大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略分析

栗叢瑞 米笑麗 王輝 田玉喜

摘 要：如今，我國(guó)是科技發(fā)展的新時(shí)代，未來(lái)的市場(chǎng)，大數(shù)據(jù)無(wú)孔不入。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思維，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，并得到很好的發(fā)展。大數(shù)據(jù)成為幫助企業(yè)分析市場(chǎng)的有效工具，為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。本文分析了大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略，通過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷理念、精準(zhǔn)的客戶分析、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、精準(zhǔn)的產(chǎn)品投放、不斷提升顧客體驗(yàn)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營(yíng)銷；策略

引言

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，各種數(shù)據(jù)進(jìn)入到我們生活的方方面面，影響著我們的生活，最大的影響就是我們?cè)絹?lái)越依賴機(jī)器，越來(lái)越依賴網(wǎng)絡(luò)，機(jī)器與網(wǎng)絡(luò)會(huì)獲得智能，獲得智慧，我們會(huì)進(jìn)入一個(gè)人機(jī)共生的狀態(tài)。但機(jī)器又是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，所以我們的生活會(huì)被數(shù)據(jù)主導(dǎo)，被數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。今天的企業(yè)要很好地服務(wù)消費(fèi)者，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都不應(yīng)該忽視大數(shù)據(jù)，都必須開啟大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，打開營(yíng)銷的新思維。

1相關(guān)概念概述

1.1大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的產(chǎn)物。大數(shù)據(jù)是指以多元形式，從許多來(lái)源搜集而來(lái)的龐大數(shù)據(jù)組，又稱巨量資料。大數(shù)據(jù)存在容量大、速度快、多樣性和價(jià)值性的特點(diǎn)。容量大是指數(shù)據(jù)庫(kù)信息量極大，內(nèi)容復(fù)雜多變；多樣性是指一方面數(shù)據(jù)類型多樣，包括圖片、文字、音頻等，另一方面數(shù)據(jù)來(lái)源多樣，既有來(lái)自組織內(nèi)部的也有來(lái)自組織外部的；速度快是指其發(fā)展和處理速度快；而其價(jià)值性的特點(diǎn)促使我們對(duì)如何獲取有價(jià)值的信息展開研究。

1.2精準(zhǔn)營(yíng)銷

營(yíng)銷活動(dòng)始終把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。在今天，消費(fèi)者個(gè)性需求凸顯，怎樣更好地滿足消費(fèi)者需求成為企業(yè)工作的重心。營(yíng)銷大師菲利普？科特勒認(rèn)為企業(yè)需要更精準(zhǔn)地與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并且這種溝通具備可衡量性和高投資回報(bào)性，營(yíng)銷傳播計(jì)劃更加注重結(jié)果和行動(dòng)，同時(shí)對(duì)直接銷售溝通的投入越來(lái)越大。精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提是精準(zhǔn)定位。企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，通過(guò)現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)與顧客溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷和模糊營(yíng)銷而言的，它不僅僅是一種單純的營(yíng)銷技術(shù)或營(yíng)銷策略，而是迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)運(yùn)而生的一種營(yíng)銷模式。精準(zhǔn)營(yíng)銷的溝通對(duì)像不再是所有客戶而是經(jīng)過(guò)細(xì)分的目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅僅是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種營(yíng)銷工具，不再僅僅依靠大眾媒體，而是以社交平臺(tái)、搜索引擎等分眾媒體為主進(jìn)行溝通，通過(guò)高效的互動(dòng)，使得受眾的接觸度更加直觀，從而使實(shí)施效果可衡量、更精準(zhǔn)。

2企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略

2.1精準(zhǔn)的營(yíng)銷理念

要實(shí)現(xiàn)無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，首先必須做到精準(zhǔn)。企業(yè)一切活動(dòng)必須以客戶為中心，加強(qiáng)與顧客溝通，了解目標(biāo)群體，并向他們傳播具有針對(duì)性的信息，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷。掌握大數(shù)據(jù)的企業(yè)好比站在金礦上，基于數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)交易即可產(chǎn)生很好的效益，基于數(shù)據(jù)挖掘就會(huì)有好的商業(yè)模式的誕生，定位不同，或側(cè)重?cái)?shù)據(jù)分析，側(cè)重優(yōu)化數(shù)據(jù)，就能幫助企業(yè)更精準(zhǔn)的找準(zhǔn)客戶，降低影響成本，提高企業(yè)銷售率。面對(duì)客戶需求的個(gè)性化和多樣化，企業(yè)必須從目標(biāo)顧客需求出發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)有了更多的機(jī)會(huì)和渠道了解目標(biāo)顧客，通過(guò)對(duì)顧客的分類分析，并向他們傳播具有針對(duì)性的信息，為他們制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，提供最能滿足他們需要的產(chǎn)品，牢牢抓住顧客的心，真正實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的創(chuàng)新。

