一場(chǎng)精彩紛呈的談判引發(fā)的思考

郭茂林（哈爾濱產(chǎn)權(quán)交易中心 哈爾濱 150010）

一場(chǎng)精彩紛呈的談判引發(fā)的思考

郭茂林（哈爾濱產(chǎn)權(quán)交易中心 哈爾濱 150010）

筆者前一階段在北京國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院參加黑龍江省第五期會(huì)計(jì)領(lǐng)軍（后備）人才班學(xué)習(xí)期間，作為主談參與了一場(chǎng)精彩的談判實(shí)戰(zhàn)演練，受益匪淺，在此與各位產(chǎn)權(quán)界同仁分享。

1 談判背景

德國(guó)M公司是世界知名的分析儀器制造商，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的需要逐漸擴(kuò)大，而國(guó)內(nèi)實(shí)驗(yàn)室常規(guī)分析儀器行業(yè)起步較晚。北京力科儀器自2005年成為M公司分析儀器類(lèi)產(chǎn)品在中國(guó)的總代理以來(lái)，建立了遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售額逐年攀升。2013年M公司在美國(guó)上市后，向北京力科提出“當(dāng)年在中國(guó)年銷(xiāo)售量在上一年7000萬(wàn)元的基礎(chǔ)上提高50%，并在以后的年份里按照每年30%的速度遞增”的要求。雙方對(duì)此問(wèn)題的看法不同，由此產(chǎn)生對(duì)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)變更、重新劃分中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、變更步驟等方面的談判。

2 談判雙方

A方：德國(guó)M公司團(tuán)隊(duì)——主談：肖穎；副主談：李長(zhǎng)燕；總會(huì)計(jì)師：葛樹(shù)峰；總工程師：孫百原；總經(jīng)濟(jì)師：張麗展；辦公室主任：陳生同；法律顧問(wèn)：孫曉紅

B方：力科公司團(tuán)隊(duì)——主談：郭茂林；副主談：劉曉斌；總會(huì)計(jì)師：周冬麗；總工程師：劉洪濤；總經(jīng)濟(jì)師：劉福琴；辦公室主任：孫麗容；法律顧問(wèn)：曹繼娜

3 談判經(jīng)過(guò)

這是一場(chǎng)精彩的也是艱難的談判，令每一位談判親歷者畢生難忘，也令所有的參與者受益匪淺。A方作為在分析儀器行業(yè)中領(lǐng)先的知名制造商，擁有得天獨(dú)厚的壓倒性談判優(yōu)勢(shì)，但我方認(rèn)為通過(guò)我們的努力，一定能夠找到令雙方都滿意的解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏。為此，作為B方的主談，我曾和我的團(tuán)隊(duì)伙伴在談判前的幾個(gè)日日夜夜做了談判各種可能的推演，最終敲定了幾套切實(shí)可行的方案。

隨著王煜老師宣布談判開(kāi)始。雙方隊(duì)員很快進(jìn)入各自的角色。A方主談肖穎思路清晰，直奔談判主題。B方主談郭茂林通過(guò)提示介紹雙方團(tuán)隊(duì)成員，取得心理優(yōu)勢(shì)后，以退為進(jìn)，讓A方介紹真實(shí)的想法；不斷提出新的談判話題，引導(dǎo)談判方向：先提出理解A方立場(chǎng)，空間轉(zhuǎn)換，拓展經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域?yàn)榇笾腥A區(qū)域；在A方拒絕后，又拋出其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如艾默生等著名品牌等暗送秋波，暗中威脅動(dòng)搖A方的立場(chǎng)；進(jìn)一步提出B方深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年，在技術(shù)、人員、經(jīng)銷(xiāo)手段等有自身獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。B方總會(huì)計(jì)師周冬麗一句“我們打下的半壁江山不能拱手相讓”，讓B方也是為之一振，并且通過(guò)詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析，論證A方要求的大幅度增加銷(xiāo)售量理由不充分?？倳?huì)計(jì)師葛樹(shù)峰信手拈來(lái)，反證數(shù)據(jù)有理有據(jù)。雙方互有攻防。B方主談提到要確保優(yōu)先選擇銷(xiāo)售區(qū)域，還提出三種選擇，合理補(bǔ)償其他放棄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和資源，參股放棄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。A方同意B方優(yōu)先選擇銷(xiāo)售區(qū)域，但強(qiáng)調(diào)要選擇三家或更多的經(jīng)銷(xiāo)商，降低B方的心理優(yōu)勢(shì)；同意第一條選擇“合理補(bǔ)償其他放棄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和資源”，不同意其他兩條要求。隨著B(niǎo)方的層層遞進(jìn)，A方的總體態(tài)勢(shì)出現(xiàn)讓步。在形勢(shì)大好的情況下，這時(shí)B方主談提出談判中場(chǎng)休息，商談下一步的談判重點(diǎn)。

