(fā)展等入手，提高員工福利水平，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。三是與國(guó)際領(lǐng)先私人銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的技術(shù)和管理，提高私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。

另外，為了提高定制化產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制每位私人銀行客戶經(jīng)理對(duì)接客戶的數(shù)量，保證其有重鑄的時(shí)間和精力與客戶深入溝通。

(三)搭建境外業(yè)務(wù)平臺(tái)

1.建立海外分支機(jī)構(gòu)

那條路我在腦海里演練過千萬遍，最后逼得自己將它打包扔到記憶的角落里，任它蒙上灰染上塵，既然已經(jīng)崩盤了，我還能怎么辦？

建立海外分支機(jī)構(gòu)或辦事處是國(guó)際化戰(zhàn)略中最常見的手段。在建立海外分支機(jī)構(gòu)時(shí)，中資私行可以采取“跟隨客戶”的策略，如選擇香港、美國(guó)和加拿大等高凈值客戶偏好的市場(chǎng)，此外，近年來新加坡的吸引力在不斷上升，中資私行未來可以關(guān)注在新加坡的布局。

在實(shí)際業(yè)務(wù)開展中，中資私行要注意加強(qiáng)境內(nèi)外客戶經(jīng)理的協(xié)作，使境外投資滿足高凈值客戶的總體投資目標(biāo)。

2.進(jìn)行并購(gòu)與合作

并購(gòu)、與境外機(jī)構(gòu)合作可以幫助中資私行盡快搭建起境外投資服務(wù)平臺(tái)。

中資私行在選擇并購(gòu)和合作伙伴時(shí)要聚焦對(duì)方的境外產(chǎn)品及服務(wù)的能力，彌補(bǔ)自身短板?？梢耘c不同類型的境外機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，比如與境外證券公司合作，可以為高凈值客戶提供更多的權(quán)益產(chǎn)品；與境外私人銀行共建境外業(yè)務(wù)平臺(tái)或合資成立公司，可以彌補(bǔ)自身在境外產(chǎn)品、平臺(tái)方面的不足，如摩根士丹利在日本與三菱日聯(lián)集團(tuán)成立合資公司提供私人銀行服務(wù)，三菱東京日聯(lián)銀行負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)介，摩根士丹利提供金融咨詢服務(wù)及產(chǎn)品銷售，雙方共享客戶資源及業(yè)務(wù)利潤(rùn)⑤。

3.加大跨境投資業(yè)務(wù)的開展

中資銀行要加大對(duì)跨境投資業(yè)務(wù)的重視程度。跨境投資是指境內(nèi)資金通過外管局批準(zhǔn)的正式渠道出境投資。以往我國(guó)主要是超高凈值客戶進(jìn)行離岸投資，現(xiàn)在普通高凈值人士也開始考慮境外資產(chǎn)配置，而跨境投資對(duì)資產(chǎn)規(guī)模要求較低，也方便政府監(jiān)管，未來有著龐大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)也有印證：在成熟、開放的金融市場(chǎng)中，高凈值客戶主要通過跨境投資進(jìn)行境外投資，越發(fā)達(dá)的國(guó)家，跨境投資使用的頻率以及規(guī)模就越龐大(見圖14)。

圖14 2015年全國(guó)個(gè)人境外投資中跨境與離岸的比例

此外隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，人民幣加入SDR，以及國(guó)內(nèi)監(jiān)管的適當(dāng)放松，QFII的開放程度持續(xù)擴(kuò)大，境外資金對(duì)人民幣產(chǎn)品的投資熱情也在上升，因此，中資銀行應(yīng)當(dāng)抓住資金雙向流動(dòng)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)境外資金投資境內(nèi)資產(chǎn)的能力，吸引境外的私行客戶。

(四) 深化私人銀行“一站式”服務(wù)

1. 發(fā)展家族財(cái)富信托基金

中資私行可以學(xué)習(xí)國(guó)外私行，通過建立家族財(cái)富信托基金的方式幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的傳承和保障。家族信托基金能夠在信托契約中設(shè)計(jì)“家族財(cái)產(chǎn)不可分割”的相關(guān)條款，幫助高凈值客戶實(shí)際控股企業(yè)。在后代繼承財(cái)富時(shí)，家族信托基金可以制定各種限制條件，幫助后代有規(guī)劃地使用家族財(cái)富，還可以減輕甚至豁免遺產(chǎn)稅。家族信托基金的受托人可以是律師或其他中立機(jī)構(gòu)，可以保障客戶資產(chǎn)免受經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn)的影響。未來家族財(cái)富信托基金定會(huì)成為越來越多高凈值客戶的選擇。

2.提供“一站式”服務(wù)

針對(duì)高凈值客戶對(duì)精神財(cái)富傳承的需求，中資私人銀行可以為高凈值客戶提供下一代海外留學(xué)安排、管理才能培養(yǎng)、禮儀養(yǎng)成等服務(wù)，比如工商銀行“傳承有道”的增值服務(wù)。高凈值家庭同樣需要私人銀行針對(duì)客戶人生的不同階段，為其提供投資管理、婚喪嫁娶安排、高端休閑服務(wù)、健康醫(yī)療、退休計(jì)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等“一站式”綜合性服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的“從搖籃到天堂”。特別是健康、醫(yī)療方面，高凈值客戶對(duì)自身健康問題越來越看重，中資私人銀行可以加強(qiáng)健康醫(yī)療相關(guān)的服務(wù)，尤其是國(guó)際就醫(yī)渠道的便利提供。

