教育金融服務(wù)發(fā)展新趨勢

王楊

近年來，教育行業(yè)獲得了快速發(fā)展，伴隨著教育行業(yè)的發(fā)展，教育行業(yè)的金融需求，已經(jīng)成為了消費金融領(lǐng)域的重要場景之一。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2016～2022年中國教育培訓(xùn)行業(yè)深度分析與投資戰(zhàn)略研究報告》，我國教育市場規(guī)模保持增長態(tài)勢，2015年整個教育行業(yè)市場規(guī)模達到1.66萬億元，預(yù)計2025年教育行業(yè)的市場規(guī)模達到3萬億元，對金融的需求非常巨大。

教育行業(yè)的金融需求現(xiàn)狀與前景分析

教育行業(yè)客戶金融需求分析

根據(jù)政策環(huán)境、市場狀況、財務(wù)管理模式、資金運作規(guī)律、業(yè)務(wù)經(jīng)營特點等因素，本文對四個重點細(xì)分群體，即普通高等教育、職業(yè)教育、高中教育、民辦教育的金融需求進行分析。

高等教育

高等教育中“211工程”院校、國家部委所屬高校、省屬全日制本科高校等對商業(yè)銀行綜合效益非常顯著?！?11工程”院校、國家部委所屬高校等有穩(wěn)定的財政撥款收入，管理規(guī)范，師生資源穩(wěn)定，個人客戶群體規(guī)模較大，是銀行重要的客戶群體。商業(yè)銀行可以為高校提供信貸業(yè)務(wù)支持，在發(fā)放貸款的同時與客戶達成全面合作協(xié)議，在公務(wù)卡、代發(fā)工資、代收學(xué)雜費、校園一卡通、電子銀行等方面展開全方位的合作，實現(xiàn)銀校合作共贏。根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010～2020 年）》，到2020年，毛入學(xué)率達到40%，在校生達到3300萬人， 高等教育大眾化水平將進一步提高。未來高校大范圍擴建已基本結(jié)束，然而部分學(xué)校仍有二期建設(shè)需求，在校區(qū)內(nèi)增加辦學(xué)設(shè)施等，有基本建設(shè)貸款需求。另外，由于高校財務(wù)收支兩條線管理，經(jīng)常出現(xiàn)財政撥款間隙日常教學(xué)資金不足的情形，產(chǎn)生短期流動資金貸款需求，商業(yè)銀行可以為其提供合適的信貸產(chǎn)品。對于規(guī)模較大、管理層級較多的學(xué)校，針對資金集中管理、支付結(jié)算需求，銀行可為其提供網(wǎng)上銀行、公務(wù)卡、代收學(xué)費、代發(fā)工資及資金保值增值服務(wù)，保證資金正常結(jié)算，提高資金運作效率。隨著國內(nèi)大學(xué)與國外高水平大學(xué)合作日益密切，銀行可在公司和個人兩個層面提供高技術(shù)含量的個性化金融服務(wù)。因此，高等教育發(fā)展前景樂觀，應(yīng)將財政支持力度較大的高等院校作為重要目標(biāo)客戶，實施多產(chǎn)品覆蓋。

職業(yè)教育

職業(yè)教育發(fā)展空間廣大。職業(yè)教育在國家政策支持下發(fā)展迅速，市場潛力巨大，一些辦學(xué)資金充足、管理規(guī)范、專業(yè)設(shè)置合理、市場影響力較大的職業(yè)教育學(xué)校是商業(yè)銀行的重要目標(biāo)客戶。未來幾年，發(fā)展職業(yè)教育擺在更加突出的位置，招生規(guī)模將不斷擴大。2015年中等職業(yè)教育在校生將達到2250萬人，高等職業(yè)教育在校生將達到1390萬人，2020年，中等職業(yè)教育在校生將達到2350萬人，高等職業(yè)教育在校生將達到1480萬人。由此可見，在一系列政策支持下，職業(yè)教育面臨廣闊的市場空間，銀行可選擇國家級或省級重點建設(shè)的示范性高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院，向其提供基本建設(shè)貸款，并全面營銷個人產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

