汽車電商進入幸存者游戲

周長賢+韓佩

兩年間，汽車電商江湖已變。

車風(fēng)、車來車往頹然倒下，汽車之家、人人車委身巨頭，一貓汽車、天天拍車、車置寶獨立求存，優(yōu)信、瓜子二手車艱難轉(zhuǎn)型，易鑫、大搜車風(fēng)頭正勁……

商業(yè)模式上也在發(fā)生巨變，汽車金融開始大行其道，二手車電商與新車電商的邊界日漸消弭。一年前，大搜車推出創(chuàng)新金融產(chǎn)品“彈個車”，一年后，易鑫率先赴港IPO。

這兩個事件如同兩支興奮劑，驅(qū)動追隨者們一邊迫不及待地切入新車電商與汽車金融領(lǐng)域，一邊緊鑼密鼓地向資本市場進軍。

與此同時，隨著螞蟻金服、阿里巴巴先后重金投資大搜車，興業(yè)、招銀、中銀等銀行系資本押注幾家頭部公司。汽車電商領(lǐng)域一場商業(yè)版的幸存者游戲，已經(jīng)開啟。

優(yōu)信、瓜子們的困境

近兩年，瓜子、優(yōu)信、人人車等二手車電商出盡風(fēng)頭，融資一輪又一輪，廣告鋪天蓋地。然而，在轟轟烈烈、紅紅火火的背后，卻難掩各種尷尬。

2017年2月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年全年我國二手車銷量首次突破千萬輛大關(guān)至1039.07萬輛，而二手車電商交易量在二手車總交易量中的占比僅為1.49%。這與之前各家二手車電商一直高調(diào)宣傳的占比10%的數(shù)字，相去甚遠。

這也彰顯了一個事實：二手車電商有限的市場與各家公司的估值顯然不成比例。為了進一步講好資本故事，二手車電商不得不紛紛擴展業(yè)務(wù)邊界。

2014年，優(yōu)信上線“優(yōu)信金融”業(yè)務(wù)。2015年9月，優(yōu)信與微眾銀行合作推出針對C端消費者買車的金融產(chǎn)品“付一半”。2016年10月，優(yōu)信推出針對B端的金融產(chǎn)品“任意袋”。年底，優(yōu)信試圖進入新車領(lǐng)域，推出了垂直汽車資訊平臺“車伯樂”，不久后又將車伯樂更名為優(yōu)信新車。

“我們對自身的定位是阿里，有自己的螞蟻金服。有一天，優(yōu)信金融是不是蛻變成像螞蟻金服那樣的公司，要看這個市場有沒有那么大容載力?！苯衲?月，優(yōu)信CEO戴琨對《財經(jīng)天下》周刊表示。

2016年3月，瓜子二手車正式公布了C2B模式的車速拍業(yè)務(wù)。不過，楊浩涌表示，瓜子還是會以C2C模式為重點，C2B拍賣業(yè)務(wù)僅占小部分，約10個點左右。4月，瓜子開始搭建金融團隊，7月嘗試發(fā)放小額貸款。2016年底，繼獲得融資租賃牌照后，瓜子又獲得二手車電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，相關(guān)產(chǎn)品正式上線。

由于競爭激烈，自2016年以來，二手車電商領(lǐng)域有關(guān)并購的新聞與傳聞不斷。2017年6月，大搜車CEO姚軍紅曾對《財經(jīng)天下》周刊作出一個判斷：2017年底，二手車電商即將迎來真正的合并。言下之意，即是指優(yōu)信、瓜子、人人車、天天拍車等為數(shù)不多的幾家二手車電商頭部公司將出現(xiàn)合并。

然而，時至今日，這幾家公司仍沒有合并跡象，倒是第一起合并的主導(dǎo)方車來車往宣告破產(chǎn)。2016年12月底，車來車往與開新二手車戰(zhàn)略合并。2017年3月，車置寶并購又一車。有意思的是，這兩起并購中有三家公司均為C2B模式，足見該領(lǐng)域競爭之激烈。

也有消息稱瓜子將與人人車合并，緋聞雙方或不予置評，或直接否認。

“現(xiàn)在應(yīng)該還不是時機，反正我沒看出來各家要合并的跡象，我看到的是血戰(zhàn)到底的現(xiàn)象?！碧焯炫能嘋EO汪薇薇對姚軍紅的判斷不以為然，“我并不關(guān)注同領(lǐng)域的競爭對手，只關(guān)注優(yōu)信、瓜子。因為我們未來是殊途同歸，大家肯定在交易量里占百分比的。”

在這些行業(yè)傳言背后，可以看到的是各家公司新的融資越來越吃力。

自2017年初公布E輪融資以來，優(yōu)信再也沒有新的融資。2017年6月，瓜子宣布獲得B輪超4億美元融資，依然是A輪投資方紅杉資本領(lǐng)投，而新的幾家投資方額度甚少。

