拼多多：狂奔的電商黑馬

從學霸到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

身為第一批“80后”，黃崢出生于杭州，出身于普通工人家庭。早慧的他學習能力很強，在12歲時就進入享有聲望的杭州外國語學校，這是杭州最好的中學之一，極大地開拓了他的視野，從而為后來的發(fā)展埋下了伏筆。

在競爭激烈的高考后，黃崢如愿考上浙江大學，后又在美國留學，在美國威斯康星大學取得了計算機科學碩士學位。他曾在微軟公司北京分部實習，當時一個月的收入是900美元，之后在微軟美國總部實習，一個月的工資是6000美元，相當于美國人平均工資的3倍。

2004年當他準備畢業(yè)時，面臨著艱難選擇：進入微軟或者谷歌，令同學們感到吃驚的是，黃崢選擇了當時還剛剛上市的谷歌。他說：“我當時選擇谷歌公司具有不確定性。”作為創(chuàng)業(yè)初期的員工，黃崢獲得了一定數(shù)量的股份，雖然黃崢只是公司的小股東，但是他的資本凈值在谷歌上市數(shù)年后升高至數(shù)百萬美元。

2006年黃崢回到了國內(nèi)工作。不久黃崢便對飛往谷歌公司總部感到疲憊，他常常需要因為一些瑣碎事情向谷歌創(chuàng)始人拉里·佩奇和謝爾·蓋布林做匯報。在辭職之前，他最后的一次工作是前往總部對改變搜索結(jié)果中顯示漢字字體顏色和大小的決定權(quán)申請簽字。黃崢談到，在谷歌的第三個年頭，他和李開復一起，被派到了中國來拓展業(yè)務。那是一種談笑有鴻儒、出入五星級，人人見了都稱“總”，在祖國工作還拿著出國補貼的狀態(tài)。這種背靠大樹好乘涼，常人甘之如飴的狀態(tài)，黃崢卻是坐立不安，他感受到了危機。

通過對行業(yè)的研究，黃崢選擇了當時最為火熱的電子商務作者第一個創(chuàng)業(yè)方向。2007年，黃崢創(chuàng)建了自己的第一個公司，一家叫做Ouku.com的電子商務網(wǎng)站，銷售電子產(chǎn)品和手機。公司業(yè)績較好，但是他意識到Ouku.com僅是數(shù)千家相似網(wǎng)站中的一家，2010年將這家網(wǎng)站出售。

接下來的投資使黃崢獲得更大的成功，首先，他創(chuàng)建了樂其公司，幫助淘寶或者京東公司開拓市場服務;之后他又創(chuàng)建了一家游戲公司，在微信平臺上提供角色扮演游戲。這兩家公司的成立使他實現(xiàn)了個人的“財務自由”。 在這個過程中，他找到了一群和他一樣不安分的人和他一起創(chuàng)業(yè)。這群人都有著很好的學歷，不乏常青藤名校畢業(yè)生和國際奧賽獎牌得主，也多在待遇頗豐的外企工作，但就是對下海折騰充滿興趣?！皹菲洹?，就是“樂在其中”的意思。就這樣，一群不安分的年輕人開始了他們的創(chuàng)業(yè)。

而黃崢對于拼好貨最早的構(gòu)思，來自于旅行中的一則靈感：21世紀的前十年，Google和Facebook無疑是最成功的兩家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也代表了兩種不同的商業(yè)模式。淘寶本質(zhì)上和Google差不多，都是靠廣告掙錢，依托海量用戶，向商家販賣流量盈利。照此類推，是不是也會出現(xiàn)電商中的Facebook？Facebook的本質(zhì)是社交網(wǎng)絡，每個人都是個性化的存在，每個人在將自己個性化的同時，也為原創(chuàng)或轉(zhuǎn)發(fā)的信息打上了人格化的標簽。實際上，現(xiàn)在興起的“網(wǎng)紅經(jīng)濟”，通過網(wǎng)紅來銷售商品的套路，已經(jīng)有了一點社交的屬性。但是，這還更像是大V云集的“微博模式”，而非更強調(diào)平等的Facebook模式。