2.2精準(zhǔn)的客戶分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以借助一定的工具，精準(zhǔn)地把握客戶的需求，提高與客戶溝通的能力，通過(guò)調(diào)研收集每個(gè)客戶的信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的信息傳播，將產(chǎn)品和服務(wù)信息精準(zhǔn)地傳播給他們，了解他們過(guò)去的交易、心理偏好等，更精確地了解、關(guān)注和掌握顧客的價(jià)值，大大提高了廣告精準(zhǔn)度和命中率，節(jié)省廣告費(fèi)用，降低了解滿足個(gè)別顧客需求的成本，降低客戶購(gòu)買商品的貨幣、時(shí)間及精力等成本，提升客戶的滿意度，提高客戶讓渡價(jià)值，促進(jìn)客戶忠誠(chéng)。例如零售商可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)搜索他們的數(shù)據(jù)庫(kù)，分析每一位進(jìn)店顧客過(guò)去的購(gòu)物歷史等綜合信息，獲得這位顧客是否是其希望留住的有價(jià)值顧客，并最終針對(duì)每一位顧客給出最佳的優(yōu)惠策略和個(gè)性化的溝通方式。

2.3精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位就是要形成消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷因素和別的企業(yè)的營(yíng)銷因素的不同看法和區(qū)別，要向消費(fèi)者勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。企業(yè)要贏得市場(chǎng)，必須向顧客提供具有一定特色的產(chǎn)品，滿足顧客的需要和偏好，并使自己的產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能在目標(biāo)顧客心目中的有良好的形象。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位必須首先利用大數(shù)據(jù)資源對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分，然后通過(guò)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析選擇好適合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位，把握住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)按照自己的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)挖掘消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)信息來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。根據(jù)消費(fèi)者需要精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格策略，通過(guò)整合營(yíng)銷為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和偏好，形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4精準(zhǔn)的產(chǎn)品投放

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。以顧客需求出發(fā)，不斷滿足顧客變化的需求，向市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品投放。企業(yè)借助大數(shù)據(jù)提供的整體數(shù)據(jù)，利用整體樣本數(shù)據(jù)，從中進(jìn)行篩選。可以從顧客的職業(yè)、年齡、收入、居住地、習(xí)慣愛好等各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行分類，依據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)確定客戶的需求來(lái)定制產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。

2.5提升顧客體驗(yàn)

今天，企業(yè)除了要向消費(fèi)者提供品質(zhì)過(guò)硬的好產(chǎn)品外，還要在整個(gè)銷售過(guò)程，甚至是在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)使用過(guò)程為他們提供一個(gè)良好的體驗(yàn)。不斷提升顧客體驗(yàn)和提高顧客滿意度成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容，也是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。消費(fèi)者是否滿意來(lái)自于消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)對(duì)某商品可感知的效果與他的價(jià)值期望相比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。因此企業(yè)一方面要讓顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有一定的期望值，產(chǎn)生興趣；另一方面要使顧客通過(guò)體驗(yàn)過(guò)程，對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)有很好的感知效果，這樣能讓顧客滿意，從而建立顧客對(duì)企業(yè)的信任感。企業(yè)應(yīng)該注重消費(fèi)者的購(gòu)后感受，加強(qiáng)溝通，針對(duì)不同的消費(fèi)群體建立不同的溝通渠道，認(rèn)真傾聽他們提出的意見和建議，并及時(shí)提出解決方案，不斷滿足消費(fèi)者的需求。通過(guò)將消費(fèi)者各方面喜好和購(gòu)買習(xí)慣等信息進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將其數(shù)字化，然后在大數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能銷售環(huán)節(jié)等進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn)，感到滿意，達(dá)到理想的狀態(tài)，進(jìn)而培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。

結(jié)語(yǔ)

大數(shù)據(jù)不僅僅是一種工具和資源，更是一種全新的行動(dòng)指南，運(yùn)用海量數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)代的信息技術(shù)，集優(yōu)資源，進(jìn)行針對(duì)性溝通，可以幫助企業(yè)精準(zhǔn)分析顧客需求，精準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)定位，巧妙地實(shí)施推廣，不斷滿足顧客需求，提高滿意后的顧客忠誠(chéng)，真正實(shí)現(xiàn)了顧客價(jià)值。掌握大數(shù)據(jù)，不斷打開營(yíng)銷新思路，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷才能贏得營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，贏得挑戰(zhàn)，獲得成功。

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