施工合同商務(wù)談判及管理

王 紅 會(huì)

(晉中立信工程項(xiàng)目管理有限公司,山西 晉中 030600)

我國(guó)的建設(shè)工程項(xiàng)目合同已經(jīng)形成一個(gè)完整的體系。按照項(xiàng)目建設(shè)各階段包括勘察設(shè)計(jì)合同、監(jiān)理合同、施工合同等。項(xiàng)目合同管理貫穿于建設(shè)工程決策、實(shí)施、使用各個(gè)階段，特別是項(xiàng)目施工階段必須用合同的形式約束項(xiàng)目承發(fā)包雙方責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，分擔(dān)合同風(fēng)險(xiǎn)。施工合同訂立經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，招投標(biāo)過(guò)程結(jié)束，中標(biāo)人收到中標(biāo)通知書(shū)后，中標(biāo)人(承包方)與招標(biāo)人(發(fā)包方)即可進(jìn)行施工合同具體內(nèi)容和有關(guān)條款談判，施工工作范圍、質(zhì)量、工期、價(jià)格是合同談判的中心。談判結(jié)束，雙方簽約，變更尤其索賠管理成為合同管理的重心。

1 商務(wù)談判

施工合同談判是商務(wù)的一種。商務(wù)談判是有關(guān)組織對(duì)涉及切身經(jīng)濟(jì)利益的分歧和沖突反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。施工合同商務(wù)談判包括前期準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)磋商、成交與簽約整個(gè)過(guò)程。當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)是商務(wù)談判中包括的三個(gè)要素。施工合同談判也不例外。施工合同談判的當(dāng)事人就是招標(biāo)、投標(biāo)過(guò)程中的招標(biāo)人(發(fā)包方)與中標(biāo)的投標(biāo)人(承包方)。分歧點(diǎn)就是承發(fā)包雙方在項(xiàng)目施工過(guò)程相互應(yīng)負(fù)責(zé)、權(quán)、利。接受點(diǎn)就是承發(fā)包雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成的一致意見(jiàn)，一致意見(jiàn)寫(xiě)出來(lái)就是協(xié)議。

在前期談判準(zhǔn)備工作中，承包人除了應(yīng)收集整理有關(guān)工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目的進(jìn)展情況、資金來(lái)源情況等的各種基礎(chǔ)資料和背景材料外，還要對(duì)發(fā)包方的資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等情況加以分析。在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，對(duì)談判項(xiàng)目面臨的風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避以及承發(fā)包雙方的共同利益、雙方的利益沖突分析比較，擬訂談判方案。

開(kāi)局是談判議程的確定。在談判議程中，要將雙方可能取得一致意見(jiàn)的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意見(jiàn)列出，明確談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

報(bào)價(jià)和磋商是談判的核心階段。該階段主要是對(duì)施工工作范圍、質(zhì)量、工期、價(jià)格的確認(rèn)。施工合同商務(wù)談判的焦點(diǎn)是施工合同的價(jià)格即建設(shè)工程造價(jià)。而建設(shè)工程造價(jià)通過(guò)發(fā)包方公開(kāi)招標(biāo)或自主發(fā)包過(guò)程，作為承包方投標(biāo)的必須響應(yīng)實(shí)質(zhì)性條件確定下來(lái)，談判中需要確定的只是價(jià)格調(diào)整條款及支付條款。由于建設(shè)工程工期較長(zhǎng)，容易遭受匯率或通貨膨脹、工資和物價(jià)上漲等很多因素的影響，可能給承包人造成較大利益損失。采用價(jià)格調(diào)整條款可以比較公正地解決這一承包人無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)損失。無(wú)論采用價(jià)格指數(shù)還是造價(jià)信息調(diào)整價(jià)格度可以減輕由于物價(jià)波動(dòng)對(duì)承包人的經(jīng)濟(jì)利益直接影響。工程款支付時(shí)間、支付方式、支付條件及支付審批程序有很多可能的選擇，并且都會(huì)對(duì)承包人成本、進(jìn)度產(chǎn)生較大影響。因此，合同支付有關(guān)條款是談判的重要方面。如：有無(wú)預(yù)付款、工程進(jìn)度的付款比例、現(xiàn)金支付還是承兌等，談判中都要特別關(guān)注。承包人所承擔(dān)的工作范圍，包括施工，材料和設(shè)備供應(yīng)等。工作范圍作為確定合同價(jià)格的基礎(chǔ)，是合同談判中一項(xiàng)極其重要的問(wèn)題。招標(biāo)文件中往往有一些不夠明確的條款,如施工界面劃分不細(xì)，發(fā)包人材料設(shè)備供應(yīng)規(guī)格、型號(hào)表達(dá)不清等條款，故有必要通過(guò)談判進(jìn)一步明確工作范圍，避免雙方在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生糾紛。工程質(zhì)量談判主要對(duì)工程檢驗(yàn)、驗(yàn)收程序及期限，材料設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收程序，工程缺陷責(zé)任期、各分部工程保修期限及保修責(zé)任等進(jìn)行磋商。工期談判主要明確承包人必須按期竣工的同時(shí)，對(duì)發(fā)包人應(yīng)當(dāng)提供什么條件，承擔(dān)什么義務(wù)，如圖紙、設(shè)備的到位時(shí)間，以及因發(fā)包人原因而不能按期竣工時(shí)發(fā)包人應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任等。

