鐵氧體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及調(diào)研

趙 欣 張凱翔 趙峰健

摘 要： 本文首先就行業(yè)情況做了概述，根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)目前鐵氧體市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)給予了肯定。然后結(jié)合公司具體情況做出分析，通過(guò)公司外部，內(nèi)部因素分析，得出目前公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。最后，結(jié)合銷售人員的具體工作特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作提出具體的合理化建議。

關(guān)鍵詞： 行業(yè)分析;公司優(yōu)劣勢(shì)分析;公司內(nèi)外部分析

中圖分類號(hào)：F713.5????? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A????? 文章編號(hào)：1008-4428（2018）10-0083-03

一、 行業(yè)前景

磁性材料是電子工業(yè)的重要基礎(chǔ)功能材料，自從20世紀(jì)20年代以來(lái)，全球的磁性材料產(chǎn)值和產(chǎn)量每隔幾年就會(huì)翻一番。全球的電子工業(yè)還在飛速發(fā)展中，計(jì)算機(jī)，電子器件，通訊，汽車和航空航天等工業(yè)領(lǐng)域以及家用電器，兒童玩具等日常生活用品都需要磁性材料才能完成生產(chǎn)，所以我國(guó)的磁性材料以及全球范圍內(nèi)的快速發(fā)展中的國(guó)家都需要大量的磁性材料（見(jiàn)表1）。

二、 行業(yè)分析

目前我國(guó)的各種門(mén)類的磁性材料產(chǎn)量均居世界第一，確立了世界磁性材料生產(chǎn)大國(guó)和磁性材料產(chǎn)業(yè)的中心地位。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，近幾年我國(guó)的磁性材料的生產(chǎn)均處于穩(wěn)定的狀態(tài)。近5年的產(chǎn)量情況見(jiàn)圖1和圖2。

結(jié)合數(shù)據(jù)與現(xiàn)階段各類下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，永磁鐵氧體無(wú)明顯增長(zhǎng)的主要原因是因?yàn)閭鹘y(tǒng)家電市場(chǎng)的不斷萎縮，但是智能手機(jī)，服務(wù)器，新能源，汽車電子，無(wú)線充電市場(chǎng)的發(fā)展速度較快。

從生產(chǎn)方面來(lái)看，目前全球范圍內(nèi)的性能材料生產(chǎn)主要集中在日本和中國(guó)，從技術(shù)上來(lái)看，日本的磁性材料技術(shù)發(fā)展高于我國(guó)，但我國(guó)的磁性材料產(chǎn)能居于世界首位。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)方面，國(guó)際市場(chǎng)上的日本，美國(guó)這些國(guó)家在磁性材料生產(chǎn)方面起步早，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，技術(shù)含量高，國(guó)際市場(chǎng)高檔的鐵氧體磁性材料的競(jìng)爭(zhēng)在我們國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)為數(shù)不多。

三、 公司狀況

由于我們公司是將礦物材料或金屬材料經(jīng)加工將其變?yōu)橄嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)所需求的零部件材料，所以我們的產(chǎn)品不是最終消費(fèi)品，是屬于行業(yè)中的上游行業(yè)。我們公司成立于2000年9月6日，北礦磁材的前身從事磁性材料及器件的生產(chǎn)和研發(fā)已經(jīng)有四十余年的歷史，是國(guó)內(nèi)最早的鐵氧體開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)單位之一，也是國(guó)家磁性材料工程技術(shù)研究中心的依托單位之一。產(chǎn)品銷往中國(guó)各地以及歐、美、日、港、臺(tái)等生產(chǎn)廠家。公司于1997年在國(guó)內(nèi)行業(yè)中率先通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，2000年通過(guò)了ISO9001認(rèn)證。近年又通過(guò)ROSH認(rèn)證。但由于現(xiàn)階段各種科技水平與生產(chǎn)能力的提高，磁材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也在不斷地提升，我們公司現(xiàn)階段的主要發(fā)展瓶頸是缺少頂尖產(chǎn)品的支撐。

