關(guān)于新常態(tài)下加快卷煙營銷隊伍建設轉(zhuǎn)型的幾點思考

邰勇林

【摘 要】卷煙營銷是煙草商業(yè)企業(yè)的基本業(yè)務，一線卷煙營銷人員是完成這個業(yè)務內(nèi)容的關(guān)鍵人員。一線卷煙營銷人員通過市場營銷實現(xiàn)銷售目標。伴隨社會不斷發(fā)展及科學服務營銷制度的創(chuàng)建及不斷完善，卷煙銷售已由原來的管理經(jīng)營朝服務營銷轉(zhuǎn)型。作為服務卷煙零售客戶的一線卷煙營銷人員，其是煙草商業(yè)企業(yè)和卷煙零售客戶之間的關(guān)鍵橋梁與紐帶，是卷煙現(xiàn)代零售終端創(chuàng)建的基礎(chǔ)與重點所在。

【關(guān)鍵詞】新常態(tài)；卷煙營銷；一線卷煙營銷人員；隊伍建立；轉(zhuǎn)型

一線卷煙營銷人員是為卷煙零售客戶提供服務的重要實行者與營銷團隊的重要組成部分，其水平與素養(yǎng)的高低大大影響到卷煙營銷業(yè)務的實施質(zhì)量與卷煙零售客戶的滿意度。近些年，煙草商業(yè)企業(yè)非常注重卷煙營銷人員團隊組建，采用多種措施來促使該支隊伍自身素養(yǎng)的提升及吸納優(yōu)秀人才進入營銷隊伍。

一、煙草商業(yè)企業(yè)一線卷煙營銷隊伍的發(fā)展現(xiàn)況

1.缺少與一線卷煙營銷人員發(fā)展渠道相統(tǒng)一的人員聘選制度

煙草商業(yè)企業(yè)在規(guī)劃一線卷煙營銷人員發(fā)展渠道的時候，沒有規(guī)劃出相關(guān)的聘選制度，即一線卷煙營銷人員該擁有哪些內(nèi)容、能力、水平滿足何種高度方可勝任相應渠道中的對應崗位。人員的聘選制度對職工發(fā)展生涯管理而言非常關(guān)鍵，煙草商業(yè)急需健全一線卷煙營銷人員聘選制度，真正實現(xiàn)具備與崗位相匹配工作能力的卷煙營銷人員，可以科學有效的在卷煙營銷工作崗位上長遠發(fā)展。

2.缺少不同職業(yè)生涯一線卷煙營銷人員對公司貢獻度的衡量指標

煙草商業(yè)企業(yè)為一線卷煙營銷人員建立科學可行的職業(yè)發(fā)展渠道后，沒有教好衡量處在不同發(fā)展渠道的一線卷煙營銷人員需對公司做出多大限度的貢獻。就華為來說，其在建立職工發(fā)展渠道管理系統(tǒng)時，策劃了職工重點行為因素，表現(xiàn)出不同階層職工對公司所做貢獻的區(qū)別。比如，就基層管理人員來說，其針對公司的重點貢獻是完成工作管理、團隊組織、流程落實與資源的合理使用，同時在管理中具有很好的職業(yè)涵養(yǎng)和業(yè)務態(tài)度。

二、加快卷煙經(jīng)營一線卷煙營銷隊伍組建轉(zhuǎn)型的有效措施

卷煙營銷是煙草商業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務，一線卷煙營銷人員在經(jīng)營過程中發(fā)揮出了重要的作用。在目前促進市場化趨勢改革與卷煙提稅順價的環(huán)境下，推動一線卷煙營銷人員團隊組建轉(zhuǎn)型顯得非常緊迫與有必要。為此，總結(jié)出了如下幾點措施。

1.以深入變革為引導，促進團隊體系轉(zhuǎn)型

一線卷煙營銷人員是推動卷煙銷售的關(guān)鍵要素。推動卷煙營銷團隊組建轉(zhuǎn)型必須要處理完善人的問題，即處理好誰來做一線卷煙營銷人員的情況。能夠根據(jù)煙草商業(yè)企業(yè)人力資源狀況，能夠統(tǒng)籌兼顧卷煙經(jīng)營、專賣管控、內(nèi)部監(jiān)管等職位用工模式、職工分配、崗位確定，疏通卷煙經(jīng)營、專賣管控、內(nèi)部監(jiān)管三方面人員運行通道，且研究創(chuàng)建職業(yè)能力評定，三線之中互相認同的制度。

