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    六個(gè)車:隱形領(lǐng)跑者的秘密

    2018-06-13 07:53:24李垣諭
    商界 2018年6期
    關(guān)鍵詞:李德融資汽車

    李垣諭

    低調(diào)沉穩(wěn)的李德良難得說(shuō)幾句狠話?!熬退憔揞^再砸十個(gè)億,也傷及不到我們分毫!”

    這一次,他將這份底氣歸于大勢(shì):

    如果要評(píng)選過(guò)去一年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)最火爆的行業(yè),汽車融資租賃絕對(duì)無(wú)出其右。短時(shí)間內(nèi),行業(yè)中突然涌現(xiàn)了數(shù)十個(gè)玩家。狗年春節(jié)期間,“一成首付彈個(gè)車”這樣的洗腦廣告更是鋪天蓋地,讓人驚呼汽車融資租賃發(fā)展之迅速。

    而實(shí)際上,李德良早就帶領(lǐng)六個(gè)車走在了巨頭的前面。2016年,他就預(yù)見(jiàn)了這一波大勢(shì)——汽車增量市場(chǎng)已走到瓶頸期,年增幅只有3%,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正迅速發(fā)展,汽車融資租賃即將爆發(fā)!

    不過(guò),他沒(méi)有在汽車融資租賃這一賽道正面開(kāi)戰(zhàn)。相反,他早早撤出北京,撤出一線城市,在山東這一更接地氣的沃土,孵化出了線上線下汽車服務(wù)平臺(tái)“六個(gè)車”,致力于解決車與車主最后一公里的痛點(diǎn),并試圖重新定義汽車服務(wù)。

    不破不立

    汽車融資租賃是什么?

    通俗來(lái)說(shuō),汽車融資租賃是一種依托現(xiàn)金分期付款,將車輛所有權(quán)和使用權(quán)剝離,在租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的購(gòu)車方式。它憑借首付更低、業(yè)務(wù)更靈活的優(yōu)勢(shì),在最近幾年迅速崛起。汽車融資租賃縮短了車輛的更換周期,將車輛的處置靈活化,最終把汽車從一個(gè)耗費(fèi)大筆資產(chǎn)的大件消費(fèi)品,變成一個(gè)只需支付少量月供就可擁有的普通消費(fèi)品。

    再翻開(kāi)行業(yè)戰(zhàn)事地圖,汽車融資租賃平臺(tái)雖然在全國(guó)范圍進(jìn)行了布局,但烽火主要集中在北上廣深。李德良帶領(lǐng)的六個(gè)車把山東地區(qū)作為根據(jù)地,看上去有些另類。

    但是中國(guó)版圖恰似一只雄雞,山東位于其喉部,從某種程度上說(shuō),李德良其實(shí)是掌握了中國(guó)市場(chǎng)的喉部,意欲借助齊魯大地,在汽車融資租賃行業(yè)發(fā)出一聲巨響。

    “北上廣深的新車,想要上戶掛牌都十分困難,請(qǐng)問(wèn)汽車融資租賃怎么做?”曾經(jīng)在北京創(chuàng)業(yè)多年的李德良深知這種“有錢花不了”的憋屈。加之出門開(kāi)車等于“豪堵”一回,一線城市汽車消費(fèi)市場(chǎng)的積極性早已受到重挫。

    所以,李德良認(rèn)為即便是“一成首付”這么低的門檻,也很難促使一線城市消費(fèi)者買車。換言之,巨頭們布局北上廣深,做營(yíng)銷的目的遠(yuǎn)大過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

    反觀縣級(jí)市地區(qū),一方面,新車上戶掛牌相對(duì)容易,交通也更通暢;另一方面,居民收入提高,消費(fèi)升級(jí),他們成為了新興的汽車消費(fèi)群體。

    預(yù)見(jiàn)汽車融資租賃即將爆發(fā)之后,老家在山東的李德良集結(jié)了一幫創(chuàng)業(yè)伙伴,帶著“互聯(lián)網(wǎng)+車”的創(chuàng)業(yè)種子,在2017年3月正式成立美樂(lè)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,推出了“六個(gè)車”這家以“重新定義汽車服務(wù)”為愿景,以“解決車主與車最后一公里”為使命的汽車電商服務(wù)平臺(tái)。

    當(dāng)時(shí),齊魯大地仍是春寒料峭,同時(shí)也是汽車銷售淡季。然而如神話中普羅米修斯為人類帶來(lái)火種,讓文明得以萌芽一樣,李德良帶領(lǐng)六個(gè)車從一線城市的爭(zhēng)戰(zhàn)烽火中捧出了希望的火種,照亮了二三線城市的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。

    汽車零售的“豐巢”

    風(fēng)口來(lái)的時(shí)候,總是風(fēng)助雨勢(shì),雨借風(fēng)威。

    2017年7月1日,好消息傳來(lái),新版的《汽車銷售管理辦法》正式施行,打破了我國(guó)推行了12年的汽車銷售品牌授權(quán)單一體制。汽車超市、汽車賣場(chǎng)、汽車電商等非授權(quán)模式應(yīng)聲而動(dòng)。

    新規(guī)的執(zhí)行以及電商平臺(tái)的崛起,讓汽車“跑步”進(jìn)入新零售時(shí)代。而說(shuō)起六個(gè)車的定位,李德良形象地將其比作“汽車行業(yè)的豐巢快遞柜”。

