銷售人員績效管理

王太飛

績效管理不但是人力資源管理的重點還是難點，其中銷售人員工作量的伸縮性很大，要想用具體指標(biāo)來衡量比較困難，因此企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況，充分考慮銷售人員的工作性質(zhì)，針對崗位進(jìn)行綜合的分析，有效改善并加強績效溝通，確保考核指標(biāo)的多元化，促使企業(yè)更好地對銷售人員實施績效管理。重視銷售人員績效管理的整個過程，提升銷售人員的薪酬福利，并為銷售人員提供良好的發(fā)展平臺，并獲得發(fā)展的機會。加強考核過程的指導(dǎo)，激勵銷售人員的工作熱情，從而提升企業(yè)整體效益。

一、目前企業(yè)銷售人員績效管理中存在的主要問題

（一）對績效管理存在誤解，沒有與企業(yè)戰(zhàn)略保持一致。有許多的企業(yè)雖然實施了銷售人員績效管理，但是由于管理者沒有真正理解績效管理系統(tǒng)，而是簡單的認(rèn)為績效管理就是績效考核，其實績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)。由于存在很大的誤解，忽略了有效的績效溝通，導(dǎo)致銷售人員績效管理沒有充分的發(fā)揮其重要作用。許多企業(yè)在建立考評機制時，并沒有將其納入企業(yè)戰(zhàn)略管理的范疇內(nèi)。

（二）沒有對銷售職位進(jìn)行科學(xué)的分析，缺乏整體的考評體系。銷售人員是實現(xiàn)企業(yè)效益的重要組成部分，對銷售人員職位的描述是績效評估的基礎(chǔ)，然而目前大多數(shù)企業(yè)缺少科學(xué)績效評估系統(tǒng)。銷售人員的職責(zé)模糊，分類不科學(xué)，沒有明確的崗位目標(biāo)，從而導(dǎo)致無法實現(xiàn)科學(xué)的考評。從整體上來看，企業(yè)銷售人員績效管理缺乏整體性和目的性，定量考核少、定性考核多，缺少科學(xué)的考評方法，一般都是考評者的主觀意識，很難達(dá)到預(yù)期的考評目標(biāo)。

（三）考評項目設(shè)置不科學(xué)，缺少公開性反饋機制。考評中績效指標(biāo)的確定是非常重要的，在實際的管理工作中這也是最難確定的，很難做到準(zhǔn)確和全面。在管理中沒有對銷售人員的工作做出量化，沒有具體數(shù)值進(jìn)行考評。由于反饋機制的不健全，在大多數(shù)企業(yè)對銷售人員進(jìn)行績效管理考評后，沒有針對考評結(jié)果及時的與銷售人員進(jìn)行有效的溝通，銷售人員不清楚工作的好懷，因此無法針對自己工作的不足進(jìn)行有效的改進(jìn)，從而導(dǎo)致績效管理沒有起到激勵作用。

二、加強銷售人員績效管理的有效措施

（一）正確認(rèn)識銷售人員績效管理的重要作用，明確績效管理的目的。正確認(rèn)識績效考核只是績效管理中的一部分，績效管理并不是單純地薪資分發(fā)。企業(yè)必須正確認(rèn)識到績效管理的實施重點是薪資和績效，通過有效的績效管理可以促進(jìn)銷售人員與企業(yè)一同成長。因此，企業(yè)一定要結(jié)合自身銷售的實際情況，明確銷售人員績效管理的目的，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)確定績效目標(biāo)，針對銷售人員的目標(biāo)完成情況來考評。

（二）建立并完善科學(xué)的、多維度的銷售人員績效考核體系。首先要提高領(lǐng)導(dǎo)層對銷售人員績效管理的重視程度，企業(yè)得到正確的管理。使得考核指標(biāo)多元化，使績效管理要符合銷售人員的崗位需求。建立科學(xué)的績效管理體系，充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性，提高銷售人員的工作熱情。根據(jù)認(rèn)證企業(yè)產(chǎn)品，以及充分考慮市場區(qū)域、銷售季節(jié)等因素來確定銷售的指標(biāo)。同時要結(jié)合銷售人員所處的不同階段及實際工作情況進(jìn)行調(diào)整，明確切合實際的考核指標(biāo)。

（三）實施有效的績效溝通。企業(yè)管理者應(yīng)重視績效管理中的溝通藝術(shù)，在溝通的過程中采取合適的方式，給予銷售人員以精神及物質(zhì)兩個方面的激勵。進(jìn)一步開發(fā)銷售人員的潛能，針對銷售工作共同改進(jìn)銷售方案，進(jìn)而實現(xiàn)績效提升。通過有效溝通，查找產(chǎn)生不良績效的原因，并引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行自己反思，改進(jìn)自身工作中的缺陷。同時加強銷售人員之間的相互交流，彼此溝通銷售經(jīng)驗，取長補短，積累豐富的銷售經(jīng)驗。

三、結(jié)語

企業(yè)銷售人員一直肩負(fù)著維持企業(yè)運轉(zhuǎn)的重要作用，是企業(yè)組成的一部分，在我國目前已經(jīng)有很多企業(yè)已經(jīng)實施績效考核來管理銷售人員，可是在實際的管理工作中仍然有一些問題存在。銷售人員績效管理中存在的主要問題進(jìn)行了探究，并提出了一些改善的建議。銷售人員的績效管理應(yīng)該著眼于人力資源的開發(fā)，使每一位銷售人員都要明確自己的績效指標(biāo)與目標(biāo)。建立并完善科學(xué)的績效考核制度，重視銷售人員責(zé)任意識、態(tài)度能力的考核。通過合理的績效管理，使銷售人員能夠及時獲取正確的評價與認(rèn)同。把企業(yè)的核心價值觀轉(zhuǎn)化為銷售人員的思想和行為，并激勵銷售人員，充分發(fā)揮績效管理的重要作用。從根本上提高銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。（作者單位為哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司）