換種思路種水果 上篇：對水果生產(chǎn)目標、基礎(chǔ)與品種的認識

文 /邱立軍

換種思路種水果 上篇：對水果生產(chǎn)目標、基礎(chǔ)與品種的認識

文 /邱立軍

在這里，我想和廣大水果種植者探討的是，我們在生產(chǎn)經(jīng)營過程中如何選擇技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)，并使之符合自身的需要，來解決水果生產(chǎn)經(jīng)營過程中的一些現(xiàn)實問題，找到生產(chǎn)經(jīng)營的努力方向。

在此我所表述的是一種思路，基本上不涉及那些操作層面上的具體技術(shù)。類似于某某桔園幾月幾日噴什么農(nóng)藥施什么肥料，我?guī)缀鯚o法回答，因為每個果園都有自己的情況，氣候又是變化無常的。另外需要說明的是，我這里講的僅適用于那些適度規(guī)模種植，致力優(yōu)質(zhì)水果種植并以此為職業(yè)的朋友。如果你種兩年水果就轉(zhuǎn)行，或單純地租幾畝地種點水果玩玩，我認為看看就可以了。

一 種植目標的重要性

當前中國已進入了一新的歷史發(fā)展階段。對于中國果業(yè)來說，我個人認為種個新品種就能大賺一筆的概率已經(jīng)很低了——信息的透明化使得每一個容易賺到錢的地方都充滿了投資者。如，水果店賺錢，一下子滿大街開的都是水果店；零食店紅火，零食專賣便在各地迅速出現(xiàn)；葡萄效益好，全國各地到處都種葡萄；“沃柑”好，廣西、云南等地到處都瘋狂發(fā)展“沃柑”……因此，如果單純是看到什么好賣就去種，那么等你種出來的時候，市場已經(jīng)不再稀缺或者飽和了，“好賣”早就成了過去時。于是，很多想進入農(nóng)業(yè)的人咨詢我時，總是問種什么水果好，什么品種最好？我回答不了。

當前及今后一段時期，我們面臨的問題已不再是市場短缺，而是產(chǎn)能過剩和生產(chǎn)的不平衡，不僅是鋼鐵、水泥等工業(yè)品，也包括蘋果、葡萄等農(nóng)副產(chǎn)品。消費的變化和升級對產(chǎn)品提出了更高的要求。過去幾年，消費者對水果的認識和消費發(fā)生了許多變化，相信未來這種變化還會加速，對此種植者備感困惑。

“花果飄香”公眾號的清揚老師在他的文章里時常強調(diào)這樣一個水果生產(chǎn)經(jīng)營觀點：品種—品質(zhì)—品牌。我個人理解：從生產(chǎn)出發(fā)，品種決定產(chǎn)品，也決定產(chǎn)品品質(zhì)和應(yīng)用技術(shù)，這就是所謂的“良種配良法”；進一步，產(chǎn)品通過銷售推廣建立品牌，這是生產(chǎn)決定銷售。

在這個消費不斷升級變化，競爭愈發(fā)激烈的轉(zhuǎn)型時期，如何低風險進入水果行業(yè)，或者經(jīng)營好現(xiàn)有的果園，我認為需要改變思路：種植水果要從自己是個消費者開始。具體路徑：目標—品控—商品（產(chǎn)品）—技術(shù)（品牌）。

個人認為，在確定目標的情況下，做好品質(zhì)的控制，以良好的基礎(chǔ)條件和配套技術(shù)保障水果產(chǎn)品的質(zhì)量，完成產(chǎn)品的商品化（一致性和可區(qū)分性），使消費者對你的果品具有良好的預(yù)期，這時你的品牌就自然成形了。

不忘初心，方得始終。確定你的種植目標很重要。目標的確定可以分三步走。

第一步：明確目標客戶。

你想把水果種成什么樣，是極品品質(zhì)，還是大路貨批發(fā)，或者是二者都有？

一般情況下，我們的水果種植目標同我們的水果銷售策略是相適應(yīng)的，每個種植戶都有一個比較清楚的果品銷售路徑：果子種出來賣給誰。

如果你去年賣得不錯，預(yù)期這種銷售形勢今年還能持續(xù)，那么你就按照去年的做法，那樣種，那么賣，而目標就是在去年的基礎(chǔ)上有所提升。如，去年有人說你葡萄穗形大小不一，那么你今年注意下，著色再好一點，果形再大一點，商品化做得再好一點，以小果充大果的事少干點……如果你的果品每年都有進步，那么來買你水果的人會覺得比上一年合算，你的產(chǎn)品就總會被消費者肯定。