成交和簽約是商務(wù)談判的最后階段。合同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該按照效率原則和公平原則進(jìn)行分配。即誰(shuí)能有效預(yù)測(cè)、防止和控制風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)由他承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，且風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任與機(jī)會(huì)對(duì)等，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任承擔(dān)者應(yīng)獲得相應(yīng)的收益。鑒于此簽訂的合同應(yīng)公平合理，責(zé)權(quán)利平衡。合同語(yǔ)句表達(dá)不清晰、不細(xì)致、不嚴(yán)密、矛盾等就可能造成合同不完全，違反合同簽訂的本意。合同條款中規(guī)定的某些發(fā)包人權(quán)利，相應(yīng)提出對(duì)該項(xiàng)權(quán)力的制約，避免發(fā)包人濫用權(quán)利對(duì)承包人產(chǎn)生不利影響。例如合同中規(guī)定“發(fā)包人有權(quán)將承包人工作范圍內(nèi)的全部或部分工程交由第三方完成”條款，應(yīng)補(bǔ)充為“當(dāng)承包人無(wú)法滿足合同規(guī)定的施工要求時(shí)，發(fā)包人有權(quán)將承包人工作范圍內(nèi)的全部或部分工程交由第三方完成”。

2 施工合同管理

工程項(xiàng)目施工合同是發(fā)包人與承包人就完成具體工程項(xiàng)目施工、設(shè)備安裝、工程保修等工作內(nèi)容，確定雙方權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。其中工程施工合同包括施工總承包合同、專業(yè)分包合同、勞務(wù)分包合同。施工方合同管理包括合同分析、合同交底、合同實(shí)施過(guò)程控制和合同管理工作后評(píng)價(jià)。

合同分析就是對(duì)承發(fā)包雙方責(zé)任及權(quán)利、義務(wù)、價(jià)格、工期、驗(yàn)收、移交和保修、索賠程序和爭(zhēng)議解決等條款分析。

合同交底通過(guò)組織項(xiàng)目管理人員學(xué)習(xí)合同條文熟悉合同主要內(nèi)容、規(guī)定，了解合同雙方合同責(zé)任和工作范圍，各種行為法律后果，避免執(zhí)行中違約行為。以往的項(xiàng)目管理中，人們重視圖紙交底忽視合同交底，導(dǎo)致工程小組對(duì)合同基本內(nèi)容不理解，影響了合同的履行。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將合同任務(wù)分解到工程小組或部門(mén)、人員，將合同中的各部分任務(wù)落實(shí)到工程小組、部門(mén)、人員身上，以便于實(shí)施與檢查。

合同實(shí)施過(guò)程應(yīng)對(duì)合同偏差分析及處理，合同履行情況進(jìn)行跟蹤與控制，加強(qiáng)變更、索賠管理，保證合同順利履行。控制合同變更、處理索賠是否恰當(dāng)是判斷施工合同管理是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。合同變更和索賠管理應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定執(zhí)行。索賠管理尤其重要。工程索賠是承包商保護(hù)自身權(quán)益，彌補(bǔ)工程損失的重要而有效的手段。索賠成立前提條件是合同事件實(shí)際造成了承包人工期、費(fèi)用損失，且不是承包人責(zé)任，承包人能夠按照索賠程序和時(shí)間及時(shí)提交索賠意向通知和索賠報(bào)告，工程索賠必須同合同管理緊密地聯(lián)系在一起，工程管理人員必須認(rèn)真研究合同，充分理解合同中有關(guān)索賠事件的約定，明確發(fā)生索賠事件可以補(bǔ)償范圍和條件。索賠成功的關(guān)鍵在于充分的事實(shí)、確鑿的證據(jù)，而這些事實(shí)和證據(jù)來(lái)源于工程實(shí)施過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。工程管理人員要善于收集、整理與施工索賠有關(guān)的證據(jù)和資料，如：施工合同協(xié)議書(shū)及其附件和中標(biāo)通知書(shū)、投標(biāo)書(shū)、施工過(guò)程補(bǔ)充協(xié)議、工程各種往來(lái)函件(通知、答復(fù))、施工組織設(shè)計(jì)、施工方案、氣象報(bào)告和資料、施工現(xiàn)場(chǎng)簽證、有關(guān)工程的工程照片、隱蔽記錄及工程師的指令和市場(chǎng)行情資料等。工程管理人員要善于發(fā)現(xiàn)和把握索賠機(jī)會(huì)，熟悉施工現(xiàn)場(chǎng)，掌握索賠方法，一旦發(fā)生索賠事件，能夠準(zhǔn)確計(jì)算索賠工期、費(fèi)用，及時(shí)提出索賠意向通知和索賠報(bào)告，如:發(fā)包人未按合同要求提供施工條件造成的工程拖延、發(fā)包人要求的工程趕工、工程變更、工程終止、地質(zhì)條件與業(yè)主提供的資料不同(出現(xiàn)巖石、淤泥與地下水)、物價(jià)變化及政策法令變化等。以上這些事項(xiàng)均是提出索賠的充分理由，都不要輕易放過(guò)。

合同管理后評(píng)價(jià)是對(duì)合同實(shí)施整個(gè)過(guò)程經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)。

承包商應(yīng)該充分重視施工合同管理。建筑市場(chǎng)中，承包商相對(duì)弱勢(shì)，在中標(biāo)后的合同談判中承包商應(yīng)利用自身優(yōu)勢(shì)，做好合同中施工工作范圍、質(zhì)量、工期、價(jià)格的確認(rèn)。在施工階段，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同實(shí)施過(guò)程中偏差，及時(shí)糾偏，利用變更尤其索賠合同條件，及時(shí)合理索賠，彌補(bǔ)工程損失。只有這樣，承包商才能有效控制施工合同風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目施工中承發(fā)包雙方合同風(fēng)險(xiǎn)合理分擔(dān)。