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    最重要的戰(zhàn)略,就是對戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代判斷

    2017-12-29 08:51:16
    銷售與市場·管理版 2017年9期
    關(guān)鍵詞:江小白戰(zhàn)術(shù)小米

    中國式戰(zhàn)略中有一個(gè)特殊的詞,叫“戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)”。

    戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)到底是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)?它首先是戰(zhàn)術(shù),但卻是有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)術(shù)。說直白一點(diǎn),就是有效的戰(zhàn)術(shù)套路。

    中國企業(yè)的戰(zhàn)略,用特勞特在其名著《營銷革命》中的說法,“成功戰(zhàn)術(shù)的一致化,就是戰(zhàn)略”。在每個(gè)階段的成功戰(zhàn)術(shù)是快速迭代的,因此,把握成功戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代節(jié)奏,就成為重要的戰(zhàn)略。

    中國營銷的成功,除了本身的營銷能力外,還有一個(gè)特點(diǎn):當(dāng)營銷成為“現(xiàn)象級”的現(xiàn)象時(shí),就會(huì)成為媒體焦點(diǎn),從而起到巨大的助推作用,加速成功。

    中國還沒有進(jìn)入資源碾壓一切的階段,這個(gè)時(shí)候,誰能夠調(diào)動(dòng)社會(huì)資源快速聚集,誰就能夠快速脫穎而出。

    小米本來沒什么資源,但小米模式的推出,社會(huì)資源快速向小米集中。消費(fèi)者購買的是小米的產(chǎn)品,購買小米是因?yàn)橛行詢r(jià)比。但社會(huì)傳播的是小米模式。

    OPPO和vivo也不是什么特別有資源的企業(yè),消費(fèi)者購買的是美顏功能,但社會(huì)傳播的是它們的線下模式,是小米模式的反轉(zhuǎn)。

    一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,有人愿意買;一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的新模式,引發(fā)社會(huì)傳播,社會(huì)資源快速集中。這幾乎是中國企業(yè)快速崛起的基本模式。

    一般來說,每個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù),都會(huì)成為媒體熱議的焦點(diǎn),從而產(chǎn)生無法想象的力量。

    新媒體時(shí)代,更是如此。企業(yè)需要思考的就是,怎樣更好地利用這個(gè)時(shí)代的新工具。

    互聯(lián)網(wǎng)是干什么的?互聯(lián)網(wǎng)最初是用于傳播信息的,只要傳播信息,就一定天然與營銷有關(guān)。沒有互聯(lián)網(wǎng),就沒有小米、OPPO的成功,因?yàn)樗鼈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)傳播的結(jié)果。

    但是,過去的互聯(lián)網(wǎng)傳播具有偶然性,憑什么小米被引爆了?其實(shí)有偶然性,連雷軍都沒有完全搞明白。

    白酒的互聯(lián)網(wǎng)營銷,江小白是開創(chuàng)者。即使對江小白的酒有質(zhì)疑的人,也承認(rèn)它的互聯(lián)網(wǎng)傳播厲害。現(xiàn)在傳播江小白的人,有多少是喝江小白酒的人?這正是互聯(lián)網(wǎng)傳播的特色:一旦成為“現(xiàn)象級”的現(xiàn)象,互聯(lián)網(wǎng)傳播是免費(fèi)的。

    過去的互聯(lián)網(wǎng)傳播有—個(gè)巨大的問題,就是與渠道的結(jié)合度比較低,基本上就是有一撥人在玩,與渠道無關(guān)?;ヂ?lián)網(wǎng)與傳播是兩張皮,雖然在講“互聯(lián)網(wǎng)+”,但傳統(tǒng)營銷人好像在講互聯(lián)網(wǎng)是要替代自己的。這個(gè)問題現(xiàn)在已經(jīng)有了解決方向,就是互聯(lián)網(wǎng)與渠道的結(jié)合,互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的可控化。

    過去有一個(gè)說法,“4P皆為傳播”,但一直做不到。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做到了,產(chǎn)品、渠道、推廣皆為傳播。

    產(chǎn)品是IP,場景是傳播,渠道是傳播,消費(fèi)者是傳播,一切皆為傳播。我認(rèn)為這就是營銷的最高境界。

    以前白酒行業(yè)的“盤中盤”,是通過KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)的人際關(guān)系能力影響其他消費(fèi)者。說白了,就是銷量是送出來的。前不久,一個(gè)白酒品牌銷售額10多億元,老板說加送出去的酒,就是30多億元了。這是高成本的意見領(lǐng)袖傳播?;ヂ?lián)網(wǎng)解決了這個(gè)問題,讓傳播更便利了,KOL的影響力更大了。但是普通人的傳播思維是錯(cuò)的。

    互聯(lián)網(wǎng)傳播只有兩個(gè)結(jié)果:0和1。要么完全失敗,要么非常成功。沒有中間狀態(tài)。沒有引爆就是失敗。

    摸清了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷軌跡,事情就容易辦了。每個(gè)時(shí)代,掌握與時(shí)代相隨的戰(zhàn)術(shù),就是最重要的戰(zhàn)略。

    傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程中,要搞明白什么是不變的,什么是易變的。不變的是行業(yè)屬性,變化的是社會(huì)表現(xiàn)。

    過去很多企業(yè)成功過,又因時(shí)代變化而出問題,就是沒有認(rèn)清戰(zhàn)術(shù)有時(shí)代性。有了對戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代判斷,就不會(huì)故步自封。endprint

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