如果你真不清楚自己的水果賣給誰，是商販來收購，還是市民來自采，亦或其他。一個較好的辦法，就是找一個你認為水果種得比較好、值得你學(xué)習(xí)的人，樹個標桿，然后去看看人家種出來的產(chǎn)品怎么樣，你可以跟著他來確定自己的目標：人家的產(chǎn)品賣給了誰，原則上你也有極大的可能是為這些消費者生產(chǎn)。

知道買你水果、吃你水果的人很重要。只有知道這些人買你水果的原因，你才能投其所好地改進你的水果生產(chǎn)經(jīng)營方式和目標，讓他們更加喜歡購買你的果品。當然，你如果未來還想把你的水果賣給另外的人，你也應(yīng)該知道他們喜歡什么樣的水果。

第二步：客觀評價自身。

很多人看到別人做得很好，總想去學(xué)，其實水果種植成功并不單純是品種+勞動，里面還有很多的內(nèi)容在支撐。正如清揚所講：每個極品水果的背后都是“品種 +土地 +氣象條件 +設(shè)施+技術(shù)”和經(jīng)驗的有機結(jié)合。

因此，實事求是地評價自身，如資金、勞動力、設(shè)施水平、自然條件、市場拓展及人脈積累等等，并對比目標消費者的消費需求，對生產(chǎn)目標進行修正。

而學(xué)會修正很重要，這是自知之明的重要表現(xiàn)。比如你條件差，那么就把目標定低一點；你管理人員少，那么有些精細化的措施就少用一點；你土地資源少，那么你就把自己的勞動力多投入一點等。

你能不能在原來的基礎(chǔ)上更進一步地提升消費者的獲得感，給消費者提供不斷升級的產(chǎn)品也很重要，因為沒有那個消費者不喜歡在原來的基礎(chǔ)上有新的所得。

第三步：確定主力商品。

種植水果的最終目標是賺錢，而錢是需要水果賣掉后才能獲得。因此，種出來的水果以何種面貌賣給你選定的消費者，是完成水果種植目標的最重要環(huán)節(jié)之一。

商品與產(chǎn)品的區(qū)別，商品是專門為了賣給別人而存在的。你要把人家口袋里的錢通過你種出來的水果變成你口袋里的錢，那就需要商品。商品的最主要特點就是一致性。

請大家一定要記住一致性對于水果產(chǎn)品的重要性。作為一個致力于養(yǎng)家糊口，或?qū)崿F(xiàn)自身人生創(chuàng)業(yè)理想的水果生產(chǎn)經(jīng)營者，你不能做出今天賣出去的果品與昨天的不一樣、這一箱果品與那一箱又不一樣的事情，你必須根據(jù)你的目標消費者對產(chǎn)品進行分類和設(shè)計。

對此許多種植戶并不重視，但這對于致力于做優(yōu)質(zhì)果園，特別是主打本地市場的果園來說非常重要。消費者的需求差異很大，你的產(chǎn)品種出來也有差異，因此需要對你種出來的果品進行分類設(shè)計：什么樣的果品賣給誰，賣什么樣的價格，怎么樣去包裝。

日本在這方面做得很好，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。比如說禮品果，我們每個人都曾在水果攤上買過水果送過人，大家覺得應(yīng)該送什么樣的水果？你心里肯定有個基本判斷：有些水果你覺得送人不錯，有些水果你看都不會看一眼，之間的差別在什么地方？我想大家心里都明白。

