優(yōu)秀代理商眼中的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人

河北南華集團，是A.O.史密斯中國市場最大的代理商，2017年，南華將實現(xiàn)近20億元的銷售規(guī)模。支撐南華快速發(fā)展的重要保障，就是重視組織建設(shè)，培養(yǎng)起的一批有競爭力的優(yōu)秀人才。

南華集團董事長孫乃樹多次強調(diào)，事業(yè)的發(fā)展，人的因素永遠是第一位的。隨著A.O.史密斯品牌形象力的提高，產(chǎn)品線的增多，對南華集團來說提供了非常大的發(fā)展空間，在與A.O.史密斯同成長的道路上，如何培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的經(jīng)理人，也是南華集團管理層每時每刻都在考慮的問題。

那么在南華集團董事長孫乃樹眼中，什么樣的人才算是一名優(yōu)秀的南華經(jīng)理人呢？

第一，要忠誠、負責(zé)任、有擔當。

沒有忠誠，一切能力對公司都無所謂。不負責(zé)任，不去擔當，一切能力對公司來講同樣也是無所謂。在南華的發(fā)展中，免去過一些經(jīng)理的職務(wù)，最根本的原因就是這些經(jīng)理不負責(zé)任，不去擔當。比如，對損害公司利益的事情充耳不聞，視而不見，怕得罪人；為了個人或小團體的利益，寧可犧牲公司利益，也要保全自己或小團體的利益；南華提出大力發(fā)展自建渠道，一個專賣店的開業(yè)，對工廠、代理商來講都是巨大的投入，一旦關(guān)店會給公司帶來很大的損失，而有的經(jīng)理不是用心的去尋找合適的店面而是對付公司，就是毫無責(zé)任心。

有的經(jīng)理是職責(zé)范圍內(nèi)該做的事情不去做，整天忽悠領(lǐng)導(dǎo)，欺上瞞下；不是以身作則，認真琢磨把職責(zé)范圍內(nèi)的工作干好，而是到點上班，到點下班，當一天和尚撞一天鐘，等等。對于這樣的經(jīng)理在南華不會得到提拔，即使有幸已成當了經(jīng)理，如果自身不去修正自己，負起責(zé)任，勇于擔當，下崗也是必然。

二、深刻理解公司核心理念、核心價值觀、經(jīng)營戰(zhàn)略。

南華的核心理念是；關(guān)愛員工，公平公正，一視同仁。這絕對不是口號，而且有著深刻的用意。人是南華最寶貴的財富，一個人進入公司，從白紙一張到成為公司的棟梁，除其個人努力外，公司也付出很大的代價去培養(yǎng)他們。而這些人之所以愿意在公司工作，一是他們感覺在公司的收入、待遇還不錯，另一方面一定是他們感覺到在公司工作有尊嚴，可以學(xué)到東西、可以享受到公平公正，一視同仁的對待。

但有的經(jīng)理不能夠理解關(guān)愛員工的真正意義，員工犯了錯誤，不分場合，張口就罵；好的工作崗位，不是憑能力去安排，而是誰和自己關(guān)系好，就安排誰去；張三可以做的事情，李四就不能做；張三犯了錯誤這樣處理，李四犯了同樣的錯誤就那樣處理；等等。這些看似小的事情，如果處理不好，會給團隊帶來非常壞的影響。人心都是肉長的，你敬一尺，敬你以一丈。如果身邊沒有一幫急你所急、甘心情愿為公司付出的員工，經(jīng)理又如何能把工作干好。

南華的核心價值觀是；股東滿意、工廠滿意、員工滿意、客戶滿意、社會滿意，五個滿意代表著南華最高的做事原則，任何事情，處理的好壞，用這五個滿意去衡量，就一目了然了。如果處理事情的結(jié)果是這五個方面都滿意了，經(jīng)理人的思維、方法就對了，相反只是其中一個或兩個方面滿意，那經(jīng)理人的思維、方法一定是有問題。

比如價格管理的能力，終端產(chǎn)品價格管理，品牌形象的沒落，一定是從終端亂價開始的。因為，亂價一是會讓一線直銷員不團結(jié)，互不信任、互相抱怨、勾心斗角且都不愿意去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售技巧。二是會讓業(yè)務(wù)人員不團結(jié)，大家畢竟都是靠銷售去拿獎金，你這亂價多賣了，別處就少賣了。長久下去不好能有團隊協(xié)助。三是會讓客情關(guān)系無法處理，為什么某渠道可以亂價多賣貨而他們不能，南華公司做事有偏有向，所以，代理商一線隊伍的不團結(jié)，沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力也一定是從終端亂價開始。

三、精通業(yè)務(wù)、熟知制度，有良好的工作方法。

一個優(yōu)秀的經(jīng)理人，一定要精通業(yè)務(wù)，不然沒有威信去領(lǐng)導(dǎo)自己的下屬，也無法給公司創(chuàng)造價值。