經(jīng)過一番尋覓，黃崢發(fā)現(xiàn)，當時還沒有哪家電商稱得上是Facebook模式，雖然他也不清楚Facebook式的電商應該是什么樣?！澳壳半娚贪鍳oogle（阿里巴巴）已成為亞洲市值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司，那電商版的Facebook又該會有怎樣的將來??？”于是，他還是在這個方向上不斷探索。

當時，以開心網(wǎng)的小游戲獲得了廣泛的關(guān)注，新增客戶非常多，而電商的基礎設施也在走向完善。黃崢和研究團隊開始嘗試電子商務與游戲的結(jié)合，認為這是一個巨大的機會，使兩個領(lǐng)域有機地融合在一起。2015年4月，拼好貨上線。2015年5月，黃崢通過高盛資本為首的投資方籌集資金800萬美元。短短八個月的時間里，累計活躍用戶破千萬，日訂單量逾百萬。這樣的速度著實超出了黃崢的預想。

在拼好貨快速發(fā)展的同時，拼多多也在同年9月正式上線運營。拼多多由黃崢的游戲公司內(nèi)部孵化而成，在其早期黃崢本人并沒有參與到實際運營中。雖然拼多多僅運營一年，但用戶數(shù)、訂單數(shù)就趕上了唯品會，GMV也達到了蘑菇街的水平，但這兩家平臺則已奮斗了5年。

2016年，他促成拼好貨、拼多多合并后擔任公司董事長。經(jīng)過一年半的發(fā)展，拼多多估值已突破100億元，順利躋身獨角獸俱樂部。

社交電商的突破者

所謂社交電商，就是依托于社交平臺的電商，通過社交關(guān)系實現(xiàn)商品流和信息流的流動。社交關(guān)系分熟人社交和陌生人社交，同理，社交電商也分為熟人社交關(guān)系下的電商行為（以微信為代表）和陌生人社交關(guān)系下的電商行為（以微博為代表）。前者的范疇包括微商、代購、拼團、公眾號電商等，而后者的典型代表則是網(wǎng)紅經(jīng)濟。

拼多多的商業(yè)模式并不復雜，它的奇妙之處在于，任何人想要購買東西，必須要和其他人一起拼。這種將社交屬性融入購買行為當中的規(guī)則設置，加上低廉的價格和不錯的產(chǎn)品，拼多多在沒有什么推廣的情況下，一下子引爆了朋友圈和微信群。很多對網(wǎng)絡、對電商本不敏感的中老年人，都成了拼多多的忠實用戶。這種高黏性和病毒式傳播，也讓拼多多的發(fā)展速度遠超乎黃崢最初的預期。

作為電商來講，從根本上來說，是要為消費者提供性價比高的東西，對供應鏈上游進行改造。黃崢認為，拼多多正應了消費品分眾化的趨勢。消費者被分成了越來越零散化的小的組，每一組的消費者會對應不同的差異化的產(chǎn)品，電商平臺應該針對不同的人群能夠產(chǎn)生差異化的供應鏈?！跋M者會因為平臺有針對性、適需而被吸引，被留下，平臺會獲得穩(wěn)定而便宜的流量。歸結(jié)為一點，這種供應鏈的改造真正為消費者創(chuàng)造了價值?！?/p>

拼多多發(fā)展的核心是社交+拼團，拼團裂變和微信導流都是靠人來驅(qū)動，每個人都可以成為流量分發(fā)的入口和渠道。微信是拼多多的主戰(zhàn)場。一方面，微信聚集了全中國最大范圍三、四線城市和農(nóng)村用戶，這些用戶特質(zhì)與拼多多的特性是相符的。另一方面，微信以即時通信為入口，提供多元化服務，高度聚合了移動互聯(lián)網(wǎng)分散各處流量，為拼多多提供源源不斷的流量運營基礎。在前端，它利用社交時代人們愿意分享的特點，以拼團模式，通過人與人的社交連接，快速準確的將其聚焦，到了后端，它負責品控以及口碑，將用戶的需要及時反饋給上游的生產(chǎn)商、產(chǎn)地、供應商等，兩端流量的雙重變現(xiàn)，最終完成了整個交易過程。