9月25日，人人車宣布拿到滴滴2億美元的戰(zhàn)略投資，卻付出了高昂的代價。雖然李健矢口否認滴滴已經(jīng)控股，對人人車的業(yè)務(wù)決策，包括管理團隊的組建、調(diào)整沒有任何額外的權(quán)力，但坊間傳言人人車管理層已經(jīng)大權(quán)旁落。

據(jù)消息人士透露，人人車在融資過程中遭到了競爭對手的阻擊?！敦斀?jīng)天下》周刊向李健求證時，他笑稱，“我沒親眼見到，這個行業(yè)競爭比較激烈，如果有人這么做也屬于正常。兩個競爭對手之間，我們想做的事情，都不是他們希望會順利發(fā)生的事?！?/p>

10月30日，天天拍車公布的則是早在2016年就已完成的C輪融資，其意圖再明顯不過，為D輪融資造勢?！半m然說我們?nèi)谫Y蠻輕松的，但是這個市場融資是無比困難的，因為競爭太激烈了?！蓖艮鞭备锌患壥袌錾夏軌蛉刖值馁Y本幾乎悉數(shù)進場，如果再融不到錢只能轉(zhuǎn)向公開市場。

事實上，優(yōu)信早在2016年上半年就想將優(yōu)信拍業(yè)務(wù)通過借殼步森股份獨立上市。遺憾的是，運作了半年時間，卻以失敗告終。當(dāng)時，有投資人士分析，造成此次重組失敗的原因是：優(yōu)信拍估值太高，且主營業(yè)務(wù)并未實現(xiàn)真正盈利，資本市場不買賬。

戴琨對《財經(jīng)天下》周刊解釋的卻是另一個原因：“2016年6月17日，證監(jiān)會出了一個政策，修改了上市公司重組管理辦法。那天之后，在半年之內(nèi)沒有任何重組?！?/p>

相比于二手車電商的集體尷尬，有一家公司卻突然風(fēng)生水起，成為資本市場的寵兒。這就是已經(jīng)沉寂多時的大搜車。

大搜車飛躍死亡谷

姚軍紅是位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在創(chuàng)辦大搜車之前，他曾任神州租車執(zhí)行副總裁，其中一項工作是負責(zé)二手車業(yè)務(wù)的處置。

2012年初，姚軍紅發(fā)現(xiàn)二手車行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了車易拍、優(yōu)信拍等幾家迅猛發(fā)展的公司，他計劃等神州租車赴美IPO后，再套現(xiàn)離場創(chuàng)業(yè)。可是事與愿違，4月25日凌晨，在登陸納斯達克前夜，神州租車突然宣布暫停IPO。這個突如其來的變化讓姚軍紅的算盤落空。

年底，在神州租車拿到華平資本的2億美元股權(quán)投資數(shù)月后，姚軍紅才向董事長陸正耀提出辭職。他走得很灑脫，放棄了所有期權(quán)，意味著放棄了只要再等待一年半便唾手可得的數(shù)億元財富。

“今天來看，其實我還是出來晚了，否則大搜車不會走得這么艱辛。”姚軍紅說，再厲害的創(chuàng)業(yè)者也要找市場機會，“但是，我一腳踩在零售連鎖上，其實是踩偏了?！?/p>

2013年5月，在獲得晨興資本和源渡資本的550萬美元A輪投資后，姚軍紅在北京世紀金源地下停車場租了2萬平米，采用寄售模式賣二手車。9月，他又拿到紅杉資本領(lǐng)投的1490萬美元B輪投資。

然而，僅僅半年，北京門店就到了銷量天花板。更重要的是，姚軍紅發(fā)現(xiàn)一個最大的問題：二手車行業(yè)做零售連鎖的時間沒有到。瓶頸在于市場依然是賣方市場，好貨難求，找不來好貨，就沒有好客。而商品不能做到琳瑯滿目和高的質(zhì)量標準，就不可能產(chǎn)生連鎖體系。

晨興資本合伙人劉芹有互聯(lián)網(wǎng)項目狙擊手之稱，姚軍紅覺得自己不是互聯(lián)網(wǎng)人，特別喜歡找劉芹聊天。只要劉芹到北京，他就派車接送，趁機與劉芹交流。

劉芹曾經(jīng)對姚軍紅說過三句話，讓其印象深刻：第一，行業(yè)里面最牛的公司是一個數(shù)據(jù)公司；第二，到底有沒有建好護城河，挖得深不深；第三，商業(yè)模式的互利效應(yīng)。

“他給我這三個詞就夠了，數(shù)據(jù)是啟發(fā)性的，護城河和互利效應(yīng)是強調(diào)性的?！币娂t說。正是這三句話，推動了大搜車在商業(yè)模式上的持續(xù)轉(zhuǎn)型。

2014年年初，姚軍紅開始做轉(zhuǎn)型的思考和測試。他在一些行業(yè)會議上發(fā)現(xiàn)，很多車商不聽演講，都在聊天，交換名片。進一步觀察后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)車商們喜歡開會，交朋友，發(fā)朋友圈的目的只有一個，尋找車源、展示車源、拉手做生意，而且，他們同時使用很多App，如汽車之家、58同城、51汽車網(wǎng)等。

