商務(wù)談判中的讓步策略

讓步是談判中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，讓步雖然可能花掉部分成本，但卻會(huì)為談判陷入僵局時(shí)帶來轉(zhuǎn)機(jī)。使各方的利益得到滿足。盡管如此，讓步不能簡(jiǎn)單的加以實(shí)施，存在著許多需要認(rèn)真思考，加以探討的策略技巧。

一、讓步的基本原則

（一）不做沒有回報(bào)的讓步

在實(shí)際談判中，讓步的根本目的是為了獲利。許多談判者以為自己開始讓步，那么對(duì)方也會(huì)做出讓步，這樣的想法是錯(cuò)誤的。如果事先預(yù)測(cè)得不到相應(yīng)的回報(bào)，便沒有讓步的必要。如果讓步?jīng)]有得到回報(bào)，也可收回，討價(jià)還價(jià)是談判的實(shí)質(zhì)，以退為進(jìn)，有退有進(jìn)才是真正的談判。

（二）不輕易在重要問題上讓步

有時(shí)候，即使雙方的談判已經(jīng)陷入僵局，在重要問題上也不要輕易做出讓步。輕易讓步這樣的行為會(huì)給對(duì)方造成一定的假象：既然對(duì)方這樣輕易的讓步，水分一定很多。我們堅(jiān)持一下，他肯定會(huì)做出更大的讓步。這樣一來，被動(dòng)的反而是自己。當(dāng)雙方就某個(gè)問題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，談判僵局就會(huì)出現(xiàn)，在這時(shí)，也許對(duì)方表現(xiàn)得十分鎮(zhèn)定，毫不在意，我們也沒必要焦急。加入談判雙方的力量是均衡的，那我們需要繼續(xù)保持高姿態(tài)，不松口。假如兩者力量懸殊，而己方處于劣勢(shì)，那可以做出一些次要讓步，假如還是不奏效，那就需要告訴對(duì)方這是我們最大限度讓步了，再不發(fā)達(dá)成協(xié)議就尋求下次談判，擺明己方立場(chǎng)，同時(shí)為下次談判聚集資本。

（三）避免失誤，敢于反悔

一旦發(fā)現(xiàn)在讓步中出現(xiàn)失誤，不劃算，考慮欠周全，在尚未簽署正式協(xié)議之前，我們可以采取巧妙的收回策略。我們需要掌握時(shí)機(jī)及處理方式，假如對(duì)方在某項(xiàng)條款上堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來的承諾，再重新提出談判條件，或許相應(yīng)的要求對(duì)方做出其他讓步，或者果斷提出收回，從而換回失誤帶來的損失。

（四）刺激對(duì)方做出更大限度的讓步

當(dāng)對(duì)方的讓步無法令己方滿意的時(shí)候，我們需要說“不”，不要以為這就是對(duì)方最大限度的讓步，其實(shí)任何談判家都有最后的退路。在對(duì)方表示這是最大程度讓步，己方不要猶豫，心軟，否則對(duì)方會(huì)對(duì)己方重要的問題要求讓步，這樣顯然是不對(duì)等的，只有堅(jiān)決的表示讓步不足以讓己方滿意，并暗示對(duì)方： 己方對(duì)對(duì)方的讓步與對(duì)昂給予的讓步是不同等價(jià)值的，只有對(duì)方給予更大的讓步才可以保證談判的順利進(jìn)行。

（五）謹(jǐn)慎讓步，恰到好處

在談判中使用讓步策略，讓步的幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多。不要讓對(duì)方覺得你的每一次讓步都是輕松的。談判人員的態(tài)度越堅(jiān)決，讓步就會(huì)是對(duì)方反倒余地不多。因此我們的每一次讓步都需要表現(xiàn)的極為艱難，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以暫停談判，常見的方法有談判團(tuán)體討論一下，還可以找個(gè)借口向上司申請(qǐng)一下，繼而回來告訴對(duì)手說上司看在多年合作的基礎(chǔ)上答應(yīng)了。不過希望貴公司也做出一些讓步，當(dāng)然，我們所要求的讓步顯然是重要方面的。

二 、讓步的基本策略

（一）一次性讓步的策略

這是一種堅(jiān)定的讓步。一種是開始時(shí)堅(jiān)決不讓，先讓對(duì)方產(chǎn)生妥協(xié)無望的錯(cuò)覺，到最后突然做出大的讓步。如果對(duì)方是一個(gè)軟弱的對(duì)手，缺乏毅力和耐心就早早放棄的討價(jià)還價(jià)。但如果對(duì)方意志堅(jiān)定，堅(jiān)持不懈，則會(huì)繼續(xù)逼迫對(duì)方做出可能的讓步。在這個(gè)過程中，雙方都要冒因立場(chǎng)過于堅(jiān)定而出現(xiàn)僵局的危險(xiǎn)。但弊端是：他可能丟失了部分客戶，同時(shí)為強(qiáng)硬的對(duì)手繼續(xù)施壓提供的機(jī)會(huì)。另一種一開始就將讓步總量讓完，這種讓步雖然節(jié)省時(shí)間但常常不能收到良好的效果，使談判少了回旋的余地，直接影響己方的利益。

