商業(yè)銀行自營托管業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對策

□ 周紅光

目前，國內(nèi)金融“大投行、大資管”時代來臨，利率市場化步伐加快，人民幣匯率波動加大，導(dǎo)致銀行凈息差受到擠壓，匯率風(fēng)險加大，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需求迫切。加快發(fā)展托管等中間業(yè)務(wù)，已成為商業(yè)銀行抵御經(jīng)濟金融波動、保持可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在選擇和必然要求，并逐步發(fā)展成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)，對商業(yè)銀行的綜合貢獻度不斷提升。托管業(yè)務(wù)作為“輕資本、高價值、低風(fēng)險”的中間業(yè)務(wù)，越來越受到商業(yè)銀行的重視，但是自營托管業(yè)務(wù)在發(fā)展還存在著許多瓶頸。

一、商業(yè)銀行自營托管業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

（一）托管業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，隊伍建設(shè)薄弱。一是對托管業(yè)務(wù)認(rèn)識不足，營銷存在畏難情緒。托管業(yè)務(wù)是一項戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)，由于資源稟賦等因素，該項業(yè)務(wù)開展不均衡，對托管業(yè)務(wù)重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，沒有將托管業(yè)務(wù)作為對公客戶、機構(gòu)客戶營銷的重要抓手，認(rèn)為托管業(yè)務(wù)是個輔助性業(yè)務(wù)，將其作為營銷大客戶的增值服務(wù)，不收取托管費用，使托管業(yè)務(wù)的開展越來越被動。另外，基層營銷人員尚未掌握營銷知識，對托管業(yè)務(wù)認(rèn)識不夠，因此有畏難情緒，對銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識還停留在根深蒂固的存貸思維模式中。二是專業(yè)營銷人員匱乏，隊伍建設(shè)薄弱。由于系統(tǒng)體制建設(shè)要求，大部分一級分行托管業(yè)務(wù)營銷團隊為2-3人，在開展轄內(nèi)業(yè)務(wù)營銷、培訓(xùn)、拓展中，人員不足一定程度上制約了托管業(yè)務(wù)的發(fā)展；大部分二級分行和一級支行將托管業(yè)務(wù)作為公司業(yè)務(wù)的一個分支，未配備專職托管業(yè)務(wù)人員，而是兼職開展托管業(yè)務(wù)。托管業(yè)務(wù)是專業(yè)性十分強的業(yè)務(wù)類型，品種繁多，同時要具備股票市場、銀行間債券市場等資本市場的知識，這對從事托管業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求很高，既要分得清不同業(yè)務(wù)品種的特點從而進行精準(zhǔn)化營銷，又要具備良好的溝通協(xié)作能力與外部機構(gòu)進行合同的協(xié)商，與內(nèi)部部門商討共同營銷客戶的方案從而爭取托管的落地，對托管后臺運營流程亦要有所了解。而兼職人員工作繁重，不可能將時間和精力都用在學(xué)習(xí)和營銷托管業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)提升較慢。

（二）部門缺乏聯(lián)動，托管營銷沒有抓手。從系統(tǒng)內(nèi)部挖潛看，公司客戶、國際業(yè)務(wù)、金融市場部甚至零售條線均蘊含著巨大的托管需求和業(yè)務(wù)拓展可能。但目前部門銀行的存在，部門之間難以形成資源共享，使托管業(yè)務(wù)不能有效介入。另外，托管業(yè)務(wù)作為資產(chǎn)端和負(fù)債端的連接平臺，單純的托管業(yè)務(wù)營銷沒有抓手，這就需要分行各相關(guān)職能部門積極聯(lián)動，聯(lián)合營銷。但是目前在托管業(yè)務(wù)的營銷過程中，營銷部門單兵作戰(zhàn)，很難與其他前臺營銷部門形成有效合力，營銷部門單純的營銷托管業(yè)務(wù)，不能滿足客戶的投融資需求，為客戶提供完整的產(chǎn)品體系介紹，使?fàn)I銷成功幾率大幅降低。

（三）資源分布不均，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。金融資源富集程度嚴(yán)重影響托管多元化合作，這集中體現(xiàn)在托管資源的南北方差異和東西部差異，證券、基金、保險、信托、銀行總部僅在幾個分行有分布，大多分行缺乏這些資源?；鶎鱼y行習(xí)慣于辦理交易及專項資金托管業(yè)務(wù)，對于其他托管業(yè)務(wù)感覺缺乏資源、缺少抓手。以鎮(zhèn)江農(nóng)行為例，該分行管轄范圍內(nèi)，沒有基金、證券、信托、保險公司總部，沒有大型私募基金管理公司、資產(chǎn)管理公司、交易所等法人客戶，可開展業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)比較薄弱。

