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    黃明端的第一桶金

    2018-03-12 22:37:26重陽子
    時代報告 2018年7期
    關(guān)鍵詞:大潤發(fā)賣場門店

    重陽子

    他出生于臺灣的一個貧苦漁村,曾經(jīng)一度誤入歧途,為了生活,他浪子回頭,發(fā)奮圖強,考入臺灣大學(xué)商業(yè)研究所。他勇抓機遇,以自己非凡的才干,開創(chuàng)了“大潤發(fā)”的零售業(yè)帝國。他就是黃明端。

    浪子回頭金不換

    黃明端,1955年2月生于在臺灣臺南西港鄉(xiāng),一個主產(chǎn)水稻、甘蔗、玉米的標準臺灣南部農(nóng)村。他過于貧困的原生家庭和自己排在七個兄弟姐妹最末的年齡,讓他像許多農(nóng)村子弟一樣,從小極度拒絕上學(xué)讀書。他曾自稱逃學(xué)帶著小弟們?nèi)ゴ蛉杭?,去賭坊當看門小弟掙錢。然而母親一直堅持讓他去學(xué)校讀書,學(xué)費不夠,母親就領(lǐng)著他用家里的甘蔗和還沒養(yǎng)肥的豬做抵押,向親鄰借錢湊學(xué)費。親鄰借錢時難看的臉色和言語,極大地挫傷了黃明端的自尊心,他決定上進。

    那時的臺灣中小學(xué)教育有一項為上進學(xué)生準備的福利,前三名不僅免學(xué)費,還有獎學(xué)金。自言不愛學(xué)習(xí)的黃明端,為了那份獎學(xué)金,開始開掛式地奮發(fā)讀書。初中畢業(yè)后,黃明端去高雄就讀類似中專職高的木工專業(yè)。窮人子弟讀書,總還是考慮到18歲成年了,就能出來為家里掙錢。木工中專畢業(yè)后,找不到工作的黃明端,干脆去臺北繼續(xù)讀木工類的大專。等到大專畢業(yè)后,不知是因為依然找不到工作,還是黃明端與知識教育之間,已經(jīng)達成一種深刻的人格融合,黃明端居然考上了臺灣大學(xué)商業(yè)研究所。這個學(xué)校地位和專業(yè)屬性,等同于北京大學(xué)光華管理學(xué)院的碩士培養(yǎng)機構(gòu)。

    巧遇貴人得襄助

    黃明端進入臺大后,遇到了影響他一輩子商業(yè)成就的人——尹衍梁。或許是彼此之間有共同的少年“灰色”經(jīng)歷和性格脾氣,比黃明端年長5歲的尹衍梁,入學(xué)之后與黃明端很快成為彼此意氣相投的小團隊。

    據(jù)尹衍梁身邊人回憶,臺大期間的尹衍梁,已經(jīng)在同學(xué)之中有意識地物色自己一輩子的“蕭何、張良”式隊伍。已經(jīng)習(xí)慣拿獎學(xué)金的黃明端,上學(xué)期間在尹衍梁的口中,一直以“狀元”稱呼,讓黃明端別“小氣”,把獎學(xué)金交出來讓“弟兄們”好吃好喝。黃明端也覺得錢就是大家的,交出來合理應(yīng)該。只是貧困家庭的他,白天上完課,晚上就要出去打夜工掙錢,養(yǎng)自己養(yǎng)家里。

    有一個趣聞引為尹衍梁身邊人廣為談?wù)?。某天半夜,黃明端一身灰土回到宿舍,被尹衍梁看到,趕緊問他是不是跟人打架了?有事跟兄弟們說話!這時旁邊同學(xué)插話道:“你讓人家把獎學(xué)金交出來,他不像你是公子哥出身,他要打工掙錢的?!被蛟S此事及若干類似的生活小事,或許是尹衍梁力主黃明端成為自己事業(yè)及人生伙伴的重要原因之一。

