大型茶葉企業(yè)面臨的新問題及市場營銷策略的轉變

張長浩

（河南牧業(yè)經濟學院，河南鄭州 450000）

隨著社會主義市場經濟的進一步發(fā)展，商品市場日益繁榮消費者的選擇也越來越多。傳統(tǒng)的生產決定消費模式也逐漸向生產引導消費轉變，而消費者在面對琳瑯滿目的商品時，其更多的是迷茫與懷疑。林林總總的商品為其提供給了廣闊的選擇空間，可是其卻在五彩斑斕的商品世界里患上了“選擇困難癥”。所以，市場營銷的導向作用就顯得尤為重要，倘若某種產品能率先在絢麗多彩的商品市場上進行廣告宣傳，那么消費者則能在層層迷霧中一眼瞥見該產品進而對其萌發(fā)好感產生購買欲望。因此，在當前的經濟形勢下，任何企業(yè)都會從市場實際情況出發(fā)，制定切合實際的營銷戰(zhàn)略從而促進產品的銷售。大型茶葉企業(yè)也應該立足于茶葉市場的銷售狀況，針對不斷出現(xiàn)的新問題，從市場需求入手調整營銷策略。

1 大型茶企進行市場營銷的重要性

市場營銷在頃刻間成為了企業(yè)銷售戰(zhàn)略的核心，不少企業(yè)在實施了市場營銷計劃后其市場占有份額一夜陡增，產品的銷量也瞬間暴漲。茶葉作為我國農產品中的特殊存在，不僅種類繁多而且還有許多“明星”品種，眾所周知，名茶一直很暢銷但是普通茶葉的銷量卻令人堪憂。根據長尾理論我們應該重視普通茶葉的市場需求，尤其是大型茶葉企業(yè)應該明白其良好的市場營銷戰(zhàn)略對于茶葉銷量的增長具有至關重要的意義。

1.1 促進茶葉產品的宣傳

在這個大爆炸的社會里，似乎所有的一切都處于“飽和”的狀態(tài)，人被五光十色的商品所引誘著，欲望的溝壑越來越深也愈發(fā)難以填平。于是，在需求的反向刺激下，新商品如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。而大眾面對這些層出不窮的新產品，其難以在瞬時內作出選擇，可能在徘徊猶疑之間便購買了另一種同類商品。而假如某大型茶葉企業(yè)在推出了新的綠茶品種之后，迅速實施其營銷推廣計劃，那么消費者則會在第一時間內知曉其相關信息，并且能根據新茶葉的口感、色澤以及包裝來判斷其是否滿足自己的需要，從而做出最佳選擇。因此，從這一層面而言，市場營銷將會極大地推動大型茶葉企業(yè)的產品宣傳，其能通過不同形式的營銷手段使受眾了解茶葉產品的功效、性能以及特點，并在品牌宣傳之中提升了其企業(yè)形象，增加了茶葉企業(yè)的知名度，使消費者在心理上對其產生一種信賴感，進而強化其對于該企業(yè)茶葉產品的認同感，于無形之中提升其市場競爭力。

1.2 提高消費者的信息知悉度

我國消費者保護法明確規(guī)定消費者享有知情權，任何商品都應該將其必要的生產信息與儲存方法，以適當且顯目的方式告知消費者。而企業(yè)所進行的市場營銷，則意味著在公共場合以公開的方式將其必要的信息告知了消費者，能有效地解決消費者與生產者之間的信息不對稱的矛盾。具體而言，大型茶葉企業(yè)可以利用市場營銷將其產品信息推送給大眾，使消費者認識該產品知道該產品的詳細信息，從而避免在魚龍混雜的茶葉市場中買到假冒偽劣的茶葉產品。例如，西湖龍井產于杭州，其因為獨特的口感而備受國際市場歡迎，但是，由于文化交際的影響大部分外國消費者并不清楚西湖龍井的原產地，大多是憑借自己模糊的印象選擇包裝外觀相似的西湖龍井。殊不知，部分不良茶商為了牟取高額利潤不惜鋌而走險，將普通茶葉包裝成西湖龍井的模樣而欺騙消費者，于是，不知情的消費者就成為了信息不對稱的受害者。所以，大型茶葉企業(yè)的市場營銷對于消費者而言極有必要，將會在一定程度上幫助其識別假冒偽劣茶葉產品。

2 大型茶葉企業(yè)市場營銷所面臨的新問題

2.1 營銷觀念過于陳舊

雖然企業(yè)紛紛確立了市場營銷機制，但是，在計劃經濟體制的影響下，其市場意識依然極其薄弱，營銷觀念相當落后。大型茶葉企業(yè)的營銷運作模式依舊沿襲傳統(tǒng)的產品生產理念以及銷售觀念，不少企業(yè)仍然將自己作為市場的主體，完全從生產決定消費這一視角著手對茶葉生產與銷售進行自主計劃，卻忽視了消費者的存在而忘卻了供求關系的另一方——消費者。于是，大量茶企的茶葉產品出現(xiàn)了滯銷甚至庫存積壓的情況，名茶堆積的同時普通茶也沒銷量，茶葉市場直接從賣方市場進入了買方市場。當然，也有不少茶企企業(yè)在經濟體制改革之后認清了市場形勢，及時對其營銷戰(zhàn)略進行了調整，制訂了適宜的茶葉營銷策略也在某一時間段內促進了茶葉的銷售。但是，遺憾的是，面對日新月異的現(xiàn)代社會，某些大型茶葉企業(yè)卻又陷入了“迂腐守舊”的泥沼中，不善于利用現(xiàn)代科學技術對其新品種進行廣告宣傳，缺乏基本的網絡營銷意識，忽視了電子信息技術對于茶葉營銷的正面價值。