為高凈值客戶制定整體性、綜合性、長(zhǎng)期性的解決方案，不僅要求中資私人銀行無限延伸服務(wù)內(nèi)容，還要求私人銀行加強(qiáng)部門間的協(xié)作，因此中資私行應(yīng)營(yíng)造“共享、共贏”的服務(wù)理念，構(gòu)建互聯(lián)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，整合私人銀行業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)的資源，為客戶提供全方位、一體化的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

(五)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

對(duì)于私人銀行來說，風(fēng)險(xiǎn)管控是重中之重。

1. 加強(qiáng)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)管理

私行客戶經(jīng)理要充分了解客戶，幫助客戶正確認(rèn)識(shí)自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，為客戶提供在其風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力之內(nèi)的投資品種，同時(shí)，要直白、簡(jiǎn)潔地讓客戶明了其選擇的投資方案要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)類型及大小。當(dāng)高凈值客戶做出決策后，客戶經(jīng)理要嚴(yán)格按照客戶指示進(jìn)行操作，實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦與投資目標(biāo)出現(xiàn)較大的偏差時(shí)，及時(shí)預(yù)警。

2. 提高境外合規(guī)管理能力

境外投資需求的增加也要求私人銀行必須提高對(duì)境外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管理能力以及境外服務(wù)合規(guī)水平。一方面，中資私行在開拓境外私人銀行市場(chǎng)時(shí)，要對(duì)當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管制度、法律法規(guī)、市場(chǎng)規(guī)范等有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，了解各地對(duì)離岸產(chǎn)品的限制條件。另一方面，為了防范高凈值客戶利用私人銀行業(yè)務(wù)的私密性進(jìn)行洗錢，中資私行應(yīng)當(dāng)建立起客戶信息池，對(duì)客戶身份進(jìn)行識(shí)別，動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶賬戶動(dòng)向，從源頭上杜絕違法行為的發(fā)生。此外，私人銀行在與境外機(jī)構(gòu)合作時(shí)，要謹(jǐn)慎選擇合作對(duì)象，尤其是收益高但風(fēng)險(xiǎn)也很高的另類投資產(chǎn)品方面的合作，要盡可能地規(guī)避合作失誤帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控

此外，中資私行應(yīng)當(dāng)從系統(tǒng)建設(shè)、人員培訓(xùn)、內(nèi)部控制等方面多管齊下，內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)。在系統(tǒng)設(shè)置上，制定一套識(shí)別、度量、評(píng)估與預(yù)警的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)和流程，確定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)衡量標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行不間斷的監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)的苗頭，立即啟動(dòng)預(yù)警機(jī)制，采取措施規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在人員培訓(xùn)上，對(duì)全體員工進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控教育，培養(yǎng)牢固的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，還可以將風(fēng)險(xiǎn)防范能力納入績(jī)效考核體系中，避免員工為個(gè)人業(yè)績(jī)置客戶財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、銀行風(fēng)險(xiǎn)于不顧。在內(nèi)部控制上，中資私行應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門，專門負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查，檢查、監(jiān)督其他各部門的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理水平和狀況，發(fā)現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)糾正、追責(zé)，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提出規(guī)避、控制風(fēng)險(xiǎn)的建議。

五、結(jié)論

巨大的市場(chǎng)潛力、強(qiáng)勁的客戶需求和高利潤(rùn)的回報(bào)，為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。如何在轉(zhuǎn)型發(fā)展中抓住富裕人群及其財(cái)富快速成長(zhǎng)的機(jī)遇，對(duì)中資銀行來說至關(guān)重要。

私人銀行業(yè)務(wù)開展的第一步，就是對(duì)客戶需求的深入了解。本文通過分析發(fā)現(xiàn)，高凈值客戶的需求呈現(xiàn)出投資領(lǐng)域多元化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資視野國(guó)際化、投資需求綜合化、風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化的趨勢(shì)?？蛻粜枨蟮纳?jí)對(duì)中資私人銀行的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求，但業(yè)務(wù)全面性不夠、金融工具手段不足、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及專業(yè)人才缺乏等問題，使得中資銀行不能很好地為高凈值客戶提供跨領(lǐng)域、多元化、個(gè)性化的專業(yè)資產(chǎn)配置方案。因此，本文為中資私人銀行未來的發(fā)展提出以下幾點(diǎn)建議：①建設(shè)開放式產(chǎn)品平臺(tái)；②提供定制化服務(wù)；③搭建境外業(yè)務(wù)平臺(tái)；④深化私人銀行“一站式”服務(wù)；⑤加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。

注釋：

①波士頓咨詢公司，興業(yè)銀行，《中國(guó)私人銀行2017：十年蝶變 十年展望》，2017年。

②個(gè)人可投資資產(chǎn)包括離岸資產(chǎn)，不含房地產(chǎn)、奢侈品等。

③由全球領(lǐng)先的財(cái)富行業(yè)市場(chǎng)研究和策略咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)布。

④2016年《中國(guó)對(duì)外直接投資統(tǒng)計(jì)公報(bào)》由國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和國(guó)家外匯管理局共同發(fā)布的。

⑤波士頓咨詢公司，興業(yè)銀行，《中國(guó)私人銀行2016：逆勢(shì)增長(zhǎng) 全球配置》，2016年。