中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策

王成 范杰

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?yàn)殇N售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)雨應(yīng)向購貨單位或者接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)擴(kuò)大或保持市場份額、爭取競爭主動(dòng)性的有力措施。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應(yīng)收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，資金不能回籠，營運(yùn)資金不夠周轉(zhuǎn)，企業(yè)正常經(jīng)營就會(huì)受到影響。本文分析總結(jié)了中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、面臨的問題及其危害，并提出了應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)方法，以期中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)更快更好的發(fā)展。

中小企業(yè) 應(yīng)收賬款 問題 對策

前言

隨著市場競爭愈演愈烈，中小企業(yè)為擴(kuò)大市場份額，通常利用商業(yè)信用進(jìn)行賒銷，即應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生。應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨單位墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款的范圍主要有：應(yīng)收賬款是企業(yè)日常購銷活動(dòng)引起的債權(quán)，非購銷活動(dòng)發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)不應(yīng)列入應(yīng)收賬款，如應(yīng)收職工欠款、應(yīng)收已宣告分配的股利等；應(yīng)收賬款屬于企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)，不包括長期性質(zhì)的債權(quán)，如長期債券；應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，不包括企業(yè)付出的各類存出保證金，如投標(biāo)、租入包裝物等保證金。應(yīng)收賬款關(guān)乎企業(yè)營運(yùn)，加強(qiáng)其管理是至關(guān)重要的。

中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

（1）市場競爭的需求

中小企業(yè)為了立足于市場，須擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。而此情況下，企業(yè)不得不采用賒銷，即以發(fā)放信用的方法爭取客戶，從而達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的日的。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下，企業(yè)不得不采取賒銷方式進(jìn)行銷售，這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有重要的意義。

（2）消化庫存的需求

中小企業(yè)多因戰(zhàn)略定位不明確，而出現(xiàn)產(chǎn)品單調(diào)缺乏獨(dú)特競爭力。再者，當(dāng)前多為買方市場成本價(jià)格透明、買方壓制價(jià)格的市場環(huán)境，使得企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)等方面不具備提升的空間，逐漸喪失與同行抗衡的能力，生產(chǎn)大于市場需求，進(jìn)而引發(fā)產(chǎn)品積壓[4]。為了解決產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)與管理開支問題，企業(yè)在銷售過程中不得不加長試用期、延長貨款交納時(shí)間做出讓步，更增加了企業(yè)負(fù)擔(dān)。

（3）銷售和收款的時(shí)間差

企業(yè)產(chǎn)品銷售的時(shí)間和收款時(shí)問并不一致，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生，這是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生的貨款結(jié)算需要時(shí)問，且結(jié)算時(shí)間越落后，需要的結(jié)算時(shí)間就越長。而這樣發(fā)生的應(yīng)收賬款不是由于交易雙方根據(jù)信用協(xié)議規(guī)定而發(fā)生的，這是真正的應(yīng)收賬款，不應(yīng)稱為商業(yè)信用。

（4）傳遞有用信息

公司向客戶賒銷貨物，等于出具了一份質(zhì)量保證書，作為產(chǎn)品質(zhì)量的正面信號(hào)傳遞給外界。實(shí)際情況中，產(chǎn)品質(zhì)量合格，客戶會(huì)按期付款；若質(zhì)量不合格，就會(huì)拒絕付款甚至退貨。

中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題及其危害

（1）在賒銷前存在的問題

中小企業(yè)剛起步時(shí)，為打開銷售市場，會(huì)以賒銷的方式開展商業(yè)往來，其中也包括商業(yè)、現(xiàn)金等折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價(jià)銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵(lì)客戶提早付款而采取的一種收款政策，均是企業(yè)利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。企業(yè)在確定客戶時(shí)存在一定的盲目性，片面追求銷量，不經(jīng)全面調(diào)查便建立交易關(guān)系，然而我國的商業(yè)信用體系并不完善，極易導(dǎo)致呆賬壞賬，而這對企業(yè)尤其是剛起步的中小企業(yè)來說是十分危險(xiǎn)的。

（2）企業(yè)績效模式的問題

為了完成經(jīng)營指標(biāo)，從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售，而忽視應(yīng)收賬款管理，使應(yīng)收賬款很容易變成呆帳，使企業(yè)不良資產(chǎn)增加，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

（3）企業(yè)內(nèi)部制度的不健全

發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)催收，定期核對，對于無法收回的賬款及時(shí)計(jì)提壞賬淮備。然而我國中小企業(yè)規(guī)模小，資產(chǎn)少，機(jī)構(gòu)設(shè)置簡單，一人多崗的現(xiàn)象比較突出，應(yīng)收賬款的管理難度大。再加上，會(huì)計(jì)人員未及時(shí)與銷售部門核對賬目造成的銷售與核算脫節(jié)、職工素質(zhì)偏低造成的收賬工作不力，部分客戶惡意拖欠跟部分銷售人員攜公款潛逃，均加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，加劇賬齡老化現(xiàn)象。

（4）合同管理存在問題

企業(yè)在與客戶簽訂合同時(shí)內(nèi)容不夠?qū)徤鳎狈贤瑑?nèi)容全面、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕盐諡楹贤穆男新裣铝穗[患。在訂立合同時(shí)，合同的一般條款欠缺，雖然不會(huì)對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會(huì)對合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)帶來消極影響。