姚軍紅靈機一動，想開發(fā)一款具有信息發(fā)布與社交功能的App，滿足車商們的需求。此時，除了開店和運營所花的1700多萬元人民幣，公司賬面上還有1800多萬美元。而且，大搜車的第二家店已經(jīng)在杭州選好了地址。

姚軍紅又找到紅杉資本的周魁，問到底什么時候融資比較好。周魁說，要是想清楚了就埋頭苦干，要是沒有想清楚就敲鑼打鼓完成新的融資。姚軍紅選擇的是第一條路。

2014年5月6日，車商交易平臺“車牛”上線。大搜車的地推團隊用4個多月的時間，走到全國各地的二手車市場，參加行業(yè)論壇，逢人就加微信，發(fā)紅包，推廣“車?！薄?/p>

“大搜車的調(diào)整期走得比較艱難，市場壓力比較大。大量的資金涌進來，卻沒有砸在我的身上。”姚軍紅苦笑著說，“不是不敢去接，你沖出去也接不到大錢?！?/p>

此番話背后，姚軍紅顯然有難言之隱。據(jù)《財經(jīng)天下》周刊了解，2014年中，有兩家著名投資機構(gòu)曾對大搜車完成盡職調(diào)查，結(jié)論是項目處于早期，需要觀察。令人意外的是，幾個月后，這兩家投資機構(gòu)轉(zhuǎn)手投資了另一家風(fēng)頭正勁的二手車電商公司。而且，這家友商與其中一家投資機構(gòu)簽署了排他協(xié)議，意味著大搜車再也無緣拿到他們的投資。

9月22日，姚軍紅特意把10余家媒體召集到北京門店，分享一年半以來對模式的思考和對“車?！逼脚_的愿景。其商業(yè)構(gòu)想是，一切邏輯都圍繞著一點，讓車商能夠獲取在這個領(lǐng)域所有的工具和服務(wù)。

在媒體見面會后，姚軍紅不再對外發(fā)聲。同月，他決定把大搜車獨立開發(fā)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)平臺化后送給全國的大車商。團隊很不理解，姚軍紅就講了一句話：“你是想做一個獨行武士，還是想成為賣軍火的商人？”

2015年元旦，一款名為“大風(fēng)車”的系統(tǒng)正式對外推廣。此時的姚軍紅并不知道這款系統(tǒng)正是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大熱的SaaS（軟件即服務(wù)），更沒有意識到，此時大搜車已經(jīng)擁有了一個大殺器，為兩年后的咸魚翻身打下了基礎(chǔ)。

春節(jié)后，姚軍紅將總部遷到杭州。8月，大搜車關(guān)閉北京門店。自此，包括媒體、投資人與很多同行在內(nèi)，幾乎所有人都認為大搜車已經(jīng)出局。事實上，從北京門店關(guān)閉直至2016年11月，大搜車一直在韜光養(yǎng)晦，潛心做“車?！迸c“大風(fēng)車”兩套產(chǎn)品體系。

除了打磨產(chǎn)品，姚軍紅還要去做一件不得不做的事：融資。此時的大搜車在資本市場上已經(jīng)無錢可融，只能另尋出路。2015年4月，老搭檔陸正耀施以援手，已于2016年9月登陸香港主板的神州租車以2649萬美元認購大搜車的可贖回優(yōu)先股，持股比例達19.91%。失之東隅，收之桑榆。不知姚軍紅當(dāng)時作何感想。

2016年7月，大搜車開始秘密打造一款創(chuàng)新金融產(chǎn)品。11月15日晚，這款名為“彈個車”的融資租賃產(chǎn)品，在廣州車展前夕揭開了面紗。

區(qū)別于傳統(tǒng)全款和普通分期貸款，“彈個車”的新車購車方案選擇了“以租代購”“先租后買”的彈性購車方式，主要由首付租金、月租金以及購車尾款三部分構(gòu)成。根據(jù)用戶的信用等級評定，“彈個車”提車首付租金最低可為整車價格的10%，無需額外支付購置稅及保險。用戶可在租賃期滿一年后再決定是否購車，如果中途用戶對新車不滿，可以直接選擇更換其他車型。

華平資本合伙人陳偉豪向《財經(jīng)天下》周刊分析了大搜車做融資租賃的邏輯。首先要有車源，姚軍紅原來在神州體系里管采購，車源控制力比較好。第二，要有比較好的流量平臺。二手車商賣新車，是以前他們想都不敢想的，現(xiàn)在是農(nóng)民翻身，所以愿意做。大搜車線上與阿里巴巴的合作，也會有引流的效果。第三，大搜車跟螞蟻金服合作之后，風(fēng)控體系可以很好地完善。第四，大搜車覆蓋中國獨一無二的二手車商渠道。第五是資金端，大搜車積累了很多銀行、信貸公司資源。大搜車11月15日晚公布的另一個消息，則在汽車電商行業(yè)引起很大的震動。大搜車宣布，已經(jīng)完成1億美元的C輪融資，螞蟻金服以戰(zhàn)略投資方的身份領(lǐng)投，將從支付、信用、微貸等多個領(lǐng)域賦能大搜車平臺。

