施工企業(yè)在議標(biāo)項(xiàng)目中合同談判的策略和技巧

余喜池

（中鐵二局深圳公司 廣東省深圳市 518000）

議標(biāo)是由發(fā)包單位直接與選定的承包單位就發(fā)包項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)商的招標(biāo)方式。目前，國(guó)內(nèi)建筑領(lǐng)域里民營(yíng)企業(yè)開發(fā)的房建項(xiàng)目中常使用議標(biāo)方式確定中標(biāo)施工企業(yè)。改革開發(fā)近40年來，隨著國(guó)家在建筑領(lǐng)域的相關(guān)的法律、法規(guī)、制度的不斷出臺(tái)和完善，雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，施工企業(yè)在合同訂立和實(shí)際履約中也不斷地追求公平、公正；但絕對(duì)的平等是不存在的，往往施工企業(yè)是處于不公平或者是弱勢(shì)的一方。因此，這就是使得施工企業(yè)在合同談判中，權(quán)力和條件還要靠自己積極的去爭(zhēng)取，運(yùn)用好的談判技巧，規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益。

1 合同談判的原則

合同談判首先要遵守國(guó)家的法律法規(guī)以及相關(guān)制度，平等互利、友好協(xié)商的進(jìn)行談判，依法簽訂施工承包合同。目前，議標(biāo)項(xiàng)目合同的簽訂普遍采用建設(shè)部與國(guó)家工商局共同制度《建設(shè)工程施工合同》示范文本。該文本由協(xié)議書、通用條款、專用條款及合同附件四個(gè)部分組成。在示范文本《協(xié)議書》中明確要求發(fā)包人和承包人，“依照《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)建筑法》及其他有關(guān)法律、行政法規(guī)，遵循平等、自愿、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則，雙方就本建設(shè)工程施工事項(xiàng)協(xié)商一致，訂立本合同”。

2 合同談判的準(zhǔn)備工作

一般施工合同均由發(fā)包方提供模板，發(fā)、承包人要經(jīng)過多次談判后方能確定最終的合同，但是在議標(biāo)項(xiàng)目中承包人應(yīng)積極主動(dòng)要求起草合同初稿，這樣在合同談判中，就處于較主動(dòng)地位。在合同談判前，承包人應(yīng)高度重視，因?yàn)楣こ毯贤哂袠?biāo)的物特殊、履行周期較長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣，履約過程中影響因素多的特點(diǎn)，一旦簽訂就具有法律約束力，關(guān)乎該項(xiàng)目的能否順利實(shí)施及經(jīng)濟(jì)效益，如果是大型工程項(xiàng)目往往關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡；所以承包人應(yīng)組建專門的合同談判小組，負(fù)責(zé)施工合同的研究，逐條進(jìn)行分析是否公平合理，是否符合企業(yè)的要求，潛在的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

機(jī)會(huì)往往是給予有準(zhǔn)備的人。合同談判能否成功或者談判成果的大小，通常取決于談判前準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過程中談判策略和技巧的運(yùn)用。合同談判的準(zhǔn)備可從“人”、“材”、“略”三點(diǎn)來開展：

2.1 “人”，即談判人員

根據(jù)議標(biāo)談判項(xiàng)目的屬性、規(guī)模等情況組建談判小組，一般包括法律、成本合約、技術(shù)等方面的人員；在相關(guān)技術(shù)優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富的談判專業(yè)人員的共同努力下，確保合同談判和簽訂符合國(guó)家的法律法規(guī)及相關(guān)政策制度，在技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上有利，使合同能體現(xiàn)雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，還能規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 “材”，即談判資料

談判資料的收集與準(zhǔn)備工作，是談判準(zhǔn)備工作中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在談判前，承包方要積極主動(dòng)收集對(duì)方的資料，努力做到運(yùn)用自如，可通過一些公共渠道、政府平臺(tái)，或者雙方前期接洽、會(huì)議、合作意向書等中收集以下資料：

（1）業(yè)主方背景、企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、發(fā)展歷程、管理理念等。

（2）議標(biāo)項(xiàng)目的土地性質(zhì)、來源、資金落實(shí)情況、項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)等。

（3）發(fā)包人對(duì)我發(fā)的印象、了解程度，以及在該項(xiàng)目的期望。

（4）發(fā)包人參與談判的人員名單、職務(wù)和興趣愛好等。

2.3 “略”，即談判策略

根據(jù)上述工作開展收集的資料，談判小組人員要提前整理，詳細(xì)地進(jìn)行分析，從以下幾點(diǎn)深入研究，從而合理制定出相應(yīng)的談判策略和方案：

（1）承包方自我分析：作為承包方，自身企業(yè)在該項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；企業(yè)的資金實(shí)力是否滿足要求，擁有的技術(shù)和設(shè)備是否可行，相關(guān)資源有無準(zhǔn)備；企業(yè)在該項(xiàng)目上的底線或者為了承接該項(xiàng)目，企業(yè)能主動(dòng)提出的讓利優(yōu)惠條件有哪些。

術(shù)前完成視力、眼壓、裂隙燈顯微鏡、驗(yàn)光、角膜曲率、眼B超、角膜地形圖、角膜內(nèi)皮細(xì)胞計(jì)數(shù)及形態(tài)、OCT、視覺電生理檢查，應(yīng)用A超及IOL Master測(cè)量計(jì)算IOL度數(shù)。

（2）對(duì)方的分析：對(duì)發(fā)包人企業(yè)實(shí)力和談判人員的深入分析，將是制定談判策略和方案的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

①對(duì)發(fā)包方談判參與人員的分析。了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、愛好等，掌握與對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，制定接待的方案，確定我方參與談判的人員等，進(jìn)而建立友誼，爭(zhēng)取在談判前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。