    黃明端碩士研究生還沒畢業(yè),尹衍梁力勸黃明端去自己家族——潤泰紡織公司上班。據(jù)黃明端自己回憶,尹總裁(衍梁)說他父親(潤泰紡織創(chuàng)始人尹書田)人很好,他家還是上市公司,然后問黃明端聽過潤泰沒有?黃明端回答:沒有!因為這事,黃明端還笑著說“我們總裁為了我這話還傷心了很久!”不過,黃明端還是把畢業(yè)前的實習(xí),選擇在潤泰紡織完成的。他的臺大碩士論文,也是以潤泰紡織為題,研究臺灣紡織業(yè)在全球商業(yè)版圖的市場格局。1982年,黃明端臺大畢業(yè),自然毫無疑問地前往潤泰上班。從此,黃明端一輩子的事業(yè)就留在了潤泰。或者說,黃明端這輩子只在潤泰一家公司工作過。尹衍梁,則繼續(xù)去臺灣政治大學(xué)讀博士,并從此成為建筑施工方面的專家級人物。

    初試身手顯才干

    對自己人生第一個老板尹書田,即便在其已故之后,黃明端至今都是親切地稱呼“老掌柜”,一種中國舊式的老板稱呼。老掌柜也非常喜歡自己兒子的這個同學(xué),稱黃明端就是自己的關(guān)門弟子。不過喜歡歸喜歡,老掌柜對黃明端的嚴格管理和教育,也絲毫不改“嚴師”形象。

    據(jù)黃明端回憶,老掌柜在潤泰工廠里巡查時,每次遇到黃明端,就喜歡當場拷問他,今天美元對臺幣匯率多少?黃明端剛開始的回答“我馬上去查詢”,立刻換來老掌柜的一頓訓(xùn)斥:“要查,我自己不會查?還要你來查?我問你這個,就是要提醒你們,匯率每天要做到心中時刻有數(shù)。”的確,潤泰集團在老掌柜尹書田掌控期間,就像80年代臺灣經(jīng)濟一躍騰飛時那樣,是以幾個高新(電子)產(chǎn)業(yè)為龍頭,以多個加工出口產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。潤泰紡織的棉紗和牛仔布生意,也完全是以出口加工為主。時稱“格子布專家”“牛仔布大王”。

    80年代的臺北,家家夜里燈火通明。丈夫白天出門上班,妻子晚上還要在家通宵或半通宵地做衣服做鞋子。臺灣無數(shù)個普通家庭的日子,就這樣慢慢好起來。對匯率心中有數(shù)的黃明端,很快被委派一個更重要的任務(wù),找這些家庭作坊,為潤泰紡織代加工成衣。當黃明端來到臺北廣泛加工成衣的社區(qū)找人時,無人愿意接他的訂單。黃明端很疑惑:“這天底下居然有有錢不想掙的事情?”

    有類似黃牛的“明路人”給他指點迷津,“這些家庭不接短期小單,你把訂單給我,我給你找人做,但你要比市場價每單多付我一塊錢,我再每單給你兩塊錢回扣”。據(jù)黃明端后來自己回憶,夜里躺在床上的他,按每筆訂單2元回扣計算,老掌柜交代給他的一年訂單,他就能拿到600萬臺幣回扣,在那時的臺北,可以買一套別墅。不過,黃明端有了不一樣的決定,他拒絕了“明路人”給他的指點“迷津”。后來雖繼續(xù)碰壁,但也終究碰到真正的明路人,給他的訂單提供的真正有價值、有底線的“迷津”。黃明端做人就像他的名字一樣,明白做人,端正做事。

    14年時間,黃明端一路從潤泰紡織工廠經(jīng)理,做到了上市公司潤泰紡織總經(jīng)理。潤泰紡織模仿日本制造業(yè)精細化管理的方法,為黃明端后來在大潤發(fā)的精細化管理之道,奠定了基礎(chǔ)。

    1995年,接班家族企業(yè)4年的尹衍梁,已將過世4年的父親扎根紡織產(chǎn)業(yè)的生意,拓展為擁有房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、銀行、金融保險、醫(yī)療、環(huán)保、國際貿(mào)易等綜合性巨頭產(chǎn)業(yè)集團。

