從壽險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)“不紅”看保、看銷(xiāo)

賈宇飛

摘要：2018年我國(guó)壽險(xiǎn)公司整體出現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”，業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象。國(guó)壽、平安、太保、泰康、太平、新華保險(xiǎn)前三個(gè)月的新保單與去年相比均出現(xiàn)不同程度的下降趨勢(shì)。而這一現(xiàn)象可能會(huì)折射出來(lái)來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的調(diào)整，從中可以窺探出健康險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿捅ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)范化的趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：開(kāi)門(mén)紅；保險(xiǎn)的保障功能；保險(xiǎn)銷(xiāo)售

中圖分類(lèi)號(hào)：F840 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2018）021-0382-01

一、開(kāi)門(mén)“不紅”基本情況

2018年3月9日，保監(jiān)會(huì)公布了本年1月各公司的保費(fèi)收入情況。人身壽險(xiǎn)公司原保費(fèi)首日5600.41億元，同比下降超過(guò)20%，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入同比下降25.98%，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比下降16.97%。在一月份情況整體較為低迷的情況下，國(guó)壽、平安、太保、泰康、太平、新華前三個(gè)月的個(gè)險(xiǎn)新保單相比去年同期的平均降幅約為20%，這對(duì)于一直以個(gè)險(xiǎn)渠道為傲的老六家來(lái)說(shuō)足以感受到轉(zhuǎn)型的陣痛。據(jù)分析，行業(yè)的銀保渠道整體新保單的規(guī)模也呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。開(kāi)門(mén)紅期間的新保單收入也影響著后期的續(xù)保保費(fèi)的增減，而2018年壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)門(mén)不利也已經(jīng)成為事實(shí)。

究其原因，一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)的流動(dòng)性趨緊導(dǎo)致客戶(hù)“沒(méi)錢(qián)花”對(duì)這一現(xiàn)象產(chǎn)生了本質(zhì)的影響。2017年末個(gè)人活期存款和流通中貨幣比年初大幅減少，于此同時(shí)住戶(hù)到款不斷增長(zhǎng)，大量貨幣涌向了房地產(chǎn)市場(chǎng)，有專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為這一定程度上使貨幣流動(dòng)性趨緊，降低了社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力，也從而影響了開(kāi)門(mén)紅。銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率的攀升也相比降低了銀保產(chǎn)品的吸引力。

二、窺探保險(xiǎn)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售

然而在大背景不利的情況下，反看自身才是謀求生存、轉(zhuǎn)型和發(fā)展的必須。

就保險(xiǎn)自身而言，2017年134號(hào)文件的出臺(tái)對(duì)快速返還型的年金進(jìn)行了限制，這或多或少地影響了消費(fèi)者的投保積極性。134號(hào)文件傳達(dá)了對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)明確的監(jiān)管導(dǎo)向，其中鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司進(jìn)一步發(fā)展定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)了要提高這類(lèi)產(chǎn)品的保障水平。由于不少保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)主要依靠理財(cái)性質(zhì)較強(qiáng)的年金保險(xiǎn)支撐，對(duì)于部分年金保險(xiǎn)的限制也會(huì)導(dǎo)致一些保險(xiǎn)公司續(xù)期保費(fèi)的收入下降，保單份額減少。同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品收益率的相對(duì)上升，也會(huì)在一定程度影響消費(fèi)者對(duì)于類(lèi)似儲(chǔ)蓄類(lèi)的年金保險(xiǎn)的偏好。那么在這種情況下保險(xiǎn)姓“?！钡脑瓌t就更應(yīng)被重視。盡管最近熱議的稅延養(yǎng)老險(xiǎn)即將鳴槍開(kāi)跑，但仍然處于試點(diǎn)階段未曾全面鋪開(kāi)，加之國(guó)內(nèi)個(gè)人納稅人數(shù)量有限，就目前一段時(shí)間來(lái)看它對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)的促進(jìn)效果也十分有限。但可喜的是，隨著社會(huì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展客戶(hù)的保險(xiǎn)“保障”意識(shí)整體上是不斷提高的，這也就在市場(chǎng)需求進(jìn)一步推動(dòng)了保險(xiǎn)公司發(fā)展保障型和促進(jìn)民生型的險(xiǎn)種，注重健康險(xiǎn)的創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)。而這也恰恰是保險(xiǎn)不可被理財(cái)產(chǎn)品取代之處，將本質(zhì)和獨(dú)特之處砸實(shí)無(wú)疑有利于在大環(huán)境中立穩(wěn)腳跟。

