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    B2B、B2C模式對(duì)“渝派服飾”網(wǎng)絡(luò)營銷啟示

    2018-01-23 17:46:52胡蘭
    關(guān)鍵詞:唯品奢侈品網(wǎng)絡(luò)營銷

    胡蘭

    在重慶直轄以來,在文化強(qiáng)市的口號(hào)的帶領(lǐng)下,渝派文化茁壯成長(zhǎng),渝派服飾也是在此情況下應(yīng)運(yùn)而生。但在多元文化的沖擊下,渝派服飾作為重慶服裝的一個(gè)代名詞卻不被大眾所接受,大家對(duì)渝派服飾的認(rèn)識(shí)還停留在朝天門貨的階段?!坝迮煞棥边@一名詞正是為了擺脫低端產(chǎn)品而被提出來的,要將渝派服飾以嶄新的面貌出現(xiàn)并被大眾所接受和熟知,需要很長(zhǎng)的時(shí)間。在當(dāng)今社會(huì),網(wǎng)絡(luò)營銷無疑為渝派服飾指明了一條出路。文章從唯品會(huì)成功的營銷模式入手進(jìn)行分析,提煉出有利于渝派服飾的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,對(duì)渝派服飾的商業(yè)營銷提出建議,以期將渝派服飾從批發(fā)貨、零散銷售模式中解脫出來。

    B2B、B2C模式

    隨著生活節(jié)奏加快,消費(fèi)需求增長(zhǎng),消費(fèi)模式變化,網(wǎng)絡(luò)電商由于其方便快捷而被越來越多消費(fèi)者所依賴。在經(jīng)過淘寶和京東等電商的前期培養(yǎng),一批電商的忠粉出現(xiàn),使上網(wǎng)購物成為常態(tài),互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)入大眾視野。

    互聯(lián)網(wǎng)營銷主要涉及兩個(gè)方面,賣者和買者,即企業(yè)(Business)和消費(fèi)者(Customer)。B2B既是企業(yè)和企業(yè)的關(guān)系,B2C既企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系,這是電商平臺(tái)上最重要的兩個(gè)操作手段。B2B模式是基于互聯(lián)網(wǎng)而存在,企業(yè)在開放的互聯(lián)網(wǎng)上尋找合作伙伴,下單至結(jié)算,全都依托網(wǎng)絡(luò)而完成。B2C模式也是基于互聯(lián)網(wǎng),主要是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上展示商品,消費(fèi)者選擇購物并在網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的模式。這兩個(gè)模式都省去了線下操作的繁雜,打破了地域的界限,消費(fèi)者購物輕松,并可以通過可視化物流跟蹤了解貨物去向,購物后坐等收貨即可。即便貨物不合適,也可以通過網(wǎng)絡(luò)操作退換貨(快遞上門取件)。這讓本該實(shí)地提袋消費(fèi)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)虛擬完成,使購物超越了時(shí)間和空間的界限,刺激了消費(fèi),也使商家可以更好的預(yù)算和去庫存。

    為了配合網(wǎng)絡(luò)銷售,現(xiàn)目前研發(fā)的遠(yuǎn)程試衣軟件等使預(yù)測(cè)著裝效果成為了可能,讓網(wǎng)絡(luò)銷售服裝更為直觀。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)提供的便利使許多傳統(tǒng)服裝品牌紛紛覺醒觸網(wǎng),將商品放進(jìn)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售。如在淘寶、天貓、京東開店的形式。

    唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式解讀

    除了淘寶、天貓等準(zhǔn)入門檻低的第三方平臺(tái),我個(gè)人認(rèn)為唯品會(huì)的B2B、B2C模式取得了一定的成功,值得渝派服飾借鑒。據(jù)悉,唯品會(huì)有注冊(cè)會(huì)員150萬人次,2010年年銷售額上千萬,高峰期日訂單數(shù)過萬,其中38%的會(huì)員在重復(fù)購買,近年的銷售更是逐年攀升。這里我就以唯品會(huì)為例進(jìn)行剖析,以期將其經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在渝派服飾的線上營銷。

    正品保險(xiǎn)、品牌折扣、限時(shí)搶購和為品牌去庫存保駕護(hù)航。唯品會(huì)是類奧特萊斯?fàn)I銷方式,它與知名品牌合作,將他們的庫存的衣服鞋帽等產(chǎn)品進(jìn)行包裝上線,在不斷的努力下,許多高端品牌都將自己的產(chǎn)品放在唯品會(huì)上進(jìn)行營銷,折扣從1折到全價(jià)不等,到目前為止吸納了雅詩蘭黛、耐克等品牌上線。品牌和價(jià)格的雙重優(yōu)勢(shì)吸引了消費(fèi)者。

