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    “同城多店”為何都在關(guān)店?

    2018-01-26 08:10:51王獻(xiàn)永
    時代經(jīng)貿(mào) 2017年17期
    關(guān)鍵詞:同城關(guān)店專賣店

    王獻(xiàn)永

    去年9月份兒,我寫過一篇文章:“同城多店”的家具經(jīng)銷商為什么很難做大做強?時至今日,不足一年的時間。尤其是今年五一過后。我發(fā)現(xiàn)有規(guī)模的家具經(jīng)銷商幾乎都在關(guān)店。為什么這些曾經(jīng)的各地的家具賣場的佼佼者。今年卻選擇了關(guān)店呢?這深層次的原因在哪里呢?真的是被我去年的那篇文章言中,僅僅一年的時間,預(yù)測的結(jié)果就來了!今天就關(guān)店一事,談?wù)勎业目捶?/p>

    第一、跟隨賣場的擴張盲目擴張。沒有量力而行

    有規(guī)模的經(jīng)銷商,通常是當(dāng)?shù)氐睦辖?jīng)銷商有實力的經(jīng)銷商。近幾年,隨著房地產(chǎn)的發(fā)展。全國各地的賣場迅速擴張。無論是全國連鎖賣場還是區(qū)域性連鎖賣場擴張的速度非常驚人。這些賣場招商的對象就是當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀的,有規(guī)模的家具經(jīng)銷商。一些有規(guī)模的經(jīng)商為了在當(dāng)?shù)氖袌稣加幸幌?。他們也會進(jìn)行戰(zhàn)略布局。通常情況下,他們會在各大賣場都設(shè)立專賣店。不會放棄任何一個賣場的銷售窗口。這就是我們常說的“同城多店”經(jīng)營模式。隨著賣場的增多,開設(shè)的專賣店越來越多。經(jīng)銷商多年的資金積累在2-3年當(dāng)中全部投入到了建店當(dāng)中。

    有的家具經(jīng)銷商為了做好布局,不惜從銀行借貸建店。(因為多年的盈利經(jīng)營,他們不認(rèn)為開專賣店會賠錢,建店的意愿很強),根本沒有做好風(fēng)險的預(yù)測和控制。

    第二、專賣店長期不盈利或者虧損,致使自己不得不關(guān)店

    面對大型家具賣場客流的稀少。即使專賣店占有有利的位置。面對當(dāng)前的競爭環(huán)境和經(jīng)濟形勢也很難突破銷量的瓶頸。同城多店的家具經(jīng)銷商的部分店面出現(xiàn)了不盈利甚至連續(xù)數(shù)月虧損的情況。關(guān)閉不盈利的和虧損的專賣店,也許是他們最明智的選擇。多數(shù)同城多店的家具經(jīng)銷商會通過關(guān)店的做法來止損。而不是投入更多的人力、物力、財力來拉升銷量。

    第三、面對上游家具工廠開店和壓貨的緊逼。經(jīng)銷商主動關(guān)店放棄經(jīng)銷權(quán)

    知名度較高的家具工廠通常每年都會出新產(chǎn)品系列。工廠會優(yōu)先考慮老經(jīng)銷商上新產(chǎn)品系列。當(dāng)老經(jīng)銷商不開設(shè)新品的專賣店時,工廠為了拓展新品的市場就可以尋求其他的經(jīng)銷商來開設(shè)新品的專賣店。這時,原來的老經(jīng)銷商都不得不面對,在同一個城市同一品牌有多個經(jīng)銷商的局面。當(dāng)老經(jīng)銷商在某一區(qū)域不能享受獨家經(jīng)銷權(quán),且又趕上經(jīng)營的專賣店不盈利的時候。經(jīng)銷商通過理智的分析后。普遍會放棄經(jīng)銷權(quán)的。因為他們知道,這時再開設(shè)新的專賣店風(fēng)險是巨大的。

    第四、房租高企,難以承受

    雖然近幾年來抗租事件不斷出現(xiàn)。但是作為物業(yè)方的家具賣場卻沒有降租的意思。單個的經(jīng)商處于弱勢地位,其是很難左右賣場物業(yè)方的。有些賣場的物業(yè)方,寧愿空場也不降房租。家具經(jīng)銷商想通過降租來降低運營成本,通常是很難做到的。當(dāng)專賣店虧損難以為繼的時候。關(guān)店就成為唯一的選擇。

