國際項目市場開拓業(yè)務的風險與管控舉措

阮小芬

摘要：通過加強國際項目風險管理能力，采取合理的管控措施，是取得國際項目和提升合同履約能力的關鍵點。

關鍵詞：國際項目；市場開拓；風險；舉措

當今世界正發(fā)生深刻復雜的變化，單純的國內市場已經(jīng)不滿足時代的發(fā)展，在國家全力推進“一帶一路”的時代背景下，越來越多的企業(yè)將走出國門，力爭承接更過的國際項目。不管是國內項目還是國際項目都是有風險的，特別是國際項目項目面臨的風險因素更是眾多。若不排除清楚采取合理的應對措施，將是企業(yè)蒙受一定得損失。

國際項目市場開拓業(yè)務通常面對的風險有以下幾種：

1、政治風險、或者說公共關系風險，是指由于各種政治因素如戰(zhàn)爭、內亂、政權交替、等政局不穩(wěn)定、政策法規(guī)發(fā)生變化而給項目帶來經(jīng)濟損失的可能性項的風險。國際項目從開始投標到工程完工要持續(xù)時間普遍較長，至少兩三年。國際形勢的瞬息萬變，項目所在國的政局變動、社會動蕩、暴亂、恐怖主義勢力等都會給項目帶來不同程度的影響。國際制裁、項目所在國的政權交迭以及政局變動經(jīng)常會使項目被迫中斷。戰(zhàn)后由于政局不穩(wěn)定，擱淺的項目也會很難再度啟動。這些是國際市場開拓過程中最常碰見的情況。

國外項目進行市場開拓項目會遇到這樣的事情，原本是很有希望獲得某項目或者業(yè)主都已經(jīng)下發(fā)中標通知書了但卻因為一些政治因素致使原本好好的一個項目泡湯。最近比較大的事情是墨西哥時間2014年11月3日，墨西哥通信與交通部對外公布：中國鐵建牽頭的國際聯(lián)合體中標墨西哥城至克雷塔羅高速鐵路項目。這是中國企業(yè)在海外承建的首條時速300公里高鐵。然而到墨西哥時間11月6日23時墨西哥通信和交通部發(fā)布了取消該項目中標結果的消息。墨西哥通信和交通部部長表示，這次被宣布取消的投標文件，遞交及時并且符合法律規(guī)定，但卻因為墨西哥國內的一些內部問題而取消了這次招標結果。這對中鐵建而言是一個莫大的打擊。

應對措施：政治風險無法主動控制，只能在決定是否投標時進行全面的評估，若政局特不穩(wěn)定國家所在的項目可以考慮暫不進行投標。

2、匯率風險，國際項目中一般按項目所在國幣種為計量單位。在項目投標時通常都以人民幣核實成本來進行投標，所以當人民幣升值時將使企業(yè)蒙受一定的損失。

應對措施：在投標的時候考慮一定的匯率風險因素，另在與業(yè)主進行洽談的時候盡量說服對方考慮采用人民幣或用固定匯率的硬貨幣進行支付。

3、法律糾紛風險，建筑業(yè)是一種勞動密集型的行業(yè)，通常需要大量的勞工，尤其是海外工程，承包商雇傭當?shù)鼗虻谌絿鴦诠け容^普遍，這就涉及到勞動法規(guī)的約束。若對工程所在國法律制度、訴訟制度、勞工保護等理解若不全面、容易在生產經(jīng)營管理的過程因缺乏法律意識而導致法律糾紛過多。另外因聘用外籍律師的費用高、以及工作監(jiān)督不力導致的敗訴而引發(fā)的賠償?shù)戎率乖V訟成本高并且有損公司正面形象。

應對措施：密切關注工程國勞動法規(guī)的重要條款規(guī)定；對于勞動法規(guī)條款可能對勞工安排產生的影響進行事前的梳理和排除。在投標報價考慮其需增加的成本。同時在勞工管理中主要需要關注的環(huán)節(jié)包括：1、聘用和解雇程序；2、試用期、最低工資標準、福利條件；3、社會保險辦理；4、休假、工作時間安排以及加班費計算；二、對于當?shù)貒承┨厥獾墓?jié)假日應予以關注，并對工作安排作出適當調整；三、對于已產生的勞務法律糾紛應積極應對，尋求有效解決方法和措施，及時總結勞務管理經(jīng)驗或教訓，杜絕類似問題重復出現(xiàn)。