待B方商談結(jié)束重新進(jìn)入談判后，話鋒突變，A方整體表現(xiàn)極其強(qiáng)硬。按照王煜老師的話來(lái)說(shuō)，前半場(chǎng)雙方談判過(guò)程總體比較流暢，B方引導(dǎo)了這一階段的談判走向，而暫停談判是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，A方氣勢(shì)上來(lái)，團(tuán)隊(duì)成員輪番發(fā)起攻擊。B方工程師劉洪濤提出補(bǔ)償時(shí)點(diǎn)不合理，余下9個(gè)月要補(bǔ)償全年的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，并且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域選擇提出見(jiàn)解。A方主談?wù)J為此時(shí)提出此問(wèn)題已經(jīng)無(wú)意義。在僵持階段，其辦公室主任陳生同的“神補(bǔ)刀”：一本正經(jīng)地提出十分“夸張的”數(shù)據(jù)支持A方立場(chǎng)，認(rèn)為B方銷(xiāo)售費(fèi)用與同行業(yè)相比過(guò)高。但B方工程師劉洪濤一句“這數(shù)據(jù)是哪里來(lái)的”，頓時(shí)引爆全場(chǎng)笑點(diǎn)。A方總經(jīng)濟(jì)師張麗展又提出市場(chǎng)份額的統(tǒng)計(jì)。盡管數(shù)據(jù)“空穴來(lái)風(fēng)”，但增加的壓力卻是實(shí)實(shí)在在的。此后，雙方的法律顧問(wèn)、總會(huì)計(jì)師、總經(jīng)濟(jì)師紛紛表態(tài)發(fā)言。其后，B方副主談劉曉斌的那深沉有力的發(fā)言展示了實(shí)力，“B公司經(jīng)營(yíng)多年，投入巨大，而M公司找借口‘卸磨殺驢’，太不夠意思”的精彩發(fā)言，贏得同學(xué)們的陣陣掌聲和笑聲……隨著時(shí)間的推移，雙方糾纏在具體的補(bǔ)償方式，以及下一步B公司放棄區(qū)域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的模式上，沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，雙方一致同意停止此次談判。

激烈的談判告一段落后，王煜老師的精彩點(diǎn)評(píng)針針見(jiàn)血，令人茅塞頓開(kāi)，客觀評(píng)價(jià)談判得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如：寒暄介紹團(tuán)隊(duì)起到暖場(chǎng)的作用；主談提出新論點(diǎn)后，總會(huì)計(jì)師、總工程師、總經(jīng)濟(jì)師可以輪流上場(chǎng)，提供更詳實(shí)的數(shù)據(jù)支持；B方主談的暫停時(shí)點(diǎn)不恰當(dāng)，導(dǎo)致B方的勢(shì)頭受阻；副主談可以更早地出場(chǎng)發(fā)揮作用；B方對(duì)補(bǔ)償應(yīng)提出具體方案，選定具體經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，提出過(guò)渡期方案；A方反復(fù)強(qiáng)調(diào)考慮B方利益，但反對(duì)B方的多個(gè)提議，如何保證B方利益；談判是雙贏的，糾纏不是最好的選擇，要知進(jìn)退，方為高手；以及談判者的語(yǔ)氣，手勢(shì)、氣場(chǎng)，都大有學(xué)問(wèn)。

4 感悟及思考

作為B方主談，通過(guò)這次談判實(shí)踐，感悟頗深，受益匪淺。在談判中，我既享受到引領(lǐng)談判進(jìn)程的愉悅，又迷茫于雙方糾纏某個(gè)問(wèn)題的困惑。以下是我總結(jié)的幾點(diǎn)感悟：

4.1 充分準(zhǔn)備，設(shè)定多種談判預(yù)案

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一次成功的談判，前期一定要做好充分準(zhǔn)備，考慮各種困難，設(shè)定多種談判預(yù)案。這次談判我們前期雖然有所準(zhǔn)備但還是留有許多遺憾，一方面與我們前期一直同時(shí)準(zhǔn)備兩個(gè)案例的A或B角，課前臨時(shí)抽簽才決定最終角色有關(guān)，另一方面也是我們?nèi)鄙僬勁薪?jīng)驗(yàn)，時(shí)間有限，沒(méi)有做出更多的預(yù)案。記得我在準(zhǔn)備會(huì)計(jì)領(lǐng)軍（后備）人才進(jìn)校園活動(dòng)中，為黑龍江科技大學(xué)的學(xué)生講授《大學(xué)生人生職業(yè)規(guī)劃》時(shí)，歷時(shí)近2個(gè)多月的準(zhǔn)備，上網(wǎng)、跑圖書(shū)館查找相關(guān)資料，幾十次的模擬演練，盡管臨場(chǎng)發(fā)生了許多變化，但我通過(guò)合理組織和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)激勵(lì)，緊緊抓住了到場(chǎng)師生關(guān)注的熱點(diǎn)并掌握好演講的節(jié)奏，最終取得了圓滿成功。在本次談判的前期小組討論中，我提出“B方參股放棄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商”的假定，并且自認(rèn)為這是一個(gè)能夠讓雙方共贏的條件，主觀認(rèn)為對(duì)方也會(huì)同意，但在臨場(chǎng)談判時(shí)受到對(duì)方的嚴(yán)詞拒絕，當(dāng)對(duì)方有許多新鮮的招數(shù)拋出的時(shí)刻，我方則因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而缺乏臨場(chǎng)應(yīng)變，最終雙方都沒(méi)有提出兩方都認(rèn)可的條件，從而談判無(wú)法順利推進(jìn)。

