成功理財(cái)師畫像

中國理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇

調(diào)查問卷從“基本特征”“主觀認(rèn)知”“客戶情況”“職業(yè)規(guī)劃”和“行業(yè)看法”5個(gè)維度來對(duì)此群體進(jìn)行畫像的描述，供理財(cái)從業(yè)者參考。

“成功”的含義有兩個(gè)，即主觀上滿意和客觀上有成就。在2017年開展的問卷調(diào)查過程中，我們將理財(cái)師“對(duì)目前的收入滿意”和“對(duì)目前的工作滿意”作為主觀上滿意的標(biāo)準(zhǔn)；將理財(cái)師“過去一年稅前收入在50萬元以上”和“從事理財(cái)行業(yè)5年以上”作為其客觀上有所成就的標(biāo)準(zhǔn)。

本次調(diào)查問卷共有4597個(gè)樣本，從本次調(diào)查問卷受訪者中挑選了同時(shí)滿足上述4個(gè)指標(biāo)的樣本，共147個(gè)（其中回答了第二部分問卷的樣本數(shù)84個(gè)），將其作為“成功理財(cái)師”的樣本基礎(chǔ)。

畫像特征的描述上，采取了“目標(biāo)樣本與總體樣本比較”的方法，進(jìn)行了特征描述提取，并在此基礎(chǔ)上嘗試從“基本特征”“主觀認(rèn)知”“客戶情況”“職業(yè)規(guī)劃”和“行業(yè)看法”5個(gè)維度對(duì)此群體進(jìn)行畫像的描述，供理財(cái)從業(yè)者參考。

基本特征：30歲以上、2～3次跳槽、持證多、第三方財(cái)富

根據(jù)樣本定義，成功理財(cái)師從業(yè)時(shí)間在5年及以上，在過去1年的稅前收入保持在50萬元以上，并對(duì)該收入表示滿意，其他數(shù)據(jù)特征表現(xiàn)為（圖1～圖5）：

（1）成功理財(cái)師的年齡相對(duì)在30歲以上，偏男性，持有碩士研究生及以上學(xué)歷。其心智相對(duì)成熟，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

（2）其來到目前機(jī)構(gòu)之前，曾經(jīng)在2家以上機(jī)構(gòu)從事過理財(cái)師崗位，且仍持續(xù)收到其他理財(cái)機(jī)構(gòu)的招聘邀請，并承擔(dān)了團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)。其行業(yè)閱歷豐富，有一定管理經(jīng)驗(yàn)，市場能力較強(qiáng)。

（3）相對(duì)其他理財(cái)師，成功理財(cái)師的工作時(shí)長較為分化，或者在8小時(shí)以內(nèi)，或者在12小時(shí)以上，但是其加班程度明顯較輕。

（4）相對(duì)而言，成功理財(cái)師目前更多地分布在第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托公司、證券、基金的資管公司，或者是獨(dú)立理財(cái)師工作室，由此可以說明，新興理財(cái)機(jī)構(gòu)是成功理財(cái)師更趨向的一類機(jī)構(gòu)。

（5）成功理財(cái)師普遍持有各類理財(cái)專業(yè)證書和從業(yè)資格證書，尤其是CFP和CPB證書。

（6）其所在機(jī)構(gòu)能提供的金融產(chǎn)品以私募類產(chǎn)品為特長，包括固定收益類信托或資管、私募證券投資基金和私募股權(quán)投資基金，并普遍提供各類非金融產(chǎn)品服務(wù)，包括融資服務(wù)、稅務(wù)籌劃、法律咨詢和移民規(guī)劃。

對(duì)目前機(jī)構(gòu)或工作的認(rèn)知：積極、滿意，能承壓

成功理財(cái)師對(duì)于所在機(jī)構(gòu)或工作的認(rèn)知普遍比較積極、滿意，對(duì)業(yè)績考核壓力的反應(yīng)也更為樂觀（下頁圖6）。

（1）成功理財(cái)師對(duì)自己所在機(jī)構(gòu)的市場品牌持有較為主動(dòng)的心態(tài)，自己積極參與其建設(shè)。

（2）其對(duì)所在機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)的評(píng)價(jià)明顯高于其他理財(cái)師。

（3）其普遍認(rèn)為自己所在機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)，對(duì)目前的工作較為滿意。

（4）其對(duì)目前所在機(jī)構(gòu)的業(yè)績考核壓力，普遍表示沒有壓力或壓力大卻能夠承受。

客戶情況：數(shù)量多、質(zhì)量好、黏性高、理財(cái)師主導(dǎo)性強(qiáng)

成功理財(cái)師的客戶普遍體現(xiàn)出數(shù)量多、質(zhì)量好、和黏性高的特征，其客戶理財(cái)意識(shí)也較強(qiáng)。而在推薦產(chǎn)品的過程中，理財(cái)師的主導(dǎo)性更強(qiáng)，其對(duì)于機(jī)構(gòu)考核和產(chǎn)品傭金的依賴度更低（圖7、圖8）。

