知行合一，價值營銷

馬曉迪

編者按：2001年，播恩集團從5個人20萬元起步，依托產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，穩(wěn)步發(fā)展成為以預(yù)混料、教槽料、母豬料為主營業(yè)務(wù)，以添加劑、動物保健品、農(nóng)業(yè)自動化為輔助業(yè)務(wù)的新型現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)。公司現(xiàn)有12家生產(chǎn)企業(yè)，20多家分（子）公司，200多個分支機構(gòu)、服務(wù)站及研發(fā)機構(gòu)，播恩集團銷售業(yè)績在2015、2016年分別有80%、60%的高復(fù)合增長，2017年在飼料行業(yè)整體不景氣的背景下，業(yè)績增量更是達到40%。近年來，播恩集團的主營業(yè)務(wù)收入和市場凈增長遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，始終保持著獨有的“快節(jié)奏”發(fā)展。對此，本刊編輯特對播恩集團營銷總監(jiān)曹劍波先生進行專訪，探討播恩的“快發(fā)展”以及價值營銷的核心（圖1）。

曹劍波先生簡介：曹劍波先生1994年畢業(yè)于四川畜牧獸醫(yī)學(xué)院畜牧獸醫(yī)師范專業(yè)，深耕畜牧行業(yè)數(shù)十年，現(xiàn)任播恩集團副總裁/總裁助理（圖2）。其在工作之余熱愛文學(xué)創(chuàng)作，將對生活的感悟訴諸筆端，凝結(jié)成文字。2017年出版的《守候靜好》一書，在畜牧行業(yè)引起較大反響。

筆者：近年來，養(yǎng)殖業(yè)進入生產(chǎn)減速、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、質(zhì)量升級、布局調(diào)整、產(chǎn)業(yè)整合的新階段，而飼料工業(yè)發(fā)展也在低速徘徊，令企業(yè)生存壓力增大，部分飼料企業(yè)已經(jīng)開始退出市場或謀求轉(zhuǎn)型，而播恩集團在飼料行業(yè)整體不景氣的背景下，銷售業(yè)績實現(xiàn)三連跳，每年增長達40%以上，請曹總介紹下播恩實現(xiàn)逆勢增長的秘訣？

曹劍波先生：在當(dāng)前環(huán)境下要實現(xiàn)增長，無外乎從兩個方面著手，其一為“基本功”，扎實企業(yè)自身基礎(chǔ)，完善企業(yè)產(chǎn)品。其二，逆境中抓住發(fā)展機遇，企業(yè)要努力在不利環(huán)境下深入挖掘市場，謀求發(fā)展機遇。讓外部條件和內(nèi)部條件達成統(tǒng)一，才能最終實現(xiàn)增長。

從扎實自身基礎(chǔ)出發(fā)，播恩集團做到了以下幾點：其一，產(chǎn)品內(nèi)功，包括產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、管理、品控、創(chuàng)新等諸多方面。其二，人力資源，十多年來，播恩集團堅持不懈地進行人力資源工作，建立起了一套完整的績效機制和人才引進培養(yǎng)培育機制，包括每年投入大量資金進行中高層集中培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。其三，企業(yè)管理協(xié)同作用，以營銷為導(dǎo)向來做安排，部門之間協(xié)同順暢。其四，播恩集團長久以來一直堅持價值營銷，以客戶價值實現(xiàn)作為播恩集團營銷的終極目標(biāo)。長久以來的堅持，讓播恩集團的客戶越發(fā)理性，特別是規(guī)?；髽I(yè)會認(rèn)為價值營銷比資本營銷更有利于自身發(fā)展。

筆者：TTT教槽料近幾年一直作為播恩集團的主打產(chǎn)品，用戶反饋方面也是好評如潮。請問曹總“3T”教槽料如何長盛不衰，向我們分享一下“3T”秘訣。同時，播恩集團作為教槽料企業(yè)的龍頭，又是如何看待國內(nèi)未來3～5年內(nèi)教槽料的發(fā)展？對播恩TTT 教槽料的未來發(fā)展又有什么樣的預(yù)期？

