國(guó)內(nèi)大馬力干線長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究

程勇明

關(guān)鍵詞：大馬力 牽引車 測(cè)評(píng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1 引言

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公路貨運(yùn)量持續(xù)增加，牽引車以其高效、多用途的特點(diǎn)，市場(chǎng)需求量高速增長(zhǎng)，而其中大馬力車型作為高效運(yùn)輸代表，細(xì)分市場(chǎng)差異化的需求較為旺盛，各重卡企業(yè)紛紛加大大馬力長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)的開發(fā)力度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈[1]。目前中國(guó)卡車用戶群體呈年輕化趨勢(shì)，且隨著運(yùn)輸貨類、距離及時(shí)效性等因素的變化，對(duì)安全、舒適等需求日益增加[2]。有必要選取典型大馬力長(zhǎng)途牽引車，通過專業(yè)用戶測(cè)評(píng)以全面了解國(guó)內(nèi)大馬力干線長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，為產(chǎn)品改進(jìn)、市場(chǎng)定位、銷售策略制定提供建議，為下一代產(chǎn)品的研發(fā)及市場(chǎng)開拓提供依據(jù)。

2 研究對(duì)象及方法

2.1 主流車型

選取車型A、車型B、車型C、車型D四種市場(chǎng)主流產(chǎn)品。因四種車輛的油箱容積不同，在動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)時(shí)，為保證在道路上行駛時(shí)整車重量一致，進(jìn)行了差異化裝載，配重物為河沙。

2.2 用戶群體

聚焦卡車驛站客戶集群，篩選出253 位重點(diǎn)客戶作為評(píng)價(jià)對(duì)象，其中70 人為靜動(dòng)態(tài)綜合樣本。用戶畫像中，散戶為市場(chǎng)主流，且近56% 的客戶為車主兼司機(jī)，60% 為固定線路，單程運(yùn)距集中在1000-2000 公里，以6 軸25-35 噸標(biāo)載狀態(tài)為主。

2.3 評(píng)價(jià)方法

采用靜態(tài)測(cè)評(píng)與動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)相結(jié)合的形式。

2.3.1 靜態(tài)測(cè)評(píng)

靜態(tài)測(cè)評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有：外觀、內(nèi)飾材質(zhì)做工、駕駛室內(nèi)部舒適性、駕駛室人機(jī)工程、座椅乘坐舒適性、車輛視野情況、操控按鍵合理性、蹬車踏板及扶手合理性、高頂儲(chǔ)物箱合理性、臥鋪舒適性、大梁附件布置合理性、線束管路布置合理性。

2.3.2 動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)

根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，測(cè)試路段選取廣州石井大道往返、成都成德大道和香城大道往返，測(cè)試項(xiàng)目涉及起步、高中低速、減速剎車、超車狀態(tài)、泊車狀態(tài)、彎道掉頭、顛簸路面及振動(dòng)噪聲。動(dòng)態(tài)測(cè)試的評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有：怠速狀態(tài)振動(dòng)和噪音大小、動(dòng)力響應(yīng)速度、換擋手感、離合剎車踏板踩踏輕便性、行駛狀態(tài)噪音大小、駕駛室減震性能、車輛制動(dòng)性、車輛上手容易度。

3 研究結(jié)果及分析

綜合靜態(tài)、動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)結(jié)果表明：四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型在不同區(qū)域不同表現(xiàn)下有不同的適應(yīng)特點(diǎn)，市場(chǎng)吸引力各有不同。

靜態(tài)測(cè)評(píng)方面，四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型的用戶吸引力各有不同，在不同評(píng)價(jià)指標(biāo)下用戶選擇不一。發(fā)現(xiàn)問題主要集中在：外觀方面，車漆顏色偏暗、導(dǎo)流罩內(nèi)無(wú)噴漆、側(cè)面線條與上一代車型相同;人機(jī)工程方面，車門把手高度、蹬車踏步高度、蹬車踏板和上車?yán)治恢貌缓线m，這些都是在用戶可觸及的范圍內(nèi)，直接影響用戶體驗(yàn)感;附件布置及空間方面，消聲器位置布置不合理、駕駛室內(nèi)儀表臺(tái)下儲(chǔ)物盒過大等。