總之，應(yīng)收賬款使企業(yè)獲得賬面收益，實(shí)則降低了企業(yè)的資金使用率及效益。資金不能回籠，會(huì)產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年度內(nèi)所得稅預(yù)繳。同時(shí)應(yīng)收賬款是賒銷引起的，其對應(yīng)的流量是賒銷額，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

應(yīng)收賬款過多對企業(yè)的危害主要有：應(yīng)收賬款計(jì)入流動(dòng)資產(chǎn)，如果應(yīng)收賬款收不回來，會(huì)影響流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量，也會(huì)虛增企業(yè)的資產(chǎn)；按照我國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，收入按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則計(jì)量，應(yīng)收賬款增加的同時(shí)，也會(huì)增加銷售收入和營業(yè)利潤，看似增強(qiáng)了企業(yè)的獲利能力，但這種利潤只是一種賬面利潤，并沒有實(shí)際的現(xiàn)金流人，不能體現(xiàn)企業(yè)實(shí)際的利潤；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷應(yīng)收賬款，根據(jù)這個(gè)公式，在銷售收入增加的情況下，由于應(yīng)收賬款的基數(shù)較大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就較低，營運(yùn)能力下降；增加了企業(yè)成本，應(yīng)收賬款的成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本，占用資金越多，成本就越大。

中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)及其對策

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，預(yù)測實(shí)行這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本。應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理，即對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，在事前、事中和事后都應(yīng)加強(qiáng)管理以期制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。

（1）應(yīng)收賬款的事前控制

1.建立正確的盈利觀念

企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在客戶群等制定自身發(fā)展模式，建立特有的競爭力，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平。注意銷售額與企業(yè)運(yùn)營并重，做好市場前景的預(yù)測和判斷，讓企業(yè)進(jìn)入良性成長模式。

2.建立健全內(nèi)部控制制度

對應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任制管理，各個(gè)企業(yè)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定詳細(xì)的計(jì)劃，明確權(quán)責(zé)，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，落實(shí)收款責(zé)任。嚴(yán)格應(yīng)收賬款核銷制度，每筆應(yīng)收賬款都是明白賬，做好賬齡分析、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，強(qiáng)化內(nèi)部控制，為應(yīng)收賬款的管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3.建立客戶評審制度

中小企業(yè)應(yīng)對客戶的性質(zhì)，財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)等方面進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，建立相應(yīng)的信用檔案。密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應(yīng)收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時(shí)調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。

4.確立合理的信用政策

信用政策是應(yīng)收賬款管理制度在于擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，且適用于新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來考慮其對銷售額、應(yīng)收帳款機(jī)會(huì)成本、壞帳成本和收帳成本的影響。

（2）應(yīng)收賬款的事中控制

1.建立賒銷申報(bào)制度

事中控制階段是應(yīng)收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。企業(yè)應(yīng)建立健全的賒銷申報(bào)制度，對所有的應(yīng)收賬款都應(yīng)當(dāng)記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時(shí)間、賒銷人、賒銷期限、有無擔(dān)保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責(zé)任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責(zé)任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管。

2.強(qiáng)化日常管理，制定必要的激勵(lì)措施

經(jīng)營過程中，企業(yè)應(yīng)注意強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理：一是建立客戶信用檔案，隨時(shí)關(guān)注并記錄客戶信用情況，據(jù)以調(diào)整信用政策。二是加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員對經(jīng)濟(jì)合同條款、討債技巧、收款工作的程序以及相關(guān)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，提高催款人員收款的積極性。

3.注重合同管理

企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，銷售合同的要素必須齊全且符合國家法律規(guī)，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任。銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

（3）應(yīng)收賬款的事后控制

這個(gè)階段是應(yīng)收賬款回籠后的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應(yīng)收賬款的一個(gè)循環(huán)，從中提取出與建直企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的或與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，完善應(yīng)收賬款管理的過程。

1.應(yīng)收賬款的跟蹤管理

企業(yè)應(yīng)對放出去的應(yīng)收賬款實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)提醒客戶收賬時(shí)間，并隨時(shí)關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，提高應(yīng)收賬款的回收率，識(shí)別應(yīng)收賬款的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。

2.執(zhí)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款責(zé)任制

將應(yīng)收賬款的催收細(xì)化到個(gè)人的責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些警告，對提前收回的應(yīng)收賬款的負(fù)責(zé)人給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

3.更新客戶的資信檔案

隨時(shí)關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況，更新客戶的資信檔案，以便進(jìn)行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。對于經(jīng)營狀況良好、還款及時(shí)的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。反之則考慮改用較為嚴(yán)格的信用政策，甚至取消客戶賒銷的權(quán)限。

4.制定合理的收賬程序

催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。究竟選擇何種方式，實(shí)事求是把收款行為限定在法律范圍內(nèi)。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托代理機(jī)構(gòu)，但在選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)要慎重。

5.應(yīng)收賬款的催收

企業(yè)要注意以下幾個(gè)方面：一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。

綜上所述，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化地深入，市場競爭愈演愈烈，中小企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款是在所難免的，我們不能否認(rèn)賒銷能給企業(yè)帶來的短期利益，同時(shí)因應(yīng)收賬款管理問題的諸多不利因素及中小企業(yè)自身的財(cái)力資質(zhì)，我們也不能任由賒銷作為企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略。因此，在應(yīng)收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)，首先企業(yè)的管理者應(yīng)從思想上引起足夠的重視，另外處理解決好應(yīng)收賬款管理中的對立統(tǒng)一問題，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

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