醬油哥劉永交：坐得大智，行得大成

由銷售與市場雜志社與郎琴數(shù)字傳媒機構(gòu)聯(lián)合主辦的“第15屆中國營銷盛典暨中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎頒獎儀式”上，加加食品集團劉永交先生榮獲中國杰出營銷人金鼎獎——杰出總經(jīng)理獎。

劉永交，江湖人稱“醬油哥”，加加食品（股票簡稱：加加食品？股票代碼：002650）集團股份有限公司總經(jīng)理。劉永交以他獨特的營銷主張，堅定不移的執(zhí)行力，不拘一格的人才觀，構(gòu)筑了有名的加加營銷模式。在劉永交的率領(lǐng)下，加加集團營銷體系得以迅速發(fā)展，業(yè)績斐然：營銷隊伍由最初的18人發(fā)展到近500人，總經(jīng)銷商人數(shù)從原來的129家發(fā)展到現(xiàn)在的1164家，銷售收入由2000多萬元發(fā)展到2016年的18億多元。在他的帶領(lǐng)下，加加從一個毫不知名的醬油小廠，一躍成為今天中國調(diào)味品行業(yè)的龍頭品牌。

《銷售與市場》：劉總，加加集團是如何從湖南寧鄉(xiāng)起步的一個小企業(yè)，用了十多年時間就登陸資本市場，成為中國第一個上市的醬油企業(yè)，請您為我們介紹一下加加集團的發(fā)展歷程。

劉永交：千里之行，始于足下。1999年下半年，我應(yīng)邀來到加加，當(dāng)時加加看準(zhǔn)了醬油這個品類，可是當(dāng)時湖南省醬油市場被龍牌、鳳凰、芙蓉霸占，而全國的醬油市場則被廣東醬油霸占。加加作為市場新秀，必須要奮力殺出一條血路。于是我們通過將封閉旋轉(zhuǎn)的醬油瓶蓋，改變?yōu)榭谞罾h(huán)，讓廚房的醬油瓶身不再沾滿黑糊糊的醬油。這個舉措，讓醬油包裝史發(fā)生了變革，加加醬油也憑借瓶蓋一舉成名，闖入了醬油市場。到了2003年，加加醬油站穩(wěn)湖南市場向全國進軍時，用4800萬元競拍下中央電視臺《新聞聯(lián)播》廣告，開創(chuàng)了醬油行業(yè)投放標(biāo)王廣告先河。這個廣告，讓偏安一隅的加加醬油成為全國聞名的醬油品牌。2005年至2009年期間，我們提出的“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”消費主張以及后來開創(chuàng)的更為細(xì)分的品類“面條鮮”產(chǎn)品面世，則使眾多消費者對醬油的觀念發(fā)生了巨大改變。正是這些觀念和主張，幫助了加加騰飛，也為國內(nèi)的醬油開辟了新品類，這就是加加集團的發(fā)展歷程。

《銷售與市場》：您認(rèn)為企業(yè)的高管或經(jīng)理人最重要的素質(zhì)是什么？

劉永交：責(zé)任。坐上管理者這把椅子，你擔(dān)當(dāng)?shù)木褪秦?zé)任，你需要把企業(yè)的榮辱前程都放在自己的肩上。領(lǐng)導(dǎo)職位意味著責(zé)任，更高的領(lǐng)導(dǎo)職位意味著更大的責(zé)任。所以管理者坐上領(lǐng)導(dǎo)職位，就要坐得大智，行得大成。你首先需要考慮如何承擔(dān)責(zé)任，面對企業(yè)和市場的難題，管理者要有挺身而出解決問題的能力；其次是要把焦點放在集體利益上，要帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)目標(biāo)；最后管理者要有勇于承擔(dān)失敗的責(zé)任，有力挽狂瀾、堅定不移的能力和毅力。

《銷售與市場》：現(xiàn)在經(jīng)濟下行壓力不斷增大，請談?wù)勀壳按蟓h(huán)境對調(diào)味品行業(yè)有沒有影響。

劉永交：我認(rèn)為經(jīng)濟大環(huán)境和調(diào)味品食用量之間沒有太大關(guān)系，比如說一瓶醬油，便宜的五六塊錢，貴的十多二十塊錢，它占生活支出的比例很小。調(diào)味品行業(yè)是一個特別陽光的行業(yè)，因為它與經(jīng)濟的發(fā)展沒有太大關(guān)系，與個人的家庭經(jīng)濟狀況也沒太大關(guān)系，人人都吃得起、離不開醬油。正因為它與經(jīng)濟發(fā)展沒有太大關(guān)聯(lián)，帶來的問題就是：調(diào)味品行業(yè)之間的競爭加劇了。但我認(rèn)為行業(yè)競爭加劇，對我們來說不是什么壞事，相反，它給我們帶來了一個契機，促進了我們的發(fā)展，因為它把那些小作坊淘汰了。我記得在2000年時，僅我們寧鄉(xiāng)縣內(nèi)就有20多家醬油小作坊，但是競爭一加劇就把這些小的作坊淘汰了。大浪淘沙，留下來的相對來說就是一些實力比較強的。行業(yè)競爭的加劇，促進了行業(yè)的凈化，更促進了這個行業(yè)的繁榮。

《銷售與市場》：面對市場競爭，您和您的團隊是怎么樣應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的？