黃崢介紹到，拼多多的創(chuàng)始團隊，既有電商的強運營思維，又有游戲的基因。從項目創(chuàng)立起，團隊就主動探尋社交和電商結(jié)合的可能性。而社交電商也是《電子商務“十三五”發(fā)展規(guī)劃》鼓勵的新模式。從決心做電商平臺的那一刻起，拼多多人就面臨著與巨頭共舞的局面。他們深知，以淘寶的模式再造一個淘寶，對用戶來說是沒有價值。而實現(xiàn)社交和電商的融合，創(chuàng)造一種新的電商模式，讓消費者體驗另一種購物方式，才是拼多多團隊奮斗的動力源泉。

下一步發(fā)力品牌建設

拼多多對電商行業(yè)帶來的鲇魚效應已經(jīng)開始顯現(xiàn)，甚至，讓巨頭們都開始警覺。畢竟拼多多在2017年初還是一個名不見經(jīng)傳的小電商，到了2017年末，GMV竟然到了月均100億元，而到2018年3月，據(jù)稱已經(jīng)達到了接近月均近400億元的規(guī)模。這也引起了電商巨頭的警惕，據(jù)稱阿里和京東已經(jīng)開始制定針對拼多多的競爭策略。

從實際的統(tǒng)計來看，據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，拼多多用戶70%為女性，65%來自三、四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。實際上，在拼多多發(fā)展的初期，定位的主要人群就是勤儉持家，對價格敏感的家庭主婦，雖然進化到今天，拼多多試圖將其推廣到全網(wǎng)需要購物的女性，但實際效果并不明顯，其用戶人群依然以“勤儉持家，對價格敏感的家庭主婦”為主。

創(chuàng)業(yè)是一條十分艱辛的路，黃崢在一次演講當中分享到： 所有巨人踩過的坑，所有巨人吃過的苦，作為后來的公司也逃不掉。拼多多大概是兩年前成立的，一年半前我們開始借鑒京東的打假規(guī)則。但當我們開始非常嚴肅地打假觸動到假貨鏈條的時候，反彈是非常巨大的。所以首先反彈是文字的威脅，進而是對人的威脅，最后發(fā)展到公司樓下半夜三更等拼多多的員工下班，也有掐脖子圍攻我們員工的。其實原來其他的電商也經(jīng)歷過。

拼多多不但要努力維護拼多多這個迅速崛起的商業(yè)生態(tài)的規(guī)則，同時也需要面對激烈的市場競爭。迅速崛起的拼多多，面臨著更多的關(guān)注，假貨生產(chǎn)商也希望能乘機而入。2018年，拼多多在不斷完善生態(tài)的同時，將把重點放在品牌建設和打假以及社會責任上。

2018年2月1日，拼多多發(fā)布《2017拼多多消費者權(quán)益保護年報》（下稱《年報》），并宣布設立1.5億元消費者保障基金，幫消費者處理售后糾紛并維權(quán)索賠?！赌陥蟆窋?shù)據(jù)顯示，拼多多2017年共下架1070萬件問題商品，通過黑名單機制終身封禁售假商家，回流率低于5%。據(jù)黃崢介紹，拼多多有1/3的員工專職進行打假。

同時，拼多多也通過自己的平臺在履行社會責任，尤其是扶持貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售。以入駐拼多多平臺的以果感恩為例，就是新農(nóng)人的智慧結(jié)晶。以果感恩做好線上和線下的貿(mào)易撮合，在保障品質(zhì)的同時，幫助滯銷的中牟出口級鮮蒜實現(xiàn)價值最大化，五天熱銷百萬斤;打造“舌尖獵人”項目，將新疆哈密瓜、庫爾勒香梨品牌人格化，這契合社交電商“有感情，有溫度”的特質(zhì)，也取得了不俗的銷售業(yè)績。

黃崢認為創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)造價值的一種方式，企業(yè)家的格局往往能決定企業(yè)能夠走多遠。他胸懷大志，表示自己有兩個榜樣—新加坡開國元勛李光耀和美國科學家本杰明·富蘭克林。李光耀帶領(lǐng)一個貧窮國家發(fā)展成一個現(xiàn)代化國家，對于富蘭克林，黃崢對他一生在不同領(lǐng)域的造詣十分欽佩。仰望星空與腳踏實地并不矛盾，但在競爭激烈的電商行業(yè)，黃崢與拼多多還有很多硬仗要打。