小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

胡曉蘭

【摘 要】近幾年來(lái)，中國(guó)手機(jī)發(fā)展突飛猛進(jìn)，各大手機(jī)廠商面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，小米公司作為成立僅7年的公司，異軍突起，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的奇跡。本人以小米公司小米手機(jī)為例從營(yíng)銷方式分析，針對(duì)目前現(xiàn)狀，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。

【關(guān)鍵詞】小米手機(jī)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

一、前言

小米公司從2010年成立至今僅僅7年，小米公司創(chuàng)始人雷軍引用IDC的數(shù)據(jù)資料證明了小米手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的霸主地位，2015年排名中國(guó)市場(chǎng)第一，達(dá)到6491萬(wàn)臺(tái)，目前小米公司估值460億美元，而電腦巨頭聯(lián)想公司做到市值100億美元用了30年。小米公司作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷王者，市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用的出神入化。因此，本文將從小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4p理論以由杰瑞？麥卡錫（Jerry McCarthy）教授提出的營(yíng)銷理論。從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。4P理論為企業(yè)的營(yíng)銷提供了一個(gè)實(shí)用的框架，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。下面根據(jù)4P理論對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略進(jìn)行解讀。

三、小米市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1.小米手機(jī)產(chǎn)品策略

小米手機(jī)自創(chuàng)始以來(lái)，就一直堅(jiān)持“為發(fā)燒而生的”品牌理念。在產(chǎn)品策略上秉承高配置的硬件作為支撐，深度定制的軟件為依靠，并采用服務(wù)一體化的用戶體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到小米手機(jī)的非凡體驗(yàn)。

在硬件產(chǎn)品方面，小米以手機(jī)為基礎(chǔ)，建立了一個(gè)全新的小米生態(tài)系統(tǒng)。采用以點(diǎn)帶面代面的方式，多樣化，整體化產(chǎn)品策略。如今小米公司的硬件產(chǎn)品包括小米手機(jī)，小米移動(dòng)電源，小米音響，小米路由器等諸多數(shù)碼配件及數(shù)碼產(chǎn)品。

在軟件層面，小米公司也在加緊建設(shè)閉合的用戶生態(tài)系統(tǒng)，目前以成功建立了小米社區(qū)，小米商城，小米音樂(lè)等產(chǎn)品，在提高用戶粘性，用戶忠誠(chéng)度上具有較好的效果。

2.小米手機(jī)價(jià)格策略

價(jià)格在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中起決定性作用，直接關(guān)系著公司的收益。小米公司給傳統(tǒng)手機(jī)公司造成了很大的沖擊，原因之一就是小米公司采用了“高配置 低價(jià)格”的產(chǎn)品定價(jià)策略。將手機(jī)定價(jià)到成本價(jià)，不依托于販賣硬件盈利，而轉(zhuǎn)向軟件生態(tài)系統(tǒng)等增值服務(wù)獲利。另外，小米手機(jī)采取了期貨型的價(jià)格策略。采用網(wǎng)上預(yù)售，定時(shí)發(fā)貨的策略，賺取電子零部件價(jià)格變動(dòng)的利潤(rùn)。這種方式很好的控制了手機(jī)庫(kù)存，減小了庫(kù)存導(dǎo)致的損耗，從而增加了獲利空間。

3.小米手機(jī)渠道策略

小米手機(jī)最主要的銷售渠道是其小米官方商城，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，省去了中間渠道以及門店費(fèi)用，從而降低了銷售成本。小米公司與電信、移動(dòng)和聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商合作，發(fā)售運(yùn)營(yíng)商綁定機(jī)。通過(guò)授權(quán)京東商城、天貓商城和一號(hào)店等線上電商平臺(tái)，開(kāi)拓電商運(yùn)營(yíng)渠道，提高關(guān)注度，提高銷量。小米公司還與蘇寧電器建立起了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過(guò)蘇寧線下實(shí)體銷售渠道，滿足消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)需求。公司還與多家快遞公司進(jìn)行合作安全寄運(yùn)貨物。近幾年小米公司還不斷完善其線下體驗(yàn)店，維修網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，基本覆蓋所有一線城市。另外，小米還聯(lián)合上游硬件供應(yīng)商高通公司，制造業(yè)巨頭富士康公司等行業(yè)巨頭，解決了手機(jī)產(chǎn)能跟不上市場(chǎng)需求的困擾，這也是小米手機(jī)營(yíng)銷渠道取得成功的重要原因之一。

4.小米手機(jī)促銷策略

小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促銷策略——饑餓營(yíng)銷。小米公司的饑餓營(yíng)銷重點(diǎn)分為兩步：第一步，地毯式宣傳，強(qiáng)力造勢(shì)。傳統(tǒng)公司造勢(shì)大多通過(guò)新聞媒體，電視，廣告等傳統(tǒng)媒介進(jìn)行宣傳。而小米公司則主要通過(guò)微博，小米論壇等互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行推廣，并且通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，鼓勵(lì)其忠實(shí)粉絲進(jìn)行口碑宣傳，擴(kuò)大知名度。最后通過(guò)高調(diào)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為品牌強(qiáng)力造勢(shì)。第二步，營(yíng)造“供不應(yīng)求”現(xiàn)象，通過(guò)限制出售手機(jī)控制市場(chǎng)，利用消費(fèi)者“買不到才是最好的”心理因素，人為控制產(chǎn)量，以達(dá)到預(yù)計(jì)的供求關(guān)系。維持較高的產(chǎn)品售價(jià)和利潤(rùn)率，不斷提高預(yù)訂門檻，讓消費(fèi)者爭(zhēng)先購(gòu)買。就這樣一步步完成產(chǎn)品控制，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

四、結(jié)束語(yǔ)

縱觀國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，小米公司的市場(chǎng)營(yíng)銷手段是成功的，值得借鑒的。小米公司不僅利用其高配置低價(jià)格的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)采用了多方位的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式營(yíng)銷策略，很大程度上提高了小米手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，增強(qiáng)了小米手機(jī)核心競(jìng)爭(zhēng)力。小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是值得企業(yè)參考的，為新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)辟一條營(yíng)銷新路徑。同時(shí)也期望小米公司能為中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展繼續(xù)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

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