曹劍波先生：播恩集團的產(chǎn)品前端涉及教槽料、乳豬料，后端涉及預(yù)混料，只是目前教槽料作為播恩集團的尖刀產(chǎn)品被市場廣為熟知。TTT教槽料之所以很快受到客戶認(rèn)可，獲得良好的市場反饋，主要在于，其一，TTT教槽料以豬為本，該料在設(shè)計之初就是為豬量身定做，摒棄了一系列資本和經(jīng)濟因素，完全從豬的飲食、健康和身體需求出發(fā)。其二，TTT教槽料后面有一個完善的研發(fā)平臺，包括歐洲研究所，播恩研究所等一系列國內(nèi)外高精尖技術(shù)的支持。其三，TTT教槽料技術(shù)起點較高，從誕生之初就結(jié)合了歐洲的養(yǎng)殖技術(shù)，播恩集團是國內(nèi)農(nóng)牧行業(yè)在國外設(shè)立研究所的先行者。其四，TTT教槽料從技術(shù)設(shè)計、采購、生產(chǎn)、品控都有一套嚴(yán)謹(jǐn)完善的生產(chǎn)流程。首先，假如原料達不到產(chǎn)品預(yù)期，播恩集團寧肯停產(chǎn)也絕不會生產(chǎn)次級產(chǎn)品。其次，針對品控，播恩集團也前后投入巨資建立起一套設(shè)備完善的實驗室。再次，播恩集團的生產(chǎn)設(shè)備擁有自主產(chǎn)權(quán)專利，目前已做到從原料到產(chǎn)品的生產(chǎn)鏈全程可追溯。最后，播恩集團采用最佳效能營養(yǎng)研發(fā)體系。綜上，從研發(fā)到品控再到生產(chǎn)，各個環(huán)節(jié)播恩集團都努力做到最好，以保證TTT教槽料的完美。其五，TTT教槽料是按照百年產(chǎn)品的理念來設(shè)計，并非以“爆款”理念設(shè)計。TTT教槽料目前為1.0版本，今后可能還會出現(xiàn)更多系列，也希望這個產(chǎn)品能夠不斷更新?lián)Q代，薪火永存。其六，TTT教槽料屬于播恩集團花費多年時間進行知識積累，研發(fā)時間超過9年的匠心產(chǎn)品，并且上市之后也根據(jù)市場反饋不斷完善，從而爭取讓TTT教槽料無可挑剔（圖3）。

筆者：播恩集團最近在產(chǎn)品研發(fā)上投入了哪些？有哪些進展？這對播恩有何意義？

曹劍波先生：播恩集團每年在科研和技術(shù)研發(fā)上的投入占到公司整體運營的50%以上，同時組建了一個開放的科研平臺，成立了院士工作站、播恩集團中國研究院以及歐洲研究所，甚至針對國內(nèi)長江學(xué)者、青年科學(xué)家會每年舉辦多次交流活動。有了以上這些平臺，自然會形成一個開放性的研發(fā)事業(yè)，從而收獲很多擁有知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)儲備。

筆者：2016年4月農(nóng)業(yè)部出臺的“十三五”規(guī)劃中提出生豬產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整戰(zhàn)略，生豬養(yǎng)殖業(yè)要從南方水網(wǎng)密集地區(qū)向北方土地資源豐富且糧食主產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移。在此背景之下，播恩集團對未來全國市場有何規(guī)劃和布局？是否會影響到播恩集團的全球化征程？

曹劍波先生：不可否認(rèn)這次布局調(diào)整存在很多機遇，東北和西南作為國家規(guī)劃的豬業(yè)養(yǎng)殖發(fā)展區(qū)域，今后在這些地方更容易出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群，容易聚集生豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)、食品產(chǎn)業(yè)、深加工產(chǎn)業(yè)，從而形成一個完整的食品產(chǎn)業(yè)鏈，這對于國家的發(fā)展是利好消息。其次，將豬場向東北轉(zhuǎn)移，將國內(nèi)的“大糧倉”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹Z倉肉倉”兼有，這更利于種養(yǎng)結(jié)合的生態(tài)循環(huán)生產(chǎn)。最后，東北作為畜禽飼料原料產(chǎn)地，將養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)北移，有利于減少企業(yè)間因為運輸和物流造成的人力和資源的浪費。