高中教育

省級示范性高中以個人業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)合作為主。未來， 逐步提高高中階段教育普及水平，2015年，高中階段毛入學(xué)率達到87%，在校生達到4500萬人。2020年，毛入學(xué)率達到90%， 在校生達到4700萬人。對高中客戶，銀行可為其提供“校園一卡通”，發(fā)行聯(lián)名卡，簽約電子銀行等，方便在校生日常生活，為學(xué)校提供對公網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資等產(chǎn)品，減輕學(xué)校財務(wù)人員緊張的壓力，提高資金結(jié)算效率。

民辦教育

我國民辦教育處于發(fā)展階段，辦學(xué)主體多元化，受高等教育大眾化程度不斷提高的影響，各民辦院校間競爭激烈，招生前景不穩(wěn)定，導(dǎo)致部分院校因資金鏈斷裂而倒閉，開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險較大，銀行可重點提供負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

商業(yè)銀行參與教育行業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀

當(dāng)前面對融資、財務(wù)管理、教務(wù)管理等關(guān)聯(lián)的特殊金融服務(wù)已逐漸成為學(xué)校日常管理中極為重要的部分，特色金融需求與日俱增。與此同時，金融機構(gòu)對于教育機構(gòu)的金融服務(wù)缺乏體系化的切入和產(chǎn)品流程設(shè)計，主要表現(xiàn)在：

一是割裂、無序的金融產(chǎn)品和服務(wù)。目前針對教育機構(gòu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)沒有體系化設(shè)計，不同的產(chǎn)品和服務(wù)相互割裂，由此造成教育管理上的困難和使用上的不便。比如代收學(xué)費與學(xué)校財務(wù)管理、校園消費與商戶結(jié)算、師生金融服務(wù)與校務(wù)學(xué)籍管理等分別由不同的銀行機構(gòu)提供服務(wù)，學(xué)校財務(wù)管理人員需要與多家銀行機構(gòu)打交道，工作量大、出錯率高。

二是多頭、低效的資金管理。由于金融產(chǎn)品和服務(wù)的割裂， 教育機構(gòu)無法有效地進行各種資金的統(tǒng)一管理和集中，資金使用效率低下。比如，校園消費歸屬后勤部門管理、學(xué)費收取歸屬財務(wù)部門管理，考試選修等費用歸屬教務(wù)部門管理、獎助學(xué)金發(fā)放歸屬學(xué)務(wù)部門管理等。

三是金融服務(wù)領(lǐng)域過窄、層次過淺。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展以及金融信息化的發(fā)展，金融對社會各方面的滲透日益加深；金融機構(gòu)可以充分利用各種數(shù)據(jù)分析結(jié)果提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足機構(gòu)與個人的各類需求。當(dāng)前，教育金融服務(wù)仍圍繞和停留在教育機構(gòu)的基本金融需求層面，缺少深入教育機構(gòu)和師生個人內(nèi)在需求的產(chǎn)品，教育機構(gòu)和師生成為金融服務(wù)的洼地，難以有效促進教育本身發(fā)展和教育向社會生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。

對于當(dāng)前的教育金融服務(wù)來說，需要在教育機構(gòu)各個模塊之間、教育機構(gòu)與師生之間建立統(tǒng)一的金融服務(wù)基礎(chǔ)和聯(lián)系，使各個金融產(chǎn)品和服務(wù)模塊、教育數(shù)據(jù)與金融數(shù)據(jù)信息能夠獲得有效整合，從而提升金融服務(wù)教育的效能。金融標(biāo)準(zhǔn)IC卡的出現(xiàn)，為這一模式與目標(biāo)的實現(xiàn)提供了絕佳的工具與平臺。

他山之石：金融機構(gòu)參與教育行業(yè)的案例分析

互聯(lián)網(wǎng)金融參與教育行業(yè)的案例分析

目前教育分期平臺的獲客方式主要有兩種：線下教育機構(gòu)推薦和線上分期平臺導(dǎo)流。

線下教育機構(gòu)推薦

分期平臺和教育機構(gòu)直接合作，用戶到線下教育機構(gòu)去了解該產(chǎn)品，提交分期申請時需線下教育機構(gòu)提供機構(gòu)驗證碼。這類分期平臺一般都有大型金融機構(gòu)的背景，如哈爾濱銀行、陽光保險、中銀消費、蠟筆分期（玖富集團）等。具體業(yè)務(wù)流程如下：

