試論民商事法律談判實(shí)務(wù)的目的與技巧

王錦波

摘要：在當(dāng)今民商事法律業(yè)務(wù)中，法律談判已經(jīng)成為民商事法律業(yè)務(wù)服務(wù)工作當(dāng)中的重要一環(huán)。民商事法律談判，對(duì)于法律從業(yè)者人身素質(zhì)的不斷提高，法律工作團(tuán)隊(duì)與客戶利益的實(shí)現(xiàn)乃至市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有著重要的意義。在民商事法律談判過(guò)程中，不僅需要法律從業(yè)者專業(yè)的法律知識(shí)，還對(duì)諸如法律談判策略，法律從業(yè)人員自身素質(zhì)和法律團(tuán)隊(duì)合作等多種條件有著較高要求。民商事法律談判正越來(lái)越成為民商事案件中解決問(wèn)題的重要手段之一。一場(chǎng)成功的民商事法律談判，是實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人自身利益和談判雙方的利益乃至社會(huì)利益的三方有機(jī)統(tǒng)一。

關(guān)鍵詞：民商事；法律談判；談判目的；談判技巧

引言

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的過(guò)程中，人與人的交往溝通模式已經(jīng)打破了原有中國(guó)傳統(tǒng)模式下的熟人社會(huì)的交往模式規(guī)則進(jìn)入到更高層次、更大范圍的利益交往模式之中。在現(xiàn)代化發(fā)展的背景之下，社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的交往模式，往往更具有專業(yè)性和復(fù)雜性，尤其是在當(dāng)前日益興起的一些跨國(guó)合作等方面，更是需要更多的法律談判領(lǐng)域的專業(yè)人才，進(jìn)行全方位的團(tuán)隊(duì)合作。法律談判的最終目的是將民商事法律問(wèn)題在法庭之外進(jìn)行和解。其和解的核心要義是充分體現(xiàn)，并且尊重當(dāng)事人的意愿?；具^(guò)程是通過(guò)溝通、協(xié)調(diào)、競(jìng)爭(zhēng)、妥協(xié)等一系列復(fù)雜的條件和利益的平衡。民商事法律談判作為一種非訴訟性質(zhì)的解決糾紛的一種方式，我們要充分的倡導(dǎo)，并且遵循法律法規(guī)中，關(guān)于民商事法律談判，核心價(jià)值理念，以此來(lái)彰顯民商事法律談判的合理性與正當(dāng)性。維護(hù)法律的嚴(yán)肅性，公正性。

1 民商事法律談判的現(xiàn)狀

民商事法律談判是建立在意愿自治的基礎(chǔ)上來(lái)取得最大利益的博弈。作為非訴訟糾紛的解決方式中的一種民商事法律談判，以高效率，低成本，專業(yè)性和理解性等多方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，逐漸被社會(huì)所認(rèn)可和接受。

2民商事法律談判的目的

民商事法律談判本身具有多種優(yōu)勢(shì)。民商事法律談判方方是一個(gè)相互匹配的過(guò)程。首先，通過(guò)民商事法律談判，可以清晰談判雙方的權(quán)利義務(wù)，以及法律關(guān)系。有利于雙方對(duì)自身地位的認(rèn)識(shí)和全局的把握。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)有利于加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，民商事法律談判最終通過(guò)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)解決促成統(tǒng)一。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)促成一個(gè)開(kāi)放公平的市場(chǎng)交易規(guī)則，有利于促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展質(zhì)量不斷提高。

3民商事法律談判的現(xiàn)實(shí)意義

3.1充分發(fā)揮當(dāng)事人的意愿

民商事法律談判與溝通協(xié)調(diào)為前提，是當(dāng)事人自如選擇解決糾紛的一種模式。這種選擇的自由權(quán)，不僅包括對(duì)當(dāng)事人自身權(quán)利義務(wù)的承受。也包括糾紛發(fā)生后，雙方對(duì)處理糾紛的方式的一種選擇上。在談判準(zhǔn)備是律師會(huì)向當(dāng)事人評(píng)估和預(yù)測(cè)案件發(fā)展的情況，向當(dāng)事人列出最有可能的結(jié)果，由當(dāng)事人自己選擇一種結(jié)果，最終由律師制定相應(yīng)的談判方案，以完全符合當(dāng)事人意愿的方法進(jìn)行談判，取得預(yù)期目的。

3.2是實(shí)現(xiàn)公平正義的要求

法律談判最核心、最直接的功能在于解決糾紛。而談判的獨(dú)特性體現(xiàn)在其解決糾紛的徹底性上來(lái)。西方有句話叫“正義有張普羅透斯的臉變化無(wú)常，隨時(shí)可能呈現(xiàn)出不同的形狀并且極具不同的面貌”。法律談判由當(dāng)事雙方針對(duì)案件進(jìn)行交涉，他們的內(nèi)容不僅設(shè)計(jì)案件爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，同時(shí)探討產(chǎn)生背后的情節(jié)以及原理。使得談判結(jié)果兼顧的解決的結(jié)果和疏通當(dāng)事人雙方的情感上來(lái)，使當(dāng)事人對(duì)結(jié)果無(wú)可爭(zhēng)辯，達(dá)到正義的訴求。