（四）服務(wù)內(nèi)容單一，缺乏市場競爭力。從國外先進的銀行托管業(yè)務(wù)發(fā)展歷程來看，很多已從最初的證券保管發(fā)展成為專為證券投資提供一系列服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，其中很多銀行已經(jīng)成為證券投資機構(gòu)的后線，不僅提供基本的保管清算服務(wù)，還會圍繞客戶設(shè)計其他增值服務(wù)。反觀國內(nèi)市場，雖然托管的品種有很多，包括養(yǎng)老金、信托、保險、公募基金、私募股權(quán)、（R）QFII、（R）QDII等等，但是托管服務(wù)內(nèi)容的單一化使各家托管銀行產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，托管服務(wù)還局限于財產(chǎn)保管、交易結(jié)算、會計核算等十分基礎(chǔ)的服務(wù)，技術(shù)含量比較低，無法滿足當(dāng)下多元化的客戶需求。而且隨著資本市場的持續(xù)發(fā)展，會有越來越多的托管品種出現(xiàn)，客戶對托管業(yè)務(wù)增值服務(wù)的需求不斷增加，單憑傳統(tǒng)的托管方式已無法適應(yīng)市場需求，不但影響了托管銀行優(yōu)勢的發(fā)揮，還加劇了托管銀行間的惡性競爭，影響整個行業(yè)的健康發(fā)展，所以要想在市場競爭中拔得頭籌，必須打破常規(guī)，尋求一條適合自身的特色發(fā)展道路，為客戶提供增值服務(wù)。

（五）系統(tǒng)平臺建設(shè)欠缺，服務(wù)質(zhì)量有待提升。托管業(yè)務(wù)的本質(zhì)是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量作為托管競爭的核心，主要依靠托管系統(tǒng)的持續(xù)創(chuàng)新開發(fā)。目前，由于缺乏對托管客戶信息尤其是交易信息的管理，無法及時掌握客戶資金供需動態(tài)，使得歷史聚積的巨大的托管客戶和資金資源與銀行客戶需求對接應(yīng)用困難；分行可用的資產(chǎn)托管系統(tǒng)僅有清算系統(tǒng)和核算系統(tǒng)，不能滿足為客戶端提供增值服務(wù)的需求，也不適合更多需要托管的業(yè)務(wù)場景。由于各地區(qū)客戶資源存在差異性，開展業(yè)務(wù)有先有后，先行地區(qū)的營銷經(jīng)驗對其他分行開展同類業(yè)務(wù)起到寶貴的指導(dǎo)作用，目前缺少一個營銷支持的平臺來將先進的營銷經(jīng)驗作以分享。同時，由于托管業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)外部制度更新頻次高，對政策的理解直接影響了托管業(yè)務(wù)營銷的敏銳度。

二、商業(yè)銀行自營托管業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）加強各層級認(rèn)識，壯大托管業(yè)務(wù)團隊。一是加強商業(yè)銀行各層級對托管業(yè)務(wù)的認(rèn)識，形成從上到下良好的業(yè)務(wù)氛圍。首先，認(rèn)識托管業(yè)務(wù)的專業(yè)性。要傳達上級行關(guān)于托管業(yè)務(wù)的獎勵政策與營銷方針，讓領(lǐng)導(dǎo)重視托管業(yè)務(wù)，在重要會議中強調(diào)托管業(yè)務(wù)的重要性。其次，從事托管業(yè)務(wù)的人員要夯實理論基礎(chǔ)，深化對開展托管業(yè)務(wù)在農(nóng)行發(fā)展與轉(zhuǎn)型道路上重要意義的認(rèn)識，加強對人民銀行、證監(jiān)會和銀保監(jiān)會發(fā)布的新政的解讀，提高對市場商業(yè)契機的敏銳度。再次，要選派托管人員去總行、省行跟班學(xué)習(xí)，在實踐中積累、學(xué)習(xí)托管業(yè)務(wù)，將理論基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用，提高自身的營銷知識水平，將托管業(yè)務(wù)營銷知識普及到經(jīng)營行，實現(xiàn)總分支行的業(yè)務(wù)傳導(dǎo)。最后，加強對經(jīng)營行的培訓(xùn)，讓經(jīng)營行了解并愿意積極開展托管業(yè)務(wù)。培訓(xùn)采取面對面小范圍形式，不僅包括托管業(yè)務(wù)基本知識、如何開展托管業(yè)務(wù)、營銷切入點，還應(yīng)該針對經(jīng)營行營銷人員的客戶資源，討論哪些客戶有投融資需求，營銷這些客戶的切入點在哪，讓培訓(xùn)落到實處。二是挖掘有志青年，加強托管業(yè)務(wù)團隊建設(shè)。首先，通過行內(nèi)公開招聘的方式，面向有志于在托管條線發(fā)展的年輕人進行招募，對其進行重點培養(yǎng)、業(yè)務(wù)輪崗輪訓(xùn)，培養(yǎng)其成為復(fù)合型的托管人才。其次，讓更多對托管業(yè)務(wù)感興趣的年輕營銷人員參與到托管業(yè)務(wù)的綜合營銷中。年輕人對市場的變化以及新知識的學(xué)習(xí)有著更大的熱情和好奇心，通過培養(yǎng)更多對托管業(yè)務(wù)感興趣的兼職人員，讓他們在與客戶接觸的過程中敏銳地發(fā)掘托管業(yè)務(wù)契機，拓展客戶資源，有利于托管業(yè)務(wù)的開展。