四、 企業(yè)外部影響因素

影響我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境因素有政治環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等。首先作為中央企業(yè)，國(guó)家的方針政策、法令法規(guī)，國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)的發(fā)展?fàn)顩r我們可以很好地進(jìn)行應(yīng)對(duì);在社會(huì)環(huán)境方面，我們公司在高級(jí)人才方面也毋庸置疑，公司現(xiàn)有員工近600人，工程技術(shù)人員約為200人，其中高級(jí)以上技術(shù)職稱的專家有40余人;在技術(shù)環(huán)境方面，我國(guó)已經(jīng)是全球最大的磁性材料生產(chǎn)國(guó)，生產(chǎn)設(shè)備基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有所增強(qiáng)，但大多數(shù)磁性材料生產(chǎn)企業(yè)仍未形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

五、 企業(yè)內(nèi)部影響因素

影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部影響因素主要有企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等。作為中央企業(yè)，企業(yè)文化的建樹(shù)毋庸置疑，以產(chǎn)品質(zhì)量求生存，以技術(shù)創(chuàng)新謀發(fā)展;依靠新品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，保持領(lǐng)先，發(fā)展成為世界一流的磁性材料及電子信息材料的開(kāi)發(fā)者和制造商;造福員工，回報(bào)股東，貢獻(xiàn)社會(huì);以人為本，誠(chéng)信敬業(yè)，自強(qiáng)不息，追求卓越。公司加速科研體制改革并加大科技投入，獲得國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目1項(xiàng)，獲得北京市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目1項(xiàng)，獲得北京市科技服務(wù)業(yè)項(xiàng)目1項(xiàng)，獲得北京市新技術(shù)新產(chǎn)品（服務(wù)）認(rèn)定4項(xiàng)，獲得中國(guó)有色金屬工業(yè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)、中國(guó)質(zhì)量評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)科技創(chuàng)新獎(jiǎng)、礦冶總院科技進(jìn)步獎(jiǎng)等數(shù)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都是企業(yè)能力的體現(xiàn)。

六、 企業(yè)優(yōu)勢(shì)

十九大報(bào)告將創(chuàng)新引領(lǐng)作為培育新增長(zhǎng)點(diǎn)、形成新動(dòng)能的重要領(lǐng)域和深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主攻方向之一。近幾年中央企業(yè)已經(jīng)在我國(guó)科技創(chuàng)新中發(fā)揮了重要的作用，并有潛力繼續(xù)并擴(kuò)大自身在科技創(chuàng)新上的優(yōu)勢(shì)，為深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進(jìn)一步貢獻(xiàn)力量?？萍紕?chuàng)新本身需要投入一定的人力、財(cái)力和物力，同時(shí)伴有較高的失敗風(fēng)險(xiǎn)。原創(chuàng)性的重大科技項(xiàng)目更是如此。中央企業(yè)普遍體量大、資金雄厚，能夠承受較大的研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和較長(zhǎng)的研發(fā)周期，這是央企進(jìn)行科技創(chuàng)新的先天優(yōu)勢(shì)。中央企業(yè)應(yīng)利用和鞏固好自身的這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在重大科技項(xiàng)目和關(guān)乎國(guó)家科技實(shí)力的領(lǐng)域做出重大創(chuàng)新成果。一是繼續(xù)積極參與國(guó)家的各類重大研發(fā)計(jì)劃，承擔(dān)相應(yīng)的研發(fā)任務(wù)，尤其是前沿引領(lǐng)技術(shù)和顛覆性技術(shù)的研發(fā)任務(wù);二是依托自身優(yōu)勢(shì)設(shè)立各類研發(fā)機(jī)構(gòu)，為企業(yè)內(nèi)部的科技創(chuàng)新打造相應(yīng)平臺(tái)，把研發(fā)項(xiàng)目、研發(fā)設(shè)備和研究資金集中到研發(fā)平臺(tái)上;三是大力實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，加快建立中央企業(yè)創(chuàng)新人才聚集的機(jī)制，完善創(chuàng)新人才的激勵(lì)制度，利用創(chuàng)新人才的聰明才智推動(dòng)央企的創(chuàng)新。

