朱兆輝：聚八方之力，得市場先機(jī)

□《中國農(nóng)資》記者 焦自宣

朱兆輝 山東省臨沂聚力農(nóng)資公司總經(jīng)理

推薦理由

躬耕行業(yè)十五載，見證行業(yè)興衰變化，初心不改。

廠商聯(lián)合，共渡行業(yè)危機(jī)，打造地方品牌推廣。

聚焦新型經(jīng)營主體，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)締造穩(wěn)固合作關(guān)系，實現(xiàn)多方共贏。

位于山東省東南部的臨沂市，因臨沂河得名，古稱瑯琊、沂州，是中華文明的重要發(fā)祥地之一。在農(nóng)資行業(yè)里，臨沂市也是一張非常重要的地理名片，這里也涌現(xiàn)出來一批優(yōu)秀的農(nóng)資人，臨沂聚力農(nóng)資公司的總經(jīng)理朱兆輝就是其中的一位。

上聯(lián)廠家：風(fēng)雨同舟創(chuàng)佳績

2003年，當(dāng)時尚處于我國化肥流通體制改革前中期，越來越多的人投入到農(nóng)資行業(yè)中來，之前從事機(jī)械行業(yè)的朱兆輝也跟著他的哥哥入了行。

剛?cè)胄袝r，他的想法很簡單，農(nóng)業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，靠著這個行業(yè)，解決溫飽應(yīng)該不成問題。事實也如此，盡管不算是第一批入行的，但他也吃到了早期的紅利，做零售積累了一些經(jīng)驗后轉(zhuǎn)為批發(fā)商。

做零售的時候朱兆輝手里代理的品牌十分駁雜，大小廠家的肥料都有。但轉(zhuǎn)為批發(fā)后，朱兆輝認(rèn)識到，代理的品牌過多并非是一件好事，最大的感受就是精力不足。想要將一個品牌在一個地區(qū)打開市場往往需要花費很多精力和時間，代理的品牌過多難免無法全部照顧到。所以，他決定將代理的品牌優(yōu)中選優(yōu)，最終選出來安徽六國和遼寧西洋做為主打品牌。

他告訴記者，臨沂地區(qū)的農(nóng)民對品牌的認(rèn)知程度尚可，一旦認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，只要這個牌子的肥料不出問題，基本不會改變。如果代理的品牌減少，勢必會流失一部分用戶。但是，這對批發(fā)商的影響相對較小。同時，選出一兩個優(yōu)秀的品牌，集中全部的精力能夠較為容易且快速地打開市場，也能夠從廠家手里爭取到更多優(yōu)惠政策。

事實證明，他的決策是正確的。2006年，朱兆輝由零售轉(zhuǎn)為批發(fā)，主打六國和西洋兩個品牌。而隨著廠家產(chǎn)品的不斷豐富，也彌補(bǔ)了用戶選擇少的劣勢。在他的努力下，兩個品牌在臨沂地區(qū)的市場占有率不斷提高，每年都有增量。同時，憑借出色的銷售成績，他與廠家的合作愈加緊密。2008年，全國肥料價格出現(xiàn)大幅上漲，不少經(jīng)銷商的資金鏈出現(xiàn)問題，大批經(jīng)銷商賠錢乃至退出行業(yè)。而朱兆輝則在六國的支持政策下，安然渡過了這次行業(yè)危機(jī)，也為之后更好地發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

下聯(lián)農(nóng)戶：齊心協(xié)力譜新篇

隨著我國土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的不斷加快，越來越多的農(nóng)場主和專業(yè)合作社涌現(xiàn)出來。特別是像山東這樣的農(nóng)業(yè)大省，更是市場競爭的主戰(zhàn)場。

“品牌之間競爭的加劇以及新型經(jīng)營主體的需求不斷增加為經(jīng)銷商帶來了很大的壓力和挑戰(zhàn)。”朱兆輝表示，現(xiàn)在的市場信息變化太快，市場競爭也越來越激烈，只要有時間就得去市場上了解最新的市場信息，從而保證自己對市場的掌控度。同時，新型主體不斷涌現(xiàn)，這部分資源更是未來競爭的主要對象，誰能掌握這批資源，誰也就掌控了未來的市場。

他告訴記者，臨沂的專業(yè)合作社越來越多，這些專業(yè)合作社擁有大規(guī)模的土地，種植管理水平比較高，經(jīng)營思路超前，田間管理的流程嚴(yán)格、明確、科學(xué)、合理，他們的購買力和對服務(wù)的需求遠(yuǎn)高于散戶。且這些專業(yè)合作社普遍不愿意與基層的零售商和網(wǎng)點商合作，這就為廠家和大的批發(fā)商帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

為了能夠把握這次機(jī)遇，朱兆輝的工作重心正不斷地向這些專業(yè)合作社轉(zhuǎn)變。他聘請了專業(yè)的農(nóng)化老師，為這些專業(yè)合作社提供施肥、打藥、苗期管理等一整套的農(nóng)技服務(wù)。

“我也愿意與他們合作，因為他們相較于散戶而言更愿意接受我們提出的建議，愿意按照我們科學(xué)的方式去進(jìn)行田間管理，這能夠較為明顯地體現(xiàn)出肥料帶來的增產(chǎn)增收的效果，對以后的合作以及品牌的推廣都非常有幫助。一個種植地瓜的合作社與我們合作兩年，在我們的幫助下，地瓜畝產(chǎn)量達(dá)到9000多斤，而粗放種植情況下地瓜的畝產(chǎn)量僅5000多斤。附近的合作社聽到這個消息后都找到了我們，想要達(dá)成合作。這不僅帶來了品牌效應(yīng)，也確實讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，真正實現(xiàn)了雙贏。”