（二）整合資源，聯(lián)動營銷，形成有效業(yè)務(wù)合力。一是整合業(yè)務(wù)資源，提供一站式綜合金融服務(wù)。作為連接商業(yè)銀行內(nèi)部投資理財、代理推介、項目推薦等業(yè)務(wù)條線的紐帶，托管業(yè)務(wù)部門通過對內(nèi)建立各業(yè)務(wù)部門之間的合作聯(lián)動機制，充分整合項目、資本及渠道等業(yè)務(wù)資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和運營效率，將資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)打造成為連接資產(chǎn)端和負(fù)債端的業(yè)務(wù)撮合平臺，為終端客戶提供包括從產(chǎn)品設(shè)計、資產(chǎn)推薦、銷售渠道等一站式的綜合金融服務(wù)。這就要切實轉(zhuǎn)變托管條線“單兵作戰(zhàn)”的慣性思維，充分依托行內(nèi)業(yè)務(wù)資源，與公司、投行、零售等客戶部門協(xié)調(diào)聯(lián)動，在理財融資、信托合作、專項資金、社保代理等資金富集領(lǐng)域?qū)で笸泄芊?wù)資源，滿足客戶投融資方面的需求，共同形成業(yè)務(wù)合力，才能將托管業(yè)務(wù)做大做強。例如依托行內(nèi)資源的資產(chǎn)證券化、資管機構(gòu)通道業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)基金等業(yè)務(wù)，就需要聯(lián)合公司部、投行部共同營銷，為滿足客戶的投融資需求提供完整的產(chǎn)品體系，增加托管合作的可能性。二是挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品，尋找托管合作介入點。充分了解各個前臺部門開展的業(yè)務(wù)品種，尋找托管合作的接入點，將托管業(yè)務(wù)貫穿到更多的領(lǐng)域。舉例來講金融市場部在理財端和資產(chǎn)配置端均存在托管需求；個人業(yè)務(wù)在旅游保證金、二手房交易等領(lǐng)域也廣泛存在托管需求等。

