中小茶葉企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題與策略研究

李方蕓

（合肥工業(yè)大學(xué)，安徽合肥 230000）

營(yíng)銷是一種銷售產(chǎn)品的重要手段，在產(chǎn)品銷售與品牌塑造中起著重大作用。對(duì)于中小茶葉企業(yè)而言，有效的營(yíng)銷可以擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳力度，提高茶葉產(chǎn)品的品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售增加，同時(shí)也能幫助企業(yè)建立良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，營(yíng)銷在中小茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的地位十分重要，備受高層管理者重視。在當(dāng)前的信息時(shí)代下，為適應(yīng)電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，中小茶葉企業(yè)經(jīng)常采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，倘若網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存有問(wèn)題，勢(shì)必降低營(yíng)銷效果。鑒于此，對(duì)中小茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題及策略進(jìn)行分析是必要的，利于提高中小茶葉企業(yè)營(yíng)銷效果。

1 中小茶葉企業(yè)營(yíng)銷中存在問(wèn)題

1.1 側(cè)重實(shí)體營(yíng)銷，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不深

很多中小茶企將自身市場(chǎng)定位在實(shí)體市場(chǎng)，只注重實(shí)體營(yíng)銷，未認(rèn)識(shí)到信息環(huán)境搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的重要性。雖然一些中小茶葉企業(yè)組建了自己的網(wǎng)站、網(wǎng)店，但是這些只停留在表面上，缺乏日常管理和維護(hù)，也沒有利用它們大量開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。與其他行業(yè)的企業(yè)相比，中小茶葉企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及電商營(yíng)銷仍存在差距。如，未建立交易平臺(tái)，沒有有效利用論壇、會(huì)員區(qū)及其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所需板塊。究其原因，主要在于兩個(gè)方面：一是茶葉企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不深；二是缺乏維護(hù)與建設(shè)，缺少茶葉行業(yè)、營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)維護(hù)、電商等知識(shí)的綜合人才。

1.2 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程度低，存在誠(chéng)信問(wèn)題

產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化程度低是制約茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題，影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定與實(shí)施效果。因?yàn)椴枞~產(chǎn)品定價(jià)以茶葉的質(zhì)量為依據(jù)，缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的茶品，消費(fèi)者無(wú)法在諸多的產(chǎn)品中分辨質(zhì)量好壞，一些商家以次充好，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)造成困擾。此外，茶葉生產(chǎn)環(huán)境與加工環(huán)境不同，產(chǎn)生的口味、口感也會(huì)不同，以致茶葉產(chǎn)品特質(zhì)很難保障，而網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品營(yíng)銷文字千篇一律，不能突顯產(chǎn)品特色。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法落后，宣傳推廣效果偏差

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大優(yōu)勢(shì)在于它可以利用互聯(lián)網(wǎng)的廣闊市場(chǎng)，以較低的成本進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)，如競(jìng)價(jià)排名、關(guān)鍵詞、微博等各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，提高茶葉公司的知名度。提高消費(fèi)者尋找茶葉公司及其產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，然后達(dá)到營(yíng)銷目的。然而，與其他行業(yè)相比，中小茶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣還沒有形成，存在很多問(wèn)題。例如，獨(dú)立網(wǎng)站推廣營(yíng)銷不足，在百度和360這樣的搜索引擎上輸入一家茶葉公司的名字，在公司的官方網(wǎng)站和電子商務(wù)中都找不到。此外，中小型茶葉公司的營(yíng)銷方式也比較落后，他們只使用在線廣告、促銷和其他方法。缺乏系統(tǒng)有效的營(yíng)銷活動(dòng)，不能充分體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值、特點(diǎn)和功能。

2 中小茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的加強(qiáng)策略

2.1 對(duì)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范管理，建立起良好的形象

轉(zhuǎn)變以往重實(shí)體營(yíng)銷、輕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的觀念，同時(shí)加強(qiáng)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，規(guī)范營(yíng)銷市場(chǎng)、樹立良好的營(yíng)銷形象。在互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)上，一些多非品牌的茶葉產(chǎn)品以低價(jià)出售，消費(fèi)者的選擇性更多，使得許多質(zhì)量好、口碑好的知名茶葉產(chǎn)品受到了極大沖擊，只能采用價(jià)格跟隨策略，從而導(dǎo)致茶業(yè)企業(yè)利潤(rùn)降低。此外，一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售品牌茶，擾亂了價(jià)格體系，對(duì)實(shí)體店銷產(chǎn)生不利影響，影響了實(shí)體店的營(yíng)銷效果?；诖?，茶葉企業(yè)要堅(jiān)持誠(chéng)信原則，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不能為眼前利益而虛假宣傳，推廣產(chǎn)品的不實(shí)信息，避免給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的負(fù)面影響。進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，注意營(yíng)銷活動(dòng)可能產(chǎn)生不良影響，不能讓消費(fèi)者感到騷擾。例如，在各種各樣的網(wǎng)站和論壇上有很多的廣告和帖子，給消費(fèi)群體造成困擾，不僅不利于提高營(yíng)銷效果，反而會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生反感情緒。因此，所有的茶葉企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)都要遵守一定的商業(yè)道德，建立起良好的產(chǎn)品營(yíng)銷形象。

2.2 建立網(wǎng)站、電商等各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，充分利用電子商務(wù)

