在廣西東興市流傳著這樣一句諺語,一芒二鯧三馬鮫,說的是三種最受當(dāng)?shù)貪O民歡迎的海魚。黎德,原本是一個(gè)身家上億的房地產(chǎn)大亨,可就在2011年,他放著好日子不過,改行養(yǎng)起了魚??僧?dāng)他把諺語中的最受歡迎的魚養(yǎng)殖成功后,卻發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上根本賣不掉。被人喜歡的魚卻無法賣掉,為什么會(huì)出現(xiàn)這種讓黎德難以理解的結(jié)局呢?那他又是怎樣做,把難賣的魚賣出上億元呢?
海芒魚,10億元的商機(jī)
東興市江平鎮(zhèn)是我國唯一的海洋民族——京族的主要聚居地。每天,這里的京族人,都會(huì)用船沿著海灘直接拉網(wǎng)捕魚。但是奇怪的是在東興市的水產(chǎn)市場(chǎng)上排名第二的鯧魚和排名第三的馬鮫魚很常見,可要找到海芒魚可太難了。
受歡迎卻又找不到,這不就是商機(jī)嗎?
2011年,黎德做了一件周圍人都沒法理解的事,好好的房地產(chǎn)不做,跑到海邊去養(yǎng)魚。
黎德是廣西博白人,1992年開始創(chuàng)業(yè),1998年從事房地產(chǎn)開發(fā),到2010年的時(shí)候已經(jīng)擁有億萬身家。
一名身家上億的老板,有好日子不過,為什么撇家舍業(yè)的到這個(gè)地方來呢?這都跟黎德的一個(gè)發(fā)現(xiàn)有關(guān),而這個(gè)發(fā)現(xiàn)在他的眼里,是一個(gè)能帶來10億元的商機(jī)。
2011年初,黎德在當(dāng)?shù)爻邪?000多畝魚塘,第一個(gè)養(yǎng)起了海芒魚。當(dāng)?shù)睾芏嗳硕紡氖滤a(chǎn)養(yǎng)殖,而海芒魚又是當(dāng)?shù)厝俗類鄢缘聂~,為什么黎德反倒成了養(yǎng)殖海芒魚的第一人呢?這是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)睾CⅣ~的價(jià)格一直不高。
當(dāng)?shù)厝穗m然愛吃海芒魚,但因?yàn)楫?dāng)?shù)嘏R近海洋,野生魚種很多,海芒魚價(jià)格不高,沒人覺得能賺大錢,當(dāng)?shù)厝艘簿蜎]有養(yǎng)殖的熱情。
2011年夏天,黎德把塘底的淤泥翻起后抽走,再往魚塘里注入過濾后的海水,然后,又買進(jìn)了2.5萬多公斤大小不一的海芒魚,開始了他的養(yǎng)魚路。
2012年,黎德成功把小魚養(yǎng)大了,可當(dāng)他撈起在魚塘中長大的海芒魚,卻發(fā)現(xiàn)魚沒有野生的海芒魚吃起來那么勁道。海芒魚口感不好這可把黎德急壞了,趕緊向?qū)<艺?qǐng)教。
專家在了解黎德養(yǎng)殖場(chǎng)的情況后,說出了原因。在魚塘里長大的海芒魚不好吃,是因?yàn)轸~塘里的海水鹽度低。
不解決口感的問題,別說十個(gè)億的財(cái)富夢(mèng)想,就連養(yǎng)魚場(chǎng)能否存活都成了問題。黎德開始了自救之路。在專家支招后,黎德立即往自己魚塘里放海鹽,加大池塘里海水的鹽度。
2015年,幾經(jīng)波折之后,黎德的海芒魚終于養(yǎng)成了。他把養(yǎng)出來的魚,先送了一部分給朋友品嘗,試試看效果。黎德的朋友吃過他的海芒魚后,評(píng)價(jià)都很高,這讓他信心倍增。
2015年11月,黎德有50多萬公斤海芒魚可以賣了??衫璧略趺匆矝]想到,被朋友們齊聲叫好的海芒魚,讓他迎來的卻是一場(chǎng)噩夢(mèng)。當(dāng)時(shí)黎德根據(jù)市場(chǎng)上的魚價(jià),給自己的海芒魚定價(jià)25元一公斤。黎德覺得自己定的價(jià)格很合理,可經(jīng)銷商們卻覺得他的定價(jià)太高了。
在黎德之前,當(dāng)?shù)厮a(chǎn)市場(chǎng)上從來沒賣過養(yǎng)殖的海芒魚,為什么水產(chǎn)經(jīng)銷商都嫌貴呢?原來經(jīng)銷商們都會(huì)拿黎德的海芒魚,和越南的巴沙魚來比較。在很多經(jīng)銷商眼里,海芒魚和巴沙魚就是同一種魚,區(qū)別只是生存環(huán)境不同,叫法不同而已。