（三）主動對接資管機構(gòu)，尋找托管業(yè)務(wù)合作機會。雖然鎮(zhèn)江本地券商、信托、基金、保險等總部較少，但是他們在本地的分公司或者營業(yè)部數(shù)量較多，可以通過走訪這些公司，或者走出本地、打破地域限制，來營銷更多的托管業(yè)務(wù)。一是主動走訪當(dāng)?shù)厝虪I業(yè)部，找對關(guān)鍵部門及其關(guān)鍵人，比如走訪其投資銀行業(yè)務(wù)部門，了解IPO、增發(fā)、員工持股計劃、再融資、重組、上市公司收購兼并；走訪其自營和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部門，了解其對自有資產(chǎn)及委托資產(chǎn)經(jīng)營情況，了解其資產(chǎn)管理產(chǎn)品；走訪固定收益部門，了解債券承銷業(yè)務(wù)、固定收益類產(chǎn)品投資等。二是主動對接信托公司，雖然本地沒有信托總部，但是信托公司都可以跨地區(qū)經(jīng)營，都有一個團隊可以對接本地，因此在允許的信托目錄內(nèi)，主動對接異地信托公司，將本地項目介紹給信托公司，主動對接其貸款信托類、權(quán)益信托類、融資租賃信托、不動產(chǎn)信托等產(chǎn)品，做成項目后就可以收取托管費。三是主動走訪當(dāng)?shù)剞r(nóng)村商業(yè)銀行、信用社等的資產(chǎn)管理部門，了解其理財、委外投資情況，主動撮合券商等資源助其增強盈利能力。四是主動走訪當(dāng)?shù)乇ｋU公司，通過長時間的努力，某保險公司分紅產(chǎn)品托管專戶已決定開立在鎮(zhèn)江分行，這也是該行首次取得保險分紅產(chǎn)品托管突破。五是主動走訪私募基金公司，鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)仉m然沒有公募基金公司，但是私募股權(quán)基金公司眾多，并且大多背景也不錯，鎮(zhèn)江分行通過主動走訪營銷，成功營銷托管項目多例，并且回報突出。六是主動走訪當(dāng)?shù)卣谫Y平臺，了解其項目情況，將農(nóng)行不能貸款的項目推薦給其他資產(chǎn)管理機構(gòu)，了解其產(chǎn)業(yè)基金進展情況，項目落地即可托管。七是主動走訪貸款客戶，了解其是否有大額應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、固定資產(chǎn)等，若有則與信托聯(lián)系，通過財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)將業(yè)務(wù)做大做強。八是主動挖掘企業(yè)客戶閑置資金的資產(chǎn)管理需求，幫其對接資產(chǎn)管理機構(gòu)為其定制資產(chǎn)管理產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出托管的業(yè)務(wù)。

（四）以客戶為中心，提供高質(zhì)量增值服務(wù)。一是樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，打造托管服務(wù)品牌，盡可能挖掘客戶的潛在價值，為其提供高質(zhì)量的附加增值服務(wù)。銀行作為金融服務(wù)企業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)是商業(yè)銀行不斷發(fā)展的根基，根據(jù)國際先進托管銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗來看，各家機構(gòu)均非常重視客戶服務(wù)工作，紛紛探索建立成熟的客戶關(guān)系管理模式。在機構(gòu)間業(yè)務(wù)產(chǎn)品趨同的發(fā)展現(xiàn)狀下，面對托管客戶多元化、需求多樣化、托管內(nèi)容日益豐富的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，必須根據(jù)自身特點尋求具有本行特色的發(fā)展策略，向客戶提供新型增值服務(wù)。二是不斷充實和豐富托管服務(wù)內(nèi)涵，深入推進基礎(chǔ)托管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和增值托管服務(wù)個性化，構(gòu)建滿足各類客戶需求，快捷、高效的托管服務(wù)體系，從傳統(tǒng)的財產(chǎn)保管、交易結(jié)算、會計核算等基本服務(wù)向如基金業(yè)績評價、風(fēng)險管理、信息提供、現(xiàn)金管理、資金(包括債券)管理，乃至融資融券等高附加值的服務(wù)內(nèi)容過渡，同時，發(fā)揮托管業(yè)務(wù)的媒介橋梁作用，整合本行的內(nèi)部資源、整合外部的社會資源，充分發(fā)揮其跨多市場的平臺作用，銜接好不同主體之間的需求，打造自身托管服務(wù)品牌。三是針對各類托管客戶，除了豐富的服務(wù)內(nèi)容之外，個性定制的差異化托管服務(wù)才能最優(yōu)滿足托管客戶和相關(guān)投資者的需求；托管商業(yè)銀行才能在激烈的托管業(yè)務(wù)市場競爭中取得優(yōu)勢。

（五）積極打造資源共享、營銷支持平臺。一是建設(shè)總行級業(yè)務(wù)資源共享平臺，將全國的資金資源、項目資源和資管資源關(guān)鍵信息發(fā)布到共享平臺，使平臺起到中介及撮合作用。二是利用農(nóng)行的信息技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)托管業(yè)務(wù)的云平臺，提供功能豐富的接口，為委托人、管理人提供定制服務(wù)，為“托管+”提供平臺保障。三是建議總行將更多現(xiàn)有客戶端系統(tǒng)權(quán)限下放給一級分行，為客戶提供更多增值服務(wù)，如企業(yè)年金賬管系統(tǒng)權(quán)限可下放給一級分行（目前工行賬管系統(tǒng)權(quán)限在一級分行），以便分行更好地為企業(yè)年金客戶服務(wù)。四是建設(shè)產(chǎn)品營銷支持平臺，對行內(nèi)相關(guān)制度文件、監(jiān)管機構(gòu)相關(guān)制度和行內(nèi)優(yōu)秀營銷案例及營銷活動進行信息記錄，方便各分行學(xué)習(xí)、溝通。