動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)方面，四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型的用戶體驗(yàn)感受各不相同。怠速及行駛狀態(tài)下用戶對(duì)振動(dòng)和噪音的感知比較均衡;四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型均具有較靈敏的動(dòng)力響應(yīng);四臺(tái)車輛的制動(dòng)效果接近，也都容易上手。進(jìn)一步對(duì)四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型的吸引點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，車型B 的優(yōu)勢(shì)在于駕駛室空間大且簡(jiǎn)潔合理，車型A 的優(yōu)勢(shì)在于操作簡(jiǎn)單易上手，車型C 的在噪聲減震方面表現(xiàn)優(yōu)秀，車型D 的操控性最好，見圖1。

4 營(yíng)銷建議

4.1 產(chǎn)品改進(jìn)建議

進(jìn)一步對(duì)長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)用戶需求進(jìn)行分析，大馬力長(zhǎng)途牽引車首要特性是安全，其次是省油，最后才是對(duì)動(dòng)力的追求;座椅通風(fēng)功能、上下鋪設(shè)計(jì)、駐車空調(diào)配置、液力緩速器等配置需求最大;產(chǎn)品性能是影響購(gòu)車決策的第一因素。結(jié)合研究結(jié)果，下一代干線長(zhǎng)途牽引車開發(fā)方面，建議駕駛室采用純平地板，且中間平臺(tái)面積大，通過性好;儲(chǔ)藏空間盡量加大，駕駛室外設(shè)取物門，打造工具、食品、行李隔離區(qū);舒適性配置方面，可加配駐車?yán)渑照{(diào)、大屏、可調(diào)半躺臥鋪以及大功率逆變器;安全配置方面，液力緩速器、車道偏離碰撞預(yù)警、疲勞駕駛提示裝置應(yīng)為山區(qū)車型標(biāo)配;增加生活區(qū)間，夫妻版車型取消上臥鋪，改為儲(chǔ)物箱，加設(shè)車載廚房等長(zhǎng)途生活設(shè)施。

4.2 營(yíng)銷策略建議

各重卡企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的開拓現(xiàn)狀深入調(diào)研分析，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、備品等方面深入研究，梳理市場(chǎng)開拓時(shí)面臨的問題，應(yīng)用營(yíng)銷理論，對(duì)長(zhǎng)途牽引車所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、整治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等宏觀環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)者和用戶等微觀環(huán)境由表及里、由淺入深的深入研究，分析長(zhǎng)途牽引車面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、外部機(jī)會(huì)與威脅、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)[3]。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合各重卡企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)，制定長(zhǎng)途牽引車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等營(yíng)銷策略重新布局，并有計(jì)劃實(shí)施[4]。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同區(qū)域的市場(chǎng)需求，有針對(duì)性的推出差異化的產(chǎn)品，滿足用戶多樣化的需求[5]。

5 結(jié)語(yǔ)

本文通過選取車型A、車型B、車型C、車型D 四種國(guó)內(nèi)主流長(zhǎng)途牽引車輛作為測(cè)評(píng)對(duì)象，借助驛站客戶集群，篩選出253 位重點(diǎn)客戶作為評(píng)價(jià)對(duì)象，采用靜態(tài)測(cè)評(píng)和動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)兩種測(cè)評(píng)方法，制定評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)測(cè)評(píng)對(duì)象進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果表明：四臺(tái)對(duì)標(biāo)車型在不同區(qū)域不同表現(xiàn)下有不同的適應(yīng)特點(diǎn)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)各有不同。同時(shí)針對(duì)評(píng)價(jià)過程中發(fā)現(xiàn)了外觀、人機(jī)工程、功能配置、空間、舒適等方面問題，在下一代車型研發(fā)提出駕駛室采用純平地板、儲(chǔ)藏空間加大、增加駐車?yán)渑照{(diào)等舒適性配置、增加液力緩速器和車道偏離碰撞等安全配置、增加生活區(qū)間、加設(shè)車載廚房等長(zhǎng)途生活設(shè)施、改變營(yíng)銷策略等建議，為下一代干線長(zhǎng)途牽引車的研發(fā)設(shè)計(jì)及市場(chǎng)開拓提供了借鑒。