2.以訓練與教育為依托，促進技能素養(yǎng)轉(zhuǎn)型

技能是做好工作的基礎(chǔ)條件，促進一線卷煙營銷人員團隊組建轉(zhuǎn)型需更為注重能力發(fā)展，要全面建立一支素養(yǎng)高、業(yè)務能力強、水平高的客戶經(jīng)理團隊，即處理好怎樣做好客戶經(jīng)理的情況。要立根于提升現(xiàn)有職工的整體素養(yǎng)，創(chuàng)建完善的多層次、多方位的教育訓練體系，定時對客戶經(jīng)理進行方針政策、市場運營相關(guān)技能、服務水平、新品推出能力等訓練，提高教育訓練的針對性、實效性、統(tǒng)一性與多樣性，不斷提升客戶經(jīng)理市場調(diào)查、服務顧客、增強品牌、交流協(xié)調(diào)與整體分析技能。科學建立培訓方案，提高教育訓練的針對性，全面借助煙草員工訓練中心基地，采用請進來、邁出去等各種方法，加強對卷煙經(jīng)營者學習專業(yè)能力，參與職業(yè)能力評鑒，爭取經(jīng)過堅持“十三五”為客戶經(jīng)理100%具備初級卷煙營銷員以上專業(yè)技能資質(zhì)，80%之上具備中級經(jīng)營者以上專業(yè)技能資質(zhì)，產(chǎn)生以中、高級專業(yè)技能資質(zhì)人員為主的客戶經(jīng)理人才隊伍。更為關(guān)注思想政治創(chuàng)建，強化一線卷煙營銷人員的政治素養(yǎng)、理想觀念與作風建設培養(yǎng)，指導一線卷煙營銷人員建立科學的世界觀、人生觀與價值觀。

3.以創(chuàng)新模式為動力，促進智能特性轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)換營銷理念，為滿足市場化發(fā)展變革，一線卷煙營銷人員一定要突破固步自封觀念的約束，提高憂患思想，努力更新卷煙訂單工作模式，健全優(yōu)化卷煙營銷系統(tǒng)，加速零售終端創(chuàng)建，有效推廣網(wǎng)絡訂貨，充分尊重零銷售顧客主動訂單權(quán)利，自律自行，充分防止人為訂單、減單、修單等不合理行為。要完善崗位職能、完善程序、完善內(nèi)容。詳細研究滿足要求的“網(wǎng)絡+煙草商業(yè)”形式，根據(jù)國家煙草局的相關(guān)標準，綜合現(xiàn)有數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源，取長補短、綜合系統(tǒng)，研發(fā)使用全省綜合的卷煙經(jīng)營操作人員常規(guī)管理平臺，為一線卷煙營銷人員搭配相關(guān)的數(shù)字化終端裝置，全面發(fā)揮網(wǎng)絡在卷煙經(jīng)營中的完善與集成功能，創(chuàng)建提高商業(yè)公司經(jīng)營發(fā)展的新態(tài)勢，有效提升數(shù)字化工作質(zhì)量。

4.以完善制度為保障，促進考核評估轉(zhuǎn)型

制度是做好所有工作的保證，促進客戶經(jīng)理人才組建轉(zhuǎn)型需完善考核與評估體系，疏通提升通道，完善操作條件，調(diào)動隊伍動力，即處理好客戶經(jīng)理以何種經(jīng)理狀態(tài)做好工作的情況。細分客戶經(jīng)理考評方式，經(jīng)過績效指標的合理確定、考評方式的差別使用、獎懲方法的科學調(diào)節(jié)、定時公開績效考評結(jié)論，指導顧客經(jīng)理價值取向和公司目標相統(tǒng)一，調(diào)動客戶經(jīng)理的業(yè)務自主性。重視工作環(huán)節(jié)的考評，即考評客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績，還考評客戶經(jīng)理的操作態(tài)度；考評營銷指標，還考評客戶的滿意度，資本指數(shù)；規(guī)范行為的考評，還具備創(chuàng)新行為的考評。重視工作性能的考評，細分考評準則，梳理考評方法，完善考核制度，在顧客經(jīng)理之中細分收入檔次，充分展現(xiàn)獎勤罰懶，落實優(yōu)勝劣汰措施，增強客戶經(jīng)理學習和工作的熱情，減少對顧客戶經(jīng)理運營指標的考評權(quán)重，指引客戶經(jīng)理業(yè)務要點向提高服務水平、提升經(jīng)營能力轉(zhuǎn)型。重視規(guī)范標磚的考評，對規(guī)范運營不注重、措施不全面的進行一票否決，由于卷煙營銷人員個人原因造成卷煙經(jīng)營違規(guī)，并產(chǎn)生嚴重后果的根據(jù)相關(guān)規(guī)定給予相應的處置，違反法律法規(guī)的移交司法機關(guān)處理。

三、結(jié)束語

簡而言之，在卷煙經(jīng)營過程中，卷煙營銷人員需努力強化自身專業(yè)理論與專業(yè)技能的學習，擴寬思維提高技能，唯有如此，方可較好為卷煙零售客戶提供服務，充分實現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)的價值。

參考文獻：

劉建玲，馮喬棣，胡小培.為一線卷煙營銷人員搭建脫穎而出的平臺——全省首屆卷煙營銷職業(yè)技能競賽在湘潭舉行[J].湖南煙草，2016（05）：54-55.