②對(duì)發(fā)包方實(shí)力的分析。主要指的是對(duì)資質(zhì)、信譽(yù)、資金、管理、發(fā)展歷程等狀況的分析。通過對(duì)這些資料的分析，了解對(duì)方企業(yè)的概況，初步判斷項(xiàng)目的優(yōu)劣，今后項(xiàng)目是否能夠正常實(shí)施及企業(yè)在該項(xiàng)目的成敗，避免項(xiàng)目中途停工、工程款的拖欠等現(xiàn)象。

③對(duì)發(fā)包方的側(cè)重點(diǎn)分析。商人都是以盈利為目的。發(fā)包方在追求利潤(rùn)的同時(shí)側(cè)重點(diǎn)在哪里，也是至關(guān)重要的，這也將影響談判能否順利完成。在民營(yíng)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目中，有的企業(yè)在追求盈利的同時(shí)，有的注重品質(zhì)，有的注重進(jìn)度等，承包人在這些議標(biāo)項(xiàng)目上有何優(yōu)勢(shì)，能否與發(fā)包方的側(cè)重點(diǎn)尋求平衡點(diǎn)，也將影響談判策略的制定。

承包方根據(jù)上述分析，采用合理策略，設(shè)計(jì)和研究出最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。準(zhǔn)備好相應(yīng)的對(duì)策，做到臨場(chǎng)不亂，以便于在談判上取得最大成功。

3 合同談判的策略和技巧

（1）談判的議程。在安排議程方面，也是有學(xué)問的和講究策略，議題可以安排先易后難，或者也可以安排先難后易，這要看承包方希望達(dá)到什么目的。也可根據(jù)調(diào)查對(duì)方的談判人員的興趣愛好，靈活制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勁凶h程并同時(shí)制定一套可行的接待方案同步實(shí)施。如在談判前或者在長(zhǎng)時(shí)間談判議程中可安排一場(chǎng)參觀企業(yè)的陳列館、一場(chǎng)籃球友誼賽或者先安排一場(chǎng)宴會(huì)，建立良好的友誼，再舉行談判會(huì)，這樣在輕松和諧的氛圍下，可重點(diǎn)展開承包方所關(guān)注的議題商討，有利于達(dá)成共識(shí)；當(dāng)談判氣氛較為緊張時(shí)，則引導(dǎo)雙方談判具有共識(shí)的議題，這樣既緩和談判氣氛，又推進(jìn)了談判進(jìn)程。

（2）恰當(dāng)安排談判人員。承包方的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)由各個(gè)業(yè)務(wù)口具有談判能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成的談判小組，在談判前，先進(jìn)行內(nèi)部分工，安排好談判角色，相互配合，要充分利用好各人的特長(zhǎng)，發(fā)揮談判人員的作用，有的唱紅臉，有的唱白臉，軟硬兼施，要讓企業(yè)進(jìn)退自如，這樣才能取得更好的效果。

（3）強(qiáng)攻對(duì)方的弱點(diǎn)。議標(biāo)項(xiàng)目，往往發(fā)包方都是有一定的渴求，如管理能力不足、資金有困難、需要借助承包方的品牌效應(yīng)等等，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方在項(xiàng)目談判上的弱點(diǎn)，承包人以此為入口，做到有的放矢。有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

（4）抓大放小。所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果，這是在各類談判中常常都會(huì)使用的。施工企業(yè)在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展，企業(yè)要設(shè)置自己的底線，不要輕易亮出底牌，必須把住自身的底線不被突破，談判中讓步要緩慢，裝一點(diǎn)小氣，不能和盤而出；堅(jiān)守合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，就要“抓大放小”，這樣談判才會(huì)起到立竿見影的效果。

（5）堅(jiān)持立場(chǎng)，敢于說“不”。合同談判，雙方各自代表自身企業(yè)的利益。雙方坐在談判桌上，是在積極尋求合作，以追求共贏為目標(biāo)。當(dāng)自身企業(yè)的利益被嚴(yán)重侵害、底線被突破或者對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)時(shí)，要堅(jiān)決地說“不”。同時(shí)，自身企業(yè)的每個(gè)讓步都是企業(yè)利益的一部分，當(dāng)企業(yè)在某個(gè)地方讓步，那就要積極地在另外一個(gè)地方讓對(duì)方讓步，以保持整體利益可控。

（6）揚(yáng)長(zhǎng)避短。談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判人員應(yīng)在充分分析各方形勢(shì)，做出正確的策略，舉其自身的優(yōu)勢(shì)，攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方做出讓步；而對(duì)于自己的劣勢(shì)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的劣勢(shì)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用，自己要考慮怎樣做出讓步，還要考慮到這種讓步能換回多大利益。

（7）要適時(shí)地運(yùn)用回避或者暫停的方法。對(duì)于有些談判問題，當(dāng)不能答或不便于回答時(shí)就不可勉強(qiáng)，而要采取回避或者暫停的方法，告訴對(duì)方要請(qǐng)示公司總經(jīng)理或者磋商等，這就既可以使對(duì)方有時(shí)間重新考慮其立場(chǎng)，又可以使自己有機(jī)會(huì)研究對(duì)策，或者以一點(diǎn)小的讓步重新談判。

4 結(jié)語(yǔ)

總之，合同談判是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，在實(shí)際談判中高度重視，千萬不可掉以輕心，合同一旦簽訂，就具有法律約束力；承包方應(yīng)派談判能力強(qiáng)、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員將組建談判小組，深入研究分析各方面的因素，熟悉相關(guān)法律法規(guī)，量身定制出相應(yīng)的談判策略和方案，把握好談判過程中的技巧，爭(zhēng)取將今后合同履約的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，為企業(yè)在今后贏得更好的經(jīng)濟(jì)效益。