產(chǎn)品設(shè)計是一個專業(yè)性很強的活，原則上可以請教有經(jīng)驗的人或第三方來做。

上述三步下來，大家可能對自己要種出什么樣的水果有了一個比較明確的目標，接下來是如何實現(xiàn)這一目標。

二 優(yōu)質(zhì)果園的必備基礎(chǔ)條件

要種出符合目標要求的優(yōu)質(zhì)水果，離不開一些基礎(chǔ)條件，如適宜的土壤、可控的環(huán)境、熟練的工人等。下面以現(xiàn)有果園為例（不涉及果園選址等區(qū)位條件），介紹優(yōu)質(zhì)果園應(yīng)該具備的一些基礎(chǔ)條件，以保障果園種植目標的實現(xiàn)。

◇符合要求的土壤

“吃”和“住”是所有生物的頭等大事。對于水果來講，土壤就是為果品生長提供吃住條件。土壤好與不好，你果園生產(chǎn)出來的水果都有直接反映。

土壤是形成水果品質(zhì)的第一基礎(chǔ)條件，沒有符合要求的土壤，原則上很難生產(chǎn)出好品質(zhì)的水果。因此，要確保水果品質(zhì)，實現(xiàn)種植目標，首先要從土壤入手，使土壤符合能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果品的要求，這就是基礎(chǔ)。

那么，如何評價土壤是否達到要求呢？實際生產(chǎn)中我們可以從幾個方面來簡單判斷：一是土壤的外觀質(zhì)感，如果疏松柔軟，手掌能插進去，顏色有點黑的土就好；二是化學(xué)指標，主要看容重和有機質(zhì)，容重低，有機質(zhì)含量達3%，也是好土；三是看果樹或地面雜草長相，如果果樹和雜草生長良好，那么土也不差。

對于離目標還差一點的果園土壤，應(yīng)該根據(jù)不同的水果種類，對土壤進行適當改良，如調(diào)節(jié)pH值、增施有機肥、果園生草、開溝降低水位、客土增厚土層等；如果是基質(zhì)栽培，可增加腐殖土比例，做好消毒換土等措施。

提升土壤質(zhì)量需要較長的時間和持續(xù)的投入，做不做不在于技術(shù)上行不行，而在于我們的經(jīng)營主體有沒有真正地意識到改良土壤的重要性。

◇適當可控的環(huán)境

在這里我把灌溉、大棚、防洪、防風、強排等設(shè)施都列為可控的環(huán)境設(shè)施，主要目的是控制果樹生長過程中某些關(guān)鍵時節(jié)的環(huán)境要素，比如控水，比如灌溉，比如避雨，比如遮陽。這些設(shè)施主要是為保障果品正常生長、不過多地受外部環(huán)境影響而配備的，以有利于預(yù)期目標的實現(xiàn)。

作為優(yōu)質(zhì)果園，我認為需要具備以下幾個方面的設(shè)施：

一是灌溉設(shè)施，包括應(yīng)擁有水源、取水設(shè)備和灌溉管網(wǎng)，能夠適時滿足果樹生長對水分的需求。當然，如果你有肥水一體化設(shè)施更好。對于某些水果如大棚枇杷，我建議還應(yīng)安裝霧化系統(tǒng)或微噴設(shè)備。

二是防洪設(shè)施。洪水澇害對于水果生產(chǎn)很多時候是致命的。對于平地果園或強降雨較多的果園，在設(shè)施上要有防洪壩和強排系統(tǒng)。即使你的果園只有10畝（0.67 hm2），我也建議你建立與之適應(yīng)的防洪壩和強排系統(tǒng)。對于葡萄、棗等這類一旦發(fā)生洪澇漬害就會大量裂果的水果，良好的強排系統(tǒng)和防洪設(shè)施不僅可以減少產(chǎn)量損失，而且還可減輕災(zāi)害對葡萄果穗的影響。如果你的果園在山地，那么開出排水溝就可以了。當然，開溝也應(yīng)科學(xué)設(shè)計，以防止地質(zhì)災(zāi)害的發(fā)生。

三是防風設(shè)施。對于有些肉質(zhì)根和淺根系水果，如桃、枇杷、櫻桃等，大風會對植物造成很大傷害，種植在臺風多發(fā)地區(qū)或風口處，就應(yīng)該配備防風設(shè)施，否則你很難種好，更別說種出優(yōu)質(zhì)的目標水果。

