新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探究

祝健楊+劉曉波

摘要：21世紀(jì)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展加快我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革，使各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，尤其是電力市場(chǎng)。如何在競(jìng)爭(zhēng)模式愈加激烈的電力市場(chǎng)中占據(jù)重要位置，不斷提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，成為電力企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。各大電力企業(yè)應(yīng)該做好內(nèi)部建設(shè)工作，抓住機(jī)遇，做好新形勢(shì)下電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，提高市場(chǎng)占有率和自身服務(wù)工作的質(zhì)量，保證電力企業(yè)的良好競(jìng)爭(zhēng)能力。文章介紹了新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，進(jìn)而分析了當(dāng)前在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，并提出新形勢(shì)下強(qiáng)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)行策略，以供同行參考。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；新理念；實(shí)施策略

一、引言

我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革給經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入新的動(dòng)力，也給電力工業(yè)帶來(lái)全新的發(fā)展時(shí)期，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)提出了更嚴(yán)格的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。因此，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞直接影響到電力企業(yè)的發(fā)展。在電力市場(chǎng)由賣(mài)方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方主導(dǎo)的過(guò)程中，為進(jìn)一步取得進(jìn)步和發(fā)展，電力企業(yè)必須要加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)收益，而且還要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，將生產(chǎn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄橹鞯睦砟?，并制定相?yīng)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)新形勢(shì)下電力市場(chǎng)的發(fā)展，還要努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念

（一）改正電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤觀念

在以往的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，往往以企業(yè)生產(chǎn)為主，沒(méi)有考慮到電力客戶的實(shí)際需求，而是將電力企業(yè)的各種要求強(qiáng)加給用電客戶。而且，電力企業(yè)一直存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為在電力市場(chǎng)中，電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力非常強(qiáng)，不受外來(lái)企業(yè)的干擾。隨著電力市場(chǎng)的改革，促進(jìn)了電力市場(chǎng)的發(fā)展，電力企業(yè)的工作模式也發(fā)生了改變，由計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)用電，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式也出現(xiàn)電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的局面。在這種新形勢(shì)下，電力企業(yè)必須改正并更新以往的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。由傳統(tǒng)的生產(chǎn)為主，不重視用電客戶的實(shí)際需求轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)的迎合用戶的口味，主動(dòng)進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)工作，改變以往的服務(wù)質(zhì)量差的工作態(tài)度和對(duì)電力市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)理念，改正電力企業(yè)不受外來(lái)企業(yè)沖擊的思想，電力企業(yè)要緊跟國(guó)家政策的變化，時(shí)刻注意電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的反饋，及時(shí)改正上述錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

（二）學(xué)習(xí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的新理念

雖然我國(guó)改革開(kāi)放已有四十年，但是電力市場(chǎng)的新模式的開(kāi)展時(shí)間并不久，與國(guó)外電力企業(yè)的發(fā)展模式相比，我國(guó)還存在很大的劣勢(shì)。因此，在經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展的新形勢(shì)下，電力企業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，改正并淘汰我國(guó)落后的營(yíng)銷(xiāo)思想，并結(jié)合中國(guó)的基本國(guó)情，將國(guó)外的先進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與國(guó)內(nèi)的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，將其轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)理念。而且，電力企業(yè)還要時(shí)刻注意電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的反饋，對(duì)自身存在的理念不斷更新，取精華去糟粕，注意用電客戶的實(shí)際需求，以用電客戶為主體，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行觀念的更新，確保電力營(yíng)銷(xiāo)工作能夠滿足大眾的需求，為企業(yè)樹(shù)立優(yōu)良的形象。

（三）更新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的新理念

一般來(lái)說(shuō)，新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的新理念主要有以下幾點(diǎn)，首先，應(yīng)該充分重視客戶的需求，將客戶作為電力營(yíng)銷(xiāo)工作的主體，滿足他們的需要；其次，應(yīng)該注意電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)時(shí)反饋，并根據(jù)反饋意見(jiàn)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式，積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)市場(chǎng)上先進(jìn)的電力營(yíng)銷(xiāo)工作模式；再次，還要緊跟國(guó)家政策，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷地對(duì)變化中的電力市場(chǎng)進(jìn)行分析，保證營(yíng)銷(xiāo)理念的時(shí)代性；最后，還要樹(shù)立良好的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念形象，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不僅注重工作成果，還要重視電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量。

三、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不完善

電力企業(yè)是電力營(yíng)銷(xiāo)的重要部門(mén)，因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作直接影響到電力市場(chǎng)的發(fā)展。但是，在很多電力企業(yè)中，普遍存在電力營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全的問(wèn)題，影響電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的匱乏導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法獲取全面的信息，因而，就無(wú)法對(duì)用電客戶的需求，用電市場(chǎng)的變化進(jìn)行全面的分析，無(wú)法掌握電力市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，給營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展增加了難度。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量較差