首先，要非常清楚A.O.史密斯工廠都對代理商有何要求、有哪些規(guī)矩、南華的制度有哪些規(guī)定、業(yè)務(wù)流程是什么樣，公司的營銷戰(zhàn)略是什么，為什么要這樣做。同時，還要非常清楚，競爭對手在這些方面又是如何做的，要非常熟悉整個行業(yè)的基本情況。還要非常清楚，做好營銷的本質(zhì)是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家之間的品牌競爭，作為代理商，要深刻理解為提高品牌影響力，如何通過“代理商品牌建設(shè)八要素”去經(jīng)營好品牌等等，這些常識性的東西，經(jīng)理人要非常清楚。

其次，要不斷提高溝通能力。作為一級經(jīng)理，溝通能力是基本功，因為經(jīng)理的角色定位決定每時每刻都在與人打交道，與下屬、公司其它管理部門、客戶、領(lǐng)導(dǎo)。溝通水平的高低，決定著做的每一件事情是否會順暢。人與人之間百分之九十九的事情都是由于溝通不到位而產(chǎn)生誤解、矛盾，沖突。而溝通能力的提高，完全可以通過后天的培養(yǎng)得到提升，溝通技巧是一門很高的學(xué)問，需要經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)，認真研究。

再次，要有良好的工作方法。要主次清晰，哪些主要的工作需要親自去抓，那些安排下屬去做，而交代下屬去做并不是自己就不管了，如何去督促、盯緊下屬，要非常清楚。要做到對每一個下屬都要量化到周、月都要干些什么。要非常清楚并能嫻熟的運用具體工作安排四部曲；1、通過市場調(diào)研，平時細心觀察發(fā)現(xiàn)問題。2、通過溝通，交流尋找解決辦法。3、與執(zhí)行人達成書面共識。4、平時追蹤執(zhí)行情況。

最后，要非常清楚，如何去通過自己的努力，不斷地去提高所領(lǐng)導(dǎo)部門的硬實力和軟實力。比如，作為南華的一名家用產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)經(jīng)理，所領(lǐng)導(dǎo)部門的硬實力就是終端展示形象是否鶴立雞群，專賣店是否高大上。這方面實際上考驗的就是經(jīng)理的客情關(guān)系是否到位，考驗用心的程度、尋找專賣店、開專賣店的水平。但這些東西都是大家看得到的，是做好業(yè)務(wù)的必備條件，而真正考驗經(jīng)理業(yè)務(wù)能否做好的是所領(lǐng)導(dǎo)部門的軟實力，即團隊精神。下屬是否團結(jié)、是否能夠相互協(xié)助、是否能夠靈活掌握主動營銷的方法、是否有永不服輸?shù)男膽B(tài)。而如何去建設(shè)一支優(yōu)秀的團隊，又是一門很大的學(xué)問，同樣需要經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，認真研究。

四、善于學(xué)習(xí)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

共享意識、分享意識、合作意識是南華未來可持續(xù)發(fā)展的基本思維。未來南華將再拆分成幾十個獨立的法人公司，讓一大批有能力、綜合素質(zhì)高的經(jīng)理擔當大任，走上股東、走上公司法人的位置，而要能夠走上這個位置，經(jīng)理人就必須要不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

首先，要有大局觀、要有大格局。什么是大局觀？大局觀是指能夠全面地、系統(tǒng)地、前瞻性地看問題、思考問題，能夠從整體上把握事物發(fā)展的趨勢和規(guī)律。作為一級經(jīng)理若是沒有大局觀，看問題的角度一定是片面的，做出的事情也不會與公司的整體利益相符和，長此下去，領(lǐng)導(dǎo)怎敢用他去擔當大任。格局可以說決定著一個人的人生層次，是一個人的眼界，胸襟、膽識、度量、心態(tài)等的綜合體現(xiàn)，有多大的格局，就有多大的舞臺，就能成就多大的事業(yè)。

其次，要善于學(xué)習(xí)。人獲取經(jīng)驗、方法的途徑無外乎兩種。一種是直接獲取。通過實踐，一點點的去積累。另一種方式是通過讀書及學(xué)習(xí)他人成功的經(jīng)驗、方法去獲得。但哪種方式對提高個人的能力更快？一定是模仿他人的成功經(jīng)驗、方法。所以，這就是南華非常提倡走出去游學(xué)的原因，南華集團內(nèi)部，不缺經(jīng)驗、不缺方法，缺的是走出去，經(jīng)理人要帶著虛心的心態(tài)，用心的去了解、去觀察、去學(xué)習(xí)，而不是走馬觀花，只學(xué)到皮毛而學(xué)不到本質(zhì)的東西。

再次，團隊意識要很強。這里面包含兩層意思，一是要非常清楚，工作絕不是靠個人能力就能干好的，必須是靠團隊中每一位成員的共同努力，而如何能夠調(diào)動起每一位成員的工作積極性、工作熱情才最能體現(xiàn)你的水平。二是要有發(fā)現(xiàn)高水平人才的能力，即要內(nèi)部發(fā)現(xiàn)又要外部招攬。

最后，要勤奮、敬業(yè)。一個人若是不喜歡他所從事的事業(yè)，要想做好是不可能的，再聰明的人，缺乏做事情的勤奮，終將一事無成。敬業(yè)是干好工作的前提。做什么事，要用心，認真做事，只能把事情作對；用心做事，才能把事情做完美。而機會也是給那些有所準備且勤于思考、勤于行動的人。（責(zé)編 連曉衛(wèi)）endprint