建立茶葉企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，投入資金建設(shè)具有自身特色的企業(yè)官方網(wǎng)站和網(wǎng)店?；陔娮由虅?wù)，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)路技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進(jìn)行官方網(wǎng)站和網(wǎng)店等平臺(tái)建設(shè)，做好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、導(dǎo)航、推廣、論壇等內(nèi)容。倘若茶葉企業(yè)沒有建立自身網(wǎng)站的條件，可以在淘寶或其他電商平臺(tái)上開展在線營(yíng)銷業(yè)務(wù)。為了保障官方網(wǎng)站和網(wǎng)店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)并產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果，茶葉企業(yè)要組建一支精通電腦、營(yíng)銷及維護(hù)等內(nèi)容的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。為了吸引年輕人加入這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，茶葉企業(yè)與高校建立合作關(guān)系，通過(guò)校企合作簽訂人才訂單，高校為茶葉企業(yè)培育需要的人才。此外，還可以在企業(yè)內(nèi)部定期組織開展崗位培訓(xùn)活動(dòng)，邀請(qǐng)行業(yè)專家授課。在公司內(nèi)部建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)員工良性競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作績(jī)效。

2.3 多層次的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳，拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，茶葉企業(yè)必須開展各種各樣的網(wǎng)絡(luò)宣傳和商業(yè)推廣活動(dòng)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣覆蓋面。通常情況下，人們進(jìn)入搜索引擎只喜歡瀏覽門戶網(wǎng)站，很少在公司網(wǎng)站上搜索?；诖?，可以利用國(guó)內(nèi)大型門戶網(wǎng)站的博客和論壇進(jìn)行宣傳推廣，如新浪、騰訊、搜狐等。另外，也可以采用競(jìng)價(jià)排名技術(shù)來(lái)增加茶葉企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎上的搜索排名，以便獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。如，在百度、360等搜索引擎上競(jìng)價(jià)，利用潛在客戶的搜索習(xí)慣和理解建立搜索方式，吸引潛在茶消費(fèi)者來(lái)激活企業(yè)的網(wǎng)站和網(wǎng)店。除了采用以上幾種方式外，還可以采用關(guān)鍵字搜索方式進(jìn)行營(yíng)銷推廣，一旦消費(fèi)者在搜索頁(yè)面上輸入相關(guān)的文字就可以檢索到網(wǎng)站、網(wǎng)店。如果淘寶、京東等大型活動(dòng)，茶葉企業(yè)也可以與之配合開展促銷活動(dòng)。

2.4 采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高營(yíng)銷管理水平

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是提高茶葉企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵途徑，它可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，在二者之間建立起較好的關(guān)系，提高營(yíng)銷管理效率，產(chǎn)生良好的營(yíng)銷效果。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，茶葉企業(yè)要做到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，并以此為憑借、依靠創(chuàng)造有利的營(yíng)銷環(huán)境和條件。對(duì)潛在消費(fèi)者信息瀏覽的重要性進(jìn)行分析，按照重要性的高低對(duì)瀏覽的信息進(jìn)行排序，然后根據(jù)排序?qū)W(wǎng)站、網(wǎng)店進(jìn)行整體布局設(shè)計(jì)，使頁(yè)面、導(dǎo)航、圖片、文字等設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。在網(wǎng)站、網(wǎng)店客服與潛在消費(fèi)者互動(dòng)上，建立客戶咨詢系統(tǒng)，并對(duì)問(wèn)答話語(yǔ)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，數(shù)量不應(yīng)少于200個(gè)。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)出咨詢時(shí)，客服立即通過(guò)關(guān)鍵詞檢索進(jìn)行結(jié)果匹配，將搜到的關(guān)聯(lián)內(nèi)容直接發(fā)給消費(fèi)者，這樣既能節(jié)省時(shí)間也能提高成功率，避免了人工回答不當(dāng)而失去客戶。

2.5 利用先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果

在信息時(shí)代下，中小茶葉企業(yè)只有采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，才能建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，適應(yīng)當(dāng)前的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果?；诖?，可以采用以下策略：第一，實(shí)行經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷。設(shè)計(jì)茶葉樣品小包裝，讓消費(fèi)者通過(guò)樣品的圖片和產(chǎn)品介紹文字來(lái)獲得茶葉產(chǎn)品的相關(guān)信息，從而擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品知名度，達(dá)到促進(jìn)潛在目標(biāo)群體購(gòu)買的效果。設(shè)樣品后，通過(guò)物流公司向目標(biāo)客戶進(jìn)行派送，主動(dòng)與潛在目標(biāo)消費(fèi)群體建交互關(guān)系，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的好感度并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第二，中小茶葉企業(yè)與其他企業(yè)建立聯(lián)盟和戰(zhàn)略合作，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟提升自身的品牌形象和影響力，發(fā)展自己的茶葉品牌。如，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部等建立合作關(guān)系，借助這些企業(yè)的力量來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道與方式，提高產(chǎn)品營(yíng)銷效果。

3 結(jié)論

綜上所述，在當(dāng)前的信息時(shí)代下，中小茶葉企業(yè)要充分利用電子商務(wù)趨勢(shì)積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，建立帶有自身特色的網(wǎng)站和網(wǎng)店，加強(qiáng)電商平臺(tái)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，以促進(jìn)茶葉產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

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