    唯品會(huì)限時(shí)搶購的做法無疑是一種饑餓營銷,每天換貨開售,每期推出10個(gè)左右品牌,每個(gè)品牌下的商品數(shù)量也幾件到/h4-件庫存,限售結(jié)束,庫存馬上從倉庫撤走上新貨,這保持購買者的新鮮感。使消費(fèi)者不能過多的遲疑,并且不定時(shí)的刷新關(guān)注。這種模式和服裝零售之王ZARA如出一轍,也是被事實(shí)證明了確實(shí)可行的。

    資源稀缺,拿貨價(jià)更低,營銷力強(qiáng)。唯品會(huì)現(xiàn)有500家合作品牌,與這些中高端品牌簽訂的長(zhǎng)期拿貨協(xié)議,使其占有了資源優(yōu)勢(shì),往往可以拿到更優(yōu)品質(zhì)的資源,這一定程度上吸引了消費(fèi)者,長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作也保證了拿貨價(jià)更低。唯品會(huì)的新品預(yù)告和預(yù)購統(tǒng)計(jì)功能,可以提前了解用戶需求,更利于掌握銷售方向,也加大了與品牌商談判籌碼。為了使配貨更快速,唯品會(huì)在江蘇的昆山,廣東南海,背景,四川成都等城市建有物流中心,這是有力后勤保障。

    唯品會(huì)的成熟營銷能力,使商品的外觀、性能以及體驗(yàn)更加的直觀展現(xiàn),也使產(chǎn)品的被接受度更強(qiáng)。

    7天無憂退貨,退貨免郵費(fèi),使退換貨沒有后顧之憂。產(chǎn)品的7天無憂退換貨,使消費(fèi)者的任何不滿意都可以得到退換貨的解決,而且免郵費(fèi)(客戶墊付十元郵費(fèi),唯品會(huì)返回同等價(jià)值的唯品幣),使猶豫的顧客不再擔(dān)心買來不合身、質(zhì)量和想象差距大等,能夠果斷的下單。

    支付方式多樣化,讓支付沒有煩惱。支付方式多樣使消費(fèi)者可以按需選擇,網(wǎng)銀、支付寶、信用卡、財(cái)付通、代幣券、移動(dòng)手機(jī)支付、禮品卡甚至貨到付款和唯品錢包等大大便利了支付,是消費(fèi)者得到方便。

    渝派服飾的電商出路

    在重慶直轄以來,在文化強(qiáng)市的口號(hào)的帶領(lǐng)下,渝派文化茁壯成長(zhǎng),渝派服飾也是在此情況下應(yīng)運(yùn)而生。渝派服飾的提出,是在經(jīng)濟(jì)騰飛的當(dāng)下的一次久違的文化覺醒。

    重慶服飾擁有如此卓越的成績(jī),“渝派服飾”作為重慶服裝的一個(gè)代名詞卻不被大眾所接受,大家對(duì)重慶服裝的認(rèn)識(shí)還停留在朝天門貨的階段?!坝迮煞棥闭菫榱藬[脫低端產(chǎn)品而被提出來的,要將渝派服飾以嶄新的面貌出現(xiàn)并被大眾所接受和熟知,需要很長(zhǎng)的時(shí)間。在當(dāng)今社會(huì),網(wǎng)絡(luò)營銷無疑為渝派服飾指明了一條出路。

    可行性因素之一——服裝貨源配備充足。渝派服飾線上銷售可以以渝派服飾協(xié)會(huì)為魂,以重慶朝天門渝派精品服飾城為核心,依托港渝男人廣場(chǎng)、大生大正商場(chǎng)、協(xié)信批發(fā)城、金海洋商場(chǎng)、重慶服裝輕紡城和尚盟重慶時(shí)裝產(chǎn)業(yè)園,融合渝派先驅(qū)品牌天派、段記、砂之船等品牌捆綁整合上線,將渝派服飾在線上強(qiáng)推。

    可行性因素之二——渝派服飾網(wǎng)絡(luò)體系。渝派服飾網(wǎng)絡(luò)體系可以分成四大部分:新品區(qū)、庫存區(qū)、大貨批發(fā)區(qū)、奢侈品區(qū)。

