我國中小裝飾公司營銷對策研究

劉晉梁 崔然紅

摘 要：在市場競爭激烈的環(huán)境下，營銷的成敗關(guān)系是企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的命脈，所有的營銷行為都要從客戶的視角出發(fā)，企業(yè)必須深刻理解客戶消費行為的特點。營銷人員的專業(yè)素質(zhì)以及對客戶購買欲望的了解程度對銷售的影響十分重要，企業(yè)需打造一支專業(yè)的營銷隊伍來為企業(yè)增強競爭力。經(jīng)濟發(fā)展將企業(yè)帶入了品牌競爭時代，企業(yè)必須建立起能吸引客戶的品牌，互聯(lián)網(wǎng)+時代，利用網(wǎng)絡(luò)來鞏固品牌效應(yīng)。通過對我國中小裝飾公司的銷售現(xiàn)狀分析營銷中存在的問題，并運用文獻查閱的方法針對存在的問題提出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：家裝公司；營銷對策；全裝修

中圖分類號：F49 文獻標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.16.024

1 概述

我國建筑裝飾行業(yè)經(jīng)歷了起步期（1978-1988年）、震蕩期（1989-1993年）、穩(wěn)步發(fā)展期（1994-2004年）和快速發(fā)展期（2005年至今）。近年來，受北京奧運會、廣州亞運會、上海世博會、深圳大運會等國際大型活動的帶動，以及我國城鎮(zhèn)化及固定資產(chǎn)投資的拉動，包括公共建筑裝飾行業(yè)及住宅在內(nèi)的建筑裝飾行業(yè)保持高速增長。在這種大背景下大批中小型裝修公司如雨后春筍般崛起。

然而，隨著市場逐步走向成熟、規(guī)范以及宏觀環(huán)境的變化，市場被分得越來越細(xì)，越來越專業(yè)。各地大型建材超市并肩而起，明碼實價的口號越來越多，直接針對終端。精裝修的房子越來越多，實際上能由裝飾公司包攬的項目越來越少，消費者理性對待裝修的幅度在加大等諸多因素的影響，利潤低薄已逐步浮出水面，惡性競爭的局面充斥著各大中城市，不少裝飾公司已經(jīng)感覺到了前所未有的挑戰(zhàn)和壓力。家裝市場競爭日益猛烈，很多中小裝飾公司開設(shè)時間較短，在激烈的市場競爭中呈現(xiàn)了營銷為主的一些問題。本論文關(guān)注我國中小裝飾公司的銷售存在的問題并分析相應(yīng)的對策，對于中小裝飾公司的健康發(fā)展具有積極的理論和實踐意義。

2 我國中小裝飾公司營銷中存在的問題分析

2.1 營銷人員專業(yè)素質(zhì)有待提高

銷售分為兩個環(huán)節(jié)，第一環(huán)節(jié)是由業(yè)務(wù)員對潛在客戶進行導(dǎo)入，第二環(huán)節(jié)是設(shè)計師與客戶進行商務(wù)接洽。

大部分中小裝飾公司未設(shè)立專門的營銷人員培訓(xùn)機構(gòu)，營銷人員缺乏培訓(xùn)。在招聘到業(yè)務(wù)員后，裝飾公司會對新聘的業(yè)務(wù)員進行一次為期一天的簡單培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為介紹設(shè)計方案套餐以及了解公司概況、培養(yǎng)團隊意識等。在新聘的業(yè)務(wù)員入職后，因公司沒有專門的培訓(xùn)機構(gòu)，所以再無定期的針對營銷業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。

在銷售的第二個環(huán)節(jié)，設(shè)計師與導(dǎo)入的客戶進行談單時，需要掌握溝通技巧、了解顧客心理。設(shè)計師雖然全部都是本科學(xué)歷，但依然對溝通以及顧客心理了解仍然不夠深入。

2.2 銷售服務(wù)不夠完善

銷售服務(wù)是指在營銷流程中，員工為客戶提供的各種服務(wù)是圍繞著滿足客戶的個性化需求、為客戶提供方便、使客戶在施工完成后對最終產(chǎn)品感到滿意而進行的?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時不僅在意產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等有形產(chǎn)品，也注重公司的服務(wù)質(zhì)量?？蛻艚?jīng)過各種營銷渠道進入公司后，首先了解的并不是公司的設(shè)計方案，也不是材料和價格等有形產(chǎn)品，而是享受業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)，甚至有時業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量會成為影響客戶選擇的重要因素。在選擇設(shè)計師后，設(shè)計師對客戶的服務(wù)，如對設(shè)計圖紙的詮釋、了解客戶對設(shè)計圖紙的要求等設(shè)計師對客戶的服務(wù)態(tài)度，也會影響客戶滿意度。

我國中小裝飾公司銷售服務(wù)的不足在于習(xí)慣以自己提供的服務(wù)為中心，而不是站在客戶的角度考慮其需要的服務(wù)，沒有使自己的服務(wù)區(qū)別于其他公司的服務(wù)，服務(wù)理念不明確。因此，中小裝飾公司目前的營銷服務(wù)還不能有效地提高企業(yè)核心競爭力。