從近一年的發(fā)展來看，大搜車的“起死回生”既給汽車電商行業(yè)內(nèi)的頭部公司敲響了警鐘，又為行業(yè)指出了一條出路，使得新車電商與二手車電商的界限逐漸消弭。只不過，這條路對于很多效仿者來說，可能是一條“生死未卜”的不歸路。

在所有的后知后覺者中，率先行動的是騰訊、百度、京東、易車四大互聯(lián)網(wǎng)巨頭護法的易鑫。

“富二代”易鑫

如果將被迫轉(zhuǎn)型的大搜車比作白手起家的鳳凰男，易鑫則是銜著金鑰匙出生的富二代。

2014年8月12日，上海易鑫融資租賃有限公司成立，其母公司即為紐交所上市公司易車集團。從源頭來看，易鑫脫胎于易車于2013年12月成立的汽車融資事業(yè)部。其定位之一是做to C端的個人消費金融產(chǎn)品的供應(yīng)商，之二則是搭建基于汽車消費的金融平臺。

事實上，易鑫是易車公司在汽車電商領(lǐng)域的第三次嘗試，只不過是從汽車金融切入。

早在2013年9月，易車試水了一個叫做“易車惠”的產(chǎn)品，將其比作汽車電商的“奧特萊斯”模式。汽車廠商借助此平臺可以向消費者提供諸如新車首發(fā)預(yù)售、廠商品牌活動以及汽車品牌官方旗艦店等特色服務(wù)，將廠商端的優(yōu)惠送到消費者手中。

2014年4月29日，易車籌謀一年多的C2B模式汽車電商平臺“惠買車”正式上線。2014年7月7日，易車推出B2C整車電商平臺“易車商城”，主打一口價、可專屬訂制和按成交付費三大亮點，并啟用獨立域名。

不過，當(dāng)時汽車主機廠對汽車電商的態(tài)度存在各種顧慮與考慮，特別是擔(dān)心傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的反彈，主機廠放在各類汽車電商平臺的大多是小眾或滯銷車型。由于不控制貨源和渠道，易車開啟的惠買車、易車商城對交易場景里面各個環(huán)節(jié)的控制均是弱介入，且都需要大規(guī)模投入，成本高企。兩塊業(yè)務(wù)給易車的利潤造成了很大的影響，甚至拖累了股價。

作為試水汽車電商的主導(dǎo)者，時任易車公司總裁邵京寧難辭其咎，為日后他的帶隊出走埋下伏筆。

邵京寧曾就職于多家媒體，2000年創(chuàng)辦新浪汽車頻道時，與正在創(chuàng)辦易車的李斌相識。2009年，邵京寧加盟易車任COO，第二年升任總裁、董事。作為汽車媒體領(lǐng)域的專家，邵京寧“在媒體內(nèi)容、營銷和運營方面的能力卓越”，很受李斌的認可。正是在他的帶領(lǐng)下，7年間易車網(wǎng)站流量增長了8倍，營收由不到3億元增長到超過40億元，快速成長為行業(yè)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。

易鑫的主導(dǎo)者則是CEO兼董事長張序安，當(dāng)時他兼任易車公司CFO。在加入易車之前，張序安曾在全球四大會計師事務(wù)所中的兩家任職（普華永道和安永）。2006年，經(jīng)朋友引薦，張序安與李斌結(jié)識，出任公司財務(wù)副總裁，后升任CFO。當(dāng)邵京寧到任后，他和李斌一起退回幕后。

張序安曾在美國留學(xué)、工作多年，熟諳資本市場。在他的推動和主導(dǎo)下，易車順利完成B輪以后的融資，并于2010年赴美上市。此后，他又幫助易車引進了京東、騰訊、百度、AutoTrader等戰(zhàn)略股東。

與邵京寧推動的汽車電商實驗不同，張序安主導(dǎo)的易鑫更像是幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合資公司，他在資本市場合縱聯(lián)橫的能力得以充分施展。公司成立不久即獲得騰訊、百度、京東和易車A輪融資25億元。

“我們在嘗試金融時，其實也找不著北，沒有什么案例可以參考?！睆埿虬矊Α敦斀?jīng)天下》周刊坦承，當(dāng)時國內(nèi)除了十幾家汽車金融公司和一些銀行在做，民間做得比較有規(guī)模的，除了擔(dān)保公司之外就是廣匯汽車旗下的匯涌租賃。因此，他將時任匯通租賃副總經(jīng)理姜東挖到易鑫擔(dān)任COO。

為經(jīng)營汽車融資交易業(yè)務(wù)及擴展服務(wù)范疇，易車創(chuàng)始人李斌、深圳市騰訊產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司（騰訊控股有限公司指定的主體）及北京甲盛投資管理有限公司（JD.com，Inc.指定的主體）于2015年1月9日成立了北京易鑫信息科技有限公司。自此，汽車融資交易業(yè)務(wù)主要由北京易鑫經(jīng)營。

