金融營銷:酒水銷售的機會與陷阱

何明志 貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)太和號酒廠

我國的酒文化擁有悠久的歷史，隨著經(jīng)濟的發(fā)展與物價的增長，酒市場在我國占據(jù)的地位來越高，作為酒水而言，特別是紅酒、白酒和黃酒，有一個典型的特征，就是保存年限越長，價值就越高。很多名酒越來越成為投資者青睞的對象，酒也逐漸成為投資者投資的對象，并且往往帶來巨大的回報。隨著市場的推演，相應(yīng)的機會與風險同步在增加，消費者與投資者對待酒投資也越來越理智，進行金融營銷的。

一、酒水營銷的發(fā)展

酒水的金融營銷就是借助酒水的金融品特征，利用自建或外部渠道進行銷售，購買客戶最終獲取酒水消費品或通過交易平臺交易獲益。就國內(nèi)而言，酒水的營銷自2007年張裕開始萌芽，張裕的成功為眾多酒商提供了思路與契機，開始進行酒的營銷。并且隨著營銷策略的成功，不僅僅是紅酒，很多白酒、黃酒開始紛紛推出自身的酒產(chǎn)，特別是2011年，瀘州老窖借助金馬甲網(wǎng)上交易平臺，在短短十天內(nèi)就以每壇6900元的價格銷售了81387壇國窖1573大壇定制原漿酒，銷售金額達到5.61億元。占瀘州老窖2010年53.71億元銷售收入的十分之一還強[1]。

要想作為金融營銷的產(chǎn)品，必須具備一定的自身營銷的價值以及價值增長的能力，以往我們認為具有金融價值的有黃金、石油等，但是酒作為新興的營銷利器其市場價值不斷飆升，并且受到消費者的支持。

對于消費者而言，酒水本來是日常生活中基本的消費品，但是隨著酒水的價值與種類不斷增多，加之酒廠對于酒水營銷策略的開展，很多愛酒之人都熱衷于珍藏一些自己喜愛的名酒，并且人們很多酒的價格不斷增值，也增加了人們對于酒水營銷的信心，并且隨著市場的發(fā)展，各行各業(yè)趨于穩(wěn)定，很多投資已經(jīng)沒有了當初的高回報性，并且很多投資的風險較高，理財對于人們的吸引力越來越低。我們對一筆資金進行投資分析，我們將資金投入銀行10年，收益率接近四成，若是投資酒產(chǎn)，例如茅臺，近10年內(nèi)漲幅3倍，如此高的收益風險卻遠不及股票[2]。

酒水產(chǎn)業(yè)作為金融營銷的產(chǎn)品，主要來源于酒水具有高回報、低風險的特性，并且還有一定的品牌效應(yīng)，就白酒而言，茅臺更具價值，紅酒不僅注重品牌還注重年份。并且對于酒水企業(yè)而言，酒水的營銷的方式應(yīng)用使得企業(yè)有增加了一種融資的方式，在傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展過程中，需要首先投資人進行注資或者是從銀行貸款，這兩種方式雖然能夠帶來企業(yè)發(fā)展所需的資金，但是卻需要通過削弱控股權(quán)以及巨額利息，而通過酒水營銷則可以直接從客戶手中率先獲得資金，作為企業(yè)發(fā)展的啟動資金，并且該資金更為靈活。并且對于酒水的儲存，普通的客戶難以進行有效的保存，因此大多數(shù)情況下都是由企業(yè)代為保管，因此企業(yè)可以進一步對于酒進行收費，黃酒企業(yè)古越龍山2008年推出黃酒原酒交易以來，一年多時間企業(yè)就獲得保管費800多萬元，這無疑更進一步刺激了酒水企業(yè)進行金融營銷的積極性[3]。

二、酒水的營銷陷阱

隨著酒水營銷額與營銷規(guī)模的擴大，越來越多的人把目光投向這片市場，但是金融營銷并不是無門檻的活動，目前的營銷依舊存在門檻高、退出方式單一以及風險性高的特點，對于產(chǎn)品營銷而言，投資者注重的無非是三個方面：投資門檻、收益與風險，就酒水營銷而言，天價名酒多不勝數(shù)，低價酒投資收益低，因此要想做酒水營銷，必須具備一定的資金，因此其門檻先對較高。就風險而言，雖然相比其他的高收入營銷產(chǎn)品相對較低，但是依舊具備不小的風險，若是不小心很容易掉進營銷陷阱，就近幾年來看，我國通貨膨脹越發(fā)嚴重，人們不斷的將投資轉(zhuǎn)入到酒水這一行業(yè)中，由于需求增加，使得酒價不斷增長，但是需求與購買不可能總是偏向一方，長期的價格攀升必然會引起價格的周期性波動，酒水價格也會有所跌落。一旦價格跌落，會因為回購的價格差造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難以及面臨虧損的不良現(xiàn)象[4]。

酒水營銷是由酒水企業(yè)所發(fā)起，其相應(yīng)的營銷規(guī)則也是由酒水公司所制定，投資者購買酒水進行投資到期進行資金或者產(chǎn)品的回收，若是一切正常便能夠有序的發(fā)展，但是一旦出現(xiàn)市場的變故，酒水企業(yè)面臨的壓力要遠大于投資者，面臨巨大的經(jīng)濟壓力，很多企業(yè)不得不對現(xiàn)有的投資政策進行單方面的改動以求更少的降低損失，這樣一來必將對影響投資者的收益與投資狀態(tài)。

三、營銷對策

對于目前的酒水營銷市場，是集機會與陷阱于一體的，而無論是企業(yè)還是投資者都希望能夠最大化利潤而降低風險，而這一切必須來源于市場的穩(wěn)定性以及交易平臺的穩(wěn)定性，對于市場的波動是在所難免，對于交易平臺的穩(wěn)定性則需要各方進行有效保證，必須經(jīng)過國家或者相關(guān)的權(quán)威部門進行有效的審核認證，相應(yīng)的交易規(guī)則也需要多方便協(xié)商，不能僅僅出自一家之言，這樣對市場交易的穩(wěn)定性會大大降低。

總結(jié)：社會的發(fā)展促進經(jīng)濟的進步，如今社會經(jīng)濟發(fā)展迅猛，百花齊放，但是越來越多的行業(yè)也趨于穩(wěn)定，難以像以往一般有大的行業(yè)波動，并且產(chǎn)品營銷方式越來越成熟。酒水營銷是目前發(fā)展較快的一種商品，憑借其龐大的消費市場快速的發(fā)展，并且營銷效果顯著。給予酒水行業(yè)發(fā)展很大的助力，但是高回報的同時也伴隨著行業(yè)風險，在進行相應(yīng)的營銷同時也需要規(guī)避一定的風險。本文則對酒水行業(yè)的營銷優(yōu)勢與風險進行闡述。