    這時候的尹衍梁,看到歐美量販式大賣場在臺灣的迅猛崛起,也看到紡織產(chǎn)業(yè)在全球經(jīng)濟貿(mào)易中的日薄西山,或許更看到要為他的同學(xué)黃明端思考后續(xù)發(fā)展,尹衍梁在幕僚高人的指點下,宣布進軍堪稱“現(xiàn)金牛”的流通事業(yè)。

    黃明端,自然是主導(dǎo)籌備潤泰流通事業(yè)——大潤發(fā)的不二人選。1996年初,大潤發(fā)第一家大賣場,在臺北潤泰集團總部附近開業(yè)。一個完全效仿家樂福、萬客隆、沃爾瑪式的大賣場品牌自此誕生。有趣的是,開業(yè)當天,大潤發(fā)門口路遇擋路的卡車司機。黃明端親自找到卡車司機的領(lǐng)頭,成功調(diào)解。據(jù)黃明端自己回憶,他用了臺灣混黑道才懂的黑話,說服或鎮(zhèn)服了卡車司機。

    在黃明端62歲的人生里,他多次自嘲到,如果沒走正道(回學(xué)校讀書),以他的個性,做個大混混,也是很合適的。這也讓大潤發(fā)在中國實體零售業(yè)縱橫江湖的20年里,黃明端一直享受“霸氣、狼性十足”的評語。

    自然,在臺灣開出第一家大潤發(fā)門店后,尹衍梁很快要求集團派出人員,前往大陸上海,這個潤泰紡織最初起源的地方,向政府申請開大賣場。2001年,尹衍梁在臺灣地區(qū)政府換屆之際,遭遇新政府強力縮緊潤泰銀根的困境。正急需資金開店搶地盤的大潤發(fā),內(nèi)部哀鴻遍野,從高管到員工,對公司前途感到一片渺茫。為擺脫集團內(nèi)部困境,黃伊二人做了一個后來足以改變潤泰集團命運的決定。

    如果說黃明端是一匹戰(zhàn)斗力強悍的狼,屬虎的尹衍梁,則做事更不拖泥帶水。尹衍梁一舉做了可謂兩個影響今天阿里巴巴入股高鑫零售的決定,將臺灣大潤發(fā)賣給等著打開臺灣市場的法國歐尚,將大陸大潤發(fā)引入歐尚的投資,并且把黃明端派到上海,接管大陸大潤發(fā)。

    臨危受命創(chuàng)奇跡

    來到上海后的黃明端,與他的前妻曾有過短暫的“一山暫容二虎”的狀況。不過這種局面并沒有維持多長時間。當他前妻無法平衡黃明端到來的種種改變以后,帶走一大批至今還偶爾被黃明端念想的大潤發(fā)高管、資深區(qū)總、店總,前往江蘇開創(chuàng)了另一個超市品牌。

    走掉的大批高管,讓大潤發(fā)在銀根不利的情況下,更是遭遇有兵無將的窘境。此時,尹衍梁派出潤泰集團多個事業(yè)部的高管,前往上海支援黃明端。這批空降的高管,絕大多數(shù)至今還在大潤發(fā)擔(dān)任總部各部門、各大區(qū)區(qū)總。這些人里面,大都沒有絲毫的零售經(jīng)驗,甚至有些還是潤泰營造原來從事建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計的非專業(yè)人才。然而,黃明端自己,在接受籌備大潤發(fā)之前,又何嘗有過一天的零售經(jīng)驗。外行人做內(nèi)行事反而更內(nèi)行的認知,在黃明端的骨子里打下了深刻烙印。但也為他后來一腳踏入電商,希望再次以“外行人做內(nèi)行事反而更內(nèi)行”的過往成功經(jīng)驗,在互聯(lián)網(wǎng)世界里復(fù)制成功。

