教育是個(gè)慢行業(yè)，不能急于求成

吳曉宇 董雨晴

葉荏芊 ?掌通家園CEO

2018年7月，掌通家園完成數(shù)億元D輪融資，投資方為新東方教育、羽信資本、至和資本、信中利資本。

雖然掌通家園未來兩年的計(jì)劃是在海外上市，但我們并不著急。畢竟教育是個(gè)慢行業(yè)，不是急于求成的行業(yè)，我們的核心還是把產(chǎn)品和服務(wù)做好，打造開放式平臺(tái)，讓內(nèi)容方、連鎖機(jī)構(gòu)、幼兒園渠道、家長、老師加入。

俞敏洪三次投資

值得一提的是，俞敏洪老師已經(jīng)三次投資我們了。從2016年3月開始，我們所有董事會(huì)都在新東方總部開，而俞老師都會(huì)來。

俞老師認(rèn)為，掌通家園連接了很多新東方都沒有連接到的留守兒童和農(nóng)村幼師，特別具有社會(huì)價(jià)值。目前，掌通家園覆蓋了3000萬家長、100萬幼師，App家長端、老師端日活位列教育行業(yè)第一，但我們?nèi)狈玫膬?nèi)容。和新東方合作后，新東方的泡泡英語、滿天星幼教體系以及俞老師在北京的教研資源，都可以給講師、幼兒家長進(jìn)行培訓(xùn)、賦能。

2011年初，我在廈門成立了神州鷹軟件科技有限公司，核心技術(shù)是使用低帶寬提供高清的視頻圖像。在當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目營收中，幼兒園僅占1%。

2014年，我砍掉全部盈利業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型幼教市場。這個(gè)決定值得嗎？當(dāng)然值得。作為一個(gè)4歲孩子的父親，我能深刻體會(huì)千千萬萬父母的良苦用心。3年前成立掌通家園時(shí)，我的女兒正在廈門上幼兒園。我發(fā)現(xiàn)即使是在廈門這種還算發(fā)達(dá)的城市，最好、最貴的民辦幼兒園也沒有安裝視頻系統(tǒng)，園所的信息化程度很低。但孩子的爸爸媽媽爺爺奶奶們，是非常想知道孩子們在園中的情況的，這是一個(gè)剛需市場。

項(xiàng)目創(chuàng)立伊始，真格基金徐小平提出建議，為幼兒園做直播服務(wù)，要選擇那些看直播意愿最強(qiáng)烈的家長。比如縣城中的幼兒園，家長們在他鄉(xiāng)打工，對(duì)孩子的擔(dān)心和惦念最深，會(huì)特別渴望隨時(shí)看到孩子。

2014年，民營幼兒園園長大多是40歲左右中年婦女，每天要處理很多雞飛狗跳的事，根本沒有時(shí)間上網(wǎng);而縣城中的家長，很多不會(huì)下載安裝App、甚至還沒有手機(jī)。我們將全國劃分為2800個(gè)縣城，在當(dāng)?shù)卣心即砩?，承?dān)攻單、簽約、教育用戶、維護(hù)系統(tǒng)的工作。

而代理商在掌通的地位是合伙人，是幼教服務(wù)落地的根。彼時(shí)，我們會(huì)給核心的合作伙伴發(fā)放期權(quán)。凡開園數(shù)逾100家的A級(jí)代理商，可占有公司原始股權(quán)。目前，有期權(quán)的90余個(gè)合作伙伴當(dāng)中一些人的股票價(jià)值翻了快一番。

目前，掌通家園覆蓋園所近10萬個(gè)，流量45%來自超一線及一線城市，排名第一的是上海，接下來是重慶、成都、鄭州、西安、北京等。

4年的發(fā)展，也讓掌通家園完成從工具到平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，針對(duì)2～6歲家庭提供服務(wù)。在園丁端，可實(shí)現(xiàn)接送確認(rèn)、成長檔案、班級(jí)相冊、學(xué)費(fèi)代繳、實(shí)時(shí)直播等功能;在家長端，父母可看寶寶視頻、成長檔案、校車、學(xué)習(xí)育兒信息等。

