建設(shè)效率終端 提升用戶粘性

邱麥平

零售只是整個商業(yè)的一個環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)在對廣告、零售、物流行業(yè)形成了巨大的沖擊與根本性的變革之后，下一步發(fā)展影響最大的領(lǐng)域其實是傳統(tǒng)的營銷和品牌，以及整個供應(yīng)鏈。從去年開始，新零售一詞的曝光率特別高，互聯(lián)網(wǎng)大咖的這一新概念未來可能顛覆傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)。我們正處于消費升級時代，而消費升級讓新零售的嘗試和創(chuàng)新有更大的空間和機會。

企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)手段，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合。但不要以為新零售僅僅只針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)同樣面臨這一模式的顛覆和挑戰(zhàn)。比如以強調(diào)體驗和服務(wù)的廚電行業(yè)。

這兩年風(fēng)生水起、有追趕一線品牌之勢的櫻雪，在完成品牌升級之后，把超越對手的目光瞄準(zhǔn)了新零售。櫻雪集團營銷掌舵人陳女素縈率先提出效率終端、痛點體驗、服務(wù)轉(zhuǎn)型、整合落地四個關(guān)鍵詞不啻為對新零售的獨到見解。

提升效率，立足城市輻射鄉(xiāng)村。

在陳女素縈看來，隨著新零售新渠道的加速融合，廚電品牌得以發(fā)展。其核心在于終端效率，效率就是服務(wù)和物流的快速響應(yīng)，只有提升終端效率，才能給予消費者更多、更好的用戶體驗。

伴隨著農(nóng)村居民消費水平的提高、新型城鎮(zhèn)化的推進、制造企業(yè)下沉以及電商下鄉(xiāng)，吸油煙機在農(nóng)村市場的消費土壤日漸肥沃。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)村市場的煙機占比不足17%，市場潛力巨大，因此農(nóng)村市場已成當(dāng)前商家的必爭之地，擔(dān)負(fù)著拉動吸油煙機需求增長的重要角色。“櫻雪通過聚焦場景，不斷推動終端升級，立足城市，輻射鄉(xiāng)村，打造效率終端，把最完美的體驗和服務(wù)帶到消費者家中?！标惻乜M道。

直擊痛點，提升用戶體驗是關(guān)鍵。

產(chǎn)品上，2018年伊始，櫻雪展開了與行業(yè)一流工業(yè)設(shè)計公司的戰(zhàn)略合作，并進行了系統(tǒng)的消費者調(diào)研。據(jù)悉，櫻雪的產(chǎn)品調(diào)研團隊走訪了全國10幾個城市近800戶家庭，從東西南北不同區(qū)域的飲食習(xí)慣和生活習(xí)慣入手，覆蓋了85和90后人群，全面分析和歸納消費者的生活痛點。

“從痛點出發(fā)，才能開發(fā)出更適合消費者使用的廚電產(chǎn)品。從用戶體驗著手，才能獲取消費者對櫻雪品牌更多的好感和滿意度，而櫻雪所有的產(chǎn)品都是跟著消費者痛點和體驗進行的，并且一直堅持這一方向?！标惻乜M道。

2017年底，櫻雪增加了新品類，如洗碗機、集成灶、凈水器、壁掛爐等，經(jīng)過整合與細(xì)分，專業(yè)化的打造了廚電一體化11大品類。11大產(chǎn)品品類通過在空間上做減法，功能上做加法，引領(lǐng)中國家庭步入高品質(zhì)、智能化、一體化的健康生活。

轉(zhuǎn)型發(fā)展，與服務(wù)商共謀新零售大計。

2018年，櫻雪的新零售戰(zhàn)略方向主要體現(xiàn)在線下旗艦店的建設(shè)和終端服務(wù)上，為了提升消費者對體驗服務(wù)需求的粘性。在線上發(fā)展的同時，櫻雪不忘線上線下聯(lián)動，將代理商轉(zhuǎn)化成服務(wù)商，不僅僅是銷售端，而更注重服務(wù)，給予客戶更佳的體驗。

2017年櫻雪累計建設(shè)了80家80平米以上的大店，2018年，櫻雪將更加注重旗艦店的全國拓張，陳女素縈指出，年內(nèi)計劃100平方米以上的旗艦店超過120家，以點帶面，通過新終端落地能新零售。

“傳統(tǒng)的代理制已經(jīng)跟不上時代前進的步伐，因此我們提出將代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。以前，代理商就是把貨一層層地間接銷售給消費者，現(xiàn)在要把消費者的訂單變成代理商的訂單，甚至工廠的訂單，所以考慮更多的是從用戶出發(fā)?！标惻乜M坦言，新零售在市場已經(jīng)啟動，旗艦店作為品牌商與消費者之間的紐帶，以旗艦店為中心快速地服務(wù)消費者，把普通用戶變成超級用戶，是櫻雪當(dāng)下營銷戰(zhàn)略中十分重要的一步。

整合落地，以渠道為重心促進新零售發(fā)展。

各個品牌定位不同，定位的渠道側(cè)重點也不同，櫻雪代理商、電商、國際市場以及分公司渠道都表現(xiàn)得不錯。陳女素縈指出，在渠道方面，自2016年起，櫻雪就制定了線上線下同步發(fā)展的O2O戰(zhàn)略布局。線上電商和線下實體優(yōu)勢互補，為消費者實現(xiàn)產(chǎn)品同型、同價，結(jié)合現(xiàn)代高效物流，實現(xiàn)一體化發(fā)展。

旗艦店作為連接產(chǎn)品和消費者的載體，但建立旗艦店成本較高，后期門店運營的維持也非常重要。陳女素縈指出，2018年，櫻雪營銷團隊將增加八個分公司，分布于全國各地區(qū)統(tǒng)籌管理。以此同時，通過櫻雪商學(xué)院不斷對全國櫻雪營銷將士進行系統(tǒng)培訓(xùn)，支持新零售落地。

“線上、線下同價，而在線下，我們的消費者能直接觸摸和體驗心儀的商品，他們自然也就更愿意考慮進實體店購買?！标惻乜M微笑道。

當(dāng)然，在堅持線上線下有機結(jié)合，大力支持旗艦店建設(shè)和新農(nóng)村市場開拓的同時，KA渠道、紅星美凱龍、居然之家等家裝建材市場等也是櫻雪重點關(guān)注的戰(zhàn)場。多種渠道相結(jié)合，才能實現(xiàn)全面發(fā)展。