尋找源頭活水從外部市場(chǎng)

節(jié)流是美德，但企業(yè)的未來不能僅靠撙節(jié)而贏取，更需要開源。1000年前北宋政治家王安石開源思想，“方今之所以窮空，不獨(dú)費(fèi)出之無節(jié)，又失所以生財(cái)之道故也”，至今啟迪世人。道理很簡(jiǎn)單，沒有源頭活水，也就沒有什么好“節(jié)流”的了。

中國(guó)石油開源增效，是以提升效益為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做優(yōu)油氣兩條價(jià)值鏈，保持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)量效雙增。也就是說，要發(fā)揮綜合一體化優(yōu)勢(shì)，立足油氣主業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)、開辟新領(lǐng)域、培植新業(yè)務(wù)，用效益增量對(duì)沖低油價(jià)虧空。針對(duì)原油產(chǎn)量增長(zhǎng)乏力且缺乏經(jīng)濟(jì)性實(shí)際，油氣田企業(yè)實(shí)施“以氣補(bǔ)油”，2017年國(guó)內(nèi)自營(yíng)天然氣銷量比2013年增長(zhǎng)10.6%，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增收。煉化企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)增加高效產(chǎn)品份額，強(qiáng)化產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，增產(chǎn)厚利產(chǎn)品。銷售企業(yè)突出高效站培育和低效站治理，創(chuàng)新商務(wù)模式，開通在線支付功能和成品油線上銷售平臺(tái)。天然氣與管道企業(yè)注重將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為效益優(yōu)勢(shì)。昆侖能源統(tǒng)一天然氣利用業(yè)務(wù)主體，以“煤改氣”為重點(diǎn)，2017年新用戶數(shù)量同比增長(zhǎng)38%，銷量和利潤(rùn)均同比增長(zhǎng)26%。管道公司挖掘管網(wǎng)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)潛力，通過管線轉(zhuǎn)供和利用富裕管容代輸?shù)龋塾?jì)增收12億元。中油國(guó)際中亞公司實(shí)施“二次創(chuàng)業(yè)”，采取優(yōu)化原油流向、推價(jià)增收等措施，利潤(rùn)總額大幅提升。國(guó)際事業(yè)公司做好海外權(quán)益油增銷，擴(kuò)大海外高端市場(chǎng)成品油出口，利潤(rùn)年均增長(zhǎng)5%，2017年對(duì)外收入同比增長(zhǎng)41%。工程建設(shè)企業(yè)外部和海外市場(chǎng)新簽合同額占總量的77%。寰球工程利用戰(zhàn)略協(xié)作、“投融資+”、合資合作等模式開拓外部和海外市場(chǎng)，新簽合同額增長(zhǎng)超預(yù)期。中油資本集團(tuán)外部收入占總收入的73%，2017年機(jī)構(gòu)客戶同比增加54%，個(gè)人客戶同比增加37%，收入和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。財(cái)務(wù)公司通過國(guó)際化金融運(yùn)作、穩(wěn)定信貸規(guī)模和強(qiáng)化精細(xì)管理等措施，利潤(rùn)等主要指標(biāo)連續(xù)14年排名全國(guó)第一。昆侖信托管理資產(chǎn)連年實(shí)現(xiàn)保值增值，規(guī)模和效益實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。專屬保險(xiǎn)公司構(gòu)建覆蓋油氣全產(chǎn)業(yè)鏈的全險(xiǎn)種保險(xiǎn)保障體系，海外業(yè)務(wù)拓展至18個(gè)國(guó)家和地區(qū)……

“以氣補(bǔ)油”、產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)、線上線下、推價(jià)增收、“投融資+”一連串的開源增利措施，讓中國(guó)石油熬過低油價(jià)寒冬，迎來油氣行業(yè)復(fù)蘇的春天。

管理學(xué)大師德魯克在其著作《成果管理》中闡述，企業(yè)成果存在于企業(yè)外部。具體來說，就是市場(chǎng)（客戶）、產(chǎn)品和渠道。這就是企業(yè)的機(jī)會(huì)區(qū)域，主要產(chǎn)生利潤(rùn)的地方。其他地方都在產(chǎn)生成本，充其量是為利潤(rùn)做貢獻(xiàn)，并不直接產(chǎn)生利潤(rùn)。這就是說，企業(yè)發(fā)展一定是建立在經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)上，從企業(yè)外部市場(chǎng)尋找源頭活水，并善于把機(jī)會(huì)變成經(jīng)營(yíng)成果。

