銀行金融服務營銷模式在新時期金融市場中的分析

李林

摘 要：隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展，我國的銀行業(yè)在金融體系中占著越來越重要的地位，而且伴隨著我國銀行金融行業(yè)之間的競爭激烈程度的增加，我國銀行金融行業(yè)需要不斷提高金融服務質量，才能在金融市場中謀求進一步的發(fā)展，本文通過分析在新的時期下銀行金融服務模式，給出了銀行金融體系在市場業(yè)務管理中的策略。

關鍵詞：金融服務；營銷模式；金融市場

引言

金融服務營銷以金融市場為導向，運用整體營銷手段提供金融產品和服務。金融服務營銷即不是產品也不是服務，兼具二者的要素，就金融服務營銷的發(fā)展而言，國內外對金融服務營銷的研究起步較晚，銀行業(yè)作為金融體系的重要組成而言，銀行金融服務營銷工作對銀行業(yè)的發(fā)展是極其重要的，銀行可以通過提高金融服務營銷質量來提升自身的競爭力。

1 銀行金融服務營銷的含義

銀行被劃分為服務型行業(yè)，它的產品就是提供各種金融服務，這種類型的金融產品是無形的，這些無形的東西具有低市場準入成本、上市速度快、缺少排他性，且金融服務都是在一定時間內一次創(chuàng)造的，并進行批量生產和批量營銷的金融服務，如果客戶一旦購買了銀行產品，也就表明選擇了銀行的金融服務模式，銀行就會針對客戶提供產品自始自終的服務。

在銀行收入結構上銀行金融服務發(fā)生清晰地變化，我國銀行服務性收入的比重逐年增加，伴隨著我國金融業(yè)正在向混業(yè)經營進行轉變，商業(yè)銀行的金融服務的本質也在發(fā)生變化，是一個動態(tài)的過程，并應結合在服務角度對金融服務營銷的深入理解。伴隨著銀行傳統(tǒng)業(yè)務利潤空間的大幅度下滑，銀行也應在金融服務方面尋找新的利潤增長點，例如特色性的金融服務，銀行靠占有優(yōu)勢的金融服務吸引客戶，積極擴張銀行金融服務營銷模式。

2 銀行金融服務營銷的目標

銀行金融服務的目標就是客戶至上發(fā)展，并隨著金融市場的變化，金體機構從最開始的爭奪市場份額，演變成為客戶提供特色性的金融服務，落實到客戶的滿意度和忠誠度，但在我國金融領域，客戶的問題和需求并沒有引起廣泛重視，源于國家政策的特殊性保護，隨著金融市場的競爭的發(fā)展，銀行金融體為了尋找新的收益增長點，銀行積極重新對服務營銷的目標定位，積極開展以滿足客戶活動為出發(fā)點，注重客戶需求的服務組織模式[1]，來提升銀行在金融市場中的競爭力，促使銀行持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第一，銀行制度專業(yè)化的目標，包括在金融產品和金融服務方面，面臨著當今金融產品的日益更新迭代，金融產品和服務都發(fā)生了極大的改變，專業(yè)化的金融產品和服務則是當今金融業(yè)的重要技術依托，唯有專業(yè)化的金融服務，才能滿足客戶精準的需求。

第二，銀行制度特色化的金融服務，在積極的金融市場的競爭中，特色化的金融服務才能有利于銀行企業(yè)脫穎而出，銀行應該積極進行對自身營銷模式的積極改變，積極創(chuàng)新，并樹立品牌金融，而且現在不僅生產者注重品牌研究，廣大消費者也開始選擇自己認可的品牌，所以銀行應該從金融服務的質量轉變對到企業(yè)形象和品牌價值的延伸，消費者的認可加強銀行金融服務的占據更多的金融市場。

第三，銀行金融服務向國際化發(fā)展。伴隨著世界經濟發(fā)展的一體化，我國銀行金融服務業(yè)應逐漸邁向國際化，銀行服務營銷的國際化可以提高在國際金融交易的質量、數量，并也積極推出多樣化的金融服務，為國家金融市場的國際化進程的發(fā)展起到一定的推動作用。

3 新時期銀行金融服務營銷模式

（1）銀行加強個性化金融服務

在銀行金融業(yè)務辦理中面對的客戶類型具有多樣性，有些客戶要求個性化的金融服務，因此針對此現象，銀行應該提前對客戶進行有效分類，并可以高效率的為客戶進行優(yōu)質的金融服務[3]，同時積極追蹤客戶的金融業(yè)務動態(tài)，并有針對性的提供滿足客戶需求的金融業(yè)務，尤其是一些優(yōu)質客戶，銀行更應該加強對這些客戶的個性化服務，像針對擁有大量資金量的客戶，其資金業(yè)務往來更易發(fā)生信貸需求，對其可以提供開通專門的服務通道，甚至可以采用專車服務的方式，滿足優(yōu)質客戶的需求，針對有緊急業(yè)務情況的大客戶設立VIP柜臺，幫著優(yōu)質客戶節(jié)省辦理金融業(yè)務時間，并積極開通上門服務、電話提醒服務，在優(yōu)質客戶中重點客戶設立定期走訪制度等等，銀行個性化金融服務都在積極優(yōu)質客戶，積極挖掘潛在客戶方面起著很好的效果。