黎德不接受水產(chǎn)經(jīng)銷商壓價(jià),又不能看著50多萬公斤魚賣不出去。為了賣魚他做了一件行業(yè)內(nèi)幾乎沒人做的傻事??删褪沁@個(gè)傻事讓他打開一條銷路,幾個(gè)月時(shí)間就把他的50多萬公斤魚以更高的價(jià)格賣出去了。
2015年,黎德找到了路小蘭想跟她合作,路小蘭是廣西某快餐連鎖公司的區(qū)域經(jīng)理,她的公司在廣西有200多家店。但路小蘭顧慮海芒魚是新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨。
黎德知道路小蘭的顧慮后,提出免費(fèi)給她送一批魚,讓她拿去賣。
黎德免費(fèi)給路小蘭送了上千斤魚,因?yàn)槔璧碌聂~味道好,送貨速度快,很快路小蘭就跟黎德簽訂了長期供貨協(xié)議。
黎德用同樣的方法跟10多個(gè)連鎖快餐店的老板合作,很快就把魚賣光了,可賣掉的這些魚中有5萬多公斤是白送的,忙活了半天,黎德并沒有賺多少錢。
黎德不是不想賺錢,而是他想賺的,絕不止自己這一點(diǎn)養(yǎng)魚賣魚的錢。2016年,黎德想出了一個(gè)更大的財(cái)富計(jì)劃,他投資600多萬元,在東興市建了一個(gè)占地25畝的海芒魚深加工基地。同時(shí),黎德找到了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶,想讓大家跟他一起養(yǎng)海芒魚,同時(shí)還給了養(yǎng)殖戶一個(gè)保價(jià)回收的承諾。
2016年初,養(yǎng)殖戶跟黎德簽訂了保價(jià)回收的協(xié)議。盡管黎德跟多個(gè)連鎖快餐店有了穩(wěn)定供貨關(guān)系,可一年也只有50多萬公斤魚的訂單。到2016年11月,黎德自己就出塘了150多萬公斤的魚,再加上農(nóng)戶的50多萬公斤,總共有200多萬公斤的海芒魚,他要怎么賣呢?
黎德想通過深加工的方式把這些魚賣出去。但是,價(jià)格再次成為了海芒魚深加工產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受的原因。2017年初,黎德的海芒魚深加工產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷。他只好暫時(shí)關(guān)了加工廠,可這次他的壓力實(shí)在太大了。
創(chuàng)業(yè)6年,黎德把手上的錢賠個(gè)精光,本來指望海芒魚深加工后賣錢,再來收購養(yǎng)殖戶的魚。這一下收魚的錢也沒了。為了完成自己的承諾,黎德不得已把房子賣了來收購養(yǎng)殖戶手里的全部海芒魚。
黎德把養(yǎng)殖戶的魚都收到了自己的魚塘里??墒?,這些魚如果不盡快賣出去,光飼料費(fèi)一個(gè)月就要40多萬元。其實(shí)只要把魚價(jià)降一點(diǎn),這些魚很快就可以賣出去,可黎德寧可賣房也不降價(jià)。
黎德認(rèn)為,如果自己降價(jià)賣魚,自己這么多年的辛苦就白費(fèi)了。黎德到底該怎么辦呢?
這時(shí)他想出了一個(gè)辦法,就是把海芒魚加工成魚丸再賣。海芒魚肉質(zhì)好,沒有小刺,非常適合做成魚丸。
為了盡快賣魚,2017年秋天,黎德找到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里,開肉丸店的陳振武,然而,陳振武卻說不想做魚丸的生意。同樣做肉丸生意,陳振武為啥就不想做魚丸呢?原來,陳振武覺得魚的魚刺比較多,需要耗費(fèi)的人工比較長,成本投入太多。
加工魚丸有風(fēng)險(xiǎn),費(fèi)時(shí)費(fèi)力還賺不到多少錢,只有熟客陳振武才會(huì)幫著做魚丸。黎德為了讓陳振武幫自己賣魚,給陳振武免費(fèi)送了一批海芒魚。海芒魚沒有鱗,刺很少,這樣的魚,做魚丸很省事。陳振武有些動(dòng)心。
見到陳振武對(duì)自己的海芒魚感興趣,黎德提出魚的錢可以先不給,等回頭客多了以后再結(jié)賬。陳振武馬上跟黎德開始合作,魚丸零售價(jià)80多元一公斤。
接著,黎德用同樣的辦法,在周邊省份拿下了上百家肉丸店,成功把自己的魚賣出去了。2017年底,黎德賣出了200多萬公斤的魚,銷售額1億多元,可黎德卻說離自己10億元的財(cái)富商機(jī)還有好長的一段距離。
黎德一心想成為這個(gè)10億元產(chǎn)業(yè)的帶頭人,下一步,他打算繼續(xù)進(jìn)軍海芒魚深加工領(lǐng)域,帶動(dòng)更多人致富。