（1）用戶到線下教育機構(gòu)產(chǎn)生分期需求

（2）教育機構(gòu)推薦分期平臺服務(wù)

（3）客戶移動端提交材料申請貸款

（4）申請通過，用戶上課并分期支付學(xué)費

案例1蠟筆分期：玖富旗下的教育分期平臺

蠟筆分期成立于2014年，總部位于北京，是玖富旗下主要面向大學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生提供教育分期服務(wù)的平臺。

運營模式。蠟筆分期通過與教育培訓(xùn)機構(gòu)合作，為需要參加學(xué)歷提升、技能培訓(xùn)、職業(yè)資格考試等培訓(xùn)課程的用戶提供教育分期。除了教育分期外，蠟筆分期還有一個產(chǎn)品——“借點花”，主要是面向老客戶（已經(jīng)通過該平臺申請教育分期服務(wù)的客戶）提供其他場景（如購買教育用品等）的借款服務(wù)。資金來源主要是玖富集團，出借利率為17%～18%。

風(fēng)控模式。蠟筆分期對合作教育機構(gòu)和借款申請人進行雙重審核。由于教育機構(gòu)之間的差異性較大，沒有相對標(biāo)準(zhǔn)化的流程，整個過程在兩周左右。審核完教育機構(gòu)之后，蠟筆分期會對教育機構(gòu)分級，不同級別的教育機構(gòu)其借款人的申請審核過程會有所不同。對于級別較低的教育機構(gòu)，其申請教育分期的用戶個人審核要相對嚴(yán)格。目前蠟筆分期實行的是T+1放款機制，即審核成功第二天放款。

運營狀況。蠟筆分期目前在貸余額4億多元，累計貸款余額達10億元。蠟筆分期的合作機構(gòu)有1000多家，包括新東方、萬學(xué)教育、百知軟件學(xué)院、尚學(xué)堂、學(xué)而思教育、中公教育、環(huán)球雅思等。2015年4月，蠟筆分期母公司玖富完成由IDG、SIG等共同投資的1.1億美元的A輪融資。

線上分期平臺導(dǎo)流

教育分期機構(gòu)平臺在網(wǎng)頁上展示課程，也負(fù)責(zé)為教育機構(gòu)帶來部分生源。其中，部分平臺能直接在線上分期購買課程（如笨鳥分期、乾包等），部分需到線下確認(rèn)后再進行分期（如小牛計劃和課棧網(wǎng)）。具體業(yè)務(wù)流程如下：

（1）用戶在線上瀏覽相關(guān)課程信息

（2）線下咨詢，平臺申請；或者線上分期購買課程

（3）享受課程服務(wù)，并分期支付學(xué)費

案例2 課棧網(wǎng)：綜合性教育金融服務(wù)平臺

課棧網(wǎng)成立于2015年4月，是一家教育培訓(xùn)領(lǐng)域綜合服務(wù)平臺，主要業(yè)務(wù)包括為學(xué)生提供教育金融服務(wù)、為中小微教育機構(gòu)提供招生服務(wù)、SaaS服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)等。

運營模式：通過課棧網(wǎng)App端提交材料進行申請，課棧網(wǎng)對用戶進行審核。為了提高用戶體驗，目前課棧網(wǎng)部分課程可進行免費試聽，用戶可在試聽后再做出是否購買課程的決定。另外， 課棧網(wǎng)還搭建了SaaS系統(tǒng)“課?；ヂ?lián)”，主要為小微教育機構(gòu)提供教務(wù)管理服務(wù)。教育機構(gòu)可通過“課棧互聯(lián)”與學(xué)員通過軟件完成課程信息確認(rèn)、招生和收費等流程。目前，課棧網(wǎng)主要通過金融保理的方式獲取資金，保理公司向教育機構(gòu)支付學(xué)費，并將學(xué)員的債權(quán)打包出售給銀行、其他金融公司等。