四是大棚（避雨設(shè)施）。雨水往往是很多水果種植不好或品質(zhì)達不到要求的最主要因素。如櫻桃成熟時，雨水過多會造成裂果；葡萄生長季節(jié)多雨，病害會大面積發(fā)生，果園用藥量會大幅提升；開花期遭遇連陰雨，是長江流域桃樹著果不良的最主要因素；果實成熟季節(jié)，雨水過多會讓果實糖度降低，口感變差等。因此，對于大部分水果來說，大棚（避雨）能極大地提升果實內(nèi)在品質(zhì)。另外，封閉的大棚環(huán)境使你的水果在著色期免遭飛鳥、蠅類為害，可確保果實有著漂亮的外觀。從生產(chǎn)實踐來看，大棚已經(jīng)成為優(yōu)質(zhì)水果生產(chǎn)最主要的基礎(chǔ)條件，在大棚里，溫度、濕度、光照甚至土壤都可控制，水果種植相對容易些，只是一次性投資很大。

◇熟練的種植工人

一個果園最終能不能管好，或者你能不能種出你想要的水果，最關(guān)鍵的因素還是人，這也是為什么我把熟練的種植工人作為基礎(chǔ)條件之一。對于規(guī)模經(jīng)營果園，足夠的熟練種植工人能到位地完成技術(shù)措施要求，將大幅提升水果質(zhì)量和生產(chǎn)效益。所以，在確定種植目標時要考慮的一個重要內(nèi)容就是人的因素。我個人認為，對于規(guī)模較大的果園，需要有固定的種植工人隊伍，而且要使之盡快地成為熟練工人；對于規(guī)模較小的果園，則要發(fā)揮果園老板自身的勞動優(yōu)勢。

對于熟練工人的培養(yǎng)，我的觀點是，一線干活的生產(chǎn)人員原則上要百分之一百地執(zhí)行果園老板或技術(shù)人員定下來的操作要求。簡單地說，就是一線工人只聽你怎么說，然后按照你說的去做，對他們不要進行過多的所謂的技術(shù)培訓(xùn)，要培訓(xùn)也是你給他們培訓(xùn)。這樣做的好處，就是你要求的技術(shù)措施會比較順利地執(zhí)行下去。作為技術(shù)人員或經(jīng)營者可以相互討論，百家爭鳴，但最基層的一線工人只能聽你一個人的話。因為水果種植技術(shù)沒有標準答案，當這些工人對不同人員的技術(shù)培訓(xùn)一知半解、想法過多的時候，你的要求就難以落實了。

當你的果園具備上述這些基礎(chǔ)條件，那么相對來說，你的水果種植就變得相對簡單。我們在種植水果過程中出現(xiàn)的各種問題，很多時候都可以從基礎(chǔ)條件不足上找到原因。

三 你是否真的需要新品種

當前水果產(chǎn)業(yè)里最熱門的話題就是品種，特別是新品種。作為水果種植的一個完整話題，我想我還是該說一說品種，只不過我是站在現(xiàn)有果園的角度，從消費升級的角度，從種植目標的角度，即針對已經(jīng)開始生產(chǎn)的成年果園，來說說你是否真需要大家爭先搶購的“新品種”。

◇何為優(yōu)質(zhì)果品？

清揚老師提出了“常規(guī)品種”“精品品種”和“極品品種”三個品種概念，我則提出三個相對應(yīng)的產(chǎn)品概念，即“常規(guī)果品”“優(yōu)質(zhì)果品”和“精品（極品）果品”。一個品種在種植過程中如果可以種出上述三種品質(zhì)的果品，那么我認為這個品種就是一個極品品種；如果只能種出常規(guī)品質(zhì)的產(chǎn)品，那么這個品種就不具備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果品的能力。這里不談極品，因為極品往往代表著某種缺陷。

什么樣的果品才能稱之為優(yōu)質(zhì)果品呢？說白了，優(yōu)質(zhì)果品就是比一般的果品要好，而且這種好是大家公認的、確實比一般的果品要好，比如，更好吃，更甜，更大，更好看等，這些因素的集合就是優(yōu)質(zhì)果。

