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      我在迪拜賣地磚

      2017-11-23 16:28:55志倩唐亮
      商界 2017年11期
      關(guān)鍵詞:迪拉姆龍城迪拜

      志倩+唐亮

      中國(guó)商人就像風(fēng)刮起的沙,風(fēng)刮到哪里,沙就落到哪里。

      迪拜的確有黃金

      我與迪拜結(jié)緣是在2004年。當(dāng)時(shí)大學(xué)畢業(yè)找不到太好的工作,恰逢阿聯(lián)酋航空通過(guò)勞務(wù)公司招募地勤,月薪過(guò)萬(wàn)元。我認(rèn)為待遇很好,應(yīng)聘來(lái)到了這座沙漠城市。

      不過(guò)只在機(jī)場(chǎng)做了兩年,我便辭職到了當(dāng)時(shí)剛剛開張的龍城、一位廣州同鄉(xiāng)開的建材店做經(jīng)理,因?yàn)槟抢镔嵉酶唷?/p>

      龍城是迪拜城南15千米沙漠中的一個(gè)中國(guó)商品批發(fā)零售市場(chǎng),是中國(guó)政府與迪拜政府合作開發(fā)的項(xiàng)目。

      過(guò)去,中國(guó)人在迪拜做生意,必須要找當(dāng)?shù)厝俗霰H?,除每年支付保費(fèi)還要把公司至少51%的股份交由對(duì)方持有。龍城則是一個(gè)自由區(qū),中國(guó)人開公司不需要保人,可以全資持有。與迪拜其他地方一樣,龍城沒有所得稅、增值稅等稅收,而且就連關(guān)稅也省掉了。有了以上諸多便利,龍城2005年開張時(shí),2 000多家鋪面很快就被中國(guó)人搶光了。

      我認(rèn)為,相比國(guó)內(nèi)及歐美市場(chǎng),中國(guó)的“小生意人”在迪拜的機(jī)會(huì)很多。

      第一個(gè)原因,迪拜“地氣旺”。

      迪拜地理位置優(yōu)越,是中東地區(qū)第一大港口,中東客戶、非洲客戶、南亞客戶、中亞客戶云集。整片地區(qū)雖然石油很多,但大多數(shù)商品都依賴進(jìn)口,且品相要求不高。這就給擅長(zhǎng)做半成熟商品的中國(guó)人更多機(jī)會(huì),國(guó)內(nèi)趨于飽和的服裝、五金、電子等產(chǎn)品在迪拜都非常搶手,溢價(jià)很高。

      當(dāng)時(shí),我們從廣州進(jìn)貨拋晶磚,拉到迪拜的成本為每平方米200多元,而售價(jià)可達(dá)400迪拉姆,按當(dāng)時(shí)匯率計(jì)算相當(dāng)于800元人民幣,利潤(rùn)高達(dá)300%。

      做得最好的店,據(jù)說(shuō)一年?duì)I收可達(dá)3 000萬(wàn)迪拉姆。我在店里打工兩年,也順利成為“百萬(wàn)富翁”,后來(lái)就開了自己的店,賣家居裝飾品。

      第二個(gè)原因,迪拜的商業(yè)模式簡(jiǎn)單,人情世故也簡(jiǎn)單。

      迪拜市場(chǎng)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂貨+現(xiàn)貨市場(chǎng)??蛻艨礃佑嗀?,對(duì)比3~5家的報(bào)價(jià)與質(zhì)量,最終選擇1家。整個(gè)過(guò)程沒有復(fù)雜的人事關(guān)系,不需要安排招待,客戶自己來(lái)自己走,交易達(dá)成全靠?jī)r(jià)格和質(zhì)量,以及自身的信譽(yù)。

      我的店有20平方米,堆了上百個(gè)品類的樣品。為了能與客戶流暢溝通,我專門聘了兩名巴基斯坦人做客服,他們懂英文,薪水也比中國(guó)人低。

      我還整理了一份上百頁(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明文檔,隨時(shí)更新報(bào)價(jià)。在迪拜,客戶問(wèn)價(jià),如果你支支吾吾,客戶轉(zhuǎn)身就走,因?yàn)樗J(rèn)為你不專業(yè),浪費(fèi)他的時(shí)間。