風(fēng)控模式。對合作教育機構(gòu)和學(xué)員的雙方審核。對教育機構(gòu)的審核，課棧網(wǎng)從課程、師資、學(xué)生來源、價格、市場的接受度等多個維度來審核教育機構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量和機構(gòu)資質(zhì)，最終評估結(jié)果達到要求的機構(gòu)，課棧網(wǎng)會進一步跟進，進行現(xiàn)場盡調(diào)。對于學(xué)員信息的審核包括學(xué)員身份、課程信息及培訓(xùn)動機等。

運營狀況。公司業(yè)務(wù)主要聚集于北京地區(qū)，錄入的機構(gòu)大約為3000家，每月現(xiàn)金流大約3000萬元。公司于2016年5月獲得8000萬元的A輪融資。課棧網(wǎng)的愿景是以消費金融為切入點，使教育產(chǎn)品越趨標(biāo)準(zhǔn)化。

商業(yè)銀行服務(wù)教育行業(yè)的案例分析

中國建設(shè)銀行打造教育金融服務(wù)品牌

中國建設(shè)銀行持續(xù)為教育事業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合金融服務(wù)，與一大批教育院校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，打造教育金融的服務(wù)品牌。

2000年以來，建設(shè)銀行開始把握國家高等教育擴招的重大戰(zhàn)略機遇，在基礎(chǔ)建設(shè)項目管理、工程造價咨詢、流動性資金支持等方面給予高校全方位的支持。

2008年，建設(shè)銀行聯(lián)合教育部、財政部、銀監(jiān)會共同研討制定《高校債務(wù)重組實施方案》，承接他行優(yōu)良資產(chǎn)，得到銀監(jiān)會等部門的高度認(rèn)可。

2009年，建設(shè)銀行在同業(yè)中率先創(chuàng)新推出教育行業(yè)信貸準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)和綜合金融服務(wù)指引，實行名單制管理，并推出“民本通達—教育慧民”綜合服務(wù)品牌。

2010年和2011年，建設(shè)銀行與國內(nèi)知名院校共同推進對外交換生項目，樹立了海內(nèi)外品牌形象。

2013年，建設(shè)銀行優(yōu)化升級了教育綜合服務(wù)指引和“民本通達—教育慧民”服務(wù)品牌，通過轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)模式，以平臺、渠道、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)為支撐，開展全面綜合金融服務(wù)。

2016年，建設(shè)銀行在同業(yè)內(nèi)率先與教育部簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，與教育部聯(lián)合發(fā)起設(shè)立中國高校雙創(chuàng)產(chǎn)業(yè)投資基金；創(chuàng)新打造了“建融慧學(xué)”服務(wù)品牌，不斷擴展服務(wù)手段，提升服務(wù)質(zhì)量。

2017年，建行銀行重點支持了中科大、武大、中國農(nóng)大等知名高校的“智慧校園”建設(shè)及公務(wù)卡服務(wù)。建設(shè)銀行表示，下一步將應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析客戶的需求，為改善自身業(yè)務(wù)、開展客戶評價、發(fā)掘客戶需求、精準(zhǔn)服務(wù)提供有利支撐。

北京銀行推出“教育e通”金融服務(wù)方案

2017年，北京銀行正式推出“教育e通”教育行業(yè)金融服務(wù)方案。“教育e通”教育行業(yè)金融服務(wù)方案涵蓋了教育e校園、教育e結(jié)算、教育e歸集、教育e增值、教育e融通、教育e存管六大領(lǐng)域，為高校提供現(xiàn)金管理、C2B跨行收款、財政自助柜面等特色交易銀行產(chǎn)品。該方案有效解決了高校等教育機構(gòu)資金結(jié)算、代發(fā)代繳、資金統(tǒng)一管理和調(diào)度、資金計價、資金監(jiān)管、資金使用效率、融資及學(xué)生管理等方面存在的問題，滿足財務(wù)智能管理、校園移動交費、移動消費、校區(qū)建設(shè)用款等金融需求。目前，北京銀行已與全國近100所高校、1000余所其他學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)獲得了相關(guān)院校的高度肯定。

2018年，北京銀行與北京市教育委員會簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同啟動“鄉(xiāng)村教師獎勵基金”，將著力在提升北京市基礎(chǔ)教育服務(wù)水平方面開展具體項目落地。北京銀行為各級中小學(xué)提供更為便捷、適應(yīng)時代特點的金融產(chǎn)品，有效提升各級院校在現(xiàn)金管理、代發(fā)代繳、資金計價、資金監(jiān)管、學(xué)生管理等方面的處理效率和管理水平。

