停不下來(lái)的文政：要讓中國(guó)成為斯堪尼亞全球最大市場(chǎng)

本刊記者 邵子桐 文/圖

Steve Wager, General Manager of Scania (China) Co, Ltd, is quite happy because the company had had a great achivement after he took the position 18 months ago. He did not only reconstruct and expand his excellent team, but also make sales volumn double in 2017 by meeting diversified needs for various products.

剛剛從南非出差歸來(lái)的我，對(duì)于曾成功征服堪稱“亂世”的南非商用車(chē)市場(chǎng)的斯堪尼亞銷(xiāo)售(中國(guó))總經(jīng)理文政格外好奇，履新中國(guó)區(qū)短短的18個(gè)月內(nèi)，他成績(jī)斐然，不僅重組和擴(kuò)大了精干的團(tuán)隊(duì)，針對(duì)用戶多樣化需求快速迭代產(chǎn)品，過(guò)去的一年中更是讓斯堪尼亞卡車(chē)的銷(xiāo)量翻番。這個(gè)愛(ài)探險(xiǎn)、游走于不同大洲、不同文化間的英國(guó)人，思維獨(dú)到、行動(dòng)果斷，敢變善變，為來(lái)自斯堪的納維亞半島的瑞典品牌斯堪尼亞賦予了更多的靈性。

2018年4月，斯堪尼亞全新一代卡車(chē)即將登陸中國(guó)市場(chǎng)

對(duì)于這個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)新年來(lái)臨前的面對(duì)面專訪，自然要談愿望，文政大膽回答我：“讓中國(guó)成為斯堪尼亞在全球最大的市場(chǎng)！”雖然他笑談這僅僅是個(gè)夢(mèng)想，但是他對(duì)于斯堪尼亞中國(guó)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力非常自信。2017年中國(guó)的銷(xiāo)量已經(jīng)位于斯堪尼亞全球各市場(chǎng)銷(xiāo)量的前10之列，雖然前有難以逾越的德國(guó)、英國(guó)、巴西等強(qiáng)勁市場(chǎng)，但夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？從小即有宇航員探月夢(mèng)想的文政曾寫(xiě)就一個(gè)又一個(gè)傳奇故事，履新中國(guó)區(qū)前，在全球25個(gè)品牌群雄爭(zhēng)霸的南非市場(chǎng)，他用了4年時(shí)間讓斯堪尼亞的份額從第七上升至第二，成功解鎖南非市場(chǎng)后，文政從總部手中接過(guò)了難度系數(shù)更高的任務(wù)書(shū)——中國(guó)市場(chǎng)，2016年的盛夏，他以“文政”，一個(gè)頗有政治家智慧的中國(guó)古典名字，信心滿滿地開(kāi)啟了新的挑戰(zhàn)。

斯堪尼亞銷(xiāo)售(中國(guó))總經(jīng)理文政

組建“銀河戰(zhàn)艦”以快速應(yīng)對(duì)用戶需求

漂亮的銷(xiāo)售數(shù)字背后，是文政和他的團(tuán)隊(duì)過(guò)去18個(gè)月的共同努力。上任后的文政在充分而快速的調(diào)研后，看準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)規(guī)模，建立了一支更加有活力、有沖勁的團(tuán)隊(duì)他，在履新5個(gè)月后，將他在南非的班底——經(jīng)驗(yàn)豐富的伊萬(wàn)，調(diào)任到中國(guó)區(qū)擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)，成為他的得力助手。此前在南非出差時(shí)記者曾了解到，雖然南非中重卡市場(chǎng)容量每年新增不超過(guò)2萬(wàn)輛，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈且整體運(yùn)營(yíng)情況復(fù)雜，這里有來(lái)自全世界數(shù)十個(gè)品牌分羹，金融政策困難，同時(shí)歐洲進(jìn)口二手車(chē)物美價(jià)廉且到達(dá)便利，所以文政和他的團(tuán)隊(duì)能在南非從第七上升至第二的位置是一個(gè)很大的飛躍，18個(gè)月后，以原班底為主導(dǎo)的斯堪尼亞銷(xiāo)售(中國(guó))的新工作初現(xiàn)成效，文政告訴商用汽車(chē)記者：“我喜歡在中國(guó)工作，我的團(tuán)隊(duì)氛圍非常開(kāi)放，人人樂(lè)于溝通、分享，我們向著同一個(gè)方向努力，每一次成功帶來(lái)的成就感都讓我們更有信心和動(dòng)力?！蔽恼?duì)于團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力非常滿意：“我們對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度更快了，我們與用戶更加深入溝通，理解其意圖，并為其提供解決方案?！睋?jù)斯堪尼亞中國(guó)的員工向記者透露：“文政的工作風(fēng)格非常嚴(yán)謹(jǐn)，不僅為中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售帶來(lái)新的舉措，并且執(zhí)行過(guò)程中他也關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)?！?/p>