掌通家園也布局了自己的生態(tài)。在金融方面，與螞蟻金服合作，也是螞蟻金服所選中的在線教育領(lǐng)域唯一的生態(tài)合伙人。除在掌通家園自己開發(fā)的園所財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的學(xué)費(fèi)代繳服務(wù)外，螞蟻金服還提供掌通家園開放平臺(tái)的金融支付支持，直接免手續(xù)費(fèi)、免提現(xiàn)費(fèi)，加速幼教行業(yè)支付的“無現(xiàn)金化”。掌通家園還與喜馬拉雅建立了合作，親子游、電商分別與美團(tuán)、淘寶和天貓合作。

掌通家園一直在做苦活，不過團(tuán)隊(duì)的成長速度比較快。最早我們只有80余個(gè)人，現(xiàn)在增長至600人，不久人數(shù)規(guī)模會(huì)超過1500人。相比友商裁員的艱難境況，我們過得還比較好，近年友商越來越少了。

融資投入培訓(xùn)和研發(fā)

回顧2018年，我們對(duì)組織和文化兩方面調(diào)整比較大。

我自己是中歐商學(xué)院EMBA學(xué)員。在中歐學(xué)習(xí)的過程中，我的同學(xué)也關(guān)注到家園共育領(lǐng)域，覺得很有意思，借此機(jī)會(huì)掌通家園引入不少高管。一開始，他們是掌通家園的顧問，之后成為股東、個(gè)人投資人。目前，我們班全職在掌通家園入職的合伙人有4個(gè)。

此外，通過聯(lián)合創(chuàng)始人馮春英的引入，長江商學(xué)院也有3個(gè)人在做合伙人高管，比如趙靜坤，原來是暴風(fēng)影音的CTO;范宣波，之前是戴爾中國區(qū)小企業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)理。值得一提的是，2015年，掌通家園的日活量才1萬人，離開中歐的時(shí)候，掌通家園日活已經(jīng)達(dá)到600萬人，三年多時(shí)間，App實(shí)現(xiàn)了500倍的增長，和他們的貢獻(xiàn)是分不開的。

文化調(diào)整上，主要是確定了愿景、使命和針對(duì)的市場。我們的愿景是打造面向未來、全球領(lǐng)先、可信賴的教育服務(wù)平臺(tái);使命為“讓愛陪伴成長、讓愛更公平”;我們所針對(duì)的市場，即為2～6歲家庭提供服務(wù)、市場規(guī)模在2～3萬億。

從7月融資到現(xiàn)在，我們用這些錢主要做了兩件事：一是對(duì)老師和園長的培訓(xùn);二是研發(fā)投入。

想要提升行業(yè)的狀況，就要對(duì)幼師和園長進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，比較優(yōu)秀的園長可以展現(xiàn)自己的教學(xué)理念，我們也會(huì)讓真正熱愛幼教的人從小V變成大V。和園長一起合作，會(huì)給產(chǎn)品提供很多需求。需求越多、單個(gè)園在產(chǎn)品功能上平攤的成本越低。園長們的互相推薦，也對(duì)掌通家園產(chǎn)品的推廣有極大幫助。

2018年8月，我們在重慶啟動(dòng)了“園長大學(xué)”儀式。此次活動(dòng)，旨在用兩天時(shí)間給園長們做頂級(jí)商學(xué)院體系的結(jié)業(yè)教學(xué)。9月開始，我們連續(xù)舉辦了三屆“園長大學(xué)”，培訓(xùn)了800多名園長。接下來，我們會(huì)在這方面花比較大的力度，計(jì)劃明年在全國搭建50幾個(gè)分校，舉辦培訓(xùn)500場，大概能覆蓋10萬名園長。

目前，我們北京的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)接近200人、廈門研發(fā)團(tuán)隊(duì)有150人。所有的研發(fā)投入都是平臺(tái)基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)，也是大數(shù)據(jù)系統(tǒng)能力的開發(fā)。

幼兒園看起來很多，但都非常分散。以紅黃藍(lán)為例，只有82家直營園、100～200家加盟園。對(duì)于很多實(shí)體機(jī)構(gòu)來說，若研發(fā)投入10個(gè)億，假如有1000家幼兒園，每家園都要花10萬元。但我們覆蓋了10萬個(gè)幼兒園，同樣的研發(fā)投入，邊際成本低。

9月開始，我們對(duì)App進(jìn)行了開放注冊，用戶可以自主下載、注冊使用，而無需像從前那樣，通過教師邀請才能使用。9月3日這天，掌通家園營收為1200萬元，學(xué)費(fèi)代繳金額突破3000萬元，9月營收1億元。