其次，看保險(xiǎn)銷(xiāo)售。作為隱性產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)重要根基。一味靠理財(cái)類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品沖業(yè)績(jī)，收保費(fèi)不僅使得保險(xiǎn)姓“保”有些變質(zhì)，在如今大背景下受到?jīng)_擊，也使得業(yè)務(wù)員的收入不穩(wěn)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的流動(dòng)速率也較快，在開(kāi)門(mén)不利的情況下也可能導(dǎo)致新一輪的洗牌。許多保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員處在公司職員與自由職員之間的尷尬境地，在公司業(yè)績(jī)的要求和個(gè)人收入的壓力下一批批保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在自己的熟人圈子里進(jìn)行推銷(xiāo)。一些缺少責(zé)任感和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)出出，也在某些程度降低了消費(fèi)者的體驗(yàn)。這種制度是保險(xiǎn)保障功能真正發(fā)展起來(lái)的一個(gè)障礙，保險(xiǎn)業(yè)在回歸“保”性的過(guò)程中需要的事沉淀而非浮躁。要大力發(fā)展保險(xiǎn)保障功能需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)在消費(fèi)者的角度進(jìn)行產(chǎn)品的選擇，對(duì)于長(zhǎng)期的保單而言穩(wěn)定的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員更有利于消費(fèi)者保障的落實(shí)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售始終是一個(gè)大的話(huà)題，從開(kāi)門(mén)紅中我們窺見(jiàn)的是對(duì)于穩(wěn)定性和專(zhuān)業(yè)性的需求。

三、相關(guān)建議

保險(xiǎn)業(yè)的立足之本是風(fēng)險(xiǎn)保障，在新的監(jiān)管形勢(shì)下為了充分發(fā)揮保險(xiǎn)“減震器”和“穩(wěn)定器”的作用保險(xiǎn)公司未來(lái)應(yīng)注重壽險(xiǎn)的發(fā)展，完善相關(guān)的精算方法。同時(shí)大力推廣和創(chuàng)新監(jiān)看保險(xiǎn)，在保障服務(wù)上下力，例如建立并完善客戶(hù)的健康檔案、進(jìn)行有效的預(yù)防工作，健康教育以提高服務(wù)的綜合效益；在醫(yī)療費(fèi)用上漲的大背景下對(duì)相應(yīng)的付費(fèi)方式進(jìn)行調(diào)整。我國(guó)已有激活社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)賬戶(hù)資金的先例，商業(yè)保險(xiǎn)公司也可以此為契機(jī)謀求與社會(huì)保險(xiǎn)的呼應(yīng)和進(jìn)一步配合，為完善我國(guó)居民的醫(yī)療保障做出貢獻(xiàn)。

同時(shí)對(duì)于報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的與公司的關(guān)系進(jìn)行明確的劃分，正確定位銷(xiāo)售渠道，兼顧保險(xiǎn)公司、報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者的利益。提高對(duì)于銷(xiāo)售人員的監(jiān)管，以建設(shè)高素質(zhì)的銷(xiāo)售渠道隊(duì)伍。降低這一職業(yè)的不專(zhuān)業(yè)性和流動(dòng)性，可以更好的保障消費(fèi)者的利益，給銷(xiāo)售者帶來(lái)持續(xù)收入保險(xiǎn)公司的續(xù)期保費(fèi)也有了保障。

開(kāi)門(mén)紅不紅是多方因素共同作用的結(jié)果，在看到問(wèn)題和形勢(shì)以后需要的改變。盡管會(huì)經(jīng)歷陣痛但砥礪前行不斷創(chuàng)新，落實(shí)保險(xiǎn)的保障功能，讓保險(xiǎn)之所以為保險(xiǎn)有不可撼動(dòng)的理由。