華夏保險轉(zhuǎn)型經(jīng)驗：先規(guī)模后結構 重金打造個險渠道

潘亦純

華夏保險先于監(jiān)管層一步，在理財險限售政策之前開始價值轉(zhuǎn)型，在大行業(yè)變革前提早壯大了實力，如今才能游刃有余地進行結構轉(zhuǎn)型

險企回歸保障的轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得初步成效，典型如華夏保險。

華夏保險曾經(jīng)高度依賴萬能險等理財型保險業(yè)務，現(xiàn)如今，公司的原保險保費收入占規(guī)模保費收入的比例已經(jīng)超過了70%。數(shù)據(jù)顯示，在轉(zhuǎn)型重壓之下，華夏保險上半年盈利30億元，同比增長近7倍。

作為一家體量較大的險企，華夏保險為何能在轉(zhuǎn)型中取得這樣的成績？或許其轉(zhuǎn)型路線也值得借鑒。近期，《投資者報》記者就轉(zhuǎn)型等問題采訪了華夏保險，并得到了回復。

上半年成績單亮眼

2018年上半年，華夏保險交了一份不錯的成績單。數(shù)據(jù)顯示，1～5月，公司原保險保費收入為610億元，同比增長26%，排名行業(yè)第七，與去年同期相比，上升了三個排位，距離排名第六的泰康人壽，僅有5億元的差距，而整個人身險行業(yè)今年前5個月，原保險保費收入實際上是下降了12個百分點。

凈利潤方面，華夏保險上半年盈利達30億元，同比增長近7倍，在已經(jīng)披露上半年凈利潤數(shù)據(jù)的64家非上市險企中排名第二。

華夏保險的保費收入結構也有所變化。公司主要曾靠萬能險等中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品發(fā)家，銀保監(jiān)會官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在過去5年（2013～2017年）中，華夏保險以萬能險保費為主的保戶投資款新增交費占總保費收入比例分別為90%、96%、97%、75%及50%，也就是說，原保險保費收入的占比連續(xù)多年均在50%以下。

而進入2018年，公司1～5月份由于原保險保費收入上漲，保戶投資款新增交費同比下降54%達242億元，原保險保費收入占總規(guī)模保費收入的比例已經(jīng)達到72%，與行業(yè)整體水平相當。

綜上來看，華夏保險作為一家市場排名前十的大體量保險公司，已經(jīng)在規(guī)模及效益上初見轉(zhuǎn)型成效。并且，從其保費及凈利潤表現(xiàn)來看，華夏保險避過了許多險企轉(zhuǎn)型中所遇到的困境。例如為了符合監(jiān)管要求，無法銷售理財型產(chǎn)品，而新產(chǎn)品又遲遲無法上線銷售或者新產(chǎn)品銷量不佳等，導致原保險保費收入、規(guī)模保費收入大幅下降;而在保費下滑的同時，公司又需要資金投入渠道、產(chǎn)品研發(fā)之中，拉低了公司凈利潤等情況。

銀保拉大規(guī)模反哺個險

華夏保險是如何做到的？從業(yè)務端來看，華夏保險前幾年利用銀保渠道銷售了大量理財型保險產(chǎn)品，迅速擴大了規(guī)模保費。從2013年起，公司就進入規(guī)模保費的快速擴張期，當年，公司保費收入突破370億元，超過前6年總和;2014年，保費收入達715億元，超過前7年的總和，并首次實現(xiàn)年度盈利;2015年，保費收入達1609億元，進入行業(yè)前十，華夏保險一度被視為一匹黑馬。

這一階段，華夏保險通過高收益的理財型保險產(chǎn)品及搭建的銀保渠道，為公司提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流、一定的市場知名度及客戶口碑，同時，也緩解了盈利壓力，這為個險渠道的發(fā)展奠定了費用、市場及股東方支持的基礎。

對于保險公司而言，要發(fā)展自有代理人渠道并非易事，需要在人力、資本上進行長期且大量投入。2014年起，華夏保險開始發(fā)力個險渠道，當年，公司個險新單標保首次突破10億元，截至2015年年底，公司個險人員規(guī)模達5萬人，個險新單標保也達23.3億元。

2016年，公司實施“新基本法”后，個險營銷員隊伍更是加速增長，截至2017年8月，人員規(guī)模已經(jīng)突破20萬人，個險新單標保也突破100億元。華夏保險提供給記者的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，公司個險營銷員已經(jīng)達30萬人次，同比增長40%。這一數(shù)量幾乎與新華保險相當，去年年末，新華保險個險營銷人力達34.8萬人次。

為何公司個險隊伍能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長？華夏保險相關負責人對《投資者報》記者表示，這取決于好產(chǎn)品+好基本法+營銷模式創(chuàng)新?！笆紫龋覀兲峁┦袌錾献钯N合客戶需求的產(chǎn)品，所以我們的產(chǎn)品好賣，產(chǎn)品好賣帶來銷售工作的壓力下降，收入提升，對代理人的吸引力增加。上半年個險渠道的福臨門、常青樹系列市場反響較好，是公司原保費收入主要來源?！?/p>

“其次，華夏保險提供了業(yè)內(nèi)最好的創(chuàng)業(yè)機制?！痹撠撠熑藢τ浾呓忉尫Q，公司2016年實施的“新基本法”，提出包括客戶承接權、獨立經(jīng)營權、客戶傳家權、團隊傳家權等條款，給了代理人極大的權益，例如從業(yè)人員在華夏保險簽約服務滿8年，退休后其個人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承等，這也激發(fā)了保險代理人的積極性。

營銷方面，華夏保險方面表示，公司通過互聯(lián)網(wǎng)手段提供好運營，真正把代理人當做公司的客戶來經(jīng)營，提高代理人銷售效率。

上半年，個險渠道的保費收入占總保費收入35%，較去年同期增加9個百分點。公司方面還對《投資者報》記者表示，下半年依然會推動組織發(fā)展方案，年底人力的目標將達到35萬人。

記者在采訪中還了解到，華夏保險業(yè)務員增速較快，新手較多，因此，非常重視新業(yè)務員培訓。

綜上來看，華夏保險銀保渠道先行，拉升規(guī)模保費，搶占市場后，反哺個險渠道，從而形成個險、銀保雙渠道的運營模式。這使得華夏保險在轉(zhuǎn)型過程中，即使主動壓縮了銀保渠道躉交型業(yè)務的規(guī)模，那么，個險渠道所帶來的原保費增長也能及時補上空缺，不至于對公司現(xiàn)金流、投資總資產(chǎn)等方面帶來影響，從而拉低凈利潤。