播恩集團針對此也做出了一系列的北方布局調(diào)整，如在北方建廠，但中國的市場非常龐大，即使養(yǎng)豬最為落后的省份，養(yǎng)豬產(chǎn)量在世界所占比重也不低，因而單靠一兩家企業(yè)無法滿足中國養(yǎng)豬市場的需求。正因如此，才讓許多企業(yè)無所適從，個人認(rèn)為將市場目標(biāo)聚焦才是營銷的真諦。

筆者：目前國內(nèi)距離非洲豬瘟暴發(fā)已經(jīng)兩月有余，生豬市場受到?jīng)_擊，對播恩集團的影響如何？播恩集團針對此又將采取何種措施？是否已經(jīng)有了針對性的技術(shù)手段？

曹劍波先生：非洲豬瘟的暴發(fā)最大的影響在于豬農(nóng)和養(yǎng)豬戶，導(dǎo)致部分區(qū)域的豬被撲殺，從而讓豬價發(fā)生波動，造成豬價下降甚至滯銷。但個人認(rèn)為，這些情況只是暫時的。非洲豬瘟因為其傳染性高、死亡率高，應(yīng)引起高度重視。當(dāng)然，從另一方面，這次非洲豬瘟的暴發(fā)也會促進更多養(yǎng)殖企業(yè)樹立更強的防疫觀念，更關(guān)注豬場的生物安全。

目前，南方如廣東、廣西、福建等養(yǎng)豬發(fā)達地區(qū)很少報到非洲豬瘟，個人認(rèn)為這同地方規(guī)?；M程、養(yǎng)殖生態(tài)、生物安全理念以及豬場管理息息相關(guān)。通過這次非洲豬瘟的暴發(fā)，一定會讓全國的養(yǎng)豬人在養(yǎng)豬理念和管理上上升一個新的緯度，甚至?xí)涌靽鴥?nèi)養(yǎng)豬發(fā)展的專業(yè)化、規(guī)?；妥詣踊B(yǎng)豬水平。

筆者：10月9日，播恩集團又開始了校園招聘，進行了播撒青春，永不止步的校園宣講，這里請問下曹總，播恩集團對人才的定義方式？播恩集團對莘莘學(xué)子的期望和要求？在如今企業(yè)和人才的雙向選擇中，播恩集團又是如何吸引到人才的加入，減少內(nèi)部人才的流動？

曹劍波先生：本人是負(fù)責(zé)播恩集團營銷板塊，個人對營銷團隊人才的定義，一是年輕，二是專業(yè)，三是專心以農(nóng)牧為伴。認(rèn)同農(nóng)牧才會專心做事，年輕才有精力做事，有專業(yè)才會更有效率做事。有了以上三點，相信一定會成為企業(yè)精英。

要吸引人才，主要還是在于做好雇主品牌，企業(yè)要想吸引留住人才，不能單單依靠薪水，而是更多地依靠企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，讓員工能夠在企業(yè)得到成長，發(fā)揮個人價值，取得工作成果，最后得到企業(yè)認(rèn)同，這樣才是一個良性的人才循環(huán)機制。其次，企業(yè)的目標(biāo)也是留住人才的關(guān)鍵，如果想做成世界級企業(yè)，那么就需要一批世界級的管理人才。如果想做成千萬級企業(yè)，那就可能僅僅會留住一些職業(yè)經(jīng)理人。因而雇主品牌和企業(yè)目標(biāo)是吸引留住人才的關(guān)鍵。

筆者：播恩集團一直非常注重企業(yè)文化的打造，播恩鄒新華總裁提倡的“播恩三修——修心、修行、修身”理論廣受業(yè)內(nèi)好評！同時，播恩集團也會安排各種各樣的員工活動，曹總能否分享一下播恩企業(yè)文化的精髓和打造播恩企業(yè)文化的心得？播恩集團又是如何“三修”并進。

曹劍波先生：播恩集團的企業(yè)文化很簡單，主要就是一個“感恩”文化，倡導(dǎo)對員工感恩、對社會感恩、對時代感恩、對客戶感恩等。

播恩集團的產(chǎn)品做到了滋養(yǎng)生命，這是對社會感恩;提升播恩品牌的國際形象，這是對國家感恩;為客戶提供價值產(chǎn)品，這是對客戶感恩;傳播農(nóng)業(yè)智慧，這是對行業(yè)感恩;讓員工身心健康，滿足他的事業(yè)心，這是對員工的感恩。播恩集團立足用感恩的心，為社會和客戶實現(xiàn)價值。