提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的方法研究

【摘要】保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售作為保險(xiǎn)公司管理中的重要內(nèi)容，從一定程度上來(lái)說(shuō)，其銷售能力是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是效益的源泉。文章分析了提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的必要性和重要性，并重點(diǎn)對(duì)提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的方法進(jìn)行了分析和研究，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)了保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司 銷售能力 信息技術(shù)

一、提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的必要性

我國(guó)當(dāng)前不斷深化改革市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，再加上人們對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，促使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不斷提升服務(wù)內(nèi)容以及質(zhì)量，促使公司不斷加強(qiáng)銷售能力建設(shè)。而銷售能力是財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展的核心，是直接關(guān)系公司穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)系統(tǒng)性以及全局性的重要內(nèi)容，因此，研究提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的方法，是十分有必要的。

二、提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的重要性

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍和渠道也隨之發(fā)生了加大變化，這成為了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的主要制約因素。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍流行性大，銷售人員的業(yè)務(wù)能力逐漸弱化，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司難以留住人才，使公司銷售隊(duì)伍的壯大和穩(wěn)定很是艱難。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售是財(cái)險(xiǎn)公司和外部建立的紐帶和橋梁，也是直接的“形象窗口”；保險(xiǎn)銷售是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存、經(jīng)營(yíng)和管理的根本，從生存和經(jīng)營(yíng)的角度看，保險(xiǎn)銷售是獲取利益的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果沒(méi)有銷售，就沒(méi)有保費(fèi)，那么，也就談不上財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存以及可持續(xù)發(fā)展，從管理上來(lái)看，報(bào)銷銷售是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的主線，也是有效遏制道德風(fēng)險(xiǎn)等的第一道關(guān)口；銷售人員和銷售費(fèi)用的投入是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存、發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)也是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的重要保障，其關(guān)系著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的方法

（一）加強(qiáng)銷售一線隊(duì)伍的建設(shè)，增強(qiáng)銷售源動(dòng)力

要保證銷售一線隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，首要任務(wù)就是不斷調(diào)整和充實(shí)銷售一線隊(duì)伍：第一，從社會(huì)上和學(xué)校積極引進(jìn)可塑性較強(qiáng)、富有責(zé)任感以及激情的新銷售員工；第二，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部進(jìn)行合理調(diào)整，將部分工作經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)以及綜合素質(zhì)高，并對(duì)銷售具備一定熱情的員工納入銷售一線隊(duì)伍中，壯大并盤活一線銷售隊(duì)伍[1]；第三，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可將代理人隊(duì)伍中一些最近時(shí)間內(nèi)或者近一年內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出，且符合銷售入職相關(guān)條件的優(yōu)秀代理人才納入銷售一線隊(duì)伍中，可適當(dāng)放寬其年齡以及學(xué)歷等條件。

其次，保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性，是提升銷售能力的重要保障，而要解決這一問(wèn)題，需從以下幾個(gè)方面入手：第一，通過(guò)政策支持為解決隊(duì)伍安心、甘心問(wèn)題，留住人才。新進(jìn)銷售人員在從事2～3年工作后財(cái)險(xiǎn)公司可為其提供底薪保護(hù)，納入的優(yōu)秀代理人在滿足一定條件后擔(dān)任團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。內(nèi)部轉(zhuǎn)入的員工可適當(dāng)提升其薪酬等，通過(guò)這些政策更好地激勵(lì)其工作積極性，使其更安心留在隊(duì)伍中，保持一線隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定。第二，建立系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)機(jī)制，由于我國(guó)目前專業(yè)保險(xiǎn)人才并不多，所以必須進(jìn)行再學(xué)習(xí)和潛力再挖掘，以提升員工各方面的能力，為銷售能力的提升奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。尤其是新入職員工，應(yīng)安排專人對(duì)其進(jìn)行傳、幫和帶，在最短時(shí)間內(nèi)讓新入職員工進(jìn)入角色，激發(fā)工作激情，使其盡快成為銷售的生力軍。第三，不斷完善保障機(jī)制。落實(shí)失業(yè)、養(yǎng)老、醫(yī)療、生育和工傷保險(xiǎn)，妥善安置好退休員工的生活和工作，增強(qiáng)員工的歸屬感，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定。也可根據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)，為員工推出適用于他們的險(xiǎn)種，充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，改變以往單一社會(huì)保障、福利等激勵(lì)措施。

（二）為客戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷的保險(xiǎn)理賠服務(wù)

1.充分利用信息技術(shù)，全盤監(jiān)控。根據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)和崗位情況等，制定統(tǒng)一的理賠標(biāo)準(zhǔn)和流程，并建立理賠監(jiān)控體系，利用信息技術(shù)設(shè)置監(jiān)控理賠質(zhì)量、理賠效能、理賠管控和考核評(píng)分等結(jié)構(gòu)模塊，并涵蓋工作時(shí)效和工作量指標(biāo)等。通過(guò)監(jiān)控分析和總結(jié)，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，并及時(shí)分析原因，提出有針對(duì)性的解決方案，不斷完善理賠服務(wù)。同時(shí)，優(yōu)化并完善電子化理賠流程，通過(guò)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大案自動(dòng)上報(bào)、未決管控結(jié)果定期上報(bào)、理賠案件跟蹤情況上報(bào)等理賠流程，最大限度地優(yōu)化保險(xiǎn)理賠流程，減少節(jié)點(diǎn)，解決傳統(tǒng)定損流程效率低、準(zhǔn)確性低和時(shí)間長(zhǎng)等問(wèn)題，從而保證理賠服務(wù)質(zhì)量和效率。另外，實(shí)現(xiàn)理賠監(jiān)控常態(tài)化，對(duì)未立案數(shù)據(jù)、延時(shí)立案、定損異常、大額理賠案等數(shù)據(jù)進(jìn)行定期跟蹤監(jiān)控，并在每季末為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)未決精算小組提供相關(guān)數(shù)據(jù)和分析，并重點(diǎn)監(jiān)控未決和賠款變化情況，并提出相關(guān)的處理建議。重點(diǎn)關(guān)注“4S店”，嚴(yán)把定損關(guān)。

