巧抓顧客心理莫讓生意“溜走”

趙曉光

開店做生意就會面對各種各樣的顧客，但不是每個(gè)顧客都會掏錢買你的商品。在與他們進(jìn)行交談的時(shí)候，若是能很好地把握住他們的心理，掌握應(yīng)對方式，那么就能起到事半功倍的效果。

理智型買家。他們買東西有原則、有規(guī)律，購買速度快。而且他們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)和自己是否需要，一旦商品的特點(diǎn)符合自己的需要，就會購買。

貪婪型買家。貪婪型的買家一般都很挑剔，他們在購買之前已經(jīng)做好了調(diào)查，在購買的時(shí)候會進(jìn)行商家、產(chǎn)品和價(jià)格的比較。對此，賣家要通過買家的語言判斷他的性格，從而成功推銷出自己的產(chǎn)品。

沖動(dòng)型買家。沖動(dòng)型買家容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響，所以賣家要讓他產(chǎn)生一看到商品就想購買的沖動(dòng)。一般來說，這種類型的買家沒有明確性的購買目的和預(yù)算，具有很強(qiáng)的隨機(jī)性。

輿論型買家。輿論型買家沒有很強(qiáng)的自我意識，他們在購買的時(shí)候很容易受到外部的影響。所以在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予其強(qiáng)有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢、功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來。

VIP型買家。VIP在字面上首先給人優(yōu)越的感覺，他們把自己當(dāng)成是真正的上帝。這種買家通常很自信，所以在與其進(jìn)行溝通時(shí)要盡量順從他的意思，順時(shí)推銷，買家就會買賬。

謹(jǐn)小慎微型買家。這種類型的買家通常伴隨著疑慮，在挑選商品時(shí)左右比較拿不定主意，甚至因猶豫中斷購買。對此，首先要打消其懷疑心理，中肯地介紹自己的產(chǎn)品，讓其感覺物有所值。

習(xí)慣型買家。習(xí)慣型的買家有自己固定的購買模式，并且不喜歡輕易地改變。對于這樣的顧客，即使他不是你的常客，在與其進(jìn)行溝通的時(shí)候，迅速領(lǐng)會其購買的喜好，打動(dòng)其購買的心理也不是不可能的。