你的小超市為什么賣不出錢來

阿圖

很多小超市老板，會(huì)有這樣的困惑：我?guī)齑娼痤~那么多，怎么就賣不出錢來？感覺超市也掙錢，為什么賬面上就是沒有錢？看著超市排面上，下貨也挺快的，但感覺銷售額也沒怎么增加？甚至有些老板，在跟著一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)之后，會(huì)對(duì)自己的庫存周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生疑惑，為什么周期那么長？除了外因，自身方面是由以下幾個(gè)原因造成的。

庫存確實(shí)是庫存，在倉庫而不是在賣場里

這個(gè)原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道這么做不對(duì)，可是卻如同吸煙有害健康一樣忽略掉。搞節(jié)日促銷，進(jìn)了大批量的促銷商品，可是堆頭上或者端架上，上貨量卻稀少可憐，一方面原因是員工不會(huì)量陳，另一方面是員工偷懶不上那么多貨，怕打掃衛(wèi)生麻煩或者其他，當(dāng)然，還有原因就是賣掉了而員工不及時(shí)補(bǔ)貨。當(dāng)然，不光是促銷商品，正常排面商品也是如此。以上原因?qū)е麓罅繋齑媾c零售終端脫節(jié)，躺在倉庫里睡大覺，當(dāng)然賣不出錢來。貨品如同戰(zhàn)士，在戰(zhàn)場（賣場貨架）上才能發(fā)揮出最大效能。

商品在C類位置而不在A類位置

同樣是一百多萬庫存的甲乙兩家分店，各個(gè)品類庫存占比也雷同，進(jìn)銷價(jià)也一樣，落地環(huán)境也差不多，可是銷售額甲店比乙店少30%，為什么？經(jīng)過進(jìn)銷存分析發(fā)現(xiàn)，暢銷商品銷售量差別很大，進(jìn)一步結(jié)合賣場布局陳列，收銀臺(tái)前的地堆，甲店給了一些二三線出更多堆頭費(fèi)用的品牌，而乙店卻給了蒙牛伊利六個(gè)核桃等市場品牌，端架電被一些高毛利但低市場認(rèn)同的品牌占據(jù)，導(dǎo)致銷售額有所差別。所以，有好的商品，足夠的庫存保障，但不放在合適的位置，如同“關(guān)羽伐樹，魯班耍刀”是砍不了多少樹，殺不了幾個(gè)敵人的。

庫存多為C類商品

有庫存，還得看有多少良性庫存。一家超市，老板很好說話，位置卻在他們縣城的邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，導(dǎo)致每次供應(yīng)商送貨，一條線下來，到他這里都是別人挑剩下的不好賣的貨品了。業(yè)務(wù)員稍微一溝通，說要的貨沒貨了，下次送來，這些貨品先賣著，別空架，于是超市就收下來，久而久之，超市貨架正常牌面上，暢銷商品的位置沒有了，銷量也沒有了，月度的ABC暢銷/滯銷商品分析，就不準(zhǔn)確了。消費(fèi)者買不到想要的商品，也不會(huì)向商超反饋，大腦決定腳步，銷量下滑也就情理之中了。

商品都在，關(guān)聯(lián)配置做的不好

超市庫存合理，ABC類商品配置比例也對(duì)，但搞活動(dòng)的時(shí)候，商品位置僵化，導(dǎo)致連帶銷售做不好，客單價(jià)就上不來，銷售額L會(huì)受影響。比方說一個(gè)超市做火鍋節(jié)，低溫食品和袋裝調(diào)味、蔬菜什么的都做到了關(guān)聯(lián)陳列，可是，與火鍋相關(guān)的非食品如涮鍋、電磁爐、紙巾、調(diào)味盒，還有衍生品如飲料、啤酒等酒水、面食等等，卻沒有關(guān)聯(lián)陳列到一起，形成很好的互動(dòng)，影響了客單，也就影響了銷售。

好的商品沒有好的賣相

看《食神》，搞笑大師周星馳面色嚴(yán)肅的說，一個(gè)廚師長的難看，做出來的東西再好吃也會(huì)沒有胃口。商品也是如此，價(jià)格再誘人，商品質(zhì)量再好，沒有一個(gè)很好的陳列，沒有一個(gè)很好的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，也是賣不上量來的。很多人會(huì)說貨賣大堆，越亂越好，這句話對(duì)也不全對(duì)，“亂”是一種陳列方式，但不是一種借口，更不是我們在陳列商品的時(shí)候不作為的推脫。商品位置千年不變，顧客就沒有新鮮感，商品上有灰塵，顧客就會(huì)覺得這個(gè)商品就是滯銷商品，商品胡亂的堆放，給人的感覺就是挑剩下的殘次，所以，好的商品還需要好的陳列，配合好的燈光，才能有好的賣相，好的銷售。endprint