易鑫的自營融資業(yè)務(wù)則遲至2015年6月才正式開展。該業(yè)務(wù)始于上述提及的上海易鑫融資租賃有限公司，該公司為易鑫香港的全資附屬公司。為進一步擴充自營融資業(yè)務(wù)，易鑫香港于2015年1月16日成立鑫車投資（上海）有限公司。

“我們的戰(zhàn)略至少換過三次。開始的想法是把易車的流量賣給汽車金融公司、銀行等行業(yè)玩家。”那時，張序安親自沖在第一線，但他發(fā)現(xiàn)其實這個行業(yè)并不缺流量，只是不知道怎么真正的消化這些流量。

“因為它們并沒有線上到線下的體系投入，只是習(xí)慣性地跟渠道直接合作。汽車金融公司就更簡單粗暴了，屬于躺著賺錢?！睆埿虬哺锌?/p>

2016年4月，汽車行業(yè)發(fā)生了一件大事。汽車之家的控股公司澳洲電訊宣布，將以16億美元的價格向中國平安集團出售汽車之家47.7%的股權(quán)。在經(jīng)歷了兩個月的攻防戰(zhàn)之后，平安信托正式成為汽車之家大股東，隨即汽車之家創(chuàng)始團隊先后被出局。

時隔不久，易車公司也發(fā)生了一次前所未有的人事震蕩。8月9日晚，易車發(fā)布第二季度財報，同時宣布邵京寧辭任公司總裁。據(jù)知情人透露，當(dāng)時李斌在內(nèi)部感慨，說要感謝汽車之家這場內(nèi)亂，易車才沒有出現(xiàn)更大的混亂。

張序安臨危受命，出任易車公司總裁，全面負責(zé)公司核心業(yè)務(wù)的日常運營管理。李斌在內(nèi)部公開信中褒獎張序安，“在他的帶領(lǐng)下，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融業(yè)務(wù)迅速成為公司的重要成長引擎?！?/p>

與流年不利的母公司相比，易鑫的發(fā)展則順風(fēng)順水。10月，易鑫獲得A輪股東35億元B輪融資。1個月后，大搜車推出的融資租賃產(chǎn)品“彈個車”，則讓易鑫看到了新的方向，第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正式啟動。

2017年2月，易鑫推出了首款體驗式汽車消費產(chǎn)品“開走吧”，其產(chǎn)品形態(tài)與“彈個車”如出一轍。6月29日，易鑫在北京發(fā)布生態(tài)化戰(zhàn)略，發(fā)布了定位于大交易平臺的“淘車”品牌，核心業(yè)務(wù)分新車、二手車、車服務(wù)、體驗店四大板塊，完成從線上到線下的交易閉環(huán)，試圖滿足用戶汽車消費全生命周期的需求。

效仿者們

大搜車與易鑫的一系列動作，引起了苦苦尋找出路的二手車電商們的效仿。瓜子二手車與優(yōu)信如飛蛾撲火般，迫不及待地推出了采用融資租賃模式的新車業(yè)務(wù)。

9月17日，瓜子二手車創(chuàng)辦的毛豆新車網(wǎng)面世。不過，毛豆新車并沒有采用類似于“彈個車”“開走吧”一樣的個性化產(chǎn)品名稱。

在新車項目啟動前，楊浩涌給今日資本創(chuàng)始人徐新發(fā)微信請教。徐新是京東早期創(chuàng)始人，對這類重模式很有研究。同時，她也是楊浩涌之前的創(chuàng)業(yè)項目趕集網(wǎng)的投資人，兩個人“小部分是投資關(guān)系，更多是朋友關(guān)系”。

楊浩涌回憶說：“我們開始碰線下倉儲物流的時候很緊張，我給徐新發(fā)微信，說現(xiàn)在越來越重了，線下開始做二手車保賣，新車有采購、庫存、倉儲，團隊是不是需要升級，注意什么東西?！?/p>

回頭來看，楊浩涌向徐新請教是目的之一，更重要的是，他希望拿到今日資本的投資。

10月31日，楊浩涌宣布由瓜子和毛豆組成的車好多集團完成B+輪超1.8億美元融資，今日資本領(lǐng)投。B輪融資結(jié)束后，車好多集團的估值高達32億美元，已和2015年與58同城合并時的趕集網(wǎng)估值相當(dāng)。

發(fā)布會上，徐新親自出席為楊浩涌站臺，她說，知道楊浩涌決定做線下的時候，特別高興，認為線上線下一定要打通，威力會非常大。

值得玩味的是，優(yōu)信集團在同一天推出了“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品。據(jù)優(yōu)信二手車平臺公布的用戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在購車意向用戶中，貸款購車用戶占48%；而在已購車用戶中，58%用戶購買了新車。因此，優(yōu)信得出結(jié)論，通過分期消費方式購買新車是消費者的切實需求，故此推出“優(yōu)信新車一成購”產(chǎn)品。