吉林石化分公司就是善于開發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，把機(jī)會(huì)變成經(jīng)營(yíng)成果的典型。2014年以來，該公司以合成樹脂產(chǎn)品質(zhì)量攻關(guān)為牽動(dòng)，建立完善產(chǎn)銷研一體化營(yíng)銷機(jī)制，延伸管理鏈、提升價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)了由生產(chǎn)主導(dǎo)向市場(chǎng)引領(lǐng)、科技支撐的轉(zhuǎn)變。在“做中國(guó)最好的ABS”目標(biāo)推動(dòng)下，該公司裝置產(chǎn)能達(dá)到60萬(wàn)噸/年，先后開發(fā)出10個(gè)牌號(hào)新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)內(nèi)一流，成為國(guó)內(nèi)知名白色家電企業(yè)重要原料供應(yīng)商。其中，高密度聚乙烯PE100S質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)銷率100%，市場(chǎng)供不應(yīng)求。與2014年比，公司聚乙烯、丙烯腈、甲甲酯、ABS等厚利產(chǎn)品增產(chǎn)增銷32萬(wàn)噸、增效28億元。

新疆銷售有限公司利用開源這一加法，做大主油業(yè)務(wù)，擴(kuò)大創(chuàng)效規(guī)模。一方面，該公司加大直煉資源收儲(chǔ)和銷售，考慮新疆處事實(shí)上的價(jià)格高地和資源外調(diào)運(yùn)費(fèi)，2017年多接收成品油63萬(wàn)噸，增效8億元。在“純槍增效益、直批保份額”思路下，他們站前推進(jìn)與物流、銀行等跨界合作客戶增量，純槍銷量400.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)1.5%；站外加強(qiáng)與中油鐵工等合作，借其產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)提升直批銷售，直批銷量213.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)31.6%。另一方面，該公司提升邊際收益，加大資產(chǎn)創(chuàng)效面。他們拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，利用現(xiàn)有場(chǎng)地、人員及客戶資源，依托加油站開設(shè)便利店800余座，商品5600余種，2017年店銷收入7.4億元。云南銷售分公司活用巧用各項(xiàng)政策，實(shí)現(xiàn)增收降本創(chuàng)效。該公司借助國(guó)家推進(jìn)營(yíng)改增及供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的契機(jī)，加大營(yíng)改增相關(guān)政策的宣貫力度，嚴(yán)把發(fā)票入賬關(guān)，要求涉及營(yíng)改增項(xiàng)目必須開具增值稅專用發(fā)票，確保增值稅應(yīng)抵盡抵；編制投資工程項(xiàng)目涉稅事項(xiàng)指導(dǎo)手冊(cè)，實(shí)現(xiàn)投資項(xiàng)目全方式、全流程、全環(huán)節(jié)稅務(wù)籌劃，降低投資成本；積極協(xié)調(diào)稅務(wù)機(jī)關(guān)，完成庫(kù)站消防用地土地使用稅減免和所得稅退稅工作。4年來累計(jì)節(jié)稅1.73億元，有效降低公司經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。編制下發(fā)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與公司相關(guān)政策匯編，指導(dǎo)各單位、各處室更有針對(duì)性地利用相關(guān)政策，協(xié)調(diào)免繳加油站道路開口費(fèi)，降低防雷、計(jì)量、特種設(shè)備檢測(cè)費(fèi)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，累計(jì)降低行政性支出2363萬(wàn)元。全面梳理公司范圍內(nèi)閑置資產(chǎn)，并建立閑置資產(chǎn)信息庫(kù)，資產(chǎn)采購(gòu)前由財(cái)務(wù)處、工程處進(jìn)行審核，杜絕資產(chǎn)重復(fù)購(gòu)置，提高閑置資產(chǎn)使用效率，4年來累計(jì)調(diào)撥資產(chǎn)7677項(xiàng)，減少重復(fù)投資3846萬(wàn)元；加大閑置資產(chǎn)、土地對(duì)外租賃力度，并對(duì)社會(huì)單位、股權(quán)單位占用資產(chǎn)情況進(jìn)行“地毯式”清查，4年累計(jì)取得資產(chǎn)租賃收入4378萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增收創(chuàng)效。

西部管道分公司通過廣開源、拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效最大化。該公司發(fā)揮管網(wǎng)聯(lián)合運(yùn)行優(yōu)勢(shì)，開展管道間量?jī)r(jià)分析，在總管輸量一定的情況下，2015—2017年，通過輪吐線轉(zhuǎn)供累計(jì)增收10.92億元，2016年環(huán)比增收2.05億元，2017年在天然氣管輸價(jià)格下降情況下，仍環(huán)比增加4600萬(wàn)元；依托管網(wǎng)公平開放政策，公司跟蹤管道沿線集團(tuán)外部油氣生產(chǎn)企業(yè)動(dòng)態(tài)，開展接洽調(diào)研交流，協(xié)調(diào)解決客戶投產(chǎn)等問題，培育新的管道用戶，利用富裕管容提高管道負(fù)荷率，2015—2017年公司代輸原油和航煤，累計(jì)增收5758萬(wàn)元、年均增收1919萬(wàn)元，2017年新增煤制氣代輸量、增收7832萬(wàn)元。