據(jù)斯堪尼亞官方信息：2017年斯堪尼亞牽引車(chē)銷(xiāo)量在進(jìn)口品牌中位列第一，數(shù)量相比2016年翻了一番。2018年4月，斯堪尼亞在中國(guó)將推出大名鼎鼎的全新一代卡車(chē)，進(jìn)一步拓展中國(guó)這個(gè)世界上最大并最具活力的商用車(chē)市場(chǎng)。

斯堪尼亞預(yù)計(jì)未來(lái)在亞洲的年銷(xiāo)量將達(dá)到2萬(wàn)輛，中國(guó)市場(chǎng)更是總部所看好的重點(diǎn)區(qū)域，文政認(rèn)為：斯堪尼亞在未來(lái)將有很大的增量空間，中國(guó)將是歐洲以外較早上市全新一代車(chē)型的國(guó)家。全新一代卡車(chē)的強(qiáng)大產(chǎn)品力自不必說(shuō)，但是能否達(dá)到現(xiàn)階段中國(guó)用戶滿意的性價(jià)比，將是其面臨的很大挑戰(zhàn)。對(duì)于全新一代卡車(chē)在2018年的市場(chǎng)預(yù)期，文政的回答非常淡定和務(wù)實(shí)：“1/3到2/3吧！”與銷(xiāo)量增長(zhǎng)的預(yù)期、新產(chǎn)品上市相匹配，斯堪尼亞的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將在2020年從現(xiàn)有36家擴(kuò)展為其2倍的數(shù)量。

讓用戶成為形象大使

談及中國(guó)市場(chǎng)與此前他所在南非市場(chǎng)的區(qū)別，文政表示斯堪尼亞品牌在中國(guó)的認(rèn)知度還不夠高，此前，他在南非工作時(shí)，當(dāng)他去贊比亞、津巴布韋時(shí)，介紹自己來(lái)自Scania，對(duì)方馬上給予熱情的回應(yīng)：“??！你來(lái)自Scania！”在中國(guó)，我知道人們用中文說(shuō)“斯堪尼亞”，我知道這個(gè)發(fā)音，但是他們并沒(méi)有同樣的品牌認(rèn)知感，而且，我們不像有的競(jìng)品那樣擁有同樣的乘用車(chē)品牌來(lái)支撐，所以，這也將是我們今后非常重要的事情——提高斯堪尼亞在中國(guó)的品牌認(rèn)知度，這樣到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)時(shí)，用戶自然而然就會(huì)脫口而出說(shuō)：哦，Scania！

看好2018年中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)的文政同時(shí)告訴商用汽車(chē)記者：在借助全新一代產(chǎn)品到來(lái)之際，我們會(huì)持續(xù)向用戶宣傳斯堪尼亞的TOE(整體運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性)，對(duì)于不斷征服新的尤其是非進(jìn)口品牌用戶，無(wú)論是文政還是商務(wù)總監(jiān)伊萬(wàn)都很有耐心和信心。文政告訴記者：“尤其對(duì)于新用戶而言，購(gòu)買(mǎi)斯堪尼亞卡車(chē)是一項(xiàng)很大的投資，我們需要不斷地為其講述我們的品牌、產(chǎn)品和解決方案，為其分析購(gòu)車(chē)后5到6年的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況?！碑?dāng)然，文政非常自信地講到，當(dāng)用戶購(gòu)買(mǎi)第一輛斯堪尼亞之后，他就能感受到車(chē)輛的性能和后市場(chǎng)的表現(xiàn)，第二次購(gòu)買(mǎi)自然隨之而來(lái)，用戶也會(huì)因此成為斯堪尼亞的形象大使。沒(méi)錯(cuò)，他用一個(gè)鏈條來(lái)為我形容斯堪尼亞的銷(xiāo)售哲學(xué)，這就是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的效應(yīng)，有時(shí)，它如新聞傳播一樣，會(huì)產(chǎn)生裂變效應(yīng)。