那么，為什么二手車電商都開始做新車交易？

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都要求高速增長，當(dāng)固有的領(lǐng)域不能保持高速增長率時，就需要尋找新的增長點?！毙茇堎Y本汽車領(lǐng)域投資經(jīng)理劉炳一認為，“對于購車用戶來講，也很符合這種邏輯。如果大的平臺只做二手車，其實對于用戶來講很痛苦。”

張序安認為，二手車行業(yè)體量起不來最大的原因是，中國賣掉的45%的新車低于10萬元，對用戶來講差不太多，當(dāng)然買新不買舊，并不是大家講的什么限遷、稅費的問題。“我們在前三年做了一半新車一半二手車，對兩個板塊都很熟悉。一開始看二手車的人，最終一大半人買了新車。為什么？第一，新車本身就不貴。第二，廠家不斷搞活動促銷。第三，一堆廠家的金融公司和銀行，包括易鑫，給用戶提供繼續(xù)降低門檻的可能，二手車自然就難賣?！?/p>

今年5月，姚軍紅曾向《財經(jīng)天下》周刊斷言，二手車電商與新車電商不會獨立存在，瓜子二手車直賣網(wǎng)、優(yōu)信二手車未來都要改名。

10月31日，楊浩涌對《財經(jīng)天下》周刊記者笑稱，姚軍紅只猜對了一半，沒有想到自己會推出一個全新的毛豆新車網(wǎng)。

姚軍紅則回應(yīng)說：“我想過楊浩涌很多改名字的方法，毛豆是我沒想到的。有高人在后面指點，毛豆比較個性，容易記?！?/p>

在通過融資租賃撬動新車電商的同時，各家公司新的一輪軍備競賽已經(jīng)開啟，只不過方式有所不同，有的是在一級市場繼續(xù)融資，有的則走向二級市場IPO。

11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投，華平資本、春華資本、招銀國際跟投。2017年4月，該公司剛完成由美國華平資本集團領(lǐng)投的1.8億美元D輪融資。大搜車一年內(nèi)完成3筆融資，總額度已超6億美元，無論金額還是速度均令人咋舌。

11月6日，易鑫集團在港交所宣布正式招股，擬于11月16日在香港聯(lián)交所掛牌。當(dāng)天，曾在A股市場折戟的優(yōu)信也傳出將赴美IPO的消息。不過，優(yōu)信集團公關(guān)總經(jīng)理王以超隨即發(fā)出聲明，稱有關(guān)優(yōu)信二手車在美IPO，屬于不實消息。

接近優(yōu)信的消息人士則向《財經(jīng)天下》周刊透露，近兩年來優(yōu)信一直與美國、香港證券市場頻頻接觸，確切的消息是優(yōu)信正在努力作赴港上市的規(guī)劃。

該人士認為，在騰訊的帶動下近期港股行情高漲，同為騰訊系的閱文集團、易鑫集團先后赴港IPO，優(yōu)信選擇此次機會沖刺港股是個好機會。原因有二：其一，優(yōu)信曾在A輪接受過騰訊的投資，雖然騰訊沒再追投，仍會受益。其二，香港看好具有Fintech概念的公司，只是不知優(yōu)信的金融業(yè)務(wù)是否盈利。

看來，已經(jīng)儲備好充足彈藥的4家公司即將在新車電商與汽車金融領(lǐng)域展開一場惡戰(zhàn)。

誰是幸存者？

“這場戰(zhàn)爭已經(jīng)結(jié)束了，因為我已經(jīng)占據(jù)了高地。現(xiàn)在勝負已分，只是時間問題?！?1月2日晚，姚軍紅在接受《財經(jīng)天下》周刊專訪時自信滿滿，“我是一個從地上爬起來的人，既然能花3年時間在這個行業(yè)里潛伏，冒出來的那一刻，很多東西已經(jīng)開始變化，但到今天是定局了?！?/p>

從大搜車的商業(yè)模式來看，可以分為3個層面：底層是基于SaaS系統(tǒng)的店鋪層，將渠道數(shù)字化，是掌控零售商接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號；中間層是基于新零售概念的交易層，將線上流量與汽車廠商連接；頂層是金融層，通過平臺化運營，推出融資租賃、消費貸、供應(yīng)鏈金融、保險、車抵貸等產(chǎn)品。

姚軍紅認為，大搜車的商業(yè)模式里三個模塊是獨有的，而且是利他模型“。我的目標很明確，就要一個點，利潤都讓給客戶、渠道，讓生態(tài)更健康?！?/p>

據(jù)大搜車提供的數(shù)據(jù)，“大風(fēng)車”“車?！薄败囆?68”三款SaaS產(chǎn)品，系統(tǒng)月活賬戶33萬，覆蓋超過11萬家汽車經(jīng)銷商，超過中國汽車經(jīng)銷商總量的60%。2016年，大搜車實現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額約600億元，2017年1～9月實現(xiàn)系統(tǒng)在線零售交易額915億元，預(yù)計2017年全年約1500億元。