從本質(zhì)上講，企業(yè)最大機(jī)會(huì)就是創(chuàng)造新市場(chǎng)。寶雞石油鋼管有限責(zé)任公司正是圍繞市場(chǎng)開拓這一主題，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷思維和方式。該公司確立“一基兩重”市場(chǎng)營(yíng)銷格局，在做好內(nèi)部市場(chǎng)保供同時(shí)，充分發(fā)揮技術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、合作營(yíng)銷組合效應(yīng)，持續(xù)擴(kuò)大在地方油氣、供水、供熱和結(jié)構(gòu)用管等領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。2017年，寶世威公司一舉拿下了11.5萬(wàn)噸的“鹽龍湖水線”項(xiàng)目，合同金額達(dá)6億元；通過與中技開及各類代理公司合作，持續(xù)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)新客戶，成功中標(biāo)沙特阿美、埃及樁管、印度天然氣等國(guó)際管線。2017年，公司實(shí)現(xiàn)新增訂貨138.9萬(wàn)噸，外部市場(chǎng)份額達(dá)到45.07%，其中輸送管產(chǎn)品外部市場(chǎng)份額達(dá)到64.45%。

油田技術(shù)服務(wù)公司把拓展市場(chǎng)空間作為企業(yè)發(fā)展的重要軸心，不斷完善市場(chǎng)開發(fā)體系，大力推行中油油服和成員企業(yè)管理層營(yíng)銷，出臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)政策，推廣總包外包和總包分包模式，服務(wù)保障能力、水平大幅提升，國(guó)內(nèi)內(nèi)部市場(chǎng)占有率不斷提升，2017年達(dá)到70%，創(chuàng)2008年以來的最好水平。不斷完善海外市場(chǎng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化資源統(tǒng)籌調(diào)配和共享，創(chuàng)新商業(yè)模式，市場(chǎng)占有率和項(xiàng)目中標(biāo)率大幅提升，近3年新簽合同額增長(zhǎng)18%，創(chuàng)近年來的最好水平。大港油田分公司創(chuàng)新實(shí)施增儲(chǔ)建產(chǎn)一體化管理。改變傳統(tǒng)的油氣預(yù)探-油藏評(píng)價(jià)-產(chǎn)能建設(shè)“接力棒”運(yùn)行模式，將其整合為一個(gè)專業(yè)相近、管理相通、目標(biāo)相同的“大勘探”價(jià)值體系，探索創(chuàng)建增儲(chǔ)建產(chǎn)一體化管理新模式。2016年實(shí)施以來，鉆井成本比計(jì)劃下降10%，探井成功率達(dá)到64%，發(fā)現(xiàn)百噸井14口，新增儲(chǔ)量區(qū)產(chǎn)能建設(shè)內(nèi)部收益率15%。

所有的新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)，都存在市場(chǎng)規(guī)模問題。一般來說，市場(chǎng)規(guī)模與產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)系，產(chǎn)品價(jià)格下降，有助于真正做大市場(chǎng)。還存在一種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)后，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)下滑。這兩種情況都涉及降低成本。為此，中國(guó)石油各板塊以低油價(jià)倒逼契機(jī)，開展全價(jià)值鏈、全生命周期成本費(fèi)用管控。油氣田企業(yè)強(qiáng)化油氣完全成本、操作成本“雙降”；大慶油田以控含水、控遞減為主線，實(shí)施精準(zhǔn)開發(fā)，4年累計(jì)減少操作成本56億元；青海油田識(shí)別關(guān)鍵成本要素，強(qiáng)化預(yù)算激勵(lì)約束，油氣單位完全成本4年累計(jì)降幅20%。煉化企業(yè)以裝置對(duì)標(biāo)為抓手，強(qiáng)化重點(diǎn)成本要素管控；慶陽(yáng)石化把“過緊日子”作為常態(tài)化工作，2017年噸油加工費(fèi)同口徑比2013年下降9.4%。銷售企業(yè)統(tǒng)籌規(guī)劃資源、市場(chǎng)和物流，有效降低營(yíng)銷成本；東北銷售持續(xù)優(yōu)化資源流向和運(yùn)輸方式，累計(jì)節(jié)約運(yùn)輸成本17.2億元。天然氣與管道企業(yè)強(qiáng)化管網(wǎng)運(yùn)行優(yōu)化，抓設(shè)備維護(hù)，減少損耗，降低運(yùn)行成本；西部管道實(shí)施能耗、閥門和非生產(chǎn)性支出專項(xiàng)治理，節(jié)約支出4.8億元。