    黃明端接手后的大潤發(fā),做了三件主要的事:開店,精細化管理,梳理總部主導(dǎo)商品采購、全國五大區(qū)垂直、一線門店負責(zé)業(yè)績的架構(gòu)機制。黃明端出差,從不帶助理,都是一個人提著行李箱走南闖北。曾經(jīng)長時間過著上午還在東北穿著羽絨服,晚上就在海南穿著短袖襯衣到處選址的24小時飛行生活。

    黃明端的選址哲學(xué),基礎(chǔ)面雖然和沃爾瑪、家樂福沒有本質(zhì)區(qū)別,但特別講究位置的中長期增量趨勢。他從不去和對手搶奪一線城市的核心商圈物業(yè),總是喜歡去看一個地價便宜的偏僻位置,1年以后,3年以后,5年以后的中長期居民變化趨勢。行業(yè)對大潤發(fā)的開店策略,喜歡用“農(nóng)村包圍城市”一說。但對于黃明端來說,抓住大潤發(fā)的大賣場優(yōu)勢和整個社會和門店周邊的發(fā)展變化,才是根本。即“大潤發(fā)一站式購物滿足+中國汽車保有量急速增長+門店周邊三公里10萬戶家庭”的條件組合。

    在大潤發(fā)的門店,一定要有足夠大的停車場,地下或樓頂停車場到賣場之間的人流動線的無縫接駁,購物車能不能無阻礙通過?黃明端都是反復(fù)親自在現(xiàn)場觀察調(diào)試。2001年剛到大陸的黃明端,有次一席黑風(fēng)衣、紳士禮帽和墨鏡,去位于山東濟南的華北區(qū)總部巡查。從賣場一樓上滑梯經(jīng)過時,對移動伸縮隔離帶的擺放不滿意,親自把隔離帶引導(dǎo)的轉(zhuǎn)角弧線,調(diào)整為90度直角。據(jù)悉,當時在值班的賣場員工,看到這個形似《上海灘》許文強裝扮的瘦個子居然不吭聲挪東西,還引發(fā)兩人言語上的一場小沖突。

    在每個大潤發(fā)門店,一定要有足以調(diào)度一個街道運力的免費班車,從百貨到雜貨最后到賣場最里層的生鮮貨架,都有統(tǒng)一標準的賣場陳列標準。具體到每一個營運細節(jié),貨架的陳列擺放,貨架高度,價簽信息與庫存管理,運營和采購之間的職能與權(quán)利分工,等等,十幾年來,黃明端就在做這些事情。比如大潤發(fā)門店的生鮮各類目的柜臺,可以略虧導(dǎo)流,但絕不允許外包給第三方商家。

    大潤發(fā)的商品采購和廠商管理,與總部-區(qū)部-門店三級之間,融為一體。上??偛控撠?zé)全國商品和大品牌廠商的采購,四大區(qū)(華東區(qū)由上海總部直管)負責(zé)區(qū)域商品采購和廠商管理,門店則專注業(yè)績增長和日常營運(商品動銷、庫存、促銷和服務(wù)),是業(yè)績增長的戰(zhàn)場一線,對采購和廠商管理,只有建議權(quán)。

    研究大潤發(fā)的經(jīng)營之道,是一門可以瑣碎到四年本科都教學(xué)不完的繁重工程。就像黃明端20年來在大潤發(fā)積累的各業(yè)務(wù)單元的SOP(標準)一樣,如果打印成冊,大潤發(fā)的各業(yè)務(wù)單元和子集的SOP比一套《大英百科全書》還要厚。2009年,大潤發(fā)僅以100多家門店,一舉稱霸中國實體零售大賣場業(yè)態(tài),并一舉奪得“最受顧客歡迎、最受供應(yīng)商歡迎,單店業(yè)績最高的(年均2.4億)”三個行業(yè)第一名。大潤發(fā)在江蘇昆山的一家營業(yè)面積不足一萬平米的門店,曾創(chuàng)造一年7個億人民幣的營業(yè)額,是大潤發(fā)當之無愧的店王,可以說黃明端居功甚偉。

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