當(dāng)晚，在長達3個半小時的采訪里，姚軍紅直言不諱，對易鑫、瓜子、優(yōu)信等友商逐一點評：

“易鑫的線上流量一大堆，線下流量沒有，找了非常多的代理商。易鑫在中間沒有創(chuàng)造價值。而且這些代理商隔離了它和車商之間的關(guān)系，這種利益體一旦形成很難打破。它上市之后就更沒戲了，緊箍咒已經(jīng)箍在那兒，動都不敢動。如果代理商造反，不但業(yè)務(wù)沒有了，所有壞賬都會被爆出來。”

“楊浩涌走這一步，機遇和風(fēng)險其實很難去評估。我是傳統(tǒng)生意人出身，做出來一個互聯(lián)網(wǎng)公司，1400人。他們是互聯(lián)網(wǎng)人士，做出一個1.8萬人的勞動密集型公司。這是商業(yè)邏輯倒置還是什么？”

“只要優(yōu)信的生意來源于B端，就會很累。它已經(jīng)融資很多輪，去上市是逼于無奈，這跟窩窩團的情況類似。它現(xiàn)在去上肯定非常非常吃力，背后沒有任何支持?！?/p>

姚軍紅直言：“我說出來的都是有邏輯和理論的，你可以在理論上反駁我，但是我不認為所有人都覺得我是張口說大話?！?/p>

對于姚軍紅的觀點，張序安反唇相譏：“當(dāng)他一年干的體量只有我兩天體量的時候，干嘛要去在意他們怎么說？我可以很自豪地說，易鑫是行業(yè)里面唯一賺錢的公司。如果沒有價值的話，不早就死掉了。我也不排斥跟姚軍紅合作，我是平臺嘛，跟誰合作都可以。我只是關(guān)注他的業(yè)務(wù)進展，現(xiàn)在還沒有看到對我們有什么致命威脅的地方?！?/p>

對于進入新車領(lǐng)域的質(zhì)疑，楊浩涌則表示，毛豆新車依托于瓜子二手車，從短期來看有基礎(chǔ)，用戶的獲客與有執(zhí)行力的線下團隊都可以復(fù)用。他透露，在測試階段的第一天，40多個城市有上千臺銷售，接近400萬日活用戶在平臺上可以看到新產(chǎn)品。

楊浩涌認為，從長期來看，新車電商取決于三個因素：一是在主機廠的采購規(guī)模，決定銷量規(guī)模，反過來決定采購價格；二是二手車處置能力，因為（新車業(yè)務(wù)）是租賃產(chǎn)品；三是金融貸款能力，能拿多便宜的錢，決定今后做多大量。

“規(guī)模、效率，包括二手車（處置）能力，這是我們最給力的地方?？赡苋袠I(yè)里沒有人比我們更高效，這是一個重要的核心問題。”楊浩涌說。

當(dāng)年，趕集與58有場著名的流量勢能之爭，楊浩涌復(fù)盤時自稱得到了非常深刻的教訓(xùn)，認為快才能建立壁壘。因此，在瓜子二手車飛速崛起的兩年時間里，楊浩涌一直堅持高舉高打的廣告策略，并將其稱之為“占領(lǐng)用戶心智”。

“銀行為什么愿意跟瓜子合作？因為瓜子是最大的，第二名根本拿不到合作機會，所以我們拿到的資金成本會更低?！睏詈朴繉Α敦斀?jīng)天下》周刊總結(jié)，“我跟團隊說，不能打巷戰(zhàn)，避免拼刺刀，但要有打巷戰(zhàn)的能力。拼刺刀一定是殺敵一千，自損八百，成本急劇增加，消耗非常厲害。為什么軍事史上以少勝多是經(jīng)典戰(zhàn)役？因為太少了?！?/p>

在廣告策略上，楊浩涌表示會持續(xù)打廣告：“瓜子10個億，毛豆10個億，我們會永遠打下去，永遠不會停。”

姚軍紅對楊浩涌的做法不以為然，對毛豆新車自稱“領(lǐng)導(dǎo)品牌”“廠家直供”的說法更表示了強烈不滿?！霸谮s集和58打仗的過程中，楊浩涌形成了自己的成功學(xué)。他期望（通過打廣告）把別人燒死，但是今天市場上出現(xiàn)了兩家燒不死的，我一定是燒不死的。這個世界上永遠都是高效產(chǎn)能替代低效產(chǎn)能，我一定比他更高效?！?p>

姚軍紅認為，這是一場不公平的戰(zhàn)爭，因為大搜車擁有的3個資源，毛豆一個也沒有。“你打1個億（廣告），我打1個億；你打10個億，我打10個億。但是，我打1個億的時候，有九個億不花錢的東西，是我的口袋深還是你的口袋深？”姚軍紅喊話楊浩涌：“我是一個地面滾出來的流氓，比姚勁波可難對付多了?！辈贿^，他又表示，大搜車已經(jīng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈里的阿里云，是行業(yè)內(nèi)所有人的底座。只要愿意合作，他持開放態(tài)度。“易鑫可以成為我生意上的朋友，瓜子也可以，只要野心不是太大，永遠都可以?！钡叛裕灰^界，他就會打回去。