    李德良發(fā)現(xiàn),大多數(shù)汽車融資租賃平臺(tái)在線上高舉高打,在線下卻是鞭長(zhǎng)莫及。客戶不僅事先看不到、試駕不到實(shí)車,交付時(shí)也沒(méi)有專業(yè)的、固定的場(chǎng)所。

    “這哪里是在賣車,分明賣的是照片嘛?!崩畹铝颊J(rèn)為,新零售歸根到底拼的是消費(fèi)體驗(yàn),汽車融資租賃必須線上線下同時(shí)抓,兩手都要硬。畢竟汽車消費(fèi)屬于家庭、個(gè)人的重要購(gòu)買行為,且汽車又是一個(gè)注重體驗(yàn)的產(chǎn)品。

    于是,在線上,李德良在六個(gè)車App后臺(tái)植入精算系統(tǒng),并在各大汽車平臺(tái)間進(jìn)行比價(jià),引入第三方專業(yè)風(fēng)控,為用戶匹配合適的產(chǎn)品,將購(gòu)車通過(guò)率提升至70%~80%。

    2017年12月22日,六個(gè)車的首家線下服務(wù)體驗(yàn)店,山東高密店正式開(kāi)業(yè)。緊接著,日照、菏澤、臨沂、沈陽(yáng)、石家莊等地也迅速建成體驗(yàn)店,通過(guò)“城市體驗(yàn)店+社群+服務(wù)+金融”的模式,打造“互聯(lián)網(wǎng)+車”領(lǐng)域的“豐巢”,為客戶帶來(lái)全新的用車消費(fèi)體驗(yàn)。

    客戶可以在App上下單,也可以到店下單。線下店會(huì)展示一定數(shù)量的現(xiàn)車,客戶下好單,現(xiàn)場(chǎng)就能開(kāi)走。如果店中沒(méi)有,六個(gè)車會(huì)與各大汽車服務(wù)平臺(tái)聯(lián)系,由平臺(tái)直接發(fā)貨到實(shí)體店,大眾化車型通常3天就能到貨。

    為了抓取隨機(jī)性消費(fèi)人群,六個(gè)車還在濰坊諸城家電商場(chǎng)“三聯(lián)家電”中開(kāi)設(shè)了店中店,消費(fèi)者可以在逛家電的時(shí)候意外邂逅“六個(gè)車”,遇到中意的車型,只需微首付就可以把車開(kāi)走。

    降低決策成本,第一時(shí)間迅速解決購(gòu)車需求——在購(gòu)車便利性上,六個(gè)車幾乎做到了極致,并完成了在新零售時(shí)代,對(duì)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、服務(wù)、體驗(yàn)等多維度的升級(jí)。

    通往未來(lái)的勝仗

    過(guò)去這一年來(lái),六個(gè)車一直在做一件事,那就是回歸商業(yè)的本質(zhì)。

    “六個(gè)車的提車速度最快能達(dá)到在下單后2個(gè)小時(shí)內(nèi)?!崩畹铝歼€說(shuō),目前通過(guò)與地方合作伙伴聯(lián)合直營(yíng),六個(gè)車已經(jīng)在山東、河北省布局了40家汽車超市,接下來(lái)還將繼續(xù)向外擴(kuò)散。到2018年年底,六個(gè)車門店總數(shù)將突破100家。

    當(dāng)然,六個(gè)車線上線下并行的模式還有更深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

    李德良認(rèn)為,受到共享汽車、無(wú)人汽車的影響,汽車面向C端的銷售還有3~5年的紅利期,一旦汽車融資租賃完成了最后一次對(duì)增量市場(chǎng)的發(fā)掘,未來(lái)將很快迎來(lái)面向C端服務(wù)運(yùn)營(yíng)的存量市場(chǎng)。屆時(shí),擁有流量不等于能解決需求,只有通過(guò)做精低頻服務(wù),才能成功地通向未來(lái)。

    所以,用李德良的話說(shuō)就是,六個(gè)車并不是要和其他平臺(tái)打擂臺(tái),而是要把線下優(yōu)勢(shì)開(kāi)放出來(lái),把其他平臺(tái)的流量導(dǎo)入六個(gè)車品牌的直營(yíng)店中,最終成為一家汽車服務(wù)公司。

    一個(gè)充滿無(wú)限可能的愿景,已經(jīng)清晰地展現(xiàn)在面前:六個(gè)車將借助互聯(lián)網(wǎng)打造汽車服務(wù)解決方案,從汽車銷售、貸款,到汽車保險(xiǎn)、汽車后市場(chǎng),未來(lái)汽車生命周期的所有需求都將在六個(gè)車得到滿足。

    李德良帶領(lǐng)六個(gè)車深度挖掘分析用戶需求與痛點(diǎn),為整個(gè)汽車服務(wù)生態(tài)鏈打好了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。率先提出“解決車主與車最后一公里,一成首付提個(gè)車”的全新汽車新零售業(yè)態(tài),完成了新舊動(dòng)能的轉(zhuǎn)換。六個(gè)車作為汽車行業(yè)隱形領(lǐng)跑者,通過(guò)摸索走出了一條有特色的道路,沖出了汽車行業(yè)的混沌黑夜,觸碰到了黎明。

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