（1）成功理財(cái)師客戶數(shù)一般在20～100位，其中核心客戶占比在20%以上。

（2）其維護(hù)的客戶存續(xù)資金規(guī)模在1億元以上，客戶平均可投資金額都在100萬元以上，存續(xù)規(guī)模和平均可投金額都較高。

（3）其服務(wù)有3年以上的客戶占比達(dá)到30%以上，客戶黏性較高。

（4）其每年組織與理財(cái)相關(guān)的客戶活動(dòng)達(dá)10次以上，有較強(qiáng)理財(cái)意識(shí)的客戶占比達(dá)30%以上，說明其客戶理財(cái)教育工作做得比較到位且更傾向于向客戶收費(fèi)。

（5）而在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，“理財(cái)師認(rèn)為客戶需要配置”是其明顯首要考慮因素，并更傾向于根據(jù)自身對(duì)市場判斷對(duì)客戶進(jìn)行配置建議，而機(jī)構(gòu)考核要求及產(chǎn)品傭金高低所在比例明顯低于其他理財(cái)師。

職業(yè)規(guī)劃：更堅(jiān)持、更獨(dú)立、更主動(dòng)、法律稅務(wù)需求強(qiáng)

成功理財(cái)師對(duì)于理財(cái)師崗位更堅(jiān)持，其創(chuàng)業(yè)獨(dú)立的想法更明顯，更愿意主動(dòng)的尋求外部機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，其對(duì)于法律稅務(wù)建議能力的提高有更明顯的需求。其具體特征表現(xiàn)如下（下頁圖9、圖10）：

（1）成功理財(cái)師對(duì)自己的專業(yè)理財(cái)技能非常自信，并沒有想過離開理財(cái)師崗位。

（2）其已創(chuàng)業(yè)或有創(chuàng)業(yè)想法比例更高，顯示出其更希望自主和獨(dú)立的傾向。

（3）其認(rèn)為自己最合適的機(jī)構(gòu)是“小而美的精品財(cái)富管理公司”，收費(fèi)模式上則與其他理財(cái)師沒有明顯區(qū)別，仍偏向于產(chǎn)品傭金和客戶咨詢費(fèi)模式。

（4）其更傾向于會(huì)自費(fèi)接受外部機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)方式的選擇與其他理財(cái)師沒有明顯區(qū)別。

（5）其對(duì)于“客戶常見的法律稅務(wù)建議能力”的需求非常明顯高于其他理財(cái)師，而對(duì)于其他能力，如“金融產(chǎn)品分析判斷能力”“家庭理財(cái)規(guī)劃架構(gòu)能力”及“客戶營銷服務(wù)能力”都明顯弱于其他理財(cái)師。

對(duì)行業(yè)監(jiān)管與發(fā)展的看法：加強(qiáng)監(jiān)管，偏保守，看好事務(wù)所合伙制模式

成功理財(cái)師對(duì)于行業(yè)監(jiān)管有更強(qiáng)的擔(dān)憂，但是對(duì)于智能投顧、線上理財(cái)模式及獨(dú)立理財(cái)師模式觀點(diǎn)更保守，在現(xiàn)實(shí)中更青睞于“事務(wù)所合伙制”的線下商業(yè)模式。

成功理財(cái)師普遍認(rèn)為目前對(duì)于理財(cái)師和理財(cái)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管不到位，需要加強(qiáng)，認(rèn)為從“理財(cái)師從業(yè)資格準(zhǔn)入管理”“理財(cái)師職業(yè)過程的監(jiān)管”“機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入資格管理”“理財(cái)師信息公開披露制度”到“行業(yè)自律組織建設(shè)”都應(yīng)該加強(qiáng)，尤其是和理財(cái)師相關(guān)的監(jiān)管（圖11）。

關(guān)于智能投顧，其明顯傾向性的認(rèn)為“智能投顧會(huì)在中產(chǎn)階級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方面做得更好，但高凈值客戶私募產(chǎn)品方面無法替代”，并對(duì)線上理財(cái)模式持更加保守的態(tài)度。

關(guān)于獨(dú)立理財(cái)師，其比其他理財(cái)師更傾向于“獨(dú)立理財(cái)師的市場需求已經(jīng)很大，只是有能力服務(wù)的理財(cái)師尚少”的觀點(diǎn)；對(duì)于客戶收費(fèi)模式在未來5年內(nèi)的普及持更加保守的態(tài)度。

相對(duì)于“獨(dú)立理財(cái)工作室”和“公司雇傭制”，成功理財(cái)師認(rèn)為“事務(wù)所合伙制”的線下理財(cái)商業(yè)組織模式更有可能取得成功，其比例明顯高于其他理財(cái)師（圖11）。endprint