      和阿拉伯客戶打交道久了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很“可愛”。

      阿拉伯人很尊重合同,對(duì)合同期限及規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)非常執(zhí)著,我們稱之為有“認(rèn)真氣”。中國(guó)商家只要認(rèn)真按照合同辦事,阿拉伯客戶待你就像朋友、哥們一樣,會(huì)邀你參加家庭宴會(huì)。他的所有親戚,甚至保姆可以一天不停地對(duì)你說(shuō)“歡迎”,走時(shí)還送你一大堆椰棗、橄欖油和當(dāng)?shù)馗恻c(diǎn)。

      阿拉伯人很喜歡講價(jià),有時(shí)候甚至為了講價(jià)而講價(jià)。不過(guò)你只要拿出有說(shuō)服力的論據(jù),他們又像什么都沒有發(fā)生一樣,打款如閃電一般迅速。

      有一個(gè)竅門:利用生產(chǎn)周期或最后期限,“鼓勵(lì)”阿拉伯客戶趁早打款。有一次,一位阿拉伯客戶看好了集成墻面,要求我們立即從廣州進(jìn)貨,但是卻沒有下單付款,只是表示在合同規(guī)定的某日前遲早會(huì)打款。于是,我“哄”對(duì)方這款集成墻面很搶手,打款后廠方才會(huì)生產(chǎn),屆時(shí)就要等一周時(shí)間,肯定會(huì)超過(guò)時(shí)間期限。阿拉伯客戶得知后當(dāng)晚就打來(lái)定金,還特意強(qiáng)調(diào)絕不能因?yàn)樗`了期限。

      對(duì)比阿拉伯人,歐美客戶對(duì)中國(guó)商家的態(tài)度就沒那么友好。東南亞、南亞客戶則喜歡“吹?!?,報(bào)價(jià)可能很高但最后總是壓得很低。

      正是因?yàn)榈锰飒?dú)厚的環(huán)境,龍城造就了不少中國(guó)生意人。簡(jiǎn)單的一個(gè)十幾平方米的鋪位,老板的資產(chǎn)可能就有上千萬(wàn)迪拉姆。

      不過(guò),有中國(guó)人的地方就有價(jià)格戰(zhàn)。隨著越來(lái)越多的中國(guó)人擁入龍城,2010年以后生意確實(shí)艱難了不少。

      拋晶磚最早只有幾家做,很快就變成幾十家,一家比一家價(jià)格低?,F(xiàn)在,做現(xiàn)貨連鎖的利潤(rùn)有20%左右,做訂貨貿(mào)易的利潤(rùn)有10%左右,與以前300%的利潤(rùn)大相徑庭。

      但是,我認(rèn)為迪拜的生意仍然是好做的,“只是你的生意不行了”而已。

      你行生意就行

      在迪拜做生意,簡(jiǎn)單說(shuō)就是準(zhǔn)入門檻低,但是市場(chǎng)可以迅速地從藍(lán)海變成紅海。

      在這樣的市場(chǎng)里,商家要注重調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),隨時(shí)留意空白市場(chǎng)。就好像拋晶磚不行了就賣仿古磚,仿古磚不行了就賣馬賽克。始終要留一筆“后路錢”做轉(zhuǎn)項(xiàng)的備用金,不斷地從紅海跳到藍(lán)海。

      早些年,迪拜這邊房地產(chǎn)市場(chǎng)很發(fā)達(dá),當(dāng)?shù)厝讼矚g用中國(guó)的行畫(一種油畫工藝品)來(lái)裝飾房間。我進(jìn)貨的貨源就是深圳與莆田,那里有成流水線的行畫生產(chǎn)集群。雖然都是千篇一律的“大路貨”,但在迪拜走貨很好,一個(gè)月可以賣出幾千張。