相對其他同行，由于有共同投資方華平資本，戴琨對大搜車的態(tài)度更為友善。他曾表示，如果大搜車的車輛回流，優(yōu)信作為中國最大二手車處置平臺應(yīng)該能成為合作伙伴。

近一年，汽車電商行業(yè)有一個有意思的話題，楊浩涌一直在說，汽車電商領(lǐng)域還有重量級殺手沒有入場，但又不知道是誰。姚軍紅戲稱，楊浩涌沒有猜到的，就是大搜車。

張序安認為，行業(yè)里無論有用戶、資金還是車源的，原則上都可以進來，愿不愿意進來是另外一件事。至于成不成事，第一跟基因有關(guān)，第二跟堅決度有關(guān)?！耙做尉秃軋詻Q，不干這個不知道干啥好了，就死了?！?/p>

易鑫CTO賈志峰認為，有兩家公司值得重視，一個是汽車之家與平安組合，另一個則是58同城。賈志峰認為，目前來看，平安與汽車之家的資源整合難言成功，如果再不入局汽車金融，將錯失良機。消息人士透露，事實上，兩家公司正在憋大招，汽車之家新的金融戰(zhàn)略即將啟動。

姚軍紅聽說汽車之家在全國各地搞發(fā)布會，號稱要干掉大搜車。他的反應(yīng)是：“ 汽車之家是一個職業(yè)經(jīng)理人的公司，創(chuàng)新性、攻擊力各方面都不如易鑫、瓜子、優(yōu)信。讓汽車之家沖出它的價值網(wǎng)絡(luò)，再去開辟新天地，我覺得很難?！?/p>

“汽車之家也可以單獨成立公司，找一個獨立的管理團隊來做，換我肯定那么干。但要從現(xiàn)在的體系直接做，難度已經(jīng)很大了?！睆埿虬舱f。

58同城也在伺機而動。采訪中，不只一位業(yè)內(nèi)人士對《財經(jīng)天下》周刊表示，楊浩涌與姚勁波本來就是兩條心，貌合神離。另有消息人士透露，瓜子與58同城的流量協(xié)議即將到期。到期后，58同城極有可能會親自下場，發(fā)力汽車金融。

華平資本合伙人陳偉豪向《財經(jīng)天下》周刊表示，中國能夠做汽車融資租賃的公司扳著指頭能數(shù)過來，如果只抄襲沒有突破的話他不看好?！靶袠I(yè)里有個知名度非常大的公司剛開始做新車業(yè)務(wù)，都是跟4S店拿車，完全沒有價格優(yōu)勢。我覺得完全是個笑話，這種公司就是想賺一把快錢?！?p>

此外，有一個現(xiàn)象值得關(guān)注，近兩年銀行資本大舉投資汽車電商公司。招商銀行某分行行長向《財經(jīng)天下》周刊表示，銀行的投資邏輯看重的是成熟的商業(yè)模式、正向的現(xiàn)金流、與銀行產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)線能產(chǎn)生互動。比如，投資滴滴的邏輯，投資10億元可能只占整個盤子很小的一部分。但是通過股權(quán)聯(lián)系，可以跟滴滴有緊密的合作。滴滴司機銀行卡由招行代發(fā)，合作的聯(lián)名信用卡可以帶動零售產(chǎn)品的量。同樣，銀行系投資瓜子、天天拍車也是這種邏輯。

數(shù)據(jù)表明，目前全球范圍內(nèi)70%的汽車消費都借助金融杠桿，其中普通的汽車信貸占55%，融資租賃占15%。在北美，融資租賃的滲透率更高達46%，美國有30%的新車直接批給融資租賃公司。而在我國，目前融資租賃的滲透率僅為5%。

據(jù)羅蘭貝格預(yù)測，2025年，我國汽車融資租賃滲透率將至少達到9%。毫無疑問，這將是一個巨大的增量市場。

不過，即使是先行一步的大搜車、易鑫，其融資租賃產(chǎn)品都沒有走完一個周期，前面有多少坑還不得而知。對于瓜子、優(yōu)信與所有潛在的入局者而言，在新領(lǐng)域更不能掉以輕心。

“對任何一家金融公司來說，貸款100臺車，兩臺車出壞賬，公司白干了，死亡點就在這個位置。”戴琨認為。

“易鑫的業(yè)務(wù)都比較新，我愿意做所有的嘗試，犯點錯也很正常。我們現(xiàn)在有資本犯錯，虧個一兩千萬還是虧得起的?！睆埿虬舱f。

姚軍紅則對所有入局者提出警告，“金融行業(yè)只有撐死的，沒有餓死的。但是，金融風(fēng)險都是在那一刻發(fā)生的，因為所有人都無法預(yù)知它的風(fēng)險。”