通常情況下，每一個品種都會有優(yōu)質(zhì)果的表述。如巨峰葡萄，優(yōu)質(zhì)果的要求：可溶性固形物含量在17%以上，穗形較好，穗重在500 g左右，著色較深且均勻，有果粉且較完整，新鮮。這就是好果。如果從最終消費的角度講，可能沒有這么復(fù)雜；但從賣給消費者的角度講，商品性還是優(yōu)質(zhì)果的重要內(nèi)容之一。一個包裝箱內(nèi)的蘋果，理應(yīng)大小、色澤、形狀一致，這種一致性的要求就是優(yōu)質(zhì)的重要內(nèi)容。

邱立軍（左）與種植戶交流柑桔加溫促早生產(chǎn)前景

這幾年我們已經(jīng)深刻感受到整個社會的消費升級，而且速度超出了許多人的預(yù)期。消費者對于水果的需求向質(zhì)量和特色化轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為共識，而且對質(zhì)量的要求越來越高，優(yōu)質(zhì)成為你的果品參與市場競爭的必備條件之一。

在這種情況下，你的果園生產(chǎn)應(yīng)該跟上消費節(jié)奏，生產(chǎn)出符合消費需求的優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)品。你是否需要新品種，也就取決于你現(xiàn)在種植的水果品種是否能滿足優(yōu)質(zhì)水果生產(chǎn)的需求。

◇對現(xiàn)有品種的評估

針對市場所要求的優(yōu)質(zhì)水果 （無論是批發(fā)還是作為禮品，水果都有“優(yōu)質(zhì)”的概念，需要種植者去理解）及不斷變化的“優(yōu)質(zhì)”內(nèi)涵（如可溶性固形物含量、成熟度、大小等），去評估自己果園中的水果品種是否能滿足當下及未來一段時間生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)水果的需求。比如，在夏黑葡萄占據(jù)市場主導(dǎo)地位的時候，藤稔葡萄就不容易種出“優(yōu)質(zhì)果”，其可溶性固形物含量無法與夏黑相比，藤稔葡萄就難以滿足優(yōu)質(zhì)果生產(chǎn)的要求。又如，柑桔中的尾張溫州蜜柑，當你把這個品種當作鮮食柑桔種植時，其化渣性就不理想，根本就不能與完熟的宮川溫州蜜柑果實相比；不過，作為加工用品種，尾張依然是個好品種。

除了優(yōu)缺點顯而易見的一些品種外，對于生產(chǎn)上的其他一些品種如何去判斷其未來的市場發(fā)展趨勢？將來是否需要更換？我覺得還可以從以下幾個方面來考慮：

一是可溶性固形物含量。原則上能生產(chǎn)出高可溶性固形物含量的品種是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果的必備條件，如果可溶性固形物含量很難提上去，這個品種就要引起注意。當然，那些本以清爽不甜而獨具特色的小眾特色果品不在此列。

二是單果重。在正常產(chǎn)量下，單個果實需要一定的重量并具有很好的均衡性，如果單果重與市場上所認可的優(yōu)質(zhì)果的單果重差異較大，那么也是需要注意的。

三是外觀。外觀有較大缺陷的果品是缺乏市場競爭力的。

用未來的好果品指標來評價現(xiàn)有水果品種也是一個很好的方式。那么什么是未來的好果品？我個人認為可以通過考察經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的消費現(xiàn)狀來找到參考答案：現(xiàn)在日本東京千疋屋的水果就是未來的禮品果典范，符合東方人的消費特性；目前上海繁華市區(qū)水果店賣的水果，可能是三四線小城市未來10年主流消費水果。當然，這種方式并不完全可靠，只能作為參考。

◇慎重選擇與合理更換

經(jīng)過評估后，現(xiàn)有果園的現(xiàn)有水果品種會出現(xiàn)需要更換、暫時不需要更換和不需要更換這三種情況。

需要更換的，那么你應(yīng)該考慮更換新品種。關(guān)于新品種，你可以去看看別人種的，個人建議更換新近引進或育成、且市場相對成熟的品種。具體技術(shù)措施，一是高接換種，二是挖除后新植。高接換種，從改造到投產(chǎn)一般需要2～3年，這種情況在柑桔上應(yīng)用得比較多。挖除后新植，建議大家先向?qū)I(yè)育苗商訂單購買營養(yǎng)缽大苗，當這些大苗可以定植的時候，再對現(xiàn)有品種在果實采收后挖除。這樣做，不僅整個果園苗木整齊劃一，幼苗生長期變短，果園收益不會因品種更新而長時間中斷，而且還可以在新植前對果園進行全園改土，完善灌溉、道路等基礎(chǔ)設(shè)施。

