汽車經(jīng)銷商盈利模式分析

汽車經(jīng)銷商集銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體，為終端客戶服務(wù)，在汽車領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，汽車銷售盈利模式多元化發(fā)展成為汽車行業(yè)經(jīng)銷商尋求發(fā)展的趨勢(shì)所在，且通過金融支持促進(jìn)銷售已成為經(jīng)銷商不二的競(jìng)爭(zhēng)法寶。

一、傳統(tǒng)銷售模式及評(píng)價(jià)

（一）傳統(tǒng)銷售模式

1.返利差

各汽車廠家每年都會(huì)針對(duì)經(jīng)銷商發(fā)布商務(wù)政策，內(nèi)容涉及廠家的基礎(chǔ)返利、政策支持等內(nèi)容，經(jīng)銷商據(jù)此將車輛指導(dǎo)價(jià)放手給業(yè)務(wù)人員，有總經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員三級(jí)分別掌握不同額度的差價(jià)，在返利點(diǎn)位以不同下點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)銷售，賺取之間的差額。

2.政策差價(jià)

一方面，銷量大的經(jīng)銷商能獲得企業(yè)更優(yōu)厚的政策或者較為優(yōu)惠的出廠結(jié)算價(jià)，薄利多銷。另一方面，部分汽車廠家在年初或者年末的時(shí)候會(huì)讓經(jīng)銷商出資買斷一部分車輛，買斷價(jià)格一般低于市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)銷商以此獲益。

（二）傳統(tǒng)銷售模式評(píng)價(jià)

返利是傳統(tǒng)銷售模式下的盈利方式，在車輛下點(diǎn)不超過返點(diǎn)的情況下，經(jīng)銷商在合理的時(shí)間內(nèi)將車輛售出穩(wěn)賺不賠。在政策差價(jià)方面，經(jīng)銷商以絕對(duì)低價(jià)獲得車輛資源，降低購(gòu)車成本。在未來市場(chǎng)環(huán)境良好的情況下，可以獲得更多的差價(jià)收入。

但是，產(chǎn)品的差價(jià)銷售其實(shí)利潤(rùn)較低，經(jīng)銷商有時(shí)為搶占市場(chǎng)，會(huì)平價(jià)售車，差價(jià)銷售只能占到經(jīng)銷商年利潤(rùn)的30%不到。政策差價(jià)方面，中小經(jīng)銷商一方面規(guī)模受限，無法獲得廠商政策支持，另一方面出于資金壓力，無法一次性買斷庫(kù)存車輛，所以這種盈利方式對(duì)中小經(jīng)銷商來說并不合適。且在市場(chǎng)環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，囤積庫(kù)存，會(huì)影響經(jīng)銷商的信用支持，帶來市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、融資銷售模式及評(píng)價(jià)

（一）融資銷售模式

1.利息收入

經(jīng)銷商通過按揭以及租賃等融資方式，為購(gòu)車資金比較匱乏的終端客戶提供車輛。融資業(yè)務(wù)單筆周期一般為一年半到兩年，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商可自身提供按揭，在銷售車輛的同時(shí)獲得可觀的利息收入。該模式下，經(jīng)銷商享有獨(dú)立的決策權(quán)，但是由于其資金實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)管控能力有限，業(yè)務(wù)局限較大，難以大范圍開展。

2.手續(xù)費(fèi)收入

依靠自身力量難以開展按揭的經(jīng)銷商，可通過選擇合作銀行進(jìn)行按揭，提升自身信用水平，獲得相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。該模式下經(jīng)銷商需具備銀行授信資源，且受合作金融機(jī)構(gòu)政策左右比較明顯。

3.利差收入

廠家在指定政策時(shí)，現(xiàn)金付款返利一般情況下高于其他付款方式的返利。假如高的幅度小于經(jīng)銷商用現(xiàn)金在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)買承兌所節(jié)省的幅度，經(jīng)銷商會(huì)選擇用現(xiàn)金購(gòu)買銀行承兌付款，以此賺取銀行承兌的利率差，節(jié)省購(gòu)置成本，獲取利益。

4.點(diǎn)位支持

在金融支持銷售的業(yè)務(wù)中，往往有保險(xiǎn)公司、第三方擔(dān)保公司以及其他機(jī)構(gòu)的參與，在業(yè)務(wù)開展的過程中，經(jīng)銷商可以獲得相應(yīng)的點(diǎn)位支持，開發(fā)新的銷售方式、擴(kuò)展銷售渠道，從而獲益。

5.現(xiàn)金流收益

在通過金融渠道進(jìn)行銷售時(shí)，假設(shè)廠家給經(jīng)銷商的期限是發(fā)車3個(gè)月之際回收全部車款進(jìn)行平倉(cāng)，經(jīng)銷商若在1-2個(gè)月把車售出，就可以免費(fèi)使用資金1-2個(gè)月，若經(jīng)銷商業(yè)務(wù)比較連續(xù)，這部分款項(xiàng)可為經(jīng)銷商提供現(xiàn)金流。除此之外，經(jīng)銷商利用銀行直接和終端客戶結(jié)算之間的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為自己創(chuàng)造出現(xiàn)金流，這些資金可以用來投資證券市場(chǎng)以及其他高收益高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，即便是不投資其他行業(yè)，也會(huì)為經(jīng)銷商帶來可觀的利息收入。該模式下若經(jīng)銷商在廠家所給的期限范圍之內(nèi)將車輛售出，可提高資金使用價(jià)值，增加利潤(rùn)。但是廠家金融支持政策不斷完善，經(jīng)銷商盈利空間有限，且經(jīng)銷商投資其他行業(yè)，受專業(yè)限制，投資風(fēng)險(xiǎn)較高。

（二）融資銷售模式評(píng)價(jià)

金融支持汽車銷售，是國(guó)內(nèi)汽車銷售模式發(fā)展的趨勢(shì)所在，在該模式下，做好全程風(fēng)險(xiǎn)管控，會(huì)為經(jīng)銷商搶占市場(chǎng)、提高知名度、形成規(guī)模收益提供契機(jī)。

但是，經(jīng)銷商需承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要么持觀望態(tài)度，在資金量比較充足的情況下，更加愿意選擇全款購(gòu)車銷售，突破傳統(tǒng)模式創(chuàng)新融資的意愿不強(qiáng)，要么提高業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻，若無專業(yè)的第三方介入，很多客戶仍然會(huì)被排除在金融支持的門檻之外。

除此之外，積極地針對(duì)區(qū)域特色，細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)，銷售冷門車型；開拓銷售市場(chǎng)，進(jìn)軍海外；發(fā)展融資渠道，降低融資成本都是經(jīng)銷商獲得盈利的有效手段。

（作者單位為西安歐亞學(xué)院）