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的對策建議

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的思路

深挖教育行業(yè)金融需求，提供綜合金融服務(wù)方案。商業(yè)銀行應(yīng)將財政支持力度大、管理規(guī)范、師生資源穩(wěn)定、綜合貢獻潛力大的“211工程”高校、國家部委所屬高校及省屬全日制本科高校為重點目標(biāo)客戶，根據(jù)客戶個性化金融需求，向其提供適合的金融產(chǎn)品，提高客戶的忠誠度和產(chǎn)品覆蓋度。挖掘客戶的信貸業(yè)務(wù)需求，滿足其二期建設(shè)項目資金和日常教學(xué)周轉(zhuǎn)所需的流動資金。

高度關(guān)注當(dāng)前職業(yè)教育院校的金融需求。職業(yè)教育是國家今后幾年大力發(fā)展的群體，改善辦學(xué)條件、提升職業(yè)教育基礎(chǔ)能力、穩(wěn)步擴大招生規(guī)模是今后的方向。今后開展金融服務(wù)潛力仍然很大。要重點關(guān)注被列入“國家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)計劃”的高等職業(yè)學(xué)校以及省內(nèi)重點建設(shè)的、辦學(xué)資金充足、管理規(guī)范、具有先進和完備實訓(xùn)基地的高等職業(yè)教育客戶。

發(fā)揮部門聯(lián)動作用，做好教育客戶的綜合營銷。教育行業(yè)客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度較高，一邊連接著對公客戶，另一邊連接著個人大眾客戶，使用銀行金融產(chǎn)品眾多，涉及銀行多個業(yè)務(wù)部門，需要集合全行資源和智慧，充分發(fā)揮部門聯(lián)動作用，成立對公、對私部門參與的推廣團隊，積極營銷各類金融產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋度。

商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品服務(wù)教育行業(yè)的建議

建立個人信用制度

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過渡階段， 國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學(xué)生自負(fù)求學(xué)階段的一切費用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策，要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險投入。綜上所述，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善， 具體有以下措施：（1）改變以往教師作為擔(dān)保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時以家庭財產(chǎn)為抵押， 建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。（2）對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴(yán)格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財務(wù)經(jīng)營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負(fù)之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風(fēng)險情況而定。（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險，即把學(xué)生負(fù)債的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。銀行投入一定的保險費，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險公司承擔(dān)。

加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系

隨著零售業(yè)成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。學(xué)校周圍、學(xué)校里的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取“折扣”或“手續(xù)費”。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。另一方面由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當(dāng)大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠。

擴大中間業(yè)務(wù)

代理各種外出旅游和各類考試的報名、報班及資料等金融服務(wù)。其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的“印象值”，為將來的消費奠定基礎(chǔ)。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

籌建“模擬銀行”。所謂模擬銀行是指由銀行負(fù)責(zé)出資，在高校內(nèi)建設(shè)一個與實體銀行在構(gòu)造和功能上完全相似的“微縮” 型銀行。事實上，對高校學(xué)生來說是一模擬的“金融實驗室”， 目的在于為高校學(xué)生提供更多的實踐機會和了解銀行業(yè)務(wù)的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關(guān)注，提高知名度，更為重要的是把該項服務(wù)作為銀行的另一創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，成為銀行利潤的重要來源。

設(shè)立“銀行獎勵基金”。其主要目的在于，對于經(jīng)濟條件相對貧困但成績較好的學(xué)生，以及對銀行經(jīng)營提出建設(shè)性意見的學(xué)生進行獎勵。當(dāng)然，獎勵基金不一定要局限于金融領(lǐng)域，任何有利于學(xué)校、學(xué)生和銀行方面均可。

總之，商業(yè)銀行只有加大市場開發(fā)力度，保持靈活的經(jīng)營方式，通過注重強化存款、結(jié)算代理、中間業(yè)務(wù)的多產(chǎn)品交叉運用各種業(yè)務(wù)的滲透，最終支持負(fù)債業(yè)務(wù)在教育行業(yè)的發(fā)展。

（作者單位：國家開發(fā)銀行信息科技局綜合處）