3.3實(shí)現(xiàn)訴訟與調(diào)節(jié)的自由過(guò)渡

訴訟因?yàn)槠涑绦虻暮戏ㄐ浴?guó)家強(qiáng)制力的保障等優(yōu)點(diǎn)成為了解決民商事?tīng)?zhēng)端的主要方式之一。但是訴訟有著嚴(yán)格的程序化要求，自由價(jià)值的實(shí)現(xiàn)受到一定的限制條件。在成本、程序、周期等方面有顯著優(yōu)勢(shì)。但是調(diào)解結(jié)果與當(dāng)事人共同認(rèn)同的感情為基礎(chǔ)，道德為約束，具有結(jié)論與執(zhí)行的不確定性，一旦當(dāng)時(shí)不太認(rèn)同其調(diào)解結(jié)果，那么就會(huì)轉(zhuǎn)而進(jìn)入訴訟程序，效率相較于直接訴訟反而更低。法律談判，由于程序的規(guī)定，實(shí)現(xiàn)了訴訟到調(diào)解的自由過(guò)度。在充分尊重當(dāng)事人意愿的基礎(chǔ)上。將不必要進(jìn)入訴訟程序的案件進(jìn)行分流減少法院的壓力，節(jié)約了因?yàn)樵V訟而產(chǎn)生的司法成本。為司法改革提供了一個(gè)較好的環(huán)境，和窗口期。

3.4法律談判較為容易實(shí)現(xiàn)

法律談判是在沒(méi)有第三方參與的情況下，雙方當(dāng)事人自由平等協(xié)商來(lái)解決糾紛的一種方式。它在成本，風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)等方面有著自己的優(yōu)勢(shì)。與訴訟相比它的成本更低。與調(diào)解相比，他更加具有結(jié)果的穩(wěn)定性。法律談判中由雙方當(dāng)事人根據(jù)自己的需求對(duì)行案件提出自己的訴求，通過(guò)博弈，確定最佳解決方案，達(dá)到雙贏的效果。這種方式對(duì)于推動(dòng)多元化糾紛解決機(jī)制的建立，促進(jìn)司法觀念的轉(zhuǎn)變，具有極大的推動(dòng)作用。

4民商事法律談判的影響因素

4.1談?wù)撾p方法律從業(yè)人員的素養(yǎng)

一場(chǎng)雙方互相認(rèn)同且成功的法律談判。涉及到許多專業(yè)的法律內(nèi)容，這時(shí)就需要專業(yè)的法律人員，也就是雙方的代表律師根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行綜合博弈。如果沒(méi)有豐富的法律知識(shí)的儲(chǔ)備。就很難完成一場(chǎng)雙方都認(rèn)同的法律談判。所以如果想要達(dá)成一次成功的法律談判，就需要律師必須有較好的法律知識(shí)素養(yǎng)，豐富的法律知識(shí)儲(chǔ)備。

4.2需要具備豐富的談判技巧和知識(shí)

只有具有豐富的法律知識(shí)和談判技巧。才能在談判的過(guò)程中學(xué)會(huì)換位思考等等一系列的談判策略。了解對(duì)手的想法，獲得對(duì)手的底線，從而調(diào)節(jié)自身的談判策略。學(xué)會(huì)思考熟練運(yùn)用各種談判技巧，掌握對(duì)手的心理活動(dòng)。這樣不僅能夠大幅度降低法律談判的難度，還能實(shí)現(xiàn)自身法律談判的目的。

4.3要有豐富的社會(huì)知識(shí)和社會(huì)閱歷

對(duì)于民商事法律的談判，通常是由律師代理人參加運(yùn)營(yíng)，法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各種可能產(chǎn)生的后果進(jìn)行全面的評(píng)估，并且介入律師的技能和談判技巧能實(shí)現(xiàn)談判博弈與平衡可見(jiàn)，作為談判代表的律師吃談判能否成功的關(guān)鍵性乃至決定性因素。在談判過(guò)程中，不僅是一個(gè)法律工作的過(guò)程，更是體現(xiàn)一個(gè)人社會(huì)交往能力的過(guò)程，不僅要有豐富的法律知識(shí)，還要有豐富的社會(huì)閱歷，為自己的談判爭(zhēng)取了更多的機(jī)會(huì)。在民商事法律談判的過(guò)程中，談判者的精神風(fēng)貌，言談舉止，人生閱歷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其的看法。而談判對(duì)手的看法的改變也在悄無(wú)聲息的影響的民商事法律談判的走向，甚至結(jié)果。

4.4民商事法律不僅對(duì)個(gè)人的素質(zhì)要求較高，也對(duì)團(tuán)隊(duì)有著較高的素質(zhì)要求

對(duì)于法律工作人員來(lái)講，團(tuán)隊(duì)配合是十分重要的。一個(gè)再優(yōu)秀的法律律師孤軍奮戰(zhàn)也極難完成一場(chǎng)法律談判，尤其是在民商事法律談判中，十分講究團(tuán)隊(duì)之間的有序配合。主談判人員不能一味的唱獨(dú)角戲不能想憑一己之力完成談判，只有一個(gè)良好有序的團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合關(guān)系，才能夠?qū)崿F(xiàn)既定的談判目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員積極尋找相關(guān)的法律依據(jù)背景知識(shí)和談判的要點(diǎn)，主持談判的代表人進(jìn)行溝通，其他成員相互配合，對(duì)對(duì)手進(jìn)行察言觀色判斷談判的走向，有助于民商事法律談判取得更好的結(jié)果。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，民商事法律談判不僅是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的談判過(guò)程，更是對(duì)法律從業(yè)者的素質(zhì)的大考核也是對(duì)法律談判團(tuán)隊(duì)之間配合程度的一種最直接的體現(xiàn)。民商事法律談判紀(jì)要體現(xiàn)雙方的利益訴求，又要積極的在談判的過(guò)程中實(shí)行共贏互利。完成民商事法律談判的社會(huì)意義，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。是對(duì)我們每一個(gè)法律從業(yè)人員提出的要求。

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