    新品區(qū)——借鑒唯品會(huì)的經(jīng)驗(yàn)可以將限時(shí)搶購、品牌折扣和饑餓療法引用進(jìn)來,重慶各大商場(chǎng)各大品牌輪流上線銷售,以商場(chǎng)或品牌為單位,每個(gè)款式投放少量產(chǎn)品。以天為單位不斷輪流上新。至于產(chǎn)品的物流,則可以由第三方來組織,如由渝派服飾協(xié)會(huì)牽頭組織人員組織貨品發(fā)貨等,以期盡快地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。對(duì)于服裝品牌而言,沒有任何負(fù)擔(dān)。他們只需打包物品聯(lián)系快遞上門取貨,對(duì)于品牌本身的運(yùn)作絲毫沒有任何的影響。通過這種方式,看似似乎在讓利,實(shí)際上讓服裝加速了流通,資金回籠更快。endprint

    庫存板塊一庫存對(duì)于服裝這樣的快銷品是最大的難題,網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)使這個(gè)問題有條件很好的解決。上個(gè)世紀(jì)八十年代那種商家生產(chǎn)什么顧客消費(fèi)什么的時(shí)代已經(jīng)過去了,現(xiàn)在是顧客需要什么,商家生產(chǎn)什么的時(shí)代,通過訂單式消費(fèi)模式可以很好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。顧客先在網(wǎng)絡(luò)終端下單預(yù)定產(chǎn)品,商家接收到訂單后再生產(chǎn),可以按需生產(chǎn),節(jié)約資源和時(shí)間,有效杜絕浪費(fèi)。重慶朝天門作為全國的服裝集散大市,每年的積壓庫存也是大問題,服裝的快銷品屬性決定了庫存既是壓力。通過這種模式不但節(jié)約資源,節(jié)省資金,同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單的方式,還增大的曝光率,刺激了購買欲。

    庫存貨品低價(jià)促銷銷售,即使是將庫存以成本價(jià)銷售,對(duì)于服裝企業(yè)來說也是幸事,再也不用用麻布口袋論斤賣。

    大貨批發(fā)區(qū)——是渝派服飾的重點(diǎn)板塊,歷來重慶服飾就是以批發(fā)的姿態(tài)出現(xiàn)。據(jù)悉,2008年僅朝天門市場(chǎng)年交易額就高達(dá)156億元,其在全國的銷量甚至領(lǐng)先于著名的杭派、粵派服飾。甚至許多杭派、粵派由于鐘愛于渝派服飾的設(shè)計(jì)感和便宜價(jià)格,抵渝批發(fā)回去換牌售賣。我們可以將線下大量的批發(fā)轉(zhuǎn)移到線上,縮短服飾溝通和流通時(shí)間,增加了渝派服飾曝光率和成交量,這對(duì)渝派服飾來說無疑是個(gè)機(jī)會(huì)。

    奢侈品區(qū)——中國人的消費(fèi)力強(qiáng)大,據(jù)貝恩咨詢的數(shù)據(jù)和世界奢侈品統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2008年中國奢侈品的消費(fèi)總額為200億美元,其中國內(nèi)消費(fèi)額為86億美元。2009年,國內(nèi)消費(fèi)奢侈品總額94億美元,同比增12%,成第二大奢侈品消費(fèi)國,預(yù)計(jì)5年后,中國的奢侈品消費(fèi)將達(dá)140億美元,為全球首位。渝派服飾也可以提升質(zhì)量,將個(gè)別大品牌升級(jí)為奢侈品行列,當(dāng)然,奢侈品由于其生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備的高要求,也需要企業(yè)以及政府的雙重努力。奢侈品的生產(chǎn)有利于提升渝派服飾的檔次,具有品牌效應(yīng)和定價(jià)權(quán)。這品牌影響力是不可估量的。

    可行性因素之三——渝派服飾舊有的銷售圈的保障。重慶是全國的四大時(shí)裝基地之一,擁有西部第一的生產(chǎn)規(guī)模,產(chǎn)品銷往60多個(gè)城市,有3萬多從業(yè)人員。舊有的銷售圈層的線上維系,將是渝派服飾網(wǎng)上銷售的人氣保障。

    可行性因素之四——唯品會(huì)現(xiàn)成的商業(yè)模式的借鑒。唯品會(huì)由于其起步早,已經(jīng)有了一套成熟的體系(如本文第二部分所闡述),唯品會(huì)的B2C、B2B模式,將企業(yè)和企業(yè)的關(guān)系,企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證,是切實(shí)可行的。這些可以作為渝派服飾的模板來批判的繼承,這有利于在較短的時(shí)間里干出成效,不再花很長(zhǎng)的時(shí)間摸索。

    綜上所述,渝派服飾有線上經(jīng)營的土壤,也必須在線上經(jīng)營才能被更多的人認(rèn)可。通過網(wǎng)絡(luò)營銷,給渝派服飾的發(fā)展提供了方向。endprint

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