機(jī)會(huì)總是留給有心人

2016年，斯堪尼亞總部派人找到已在南非得心應(yīng)手的文政并問(wèn)他：“你愿意把在南非所做的一切復(fù)制到中國(guó)么？”天生愛(ài)挑戰(zhàn)的文政當(dāng)然不會(huì)放棄這一機(jī)會(huì)，毫不猶豫地接受了這一新的聘書(shū)。他是一個(gè)有膽識(shí)善于抓住機(jī)會(huì)的人，更是一個(gè)在機(jī)會(huì)到來(lái)前就會(huì)做好準(zhǔn)備的人，他于正式上任前提前4個(gè)月來(lái)到上海了解環(huán)境，3倍于倫敦大小的上海，跨省如在歐洲跨國(guó)一樣的中國(guó)，不同省份的方言對(duì)他來(lái)說(shuō)都像不同種類(lèi)的外語(yǔ)，他表示這一切對(duì)于他來(lái)說(shuō)都是文化的差異，需要去適應(yīng)，但有著英式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃顡?dān)心的還是語(yǔ)言的問(wèn)題，盡管已經(jīng)有了一位相當(dāng)出色的助理為他擔(dān)任翻譯，但重視溝通，愿意傾聽(tīng)用戶、傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴的他還是擔(dān)心非直接的溝通會(huì)缺失，哪怕是少了一絲的信息，他都會(huì)擔(dān)心對(duì)方是否充分理解他表達(dá)的信息。文政的同事告訴記者：“履新18個(gè)月以來(lái)，文政已探尋過(guò)中國(guó)一半以上的省份，他期望自己的足跡能早日遍及全中國(guó)，聽(tīng)遍不同地區(qū)用戶和市場(chǎng)的聲音。他也非常努力地學(xué)習(xí)漢語(yǔ)，盡管說(shuō)起他的中文詞匯量，他還是會(huì)開(kāi)玩笑地說(shuō)不要笑話我，但是我們能夠真真切切地感受到他對(duì)完全融入中國(guó)所做的努力?！?/p>

當(dāng)記者問(wèn)到文政兒時(shí)的宇航員夢(mèng)想，他再次燦爛地笑到：“對(duì)，我就是一個(gè)愛(ài)探索的人，一直在海外不同的國(guó)家工作，如同旅行一樣，游走在不同文化之間，從來(lái)沒(méi)有停下過(guò)腳步?！弊罱W(wǎng)絡(luò)上有一篇很火的文章，標(biāo)題是“惜命的最好方法不是養(yǎng)生，而是折騰自己?！彪m然用詞有些夸張，但其要表達(dá)的中心思想是人生的不斷嘗試與努力，文政正是這樣一個(gè)停不下來(lái)的汽車(chē)人。

南非專業(yè)媒體《Focus on transport and logistics》如是評(píng)價(jià)文政：“他是一個(gè)有能力、有活力又非常謙遜的人，在南非物流行業(yè)具有非常高的聲望，同樣，這也為斯堪尼亞帶來(lái)了南非市場(chǎng)的成功，市場(chǎng)份額達(dá)到近12%，但是文政否認(rèn)這是他所帶來(lái)的躍遷，他一直表示自己作為這一了不起團(tuán)隊(duì)中的一員非常驕傲?！?/p>

2018年4月，斯堪尼亞全新一代卡車(chē)即將登陸中國(guó)市場(chǎng)。2016年9月的IAA上我第一次見(jiàn)到它的本尊，它毫無(wú)懸念地獲得“2017國(guó)際年度卡車(chē)”大獎(jiǎng)，當(dāng)時(shí)我問(wèn)斯堪尼亞全球CEO Henrik Henriksson這款產(chǎn)品何時(shí)能夠登陸中國(guó)，他告訴我：“現(xiàn)在還沒(méi)有明確的時(shí)間表，我們將根據(jù)用戶的需求和反饋情況來(lái)決定?！边@一次，文政給了我驚喜！屆時(shí)，文政和他的團(tuán)隊(duì)將怎樣出牌，能否借全新一代卡車(chē)，讓斯堪尼亞成為中國(guó)市場(chǎng)家喻戶曉的品牌，能否撬動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌用戶固有的產(chǎn)品理念，由此突破進(jìn)口卡車(chē)不足1%市場(chǎng)份額的瓶頸。相信，僅僅在現(xiàn)有的小圈圈中跳舞一定不是文政的性格，風(fēng)風(fēng)火火闖九州才是他的“中國(guó)夢(mèng)”。