      之后莆田人就來(lái)了,在龍城開了幾十家專門的行畫店,生意陡轉(zhuǎn)直下。但是我發(fā)現(xiàn)行畫在海灣周邊國(guó)家仍很緊俏,就組織了一個(gè)“行商隊(duì)”趕各地的展會(huì),在沙加、巴林、利雅得等城市都積累了客戶資源。

      再然后,行畫是真的沒出路了,整個(gè)中東的行畫市場(chǎng)都擠滿了莆田人。我注意到,必須要找到一種“非大路貨”來(lái)取代行畫,且本身難以被復(fù)制。于是,我查詢相關(guān)資料,回國(guó)找了山東的版畫村、江西的農(nóng)民畫村,浙江的3D畫村,對(duì)內(nèi)容形式加以改造,又投放到迪拜市場(chǎng)。結(jié)果走貨出奇的好,價(jià)格也賣得更高,無(wú)論是中東客戶還是遠(yuǎn)道而來(lái)的非洲客戶,都非常喜歡這些充滿個(gè)性的裝飾品。

      類似這樣的應(yīng)變求生,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是行不通的。因?yàn)樽约旱纳庖?guī)模有限,而供給面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)限,面對(duì)的永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)分裂的市場(chǎng),即新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能無(wú)法匹配充足的市場(chǎng)需求。不同的是,迪拜彈丸之地卻有120多個(gè)國(guó)家的客戶,又大多在龍城匯集,所以總能找到合適的買家:你的貨在科威特行不通,在卡塔爾說(shuō)不定就是爆款。

      因此,在迪拜做成功的關(guān)鍵就是掌握供需信息,自己心里始終要有數(shù)。

      從2009年開始,龍城的中方管理團(tuán)隊(duì)就撤出了,改由迪拜國(guó)有企業(yè)納克希爾集團(tuán)接管。畢竟不是“自己人”,納克希爾不顧商戶反對(duì)多次漲了租金,并且開始擴(kuò)建龍城的規(guī)模,規(guī)劃已經(jīng)到了第六期,這樣做無(wú)疑會(huì)分化客流。

      可是2016年龍城二期開盤前,還是有不少中國(guó)同行租賃了鋪位。這可能源于國(guó)人的“房產(chǎn)投資邏輯”,大家天真地以為沒有會(huì)貶值的商鋪,更何況是龍城一期里已經(jīng)找不到的一手鋪位。

      但是,我心里是很憂慮的。迪拜已經(jīng)在規(guī)劃“鳳城”,而周邊國(guó)家的“中國(guó)城”也越來(lái)越多,可能沒有足夠的客流支撐龍城二期。所以權(quán)衡再三,我在交錢前決定不做投資了。

      結(jié)果確如所料,二期的客流嚴(yán)重不足,各項(xiàng)配套服務(wù)也不盡人意。須知,二期的實(shí)際年租金高達(dá)每平方米2 000多迪拉姆,有的當(dāng)?shù)赖晟踔脸^(guò)1萬(wàn)迪拉姆,且大多是100~200平方米的大店鋪,而生意卻普遍只有每天幾百迪拉姆。不少“老迪拜”都栽到里面,短短幾個(gè)月虧損上千萬(wàn)迪拉姆的都不在少數(shù)。

      我認(rèn)識(shí)的一位做充電寶的義烏生意人,由于二期虧損太大,連一期的鋪面租金都付不起了?,F(xiàn)在他每天背個(gè)包,在龍城里面四處轉(zhuǎn)悠,逢人就推銷充電寶、數(shù)據(jù)線,做回了“流動(dòng)商販”,一天能有幾百迪拉姆進(jìn)賬。有時(shí)候看著他的背影,我感覺挺心酸的,也為自己還能有個(gè)落腳的地方感到慶幸。

      如今,在迪拜的中國(guó)人已經(jīng)有30萬(wàn)人,比本地人還要多。2020年迪拜將舉辦世博會(huì),來(lái)做生意的中國(guó)人只會(huì)更多,但競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更激烈了。到時(shí)候,我可能會(huì)離開這里,去中國(guó)人更少的巴林,或利雅得。

      就像風(fēng)刮起的沙,風(fēng)刮到哪里,沙就落到哪里。endprint

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