（2）銀行應精準金融服務市場定位

對于銀行來說精準金融服務市場的定位是非常重要的[2]。銀行首先應該根據客戶需求把市場劃分成若干需求大致的消費者群，把金融市場細分，這樣可以揚長避短，針對不同消費者群做到精準金融服務，可以充分展現銀行的競爭力，也可以增強銀行金融服務發(fā)展中的潛力。例如香港的花期銀行1999年推出的銀卡、金卡、白金卡的金融服務方式，而且至今一直被廣大銀行企業(yè)效仿，因此精準市場定位可以有利于銀行有針對性的開展金融服務。

（3）銀行金融產品服務靈活定價

銀行金融服務受到多方面的影響，其價格變化對銷售影響較小，銀行對金融服務定價時，在守法的前提下，可以采取適當變化的方式來實現業(yè)務拓展，進一步可以實現收益增加，還可以實現銀行金融服務的形象的提升，銀行可以嘗試低市場定價的方式來吸引潛在客戶。

（4）銀行應對營銷策略與方式轉變

針對銀行金融服務來說，必須進行營銷策略和營銷方式的改變。在當今金融市場激烈的競爭中，銀行應該樹立優(yōu)質的金融產品和服務，樹立以優(yōu)、新、快、多取勝[4]。以優(yōu)取勝，為顧客提供高質量、低成本、高收益的金融服務；以新取勝，新的具有特色的金融服務，有利于銀行在激烈的金融市場競爭中脫穎而出，求新也可以保存銀行的活力；以快取勝，在市場、產品、服務等多方面進行時間競爭，爭取提前搶占金融業(yè)務市場份額；以多取勝，體現在金融產品和服務的種類多樣，這樣可以全方位的服務廣大消費者，總之積極轉變營銷策略。在營銷方式方面，可以選擇分渠道營銷，可以進行快速分銷，分銷渠道分為銀行的分支行、信用卡、店內分行、電腦服務方式。銀行的分支行，可以為顧客提供固定的服務地點，能為一定服務范圍內的顧客提供經常性服務；信用卡可以在廣度上銀行業(yè)務區(qū)外提供服務，可以為客戶提供快速便捷的服務；店內分行，在大型商場或公共場所設立銀行分支機構或自動提款機，為廣大客戶提供便捷的金融服務；電腦服務，銀行積極開展銀行業(yè)務電腦手機支付軟件，方便客戶隨時隨地進行金融業(yè)務交易。

（5）創(chuàng)新金融服務理念、樹立品牌營銷

近幾年，中國銀行業(yè)發(fā)展極為迅速，全球世界金融市場的不斷深化變革，也對我國銀行金融體系提出了新的要求。銀行企業(yè)想要增強自身的經濟實力，只有樹立金融服務創(chuàng)新理念，創(chuàng)新中求生存，創(chuàng)新中求發(fā)展。銀行在金融服務創(chuàng)新中，需要以維護客戶的利益為核心原則，不斷創(chuàng)新，并提高金融服務質量，這樣才能得到客戶的信任，同時也對金融服務環(huán)境、職業(yè)道德方面進行提升，從而進一步保證服務質量。

（6）完善銀行客戶經理制度

客戶經理主導著銀行金融服務營銷開展工作，所以客戶經理對銀行金融發(fā)展起著重要作用，銀行需要完善銀行客戶經理制度。首先應該選擇具備金融知識和相關法律法規(guī)的專業(yè)人才，進而對人員進行金融服務工作營銷培訓，并制定一定的考核制度，考核合格后上崗，這樣可以培養(yǎng)出綜合素質高的銀行客戶經理，同時要求客戶經理之間具有良好的溝通能力，還要有良好的心理素質，這樣才有利于銀行進一步開展金融服務業(yè)務。

4 結論

伴隨著全球金融市場的不斷深化改革，銀行要想提高在金融市場中的競爭力，就需要提高金融服務水平，結合新時期的金融市場背景下，以滿足客戶的需求為原則，進行金融服務模式創(chuàng)新發(fā)展，進一步提高金融服務質量，增強銀行的競爭力，進一步實現銀行的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]李雙玫.淺談商業(yè)銀行服務營銷[J].南方金融，2004 （3）：53-55

[2]邱大明.金融服務與市場營銷策略[J].金融理論與實踐，2001（11），10：33-34.

[3]馬君偉，俞瑋.新時期金融市場管理中銀行金融服務營銷模式探究[J].西金融實現，2006，35-35.

[4]唐宏雁.我國商業(yè)銀行金融服務營銷研究[D].華南理工大學，2003：41-43.