4、安全環(huán)保風險，在歐美和拉美等國家，安全環(huán)保方面的法律法規(guī)和相關的制度方面比中國較健全，若還是按照國內的思維而不學習當?shù)氐挠嘘P法律法規(guī)去管理國外項目，很有可能違反有關的環(huán)境法律法規(guī)從而招致大額的罰款，或者影響公司的聲譽。

應對措施：在市場開拓業(yè)務的時候也需要考慮這部分風險，如在投標報價的時候需考慮是否需要增加建立醫(yī)院、教堂、學校等費用，以及衡量勞保用品和防護用品的費用是否足夠。在施工管理階段建立完善安全管理制度，在施工中做好安全防護措施、進行安全環(huán)保培訓、監(jiān)督工人按規(guī)操作、排查有關安全隱患。

5、自然環(huán)境、社會人文環(huán)境風險

國際項目必然要受到項目所在地自然環(huán)境和社會人文環(huán)境的影響。自然環(huán)境包括項目所在國的氣候、地形、地質、水文等要素，以及由此引發(fā)的地震、暴雨、高溫等自然災害。社會人文環(huán)境包括包括當?shù)厣鐣諚l件、基礎設施情況、人文民風等，如有的國家政府辦事效率較低，節(jié)假日制度或宗教制度特殊，會對項目進度造成影響；而項目所在國生活居住條件、醫(yī)療衛(wèi)生條件、交通條件等都和員工健康，項目運轉產生直接影響。有一個案例是某中資公司中標的波蘭A2高速公路，在投標時未充分考慮工程對當?shù)赜晖苓w徙的影響，初期施工過程中也沒采取有效措施幫助雨蛙遷徙。最后被業(yè)主下令全面停工近兩個月來搬運雨蛙，同時在設計構筑物中還需要增加雨蛙遷徙通道，讓本就頻臨絕境的項目徹底崩潰，最終只能被迫通過單方面解除合同來減少項目損失。

應對措施：在市場時需從多方面途徑了解當?shù)氐淖匀蝗宋沫h(huán)境，對于已知的人文環(huán)境風險可以采取風險預防，投標報價考慮可能需增加的費用及工期。

6、關稅風險，在投標階段考慮從中國進口設備或材料的需調查清楚該國的稅費。有個案例是，原有一個項目板房采購合同，施工方報價時考慮從中國進口，一簽合同就意味著有幾十萬美元的盈利，但簽合同后不久當?shù)卣驮黾雨P稅比例，原本板房的進口關稅由原來的25%變成了70%，原來一個盈利的合同變成了虧損（目前該合同正在與業(yè)主進行協(xié)商中）。由此可以看出，在市場開拓時若對當?shù)囟悇照甙盐詹粶蚀_容易導致成本增加。

7、融資風險，中資企業(yè)之所以能在國際項目中接很多項目，其中有一個原因是因為中資企業(yè)能聯(lián)系國內的銀行提供融資。一個項目融資的失敗也就代表著項目的失敗。

8、技術規(guī)范風險，技術規(guī)范作為合同的組成部分，與主合同條款有著同等的法律效力。在投標報價對若對技術規(guī)范不了解，容易使投標文件中的技術方案不能滿足業(yè)主要求或者是報價出現(xiàn)重大失誤。

結語：

國際項目風險復雜多變，對項目風險進行分析根據(jù)分析并采取相對的應對措施是國際項目成功的基石。對于風險管理我們需要做到事前防范、事中控制、事后救濟的管理理念。面對國際工程分析我們需提高風險管理意識、增強風險識別和分析能力、有針對性的采取風險管理措施。國際項目中常用的風險防范措施有風險回避、風險預防和減輕、風險轉移和風險自留等。在市場開發(fā)階段我們需做好商務調查和現(xiàn)場考察，認證做好招投標文件評審和分析，針對具體國別做好風險信息搜集，積極使用外部資源，根據(jù)風險識別情況采取風險承受、轉移、轉嫁等來應對風險的措施。