2.實(shí)行快捷處理，提高理賠效率。第一，提升小額賠付速度，嚴(yán)格執(zhí)行快速理賠案的流程，落實(shí)小額財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠快速處理方法，并明確理賠單證受理、核賠等各個(gè)環(huán)節(jié)的流程和時(shí)間要求，理順理賠查勘定損費(fèi)用支付，并進(jìn)一步強(qiáng)化賠付執(zhí)行力，根治理賠中“通賠不通”這一頑癥。第二，推出5萬(wàn)元以下車險(xiǎn)賠付案件1d內(nèi)通知賠付等快捷處理舉措。通過(guò)整合優(yōu)化人員，并利用理算任務(wù)分配系統(tǒng)來(lái)解決忙閑不均問(wèn)題，打破工作區(qū)域限制[2]。還可設(shè)計(jì)理賠服務(wù)卡，提供夜間理賠服務(wù)，滿足上班族理賠需求，提升理賠時(shí)效。第三，做好效能管控工作。建立理賠報(bào)表系統(tǒng)，明確財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)各保險(xiǎn)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的理賠時(shí)效，并在第一時(shí)間內(nèi)更新理賠案件的處理和完成情況。同時(shí)實(shí)施“催賠”，通過(guò)發(fā)送短信及時(shí)通過(guò)客戶前來(lái)辦理相關(guān)理賠手續(xù)。

（三）積極拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道

1.拓展電銷和網(wǎng)銷渠道。目前，很多保險(xiǎn)公司開展了電銷和網(wǎng)銷渠道的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，電銷和網(wǎng)銷能降低一定銷售成本和管理成本，突破傳統(tǒng)銷售上的空間和時(shí)間限制。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可根據(jù)自身發(fā)展情況，將電話銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道作為未來(lái)發(fā)展的方向，在歐美國(guó)家車險(xiǎn)市場(chǎng)中電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售所占據(jù)的市場(chǎng)份額就>1/3。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)加大在兩個(gè)渠道上的硬件投入，建立能和客戶進(jìn)行及時(shí)、友好溝通的電話服務(wù)中心和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并認(rèn)真制定和落實(shí)銷售后續(xù)服務(wù)計(jì)方案，不斷擴(kuò)大網(wǎng)銷和電銷渠道的規(guī)模，掌控客戶資源，提升其競(jìng)爭(zhēng)力，使財(cái)險(xiǎn)公司能順利現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，并為提升其整體銷售能力奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.交叉銷售渠道。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)重視差異化經(jīng)營(yíng)，充分整合資源，進(jìn)行交叉銷售。而這一渠道需以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，通過(guò)資源共享，達(dá)到滿足客戶全方位且個(gè)性化需求的目的，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。該渠道能讓財(cái)險(xiǎn)公司擁有豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在開展銷售業(yè)務(wù)時(shí)，就可根據(jù)客戶不同需求開展交叉銷售，促使銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容得以豐富，銷售能力得以提升。

3.強(qiáng)化和中介機(jī)構(gòu)的合作。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)積極和中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，比如專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司等，由于中介機(jī)構(gòu)的大客戶較多、保險(xiǎn)專業(yè)能力強(qiáng)等特點(diǎn)，保持和其的良好溝通，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)共贏。財(cái)險(xiǎn)公司可通過(guò)契約形式，和中介機(jī)構(gòu)合作，也可和當(dāng)?shù)仄囦N售點(diǎn)進(jìn)行合同，通過(guò)多元化形式有效提升銷售渠道拓展效率[3]。同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)公司也可和一些金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為貸款的客戶提供相應(yīng)貸款保險(xiǎn)保障服務(wù)，這對(duì)于金融業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常好的選擇。因此，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)積極主動(dòng)和熱情地和中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)作，從而使其為財(cái)險(xiǎn)公司推薦客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的共同開拓，有效提升銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)財(cái)險(xiǎn)銷售人員銷售能力的提升。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)已逐步進(jìn)入規(guī)?；同F(xiàn)代化的發(fā)展方向，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展具有非常積極的作用和意義。應(yīng)清晰地認(rèn)識(shí)到提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力對(duì)公司生存和發(fā)展的重要性，并加強(qiáng)銷售一線隊(duì)伍的建設(shè)，增強(qiáng)銷售源動(dòng)力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷的保險(xiǎn)理賠服務(wù)，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售提供保障，和客戶建立互相信賴和互相依存的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶和公司的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，積極拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道，以此提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售能力。推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[2]張偉紅.我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)探析[J].保險(xiǎn)研究，2008（03）：70-72+91.

作者簡(jiǎn)介：陸信（1966-），女，湖北武漢人，本科，經(jīng)濟(jì)師，從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)工作。