4.2 保持良好心態(tài)，掌握一定的談判技巧

俗話說(shuō)，熟能生巧。任何事物都一定的規(guī)律可以遵循，具體談判技巧包括如下：

4.2.1 沉著冷靜。在談判時(shí)，有可能會(huì)讓參與者情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們正常判斷。談判者必須時(shí)刻保持沉著冷靜，并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。

4.2.2 認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是交易達(dá)成后。

4.2.3 多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

4.2.4 起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，先誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。

4.2.5 反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。

4.2.6 不要接受第一個(gè)offer，通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

4.2.7 不要輕易給出第一個(gè)offer，否則會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期，請(qǐng)參見(jiàn)技巧2。

4.2.8 警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。

4.2.9 把最棘手的問(wèn)題留在最后。

4.3 雙贏的談判才是成功的談判

談判是一門(mén)藝術(shù)，而這門(mén)藝術(shù)最高境界不是剝?nèi)?，而是共贏。談判并不是在沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷連續(xù)化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。談判也并非“非此即彼”，并非是“你得到多了我就少了”的單線思維，這與很多人的意識(shí)或隱約本能并不同。需要強(qiáng)調(diào)的是，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。

中國(guó)有句老話說(shuō)得好：天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。2011年的NBA停擺事件，勞資雙方僅兩周就損失約5億美元，這是因?yàn)殡p方一開(kāi)始過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求，所以雙方談不攏，則均受損。

談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，都有“贏”的感覺(jué)。其中優(yōu)勢(shì)談判談到：優(yōu)勢(shì)談判就是讓買(mǎi)方相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。在談判場(chǎng)上最好的勝利是讓雙方獲勝，而讓自己獲利，這才是一種真正的勝利。

4.4 精誠(chéng)合作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作威力大

俗話說(shuō)：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。在商務(wù)談判中，通常需要涉及法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、商務(wù)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)銷(xiāo)售、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)內(nèi)外政策等多個(gè)方面的知識(shí)儲(chǔ)備，單個(gè)個(gè)體很難完成所有的談判工作，所以成功的談判團(tuán)隊(duì)既要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中個(gè)體的優(yōu)勢(shì)，又要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)體間的協(xié)作。一是根據(jù)工作目標(biāo)要求和相關(guān)人員能力迅速確立談判核心。這有利于保證效率和迅速確立工作程序和方向，而不是浪費(fèi)在所謂的民主階段。二是增強(qiáng)協(xié)作意識(shí)，擬定議事流程，增強(qiáng)己方談判的整體力量。談判核心確定后，其他人員一定要維護(hù)，按分工做好準(zhǔn)備方案，按準(zhǔn)備預(yù)案進(jìn)行發(fā)言。要避免出現(xiàn)談判小組成立后，大家都積極進(jìn)行發(fā)言，卻不按分工操作執(zhí)行和一定的程序發(fā)表意見(jiàn)。在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中最先敗下陣的一般都是這類(lèi)團(tuán)隊(duì)。三是一致對(duì)外，積極主動(dòng)。在談判前，要增強(qiáng)集體主義，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)充分發(fā)表不同意見(jiàn)和見(jiàn)解，經(jīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，形成己方一致的對(duì)外意見(jiàn)，將之化為各成員的自覺(jué)行為，才會(huì)出現(xiàn)談判場(chǎng)上一致對(duì)外，積極主動(dòng)地的局面。

世界談判大師羅杰?道森說(shuō)過(guò)：“說(shuō)服”可說(shuō)是讓人們認(rèn)同你觀點(diǎn)的一種藝術(shù)，也是讓人們聽(tīng)信于你的一種能力。只要我們平時(shí)多總結(jié)、多思考、多積累、多實(shí)踐、多鍛煉，把功課做在平時(shí)，在點(diǎn)滴工作與實(shí)踐中不斷提高自己各方面能力，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻更好地發(fā)揮，讓談判成為雙方都感覺(jué)到贏的藝術(shù)，這才是一種真正的人生享受。