2.3 促銷方式單一

促銷具有溝通信息、強化認(rèn)知、刺激購買、強化競爭地位和樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象的作用。家裝公司的促銷活動主要有廣告、人員推銷，而中小裝飾公司的促銷活動形式則較為單一，局限于業(yè)務(wù)員的推銷、展會、交流活動的舉辦，或者熟人推薦的口頭傳播。人員推銷的方式成本高，且對營銷人員的素質(zhì)要求較高，優(yōu)秀營銷隊伍的培養(yǎng)需要企業(yè)花費一定的時間和物質(zhì)成本。展會、交流活動等促銷方式雖然有一定的促銷成果，但效果并不顯著。熟人推薦的口碑傳播方式雖然能為公司樹立良好的企業(yè)形象，但局限性較大，且對潛在客戶群體的影響力不足，影響范圍較小。

3 我國中小裝飾公司營銷問題的解決對策

3.1 提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

我國中小裝飾公司應(yīng)該設(shè)立專門的培訓(xùn)機構(gòu)，或者外聘培訓(xùn)師對營銷人員進行集體的培訓(xùn)。針對業(yè)務(wù)員，應(yīng)進行公司狀況的認(rèn)識和語言能力、市場調(diào)研、市場營銷、客戶心理等方面的培訓(xùn)，使其對公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)、裝飾材料、預(yù)算等有一定的了解。定時更新他們對行業(yè)市場，對營銷手段、客戶購買行為等有一定的掌握。針對設(shè)計師，應(yīng)進行設(shè)計創(chuàng)新、市場調(diào)研與預(yù)測、表達能力、客戶心理等方面的培訓(xùn)，使其對地區(qū)行業(yè)市場、客戶購買心理等有一定的了解。

對員工進行培訓(xùn)可以給員工和公司帶來雙贏的成果，公司對員工進行栽培，對員工本人而言，可以使其明確自己的職業(yè)規(guī)劃和努力方向，激發(fā)其工作動力，讓員工獲得進步。對公司本身而言，可以強化員工各項能力和技巧，提高員工忠誠度和凝聚力，給公司帶來更高的效益。

3.2 完善銷售服務(wù)質(zhì)量

我國中小裝飾公司在銷售服務(wù)過程中，應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理注意態(tài)度，熱情對人，周到服務(wù)，積極與客戶溝通，根據(jù)客戶的需求，向客戶推薦設(shè)計師，并和設(shè)計師的情況進行報價，幫助客戶找到合適的設(shè)計師，悉心服務(wù)，做好口碑營銷，贏得企業(yè)形象；應(yīng)該要求設(shè)計師對客戶負(fù)責(zé)，聆聽客戶意見，與客戶做好溝通，為客戶提供好的建議讓客戶進行選擇，為客戶制定滿意的設(shè)計方案。施工人員應(yīng)該注意施工質(zhì)量與效率，與設(shè)計師進行溝通，按要求完成裝修工作，使最終完成的裝修符合客戶的愿望，獲得客戶的認(rèn)可；還應(yīng)該將客戶對員工的服務(wù)評價納入人員考核標(biāo)準(zhǔn)，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，是樹立企業(yè)形象、贏得行業(yè)競爭的重要手段。

3.3 促銷方式多元化

投放廣告需要選擇適合的媒介，我國中小裝飾公司要結(jié)合自身的資源和局限性來做出決定。由于中小裝飾公司的廣告預(yù)算有限，宜選用成本較低、效果較好的宣傳媒介，除了促銷宣傳展會，還宜選擇微博、微信進行廣告投放。在以微博、微信進行推廣的同時，需要注意一些投放技巧：一是適當(dāng)?shù)募尤胛蛻舻脑兀鐑?yōu)惠券、費用減免、贈送禮物等。二是結(jié)合圖、文、聲、視頻等形式，吸引客戶的點擊率。三是盡量避免病毒性傳播給客戶帶來的反感和厭惡。廣告的目的是吸引客戶，應(yīng)盡量避免給客戶帶來負(fù)面情緒的情況。網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體集合了電視、報紙、雜志等媒體的優(yōu)點，且傳播較廣、速度較快、成本較低、持續(xù)時間長，適合于我國中小裝飾公司的要求。

4 結(jié)論

目前我國中小裝飾公司的營銷狀況有所欠缺，沒有打造一個專業(yè)的營銷團隊，對營銷人員的培養(yǎng)不予重視，市場的競爭是人才的競爭，營銷的關(guān)鍵是團隊的建設(shè)。我國中小裝飾公司應(yīng)該注重對營銷人員的培養(yǎng)，全力打造一個專業(yè)的市場營銷團隊。我國中小裝飾公司依舊依靠口頭傳播的方式來進行宣傳，作用效果不太明顯，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展飛速的時代，公司應(yīng)該跟上時代的發(fā)展，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺進行廣告宣傳，可以增加公司知名度、搶占臨平家裝市場、增強企業(yè)競爭力。

本文還對全裝修政策開始實施對我國中小裝飾公司造成的影響進行分析和展望。未來全裝修政策全面實施后，裝飾公司直接與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，由房地產(chǎn)開發(fā)商直接與裝飾公司簽約，我國中小裝飾公司以及其他地區(qū)的分公司都將退化成地區(qū)執(zhí)行部門，不再負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。

參考文獻

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