（二）逐步讓利策略

1.均值讓步方式。均值讓步方式就是每一次讓步都是一樣的，預(yù)定減價(jià)40元，每次讓步10元讓步4次，這種讓步方式會(huì)讓對(duì)方一直期待下去，覺得你會(huì)繼續(xù)做出等同的讓步，使用不恰當(dāng)會(huì)使談判陷入僵局。

2.遞減讓步方式。這種讓步方式總體上幅度呈下降趨勢(shì)，每次讓步都減少步量的方法?？梢韵却笞寖刹?，再讓微利。顯示出己方的堅(jiān)定態(tài)度，表明已作出最大程度的讓步，向?qū)Ψ絺鞒鰺o利可讓的信息。這樣的方式是最為合理的。

3.附加條件性讓步策略。在談判桌上，我們應(yīng)該明白一個(gè)道理，即便談判桌上沒有單方面的退讓，但當(dāng)我們做出讓步的時(shí)候，必然地，我們也要求對(duì)方做出各種讓步，在這個(gè)過程中，我們就會(huì)使用到一些讓步策略。談判者要求對(duì)方以條件換取己方讓步。先明確對(duì)方的讓步內(nèi)容，如：成交量的提升，交易的條款的改變等，再提出己方的讓步內(nèi)容。這樣的讓步必須是以對(duì)方讓步為條件，如果對(duì)方不作出相應(yīng)的讓步，你的讓步就不成立。這樣就不會(huì)讓對(duì)方輕易站到便宜。

（三）無損讓步策略

無損讓步是指談判人員沒有在談判問題上做出讓步，而是設(shè)法讓對(duì)方心情舒暢的一種策略。在談判中對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方讓步，而己方有不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步，可以采取這樣的處理方式：首先認(rèn)真傾聽，表明我方充分理解貴方的要求也認(rèn)為貴方的要求有一定的合理性，但我方目前的條件而言，因受種種因素限制實(shí)難接受此要求。我方保證在這個(gè)問題上給予其他用戶的條件絕不比給對(duì)方的優(yōu)惠，希望貴方諒解。如果不是原則上的問題，對(duì)方會(huì)放棄。在實(shí)際談判中，反復(fù)的強(qiáng)調(diào)己方某些條件的完美，周到，如交貨期，售后服務(wù)質(zhì)保等條件。

三、讓步中的語言策略

在談判活動(dòng)中，軟硬兼施的技巧和方法經(jīng)常被談判人員運(yùn)用，并借此達(dá)到自己的談判目的，這在談判中被稱作黑臉紅臉策略。黑臉的作用是施壓，陷入僵局時(shí)紅臉表現(xiàn)出和善的姿態(tài)，軟化局勢(shì)，表面上態(tài)度誠(chéng)懇，稍作讓步，給對(duì)方安全感，讓對(duì)方放松警惕。但讓不讓步不是紅臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的人說了算。這種策略要注意考察談判對(duì)手的相關(guān)情況，這種方法在對(duì)方有利的情況下很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，反之，談判形式對(duì)己方有利時(shí)會(huì)取得優(yōu)勢(shì)。該策略是運(yùn)用較多的常規(guī)策略。

談判中聲東擊西的策略也較為常見。選擇兩個(gè)議題。選擇自己不成問題且可以退讓的內(nèi)容為“東”。談判中隱藏自己的真是利益，。首先提高對(duì)次要問題的期望值，進(jìn)而提高該議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦己方讓步，能使對(duì)方更為滿意。達(dá)到以小換大，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

在商務(wù)談判中不論采取何種的讓步方式，都是為了打破僵局實(shí)現(xiàn)談判的總體目標(biāo)，在決策過程中偶然因素的存在會(huì)導(dǎo)致雙方讓步具有較大的靈活性和應(yīng)變性，加之彼此的需求不同，角度不同，體現(xiàn)的價(jià)值會(huì)有較大的差異。這就要求談判人員有較高的素質(zhì)，靈活運(yùn)用談判技巧，不要顧此失彼因小失大，妥協(xié)和讓步必須為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而為，盡可能采取互惠雙方的讓步，促成談判的達(dá)成。（作者單位為吉林化工學(xué)院）