當下無需改換，但未來可能并不適應(yīng)的，需要關(guān)注現(xiàn)有品種植株生長情況以及客戶對該品種所產(chǎn)果品的評價，評估其還可繼續(xù)種植多長時間，然后多去參觀、多去收集相關(guān)新品種的資料，甚至可以適當?shù)匾N一些新品種以作比較。在確定未來種植品種后，根據(jù)現(xiàn)有品種的淘汰時間節(jié)點，及時進行定向育苗，準備更換品種。

不需要更換的，那么就應(yīng)該充分發(fā)揮現(xiàn)有品種的生產(chǎn)性能，提升其品質(zhì)，種出好水果。

沒有最好，只有更好。好是相對的。好品種就是生產(chǎn)出來的果品消費者愿意買，而你又能種出來，在一段時間內(nèi)能為你提供穩(wěn)定的收益。雖然有些品種已經(jīng)種植幾十年，如巨峰葡萄、紐荷爾臍橙，但其果品質(zhì)量和商品性依然不錯，仍然是市場上表現(xiàn)不錯的“優(yōu)質(zhì)果”。

同時，請大家注意，一些水果品種以老樹生產(chǎn)出來的果品具有較大的品質(zhì)優(yōu)勢，如楊梅、香柚、溫州蜜柑等。福建平和的一些企業(yè)已經(jīng)推出了30年老柚樹蜜柚的概念，浙江臨海“了不得”公司更是把樹齡30年、40年作為宮川溫州蜜柑的一大賣點。

【編后語】 隨著經(jīng)濟、社會的發(fā)展，水果已成為人們健康生活的必需品，在需求不斷升級的同時，市場銷售價格逐漸走高，進而使得水果種植成為一種獲取豐厚投資回報的熱門產(chǎn)業(yè)，幾乎人人都想去種水果，但能把水果種好的人卻少得可憐。原因是多方面的，如樹種品種選擇不當，栽培管理技術(shù)不配套，市場拓展乏術(shù)等，但最主要的還是人的問題，即生產(chǎn)經(jīng)營者對水果種植目標以及如何實現(xiàn)這一目標的認識不到位，忽略了自身的實際情況，盲目追求品種的新特異、產(chǎn)品的大甜美，急功近利，投機取巧，種出的水果要么離市場要求太遠，要么食用安全性堪憂，以致滯銷難賣，虧損連連?？萍伎焖侔l(fā)展的今天，種出好水果，獲取好收益，對于水果種植者來說，品種與技術(shù)的獲取已不成問題，難的是如何在思想和理念上為種植水果做好準備，明確自己的生產(chǎn)和經(jīng)營目標，找到水果生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。邱立軍是浙江省舟山市定海區(qū)一名資深的一線果樹技術(shù)推廣人員，他創(chuàng)辦的"悠果農(nóng)業(yè)"微信公眾號近期發(fā)布了他在基層培訓(xùn)時的一些講課材料，從思想和觀念上對如何種好水果、獲取好收益，用通俗的語言進行了科普性講解，雖然其中有些觀點和提法不一定完全準確和具有普遍性，但對于初次介入水果行業(yè)尤其是水果種植的人來講，仍具有較強的參考價值，這也是我們選擇編發(fā)《換種思路種水果》系列文章的初衷。

【導(dǎo)讀】 要想種好水果并獲取好收益，必須有一個明確的目標，即要種出什么樣的水果，賣給什么樣的人。同時，還必須明確自己在土壤、環(huán)境和人力等方面是否具備種好水果的條件，在品種選擇方面是否真的需要新品種。

浙江省舟山市定海區(qū)林業(yè)工作站（316000）

邱立軍（1973—），男，高級農(nóng)藝師，舟山市定海區(qū)水果首席專家。2017年2月創(chuàng)辦 《悠果農(nóng)業(yè)》微信公眾號（yg13515805113）。

2017-11-10

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