2.2 缺乏高素質的營銷人才

任何事業(yè)的發(fā)展都離不開人才的推動，尤其是在知識經濟當?shù)赖哪甏?，人才意味著利潤。大型茶葉企業(yè)的營銷之戰(zhàn)更是應該以人才為奠基石，利用營銷人才的市場洞察力對茶葉產品進行精準的市場定位，從而為茶葉的銷售開辟新的市場。然則，我國大型茶葉企業(yè)的營銷人才流失現(xiàn)象非常嚴重。一方面，茶企對營銷人才的片面認知使得其價值不能得到充分發(fā)揮，例如，市場營銷專業(yè)的學生在畢業(yè)之后進入茶企工作卻發(fā)現(xiàn)其被當作促銷人員看待，其所做的工作毫無技術含量可言，更重要的是其所學的營銷知識毫無用武之地。因此，專業(yè)營銷人才不得不帶著悲憤與無奈出走。另一方面，由于茶企陳舊的營銷觀念使得營銷人員備受冷遇，其在嘔心瀝血之下作出的茶葉營銷方案成功地打開市場后卻被認為是銷售人員的功勞，而且營銷人員的工資待遇也明顯偏低。所以，不但辛苦的工作得不到肯定，甚至連基本的生活都難以維持，身心俱疲之下營銷人員選擇了逃離茶企。

3 大型茶葉企業(yè)市場營銷策略的轉變思路

3.1 更新營銷觀念，制定科學可行的營銷策略

市場經濟環(huán)境下，大型茶葉企業(yè)若想在新一輪的市場角逐中贏得先機，必須要更新營銷觀念樹立品牌營銷戰(zhàn)略意識，并從整個茶葉市場的發(fā)展趨勢出發(fā)制定具有前瞻性的操作性強的營銷策略體系。首先，大型茶葉企業(yè)應該從計劃經濟體制的安逸牢籠中掙脫出來，立足于現(xiàn)在的茶葉買方市場，從消費者的切實需要下手，利用科學技術手段對其需要進行實地調查，根據市場調研的結果對茶葉產品的生產與銷售進行科學規(guī)劃，從而使得茶葉產品的使用價值能與其價值進行最大限度的交換，并在最大程度上實現(xiàn)其交換價值。此外，茶企也應該持續(xù)地強化其自身的營銷知識，改善整個公司的營銷環(huán)境，上至高層下至員工每一個人都應該了解基本的茶葉營銷知識，并通過定期開展營銷培訓活動來更新員工的營銷觀念，使與時俱進的營銷觀念能深入每一個員工的內心，并以“外化于行”的方式在茶葉市場營銷策劃中展現(xiàn)出來。

3.2 發(fā)揮營銷人才的宣傳作用，加大新市場的開發(fā)力度

市場營銷并不是一份單一的工作，其必須在專業(yè)化、科學化以及策略化的指導下才能有序進行，而在整個活動中市場營銷人才是決定營銷工作順利與否的關鍵。所以，大型茶葉企業(yè)應該意識到營銷人才的積極意義，主動引入優(yōu)秀的茶葉營銷人才，利用其專業(yè)系統(tǒng)的營銷知識加強營銷團隊的建設。因而，大型茶葉企業(yè)可以同高校合作建立茶葉營銷人才培養(yǎng)基地，與優(yōu)秀的市場營銷專業(yè)學生直接簽訂培養(yǎng)協(xié)議，為其提供實習工作的機會并聯(lián)合學校加大對其的培養(yǎng)力度，使其在畢業(yè)之后直接進入茶企工作，進而能迅速地適應茶企的營銷工作，并在最短時間內發(fā)揮其營銷人員的價值，制定出合理的茶葉產品市場營銷計劃。再者，茶葉企業(yè)也應該從其組織機構的建設入手，集結一批優(yōu)秀的營銷人才，然后以此為核心構建完善的營銷組織結構體系，將市場與營銷進行充分整合，使市場調查與營銷推廣分離，通過細化部門職能來推動大型茶企營銷工作的深入開展。最后，大型茶葉企業(yè)可以實施一系列的優(yōu)惠補貼政策留住優(yōu)秀的營銷人才，并通過營造良好的工作氛圍增強茶企營銷人才的榮譽意識，使其能自覺地肩負起市場拓展的工作，從而為市場的開發(fā)貢獻自己的全部力量。

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