劉永交：創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。只有創(chuàng)新，企業(yè)才能夠生存，只有創(chuàng)新，企業(yè)才能夠發(fā)展。今年正好是加加集團成立20周年。我們20年來，在每一個發(fā)展的關(guān)鍵點引領(lǐng)了行業(yè)創(chuàng)新：1997年，提出“一個醬油瓶蓋，突破百年歷史”，引領(lǐng)了內(nèi)地醬油行業(yè)的一次包裝革命；2000年，實行“一瓶當(dāng)作兩瓶用”的“實惠拓市”戰(zhàn)略，讓廣大消費者分享了加加創(chuàng)新紅利；2003年提出“炒菜用老抽、涼拌用生抽”的產(chǎn)品細(xì)分理念，指導(dǎo)消費者正確使用醬油；2009年，提出“淡醬油”戰(zhàn)略，再造一個中國醬油市場；2010年，我們推出了一個創(chuàng)新產(chǎn)品——“面條鮮”醬油，反響很好；2017年，培養(yǎng)了第二個戰(zhàn)略大單品——“原釀造”醬油，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)。

《銷售與市場》：劉總，您的人才觀是怎樣的，加加集團對人才是如何定義的？

劉永交：我認(rèn)為整個公司發(fā)展到今天，首先，我們得力于有一個好的帶頭人，我們董事長對公司發(fā)展戰(zhàn)略十分明確。第二，得力于我們加加有一個很好的團隊。很多企業(yè)在招聘員工時，首要一條就是“有工作經(jīng)驗者優(yōu)先”，加加卻反其道行之。而我們加加的很多員工都沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗，加加認(rèn)為“白紙好畫畫”。對于員工來講，流程必須先固化下來，然后才能毫無保留地加以執(zhí)行，達到某種程度上的僵化后才能來談如何優(yōu)化，既往的經(jīng)驗反而會成為絆腳石。這與華為公司總裁任正非提出的“先固化再僵化，最后才優(yōu)化”，不謀而合。我們公司打破對學(xué)歷的崇拜和以學(xué)歷、學(xué)位本位的人才觀與用人觀，樹立以能力為核心的人才觀。我認(rèn)為任何企業(yè)的發(fā)展都離不開員工的努力，員工的發(fā)展亦與企業(yè)的發(fā)展分不開，員工與企業(yè)共同和諧發(fā)展，才是現(xiàn)今立足激烈市場競爭的根本。

《銷售與市場》：加加在2018年有沒有什么新的動作和計劃？

劉永交：有的，今年年初加加食品新推出的“原釀造”醬油定制版——豆先生版正式上市。加加集團這次是除了沿用原釀造經(jīng)典瓶型、極具識別性的原釀造標(biāo)識外，首次針對年輕消費群，首創(chuàng)性地引入了“豆先生”形象、“豆先生語錄”等元素，利用創(chuàng)意和文字的魅力，力圖讓品牌更加年輕化、趣味化，旨在不斷拓展原釀造醬油消費群?！岸瓜壬卑嬖勗灬u油，在兼顧了“好生抽·原釀造”的基礎(chǔ)上，兼具可愛與時尚，為消費者重新開啟了一次傳統(tǒng)與創(chuàng)新的碰撞之旅。原釀造醬油不僅僅是加加淡醬油戰(zhàn)略的一個核心大單品，更是一種高品質(zhì)的醬油：精致的外在包裝，完美的內(nèi)在質(zhì)量，產(chǎn)品180天發(fā)酵，不加色素，不加防腐劑，不加轉(zhuǎn)基因大豆，色、香、味俱全。目前一經(jīng)推出后，反響良好。加加“原釀造”醬油跟傳統(tǒng)醬油相比較，首先，從釀造的工藝上來說，相比傳統(tǒng)醬油更先進。我們采取的是日式的發(fā)酵工藝，日本醬油的釀造技術(shù)雖然源自中國，但經(jīng)過他們的改良和發(fā)展，目前是世界上最先進的工藝。其次是發(fā)酵時間更長了，我們最高端的“原釀造”醬油，發(fā)酵時長達365天。我們2018年會全力以赴，讓“原釀造醬油”這一新品類家喻戶曉，深入人心。

《銷售與市場》：您最頭疼的管理問題是什么？如否突破？

劉永交：加長長板，補齊短板。著名的木桶理論認(rèn)為，一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。所以加加食品應(yīng)盡快在最薄弱的地方將防護墻建起來。我認(rèn)為加加食品的“短板”是餐飲和團購渠道。尤其是近幾年餐飲業(yè)發(fā)展，再加上消費場景的變化，餐飲渠道成了調(diào)味品企業(yè)非常重要的消費終端，潛力巨大。加加食品在2015年的時候就已經(jīng)組建了團餐部，專攻這方面業(yè)務(wù)，為餐飲企業(yè)和大客戶提供定制化的服務(wù)。團餐業(yè)務(wù)收入雖然占整體收入比重不大，但增速很快。補短板是為了不拖后腿，加長長板，才是發(fā)展引擎。

《銷售與市場》：加加已經(jīng)成為中國調(diào)味品行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，請問在諸多營銷要素中，哪個要素是加加品牌競爭的關(guān)鍵？

劉永交：我認(rèn)為食品安全是我們企業(yè)最核心的競爭力。我們從事的這個行業(yè)是食品行業(yè)，這是一個特殊行業(yè)，關(guān)系到千家萬戶。加加集團自成立以來，視質(zhì)量為企業(yè)的生命和基石，以“我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓顧客100%滿意”為經(jīng)營理念，從原料的選擇到生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格把控食品安全的每個環(huán)節(jié)，對產(chǎn)品質(zhì)量問題采取“零”容忍。目前加加食品科技工業(yè)園匯聚了世界頂級的生產(chǎn)技術(shù)和智能設(shè)備，擁有國內(nèi)行業(yè)自動化程度最高、單線作業(yè)產(chǎn)能最大的生產(chǎn)線，戰(zhàn)略產(chǎn)品——面條鮮醬油、原釀造醬油，均采用了世界最先進的釀造技術(shù)。加加集團真正做到了讓消費者買得高興，吃得放心。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）