電力市場(chǎng)長(zhǎng)久以來(lái)都與行政行業(yè)密不可分，因此，使得電力企業(yè)長(zhǎng)久處于壟斷地位，并且一直存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為電力企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，任何外來(lái)企業(yè)都無(wú)法撼動(dòng)其地位，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)觀念薄弱，存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。隨著電力企業(yè)深化改革，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大，用戶的需求成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，服務(wù)成為營(yíng)銷(xiāo)模式中最重要的一部分。但是長(zhǎng)久以來(lái)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式觀念根深蒂固，雖然有很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)的重要性，但是服務(wù)工作仍然不到位，只是停留在表面，并未深入到客戶的實(shí)際需求中去。而且精準(zhǔn)服務(wù)能力不足，電力資源的優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到發(fā)揮。

（三）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)待提高

由于在傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，營(yíng)銷(xiāo)觀念淡薄，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作和分析工作不重視，導(dǎo)致電力行業(yè)人才短缺，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)工作人員及分析人員的學(xué)歷低，綜合素質(zhì)差，直接影響了營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)行。而且，對(duì)電力市場(chǎng)的分析工作還主要停留在表層，無(wú)法對(duì)電力行業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)，不能很好的發(fā)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，更沒(méi)有具體的對(duì)策，都阻礙了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

四、新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施策略

（一）開(kāi)展多樣化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

在新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作也要采取新模式。首先，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)自身的建設(shè)，并加大宣傳力度，針對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全面開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的知名度。其次，電力企業(yè)還要注意市場(chǎng)的變化，及時(shí)做好市場(chǎng)反饋，并根據(jù)市場(chǎng)的反饋情況，掌握用電客戶的動(dòng)態(tài)需求，滿足電力客戶的實(shí)際需要，建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，保證在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的良好的客戶關(guān)系，從而提升電力營(yíng)銷(xiāo)工作在客戶心目中的形象，增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。endprint

（二）加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)

在我國(guó)電力工作的實(shí)際模式中，電力市場(chǎng)的渠道建設(shè)基本一致，都是從發(fā)電企業(yè)出發(fā)，經(jīng)過(guò)輸電企業(yè)和配電企業(yè)，最終到達(dá)用電客戶。因而，在電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，也主要是采取這種渠道進(jìn)行，限制了電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。所以，要加大對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)程中，可以根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)電力渠道進(jìn)行優(yōu)化。尤其是針對(duì)大型用電客戶時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際情況減少輸送渠道，由輸電企業(yè)直接面向終端客戶，或者建立合作模式，由發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)共同合作，完成電能輸送，這樣不僅能減少電能輸送的價(jià)格，而且減少電能的損耗，為客戶降低了用電成本。

（三）提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量

在電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作過(guò)程中，除了加大宣傳，提高知名度以外，還要注意加強(qiáng)自身產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)，將電力產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題作為電力工作中的重中之重，從而可以將其作為電力營(yíng)銷(xiāo)工作的重要突破口，來(lái)增加用電客戶的信賴(lài)度，保證電力企業(yè)能夠保存競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在激烈的電力市場(chǎng)中立于不敗之地。電力企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品特性的建設(shè)，滿足用電客戶的多樣化需求，依靠電力產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量來(lái)吸引更多電力客戶的關(guān)注，獲取更多客戶的支持。

（四）制定良好的價(jià)格策略

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作受很多因素的影響，其中，價(jià)格因素是重要影響因素之一，也是為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的重要因素之一。良好的價(jià)格策略能夠保證電力企業(yè)和電力客戶之間良好的利益關(guān)系。因此，電力企業(yè)應(yīng)該制定適宜的價(jià)格策略，通過(guò)調(diào)查電力市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和電力客戶的不同需求，制定合適的價(jià)格，保證價(jià)格策略不損害更多客戶的利益，并能滿足他們的需要。

五、結(jié)語(yǔ)

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新形勢(shì)下，電力企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也要發(fā)生變革，使之更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而保存電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身建設(shè)，做好宣傳，并注重產(chǎn)品質(zhì)量，用優(yōu)良的品質(zhì)吸引更多的用電客戶支持。而且還要優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，將客戶的需求作為工作的出發(fā)點(diǎn)，提高服務(wù)的質(zhì)量，滿足客戶的需求，保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益以及電力行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：貴州大學(xué)電氣工程學(xué)院。劉曉波為通訊作者）endprint