    第五、專賣店多,管理混亂,難以應(yīng)付

    在曾經(jīng)開店就賺錢的市場環(huán)境下,家具經(jīng)銷商只要開店,通常情況下虧損的機會是很少的。在市場條件好的時候即使自己運營能力再差,通常也不會虧損。有規(guī)模的經(jīng)銷商就是在這個階段發(fā)展壯大的。

    然而,近幾年來,隨著賣場的飽和,經(jīng)濟的下行。終端競爭的白熱化。傳統(tǒng)的坐銷模式,以及粗放經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場條件。但是,多年來這些有規(guī)模的家具經(jīng)銷商卻沒有練就自己的內(nèi)功實力。面對當(dāng)前種種的挑戰(zhàn),同城多店的經(jīng)銷商顯得力不從心。面對越來越多的挑戰(zhàn)者顯得辦法不多。關(guān)閉部分店面,對于他們來說也許是最好的選擇。大批的多專賣店經(jīng)營的經(jīng)銷商會在一兩年之內(nèi)回到解放前。

    第六、人、財、店聚焦。保存實力

    在經(jīng)歷過一兩年陣痛之后的家具經(jīng)銷商。對很多問題想的就比較明白了。曾經(jīng)靠“大而全”多品類多店經(jīng)營(板式、實木、兒童、歐美、定制、紅木、辦公)占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略方針,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是錯誤的。因為這種戰(zhàn)略完全不在自己的控制范圍之內(nèi)。這種大而全的多品類經(jīng)營,恰恰是由于賣場物業(yè)方的品類規(guī)劃造成的。單個的經(jīng)銷商很難做大做強,也很難掌握話語權(quán)。

    單品類多品牌多系列多門店經(jīng)營才是上策。才是贏得市場的制勝法寶,才是提高自身競爭力的努力方向。多品類多品牌多系列多門店經(jīng)營之后才發(fā)現(xiàn),哪一個品類的專賣店在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)中都是“小混混”,沒有+品類能做到當(dāng)?shù)氐那叭?。這樣的經(jīng)營何談市場占有率?何談市場的話語權(quán)?何談自身的競爭力?將人、財聚焦到主營品類的門店才是當(dāng)務(wù)之急。關(guān)掉不擅長的品類的專賣店是明智的選擇!

    第七、轉(zhuǎn)型升級,關(guān)店求變

    隨著大型家具賣場客流稀少,傳統(tǒng)坐銷模式的沒落。很多行銷的經(jīng)商發(fā)現(xiàn)了新的商機,在當(dāng)?shù)氐拇笮蜕鐓^(qū)開設(shè)了家具社區(qū)店或社區(qū)家具樣板間?不再依靠傳統(tǒng)的賣場專賣店銷售模式。有的家具經(jīng)銷商還與當(dāng)?shù)氐慕ú纳搪?lián)合開設(shè)裝飾公司。在當(dāng)?shù)氐母鱾€小區(qū)都聯(lián)合設(shè)立樣板間。關(guān)閉了幾乎所有的傳統(tǒng)賣場的專賣店。有的家:具經(jīng)銷商,一個小區(qū)的樣板間店,一年銷售額就能做到幾百萬,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)賣場專賣店的產(chǎn)出。

    第八、品類切換,調(diào)整發(fā)展方向

    近兩年來,有規(guī)模的板式家具經(jīng)銷商紛紛向定制和實木方向轉(zhuǎn)型。板式專賣店,出現(xiàn)了關(guān)店潮。大量的板式經(jīng)銷商或死亡或轉(zhuǎn)型。

    同城多店的家具經(jīng)銷商曾經(jīng)瘋狂的開店,到如今慘烈的關(guān)店,只有他們自己知道,這其中的心酸。這一輪經(jīng)銷商的洗牌正在進(jìn)行中,究竟誰能勝出,這取決于這些家具經(jīng)銷商老板對自身的了解程度(是怎么成功的?是怎么失敗的?)、對當(dāng)?shù)厥袌龅内厔菖袛?,以及?nèi)部變革的決心和學(xué)習(xí)提高的速度。endprint

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