其次，改革企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)制度，挖掘內(nèi)部創(chuàng)新潛力。中央企業(yè)，尤其是制造業(yè)類的中央企業(yè)雖然匯集了優(yōu)秀的科技人才、先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備和充裕的資金等創(chuàng)新要素，但是在現(xiàn)行的制度下，對(duì)內(nèi)部創(chuàng)新能力尚未完全利用起來(lái)。為更好調(diào)動(dòng)央企內(nèi)部創(chuàng)新人才的積極性，提高創(chuàng)新資源的利用效率，加強(qiáng)在商業(yè)模式創(chuàng)新上的能力，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。一是改革對(duì)創(chuàng)新的考核機(jī)制，在央企員工的年終績(jī)效考核中更多地加入科技創(chuàng)新指標(biāo)，不僅包括各類專利、科技獎(jiǎng)等便于量化的指標(biāo)，還應(yīng)包括各類非量化的創(chuàng)意指標(biāo)，例如開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式等。二是建立內(nèi)部科技成果轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)投資基金，對(duì)央企內(nèi)部產(chǎn)生而未產(chǎn)業(yè)化的各類科技成果進(jìn)行篩選，選擇其中有前景的成果通過(guò)專門(mén)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)投資基金進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，提高科技成果的轉(zhuǎn)化率。三是加強(qiáng)與大學(xué)、科研院所、民營(yíng)企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)的交流，通過(guò)交流提高對(duì)科技創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)新的創(chuàng)新機(jī)會(huì)等。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，作為中央企業(yè)，具有“國(guó)有資本優(yōu)勢(shì)”，能夠迅速形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力;從組織結(jié)構(gòu)來(lái)看，我們的企業(yè)是由中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的，而不是由某些集團(tuán)或個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)的，企業(yè)黨組織發(fā)揮著政治核心作用。這是我們企業(yè)的一大特點(diǎn)，也是一大政治優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)在這種情況下客戶愿意與我們打交道。

七、 企業(yè)劣勢(shì)

我們企業(yè)的流程冗雜效率低。上面說(shuō)優(yōu)點(diǎn)是流程制度成熟，很多東西固化沉淀下來(lái)，但是另外一面也直接導(dǎo)致運(yùn)行效率的低下，開(kāi)展一個(gè)工作要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的審批流程，等最后領(lǐng)導(dǎo)拍板，人家的新產(chǎn)品估計(jì)都已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)了。分工太細(xì)，規(guī)范太細(xì)，溝通成本高。分公司、科室、小組、個(gè)人，承擔(dān)的職責(zé)分工都不同，雖然有協(xié)作流程，但是具體執(zhí)行過(guò)程匯總還是難免會(huì)增加很多溝通成本。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，因?yàn)閺?fù)雜的制度關(guān)系，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)存在問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)周期有所延長(zhǎng)。

八、 后續(xù)工作開(kāi)展方式

市場(chǎng)部作為公司的龍頭部門(mén)，應(yīng)制定貼合市場(chǎng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略。首先，做業(yè)務(wù)本身就是銷售人員自己開(kāi)拓新客戶的;要了解你要銷售的產(chǎn)品;包括產(chǎn)品本身的特點(diǎn)用途等。第二，產(chǎn)品客戶群體是哪些需要進(jìn)行一定的了解;可以通過(guò)老客戶了解你的產(chǎn)品都用在什么地方;哪些受眾是你的客戶群體。第三，如何找客戶。通過(guò)陌生拜訪和網(wǎng)絡(luò)查詢可以找到你的客戶群體。但是由于我們公司的產(chǎn)品屬于小眾類，所以在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上存在很大的困難，因?yàn)樾枰欧鄣目蛻舳紩?huì)通過(guò)聯(lián)系我們或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取報(bào)價(jià)，決定采購(gòu)對(duì)象。第四，與客戶建立簡(jiǎn)單的聯(lián)系;告訴他你是誰(shuí)，你是做什么的;目前的情況是否有對(duì)產(chǎn)品的需求或是今后的需求。第五，重點(diǎn)挖掘意向客戶的需求，積極與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通客戶的需求能不能達(dá)成，可以達(dá)成商談合同細(xì)節(jié)，不能達(dá)成的情況下，直接導(dǎo)入產(chǎn)品;讓客戶了解你的產(chǎn)品特點(diǎn);性價(jià)比等等。

九、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體建議

作為銷售人員，要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。首先要了解市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)位通路促銷等?？蛻魻顩r。通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)乜蛻舻臓顩r，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶及潛在客戶。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)潛在客戶要分析其具備不具備作為長(zhǎng)期合作的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)其所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，最后電話預(yù)約，并進(jìn)行登門(mén)拜訪。

電話預(yù)約。在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及在客戶情緒不好時(shí)不要談業(yè)務(wù)。

洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談得越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品。

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